編者按：本文來自微信公眾號「環球旅訊」（ID:Traveldaily），作者：張夢菲，36氪經授權發布。
後來者已經沒有機會了，除非有顛覆性的創新技術出現。
2015年，國資委要求三大航將直銷比例提升至50%，拉開了航司「提直降代」的大幕。5年之期已到，又面臨史無前例的新冠疫情對民航業的影響，傳統票代迎來了幾乎毀滅性的打擊。
環球旅訊獲悉，2020年5月，產生預訂數據的中航信Office配置數約為2000個，同比去年5月下降了將近30%。
一位接近中航信的代理人向環球旅訊透露，「提直降代」之前，全國有超過7000家機票代理，這幾年渠道集中化後，在航信裡運行的Office配置或僅有3000個，「再加上某些大機票代理運營著多個Office，實際存活的機票代理人數量或更少。」
環球旅訊曾在疫情暴發之時採訪過困境中的機票代理人。彼時，航班驟然停運，退款需求潮水般湧進，票代們坦言疫情帶來的流動性困難和墊資壓力讓他們苦不堪言。
如今國內疫情已經得到有效防控，甚至有部分國際航班已經在航信系統開放了預訂，對於熬過墊資高峰的機票代理來說，復甦的前路仍然漫漫。
2020，傳統票代們不止失去了上半年。
龍之舟航空服務有限公司（以下簡稱龍之舟）在上半年有近4個月的時間幾乎顆粒無收；而廈門中航服國旅有限公司（以下簡稱廈門中航服國旅）截至2020年9月，其機票業務板塊營收同比去年縮減超7成。
但這兩家公司最終還是挺過了「至暗時刻」，有些票代公司就此轟然倒下。但好在面對整個機票代理行業的困境，「同道者」並非無動於衷。
早在2月17日，北京航協建議中航信在疫情非常時期能夠對代理企業的配置給予減免；而中航信在3月4日的答覆中推出了「停機保號」的政策——即對於短期內暫不使用機票分銷的配置，票代可申請停止使用但保留使用資質。
「聊勝於無。」票代行業從業者汪正（化名）表示，一方面，配置費用並不高，這種節省對於機票代理來說可以說是杯水車薪；另一方面，即使沒有這一政策，機票代理們其實可以選擇關閉配置，待到需要時可以隨時重啟。
而當時航司們自顧不暇，難以給到機票代理有效支撐。
業內人士少華（化名）透露了航司目前的銷售渠道狀況，「他們的銷售渠道複雜多樣，有直銷和分銷，在激烈的市場競爭中，在維持與OTA的微妙平衡中，航司會在各地扶持當地代理商，但給到不同銷售渠道，不同代理商的優惠政策和扶持力度不盡相同。」
此外，航司對於機票代理的要求也變得非常高。廈門中航服國旅總經理張穎透露，不僅要求傳統機票代理在機票的整體銷量上達到一定規模，有的還會具體到某一航線。如果沒有達到要求，航司可能就會取消對該票代的獎勵。
「對部分票代來說，這個後果是災難性的」，張穎表示，因為自「2016航司新政」規定按照航段定額向代理人支付代理手續費後，單張機票的利潤非常微薄——可能只有幾塊錢，因此航司給票代的後返獎勵成為很多傳統票代重要的利潤來源。
據悉，此前來自航司的獎勵能佔到廈門中航服國旅機票業務板塊利潤的3-5成，但新政後由於其發展B2B及TMC業務，航司獎勵所帶來的利潤佔比在其機票業務板塊中不足1成，張穎不會再像以前那樣時刻擔憂自己能不能拿到航司獎勵。
疫情的影響是全方位的，除了給傳統票代們直接一擊，也影響到了票代所在的機票分銷生態圈中的其他角色。自6月中下旬開始，航司們為自救先後推出了各種「隨心飛」產品，並在雙十一期間，又開啟了新一輪「隨心飛」熱銷高潮。
站在傳統票代的角度，龍之舟總經理劉東亮認為「隨心飛」的出現，會幫助航司爭取一定散客，但對於商旅客人影響有限。畢竟商旅客人更注重服務和時間，對於價格的敏感度偏低。
從這個角度來看，「隨心飛」對傳統票代的影響有限。畢竟由於OTA獲得了絕大部分散客流量，目前線下票代業務的經營重心多在同業批發或者TMC。換言之，散客已經不是目前傳統票代的業務重心。
但對於航司來說，「隨心飛」可能為他們創造了新的市場。劉東亮表示，比如考慮到各方面成本，有的客人原先並沒有頻繁往來兩地的打算，但隨心飛的出現讓部分客人開始做這方面的規劃。另外，隨心飛很可能也將幫助航司爭取部分原來經常乘坐高鐵的用戶。
不過，儘管航空市場上「隨心飛」賣的「熱鬧」，且航司們似乎嘗到了甜頭，在國內航空市場逐漸恢復的當下，仍接二連三地推出了隨心飛2.0、3.0產品，似有常態化「隨心飛」的打算——有業者表示這是航司對市場不樂觀的表現，但這最終能否影響到機票分銷格局？
業內人士鄭海（化名）認為，從航司的角度來看，「隨心飛」在一定程度上就是為了直銷。「這很明顯，『隨心飛』後續的產品兌換交付是通過航司APP等直銷渠道來完成。」
少華認為，不可否認「隨心飛」是航司產品創新的一種表現，但其對於OTA以及機票分銷格局來說影響有限。一方面，航司隨心飛產品銷量太少不足以影響市場。以東航為例，推出的1.0產品也只銷售了十幾萬份。
另一方面，OTA的優勢在於服務和體驗。相比於航司，OTA的售後服務更加到位。少華表示，同一條航線，用戶可以在OTA上查詢到不同航司的航班並進行比價；而在航司官方渠道上，用戶只能看到該航司旗下的產品，選擇有限。
鄭海也表示，即使航司將隨心飛作為一種常態化的營銷手段，也不能改變當前的機票分銷格局。「該產品價格不能太高，同時也要讓消費者兌換到座位。在國內逐步走出疫情陰影之下，隨心飛對航司利潤也帶來一定挑戰。」
實際上，除了「隨心飛」，航司與OTA之間一直都有「暗流湧動」。
據悉，疫情後有航司曾一度探討與OTA合作的新模式——即繞過中航信，在OTA旗艦店的模式下，將向OTA支付佣金的模式轉變成交廣告費，OTA的用戶最終都跳轉到航司官網支付。
航司或是想藉此實現完全去代理。環球旅訊CEO李超表示，對於OTA來說，機票是核心主業，同時可以為酒店和旅遊產品實現導流，將流量引導到航司平臺去預訂和支付對於OTA來說是沒有長期價值的。
少華認為這是航司對於OTA的一種偏見，由於OTA機票銷量在航司的整體機票銷量中佔比較高，航空公司一直將OTA視為「假想敵」，但這實際上是航司作為供應商對自身地位不安全感的一種表現。
但無論過程如何，在國內機票供應商規模化、集中化的形勢下，航司與OTA之間的博弈，平臺處於弱勢地位是必然的結果。
不過，就目前形勢而言，航司們也無法做到撇開OTA。儘管航司們也曾一度探討「不在OTA上開官方旗艦店」的可能，但最終這場討論還是不了了之。一方面，OTA如今已經成為事實上最大的機票分銷商，而航司們「提直降代」目標的達成，很大程度上也有借勢OTA的因素。
但更重要的是，這是機票作為標準產品的一種必然。鄭海表示，在吃住行遊購娛的鏈條上，機票是信息化程度最高，差別較小的標品，所以適合進行分銷，或者說適合通過技術化手段提升效率，而OTA讓機票分銷效率達到最大。
不過，航司與OTA之間的拉鋸戰，客觀上也造成了機票代理在兩座大山的夾縫中生存。對於航司而言，雞蛋不能放在一個籃子裡，他們需要傳統機票代理的勢力來降低OTA在機票分銷領域的影響力。
「而OTA也不得不向第三方票代張開懷抱，儘管他們大都有自己的機票自營店。」汪正表示，「航司難道會允許平臺上只有航司的官方旗艦店和平臺自營麼？」
「儘管平臺仍舊允許第三方票代的存在，但平臺上第三方票代的數量還是越來越少。」少華表示，而疫情則加速了這一趨勢。
2017年，張穎在整體盤算之後，決定從OTA平臺上撤退，在機票業務上轉向以B2B同業批發以及TMC為核心的經營模式；其中同業批髮帶來的營收佔到其機票業務的90%以上。
「實在是因為公司在OTA上的投入和回報不成正比」，張穎透露，OTA一年給公司帶來的營收有一兩個億，佔比達到公司總營業額的4成；而年純收益不到10萬元，佔比不足1成；且整體上還呈現逐年下降的趨勢。
行業人士於俠（化名）透露，OTA與第三方票代合作時，首先第三方票代要向OTA一次性繳納幾萬元的保障金；其次平臺會扣留票款,直到航班起飛後的第二天再打款給第三方票代——這在業內被稱為「F+1「模式。
第三，平臺會向第三方票代收取信息通道費用，這進一步壓縮線上票代的盈利空間。另外第三方票代也無法分享到平臺上保險費、航意險這些附加服務的佣金分成。少華透露，平臺上提供這些航意險、保險費用的經營主體必須擁有牌照，很多票代因此也失去了提供這些服務的資格。
在種種限制之下，汪正將線上業務重心轉移到國際機票市場。第一，「2016年航司新政」按航段規定支付代理人手續費並沒有涉及到國際機票；第二國外航司需要機票代理人拓展中國市場，這也為國際機票代理商帶來較大的利潤空間。
「至於還在平臺上提供國內供機票的第三方代理人，他們的盈利模式或在於薄利多銷。」張穎表示。
另外值得注意的是，在OTA強大的勢力之下，第三方票代實際上已經成為平臺的供貨商。在攜程、同程旅行、去哪兒等平臺上，第三方票代無法直接接觸到客戶，機票的售後服務均由平臺統一提供。
但汪正、張穎則逐步接受了這樣的模式。早些年，張穎還將OTA視為獲取散客市場的競爭對手，但漸漸看到OTA的大勢不可擋；而如今還在OTA上經營的汪正，則已將自己視為OTA上供應國際機票的渠道商。
「市場環境在變，我們要隨著市場的變化而變化，只有弄清楚自己在市場中的定位，才有可能活下來。」汪正如是說。
國內疫情進入常態化階段，抗過了疫情至暗時刻的票代們，因業務模式或者應對方式不同，目前正面臨著不同的境況。
在熱鬧的國慶黃金周期間，汪正的生意並沒有太大起色。而劉東亮的公司在虧損了幾個月損失了幾百萬元之後，於6月份開始生意逐漸好轉，9月份公司已經實現盈利。
在後期的盤算中，汪正知道，他賭輸了。在疫情艱難的四、五月份，在面對公司未來何去何從時，汪正選擇了保存實力，而非開拓國內市場。
汪正有自己的考慮：國內散客機票市場競爭激烈，利潤空間低；TMC業務方面，差旅客戶獲取難度大，一方面攜程商旅、同程商旅、阿里商旅在商旅市場上發展勢頭正盛，另一方面事業單位和國企單位的客戶更多是靠資源的累積，並非一朝一夕之功。
而深耕國內TMC市場的龍之舟，隨著國內疫情得到有效控制，已經渡過了這場危機。據劉東亮透露，公司以TMC業務為主，客戶大都是國企以及事業單位。龍之舟主要幫助這些客戶處理公務機票的相關事項。
「公務機票處理起來比較麻煩，流程長、手續多，需要更專業的服務。」劉東亮表示，接下來龍之舟沒有其他打算，還是做好原有的業務板塊。
而張穎則在疫情期間採取了更為激進的措施。除了通過東南亞包機商合作切位的模式來解決眼前危機外，張穎正在打造一個集AI行程定製、籤證、機票、酒店、用車、保險等旅遊資源為一體的B2B平臺，輔助B端更好的服務C端，形成一個有效的經營閉環。
「目前該板塊處於核心資源庫建立、POI數據校準及資料庫組建的初級階段。」張穎表示，預計一年內能實現營收5-10億元；兩年內實現全省布局，達到30-40億的初步營收效果。
綜合機票代理行業目前的情況，鄭海認為該行業整體呈現出「M型」特徵——即兩頭大，代理要麼小而美，要麼大而強。小而美靠便捷和成本取勝，大而強靠技術提升規模取勝。M型號第二個特徵在於差旅服務型代理（TMC），靠服務在專業領域取勝。
但小而美的公司諸如汪正所在的企業，如今業已風雨飄搖；而TMC業務板塊，攜程商旅、同程商旅近些年來的發展不容小覷。傳統機票代理行業的生存空間似乎越來越小。
對於機票分銷行業未來的發展，鄭海認為經過「提直降代」和新冠疫情，在移動網際網路時代，代理行業已經變成「夕陽行業」。
後來者已經沒有機會了，除非有顛覆性的創新技術出現。張穎記得2008年左右去澳大利亞時就發現那裡已經不存在機票代理這個行業了。「只有變革創新才有出路，說不定有一天中國的機票代理行業也會消失。」