我們今天分享的課題是《心理學在現場諮詢的運用3》中的一個課程，要讀懂客戶的性格，第一眼看穿我們醫美顧客的心理弱點，給顧客掏錢的理由。我們的醫美項目是分門別類，顧客也是不同的，我們把顧客分為11類型人格。
根據醫美客戶，再結合實際工作進行了分類，如果諮詢師能夠準確的看準面前顧客是什麼類型的人，這樣就能採取相應的準確策略對他們進行諮詢，更容易得到成交，顧客就是上帝，如果不了解顧客的性格特點是沒有辦法讓諮詢工作成功的。
01一、隨和型
隨和型的顧客大家都很常見，做醫美項目都是素質比較高的人，只有物質生活極豐富的才會做整形，如果溫飽都是問題就不會來醫美機構做整形。我見過最誇張的顧客，確實是看起來不是有錢人，但是由於炒股一夜暴富，她突然覺得自己的樣子不好看，所以要整一整，那個顧客已經62歲，打扮的很俗氣，但是很有錢，在我們機構消費了30萬左右，還會持續定期過來打除皺針，做項目，這樣的就是隨和型的顧客。
大多數性格非常溫和，態度非常友善，這種顧客特別樂意聽取諮詢師的意見和看法，有良好的溝通能力，這種顧客怎麼識別？在與她們溝通的過程中，會發現客戶給我們說的最多的就是好，不管我們說什麼，她都會說好，唯一說不，就是暫時不做這個項目。
這種隨和型的顧客，他期待的諮詢特點給予保持良好的溝通，希望得到被動的分享，溝通過程中不希望有太大的變化，跟顧客的交流要保持一致，而且諮詢師要有非常大的耐心。這類顧客決策的時間相對比較長，別看他一直在答好，但是他的腦子裡再思考，他們對於我們這些項目地恐懼程度會比較高，不喜歡承擔風險。所以對於這樣的顧客諮詢師要適時的要能給予保證，讓她放心，適時的要做出承諾，這個是可以的，對隨和性的顧客要適當的給她做出承諾。
隨和型的顧客做事缺乏主見，比較消極被動，所以他們在做一項決策的時候是不太容易的。但是一旦別人給他施加壓力，就會很快的做出決策。所以隨和性的顧客，他是害怕受到壓力，也不喜歡受到別人的強迫，但是她做決策的時間，讓諮詢師來幫忙完成的，所以，隨和型的顧客是很矛盾的顧客，但是你跟他溝通的過程中，一定要消除她的顧慮，要適時的引導她來發問，不要你一直說，她一直說好。
在這個過程中，你要問她剛才所說的項目能否明白，有沒有什麼疑問。這個過程中她的顧慮全都打消時，你就對她說：「做了吧，姐，你的氣質這麼漂亮就差這麼一點點，把眼角紋消除或者是把下眼瞼往下掉的情況提上去以後，做個筋膜懸吊會更有精神，更顯得人更有氣質一點。」跟她說的時候你幫她做出決策性，她自然也就下定決策了，隨和型顧客一般都是這樣的。我們發現隨和型顧客的特點，與她家庭的良好教養和家庭友好的氛圍是有關係的，所以這種顧客它是需要交談的，是很民主的，最後決策你來幫她做，像朋友似的就可以作出決策了。
隨和性的顧客是特別注重情感的，情感是打動隨和型顧客非常關鍵的因素，所以我們和隨和型顧客說話的時候，要帶有情感，要表現出你很喜歡她，很關心她的樣子，把它當成自己的親人一樣對待，在這個過程中自然而然就成交了。
02二、專斷型
專斷型的顧客的心理是需要用你的真誠和為人處事的小技巧來打動她，專斷型的顧客大多數都會缺少耐心，性格上的特點，比如：一旦出現任何一點點不滿，他都會立即表現出來，而且沒有什麼耐心。總是喜歡用教訓人的口吻來抬高自己，而且這種專斷型的顧客自尊心非常強，渾身上下都帶著一種濃濃的火藥味兒。在諮詢過程中，很多諮詢師都會遇到這樣的顧客，這種顧客態度大多數都非常的冷俊，給人一種高高在上的感覺，經常拒絕別人而且不給你說話機會，喜歡控制別人，處於這種命令的狀態，相處起來覺得很不容易。
很多諮詢師面對這種專斷型的顧客，覺得特別不喜歡，不想接觸，不想跟他多說話，甚至迴避不敢去接待。其實是沒有必要的，對獨斷專行的顧客，我們最佳的合作態度就是服從，因為他們是有支配別人的習慣。對於這種顧客，我們諮詢師首先要有時間觀念，比如：她跟你約好了幾點給她做，一定要幾點，提前給她準備好了，她來了以後馬上就能做，而且跟她在交談過程中思路也非常清晰，而且說話不要拖泥帶水，儘量就是說話簡單明了，不要閃爍其詞，或者是你不答應，而且避免跟對方發生衝突，懂得滿足對方的支配慾望。
你的指揮過程中，比如：小李美容師，讓他來給你做身體，給你做臉，然後緊接著讓安排我們的李醫生，給你做皮膚等等。這種應對策略，有自己一套對待她的完整的方案，一般老顧客我會這樣安排。
如果是新顧客就是把這個方案，根據您剛才的要求，特別仔細的做的記錄，您看這是我給你的一套方案，然後一定讓他來支配你的成交，在這個過程中讓她掌握主動權，然後成交就變得很容易。所以面對這樣的顧客我們不要恐懼，要有一種不卑不亢的立場去回應就可以了。
03三、愛慕虛榮型
愛慕虛榮的顧客，在我們醫美機構上經常見到，前2天就遇到特別愛慕虛榮的顧客，我去替市場的諮詢師會診，諮詢師就跟我說這個客人，特別喜歡別人誇她，只有你誇她就會特別高興，然後說：『您一定呆會兒去，要誇她2句。」。我在專家會診這個顧客時，她臉滿臉的皺巴巴，我實在是沒誇出來，我就說你的身材真好，就這一句話，她就開始對著鏡子前後照，說別人都誇她身材是18歲的身材，其實自己生過2個孩子，身材一點都沒變形。這種顧客典型就是愛慕虛榮，對待這類型的顧客，我們的秘密武器就是讚美，受讚美的人能夠從中獲得很大的愉悅感、優越感和成就感。
很多的培訓的課程會講，一定要學會讚美的顧客，但是讚美的顧客不是對所有人都適合，比如：專斷型的顧客你讚美她，她會很反感，會覺得你說的都是廢話，不願意聽你的；那種很娘炮的男人，喜歡讚美；但是很爺們的男人，聽到你讚美，會不自在的起雞皮疙瘩。所以讚美不能瞎讚美，對於愛慕虛榮的顧客可以盡情的去讚美他，顧客一般自尊心很強比較好面子，她們天性比較驕傲，因此我們再跟他諮詢的過程中，要適當的滿足他的虛榮心等。
比如：剛才的顧客我讚美她身材以後，我跟她溝通時，我會說：「親愛的，你下一步要做的工作就是讓你的面孔配得上你的身材，讓你的面孔也是18歲。」接下來聊這件事的過程中要適當注意你的措辭，你不能說：「哎喲，我看你的臉跟60歲老太太一樣。」你要說你的皮膚很好，比較白，白皮膚的人底子好後期疏於保養，水分比較容易流失，就容易出現皺紋，在讚美的基礎上，你再跟他溝通她不足的地方，然後一步步不知不覺就成交了。
04四、精明型
精明的顧客心裡一直都在想，是不是能夠得到實在的優惠。我們周圍也有這樣的人，工作認真，處事謹慎，對細節問題把握的十分的精確。這種精明的顧客一般都有特別精於算計，在醫美機構中可以把精明顧客分為盡責型和執著型的2種類型。針對這2種類型，我們諮詢的方法也是不一樣的。
1、盡責型的顧客
對於盡責型的精明顧客行為規範是很重要的。這類顧客的共同特徵的就是有很強的分析能力，做事非常謹慎，任何問題都逃不過他們的眼睛。她們的工作一般都是萬無一失的，這種特點的人是對人對事都特別挑剔，她們不會輕易相信一個人。在所有的客戶當中，這種類型的顧客屬於比較難纏的那種，當然問題總有解決方法的，對待這樣的顧客，我們要懂得分析他們的要求，和他談話的時候要真誠，我們每一句話都要經過思考，不要隨口說話。所以這樣的顧客在諮詢時候，你的一切語言狀態都要處於一種僅僅有條的狀態，尤其對細節的把握更要注意。
盡責型顧客講究事情的準確性，所以他們分析能力和觀察能力特別強。我們諮詢師掌握一定的數據對他們來說是非常重要的，比如：我們目前經常參加學術會，會聽到一些數據，大家去參加學術會一定要把有些東西要記錄下來，運用在工作中，不要聽完就忘記。
目前我國肉毒素已經排到前3名了，原來美國佔到百分之多少，日本韓國佔了多少中國佔到多少，這些數據一定要提供給顧客。盡責型的顧客是不太喜歡攀比，這種顧客即使有她的好朋友已經在你這做的項目，你也不要以為就是他就會在這買單，她會有通過自己來判斷。
諮詢師肯定是著裝要得體，行為要非常規範，而且不能有不良習慣，說話時冷靜不要急躁，談話內容要有邏輯性，跟她談話的過程中，要記錄她的需求。比如：她想做眼睛，做諮詢的時候用的工具，你要測量一下眼皮有多少，然後眼皮下墜的程度有多少，眼睛的寬度有多少，記錄一下顧客需求。時不時還要給專家打電話或者給助理打電話，還要找我們的某某專家再看一遍，這樣就會覺得您很負責任，這樣就買單了，就會變得信賴你，依賴你，甚至讓你給她做決定，比如：做牙齒的項目，皮膚的項目，下次還回來。
2、執著型的顧客
他的聲線也是比較穩重，做事仔細而且工作態度比較嚴謹，他與盡責型顧客不一樣，更注重諮詢師的道德水準，可以忍受諮詢師在立場方面的瑕疵，比如：他知道你就是為了讓他成交東西，多去催催他或者是有些細節做的不好，也能忍受，但是如果你的道德水準比較低下，他是不會在你這裡買單的。
對於這種執著型顧客時候，我們跟他講話的時候，比如：術後注意事項，幾天拆線等等。做完之後，能不能馬上乘飛機等等，你一定要跟他提前交代清楚，客觀的交代他能接受。我之前遇到一個有錢的顧客，後來來了一次不來了，因為她當時做了脂肪填充，問諮詢師第2天去參加會議有沒有問題，諮詢師說沒問題，這些都是當時為了成交說的。結果她做完，因為年齡也比較大，做完後鼻青臉腫，心情不好，沒法參加會議，戴著大墨鏡就走了，從那以後這個顧客就沒有出現過。對於這樣的顧客，我們一定要謹守的道德，規範道德底線，一定要清楚跟他交待術後注意事項。這種執著性的顧客還有一個很大的特點的，很少找陌生人購買項目，這類顧客很容易形成穩定忠實顧客的，一旦一次讓她滿意了，她以後會次次都來你這裡消費。所以這樣的顧客一定要注意細節，還有道德底線，千萬不要欺騙她，不要讓她覺得你是個不道德的諮詢師。
05五、概念性型
我們也叫外向型的顧客，這類顧客的心理就是喜歡買，求你不要囉嗦。這種外向型的顧客比較有主見，他們能夠迅速地做出判斷，而且他的判斷往往只限於善惡敵我，有用無用等比較極端化的判斷。他們對於事情的具體情況很少顧及，而且不太注意這種細微之處。
在諮詢的過程中你會發現這種顧客她來做項目的時候決策會很快，她覺得特別想做項目馬上就做了，我這次就是來打個雷射，我打個斑，就交錢打了，他要是說覺得沒用的，她馬上拒絕，你說多少都沒用。而且她不喜歡諮詢師滔滔不絕的說，沒完沒了。所以他的普遍特徵的就是主觀意識非常強，而且以自我為中心。
這種顧客的典型口頭禪就是我認為，我覺得，我多年的經驗，怎麼樣怎麼樣的。現在顧客有很強的時間觀念，對於時間的把握時間能精確到分鐘或者秒的程度。所以她最關心的問題是你的項目是否能讓她得到好處，是否簡單快捷，恢復快。
我們跟外向型顧客溝通的時候，話題的最好切入點的就是放在你做的項目，你能得到哪些好處。舉個實際的例子：告訴她前2天，有一個顧客做鼻子，諮詢師設計的鼻子方案，這位顧客不接受。後來她老公事業失敗，她找一大師看，大師直接跟她說女人鼻子的高度，就是代表旺夫的程度，顧客一下想開了，直接做的鼻子，結果她老公確實事業越來越好。類似於這樣的例子，要經常在心裡頭儲備很多，尤其外向型的顧客我們簡單的分享一個例子，能幫他迅速作出決策，就是其他的廢話不要多說，不用去說很多的細節，因為你做很多的細節，反而是增加他的困擾。
06六、炫耀型
我們做醫美諮詢師，時間長了什麼樣的顧客都能遇到，這種顧客是我們最喜歡的顧客。
這類顧客消費是不計較得失的，只要花的高興，自己願意怎麼花都行，這樣的顧客他來做項目或者是有幹嘛，希望通過這樣的項目或者東西來顯示自己的財富地位或者其他方面，我們會發現在實際生活中，有一個東西你越貴，越有人追捧。
比如：高檔轎車，特別昂貴的一部手機，一個超大的別墅，一頓天價年夜飯，這些消費在心理學上的叫炫耀性的消費。這裡的顧客特別愛炫耀，和他們講話的時候，諮詢師只要聽她自己誇自己就可以了。
遇到這樣的顧客。首先，一定要觀察她是不是炫耀性的顧客，一般來的時候會開著豪車，拿著名包戴著名表，然後帶著非常昂貴的珠寶首飾，如果你讓她在諮詢之前，帶她去做個SP①，你發現她的內衣都是非常名牌的，這樣的顧客，先誇她身上所有戴的飾品，不要誇多了，你再和她說項目的時候，把貴的項目包裝成我們的私人定製，皇家定製和珍貴顧客定製的。如果你定製的項目好多人做，她絕對是不會做你的項目，對於這樣的顧客，我們要有私人訂製高端版，推出的專家也是。
現在做脂肪填充比較火，有的地方拼低價，一兩萬塊錢做個臉，四五萬塊錢做個胸。但是有的機構做的就是高端的，這個利潤也是非常高的，做高端的做個臉就幾十萬，做個胸能百萬，走的就是這種路線。所以我們要根據自己的機構對項目區分，項目區分的目的是低價來吸引中低端的大眾人群，用高端的項目來吸引炫耀性的高端客戶。
07七、內斂型
內斂型的顧客大多數性格比較封閉，而且不宜接近，感情和思維活動的傾向於心靈內部感情比較深沉，不善言辭，待人接物小心翼翼，而且不喜歡和陌生人接觸。在我們諮詢過程中，會發現內斂型的顧客會特別精挑細選，也不愛說話，就是說半天了，一句不搭理你，就看著你，好像無所謂的樣子，所以內斂型的顧客，他的戒備心也是特別強的，而且她的態度比較冷淡，說話很少，交談過程中就會很沉悶。
內斂型顧客最大的特點就是任憑你口若懸河是，引經據典的再講，他們依然是一副氣定神閒，無動於衷的樣子。面對這樣的顧客，很多諮詢師會覺得這類顧客沒興趣，只是來聽一聽，不願跟他多講。千萬不要這樣想，雖然他們表面上沒有發表意見，但是他們的內心在認真傾聽，心裡正在分析你提供的這些信息。他們有自己的小算盤，只不過一時不能迅速整合諮詢師提供的信息，所以他們思考的時間比較長，當他們一旦分析完自己掌握的信息，覺得你說的對，他會做出決策的。
針對這種內斂型的顧客，諮詢師在跟顧客溝通的過程中，我們講話要有條理性，把我們的項目優點和缺點，項目之間的對比要一一的展示出來，提供的信息要儘量的全面。而且要有足夠的耐心，不能一直滔滔不絕的說下去，要適當的保持一下承諾，好讓顧客有這種足夠的思考時間。
內斂的顧客雖然臉很冷，感覺很難溝通，其實他們心裡頭是有自己的判斷力，不會輕易地發表自己的意見，但是一旦他們開口提問，總會切中要害。你跟他們講話過程不注意觀察或者是你說話有錯誤，他們會突然給你提出問題，切中要害讓你不知如何回答。
所以對這樣的客人，不管他們的態度怎麼樣，我們要保持我們的耐心，我們的善意，這樣的顧客一般通過自己心裡的判斷，覺得諮詢師非常誠懇，而且有善意，他們願意很和你交談。
08八、分析型
這類顧客就是直到我們挑不出毛病，我們遇到這些人，一定記住任何情況下都不能和理智好辯的分析型的顧客爭論，因為你永遠不可能獲勝，顧客之所以分析，最終還是想要做項目的。他們之所以分析，也是想讓自己得到實惠，這種顧客內心是比較缺乏安全感，所以他注重安全關係，要追求一种放心的項目，讓他所有的疑慮全部化解的時候，她才能接受我們的項目。這種顧客相對那種看中了就買了走了，這種爽快的顧客他來做決策的時候，他一定會左比右選，確定沒有任何問題的時候才會購買。
這種顧客搜集各類信息並且分析完以後，讓她了解我們的項目。比如要做雙眼皮，你會告訴她的眼睛要做全切，跟她分析：你的眼睛有輕度的上瞼下垂，這種雙眼下垂做三點的或者做埋線的是不可以的，做完以後會顯得眼睛不精神，並不能增加美觀度，做切開的時候醫生的會給對你的上眼瞼提肌做微微的處理在切口處，這樣的時候眼睛就睜亮了，而且非常大非常的有神，眼睛非常的精緻，分析完以後這個最適合就做了。
09九、猶豫不決型
我們從心理的角度來分析，猶豫不決的顧客大多數情緒不是很穩定，是忽冷忽熱的，對一些事情沒有什麼主見，而且喜歡逆向思維，總是盯著事情的壞的一面，而不去想好的。這類顧客相對於其他類顧客更容易成單，他們儘管在籤單成交的過程中猶豫不決，但是只要他們下定決心，要做這個項目一般就不會變卦，他們缺少的就是一種推力，這種推力就需要諮詢師來給。
怎麼判斷這樣的顧客，就會發現前面都交流的挺好，但是到最後要成交的時候就會說，我再考慮考慮，我再問問別人，我回去再想一下，就是不能下決心，這類顧客我們就知道猶豫不決型的。遇到猶豫不決的顧客時，心理學上有一個策略叫逼單，就是學會用適度強迫的方法，讓它交易。對於整個成交過程，看成是逼迫的過程，但是逼著要適度，要運用一定的方法，不能太急也不能慢條斯理，可以拿出自己之前準備好的方案。
1、假定顧客已經同意成交
猶豫不決型的顧客，經過我們給他諮詢的過程，他是有購買意向，他只是不能下定決心時，我們要採取這個方法，就是強行主導顧客的思維並對它進行誘導，然後完成我們的成交。比如：當顧客明白他做這個項目肯定是對他有好處，他的斑肯定是能去掉的，但是，他又表現出猶豫不決的時候，這時候諮詢師就可以先做一下嘗試，比如：你先做一個療程試一下，如果效果好繼續做，效果不好，後面的東西我退給你，你覺得怎麼樣，這樣也就成交了。
2、解除他的顧慮
他一直猶豫不決，咱倆都交流這麼長時間，你就告訴我，你是哪塊還不放心告訴我，我馬上給你解決。這時候顧客可能就會說，我就覺得有點兒貴，這時候給他解決貴的問題，現在沒有什麼顧慮，那就趕緊做。
3、欲擒故縱
有些顧客已經表現出對我們項目非常感興趣，而且所有關於這種項目的細節問題，也已經得到了滿意的答覆，但是他的本性就是這樣，就是拖拖拉拉不籤單的時候，我們諮詢師就可以試試欲擒故縱的方法。
比如：我們今天聊這麼多，那邊的顧客還等著我，就裝著趕緊要走，很忙。呆會就告訴他醫生馬上就要下班，或者是醫生的機器今天已經該維護保養給消毒了。
然後開始收拾自己的東西，在你收拾自己東西的時候，可能這個客人就直接買單了，這就是猶豫不決型的顧客的銷售策略。
10十、標新立異型
這種顧客心理需要是個性，個性是自我特徵，但是個性的一般人不願意接受，很多諮詢師一聽說顧客特別有個性，心裡就會覺得這個人不好接觸。標新立異個性顧客怎麼識別，一般是很隨意但是又非常時尚，我們可以從她們的衣著上看出潮流的影子。一般的表現都是朝氣蓬勃，肢體語言非常豐富，而且談話的時候眉飛色舞色，喜歡抒發個人的感想，對一些奇聞異事和新鮮時髦的話題高度關注，這就是標新立異型的顧客。
我們諮詢師跟這類顧客溝通的時候，會發現這些顧客根本不會注意，項目本身的質量特性或者作用，他們關心的問題往往是誰在做你的項目。如果她的朋友或者是某個明星在做這個項目，他很可能也做這個項目。面對標新立異型的顧客，我們諮詢的時候，一定要有非常好的口才，溝通的話題，不要只關注項目本身，要非常廣泛天文地理，奇聞異事、實戰和經濟要聞。你的醫院要是有咖啡廳、茶吧，可以把他叫到那去交談。
顧客說出的話題，我們要給予肯定並且加以補充找到話題，這種新鮮點，讓對方覺得你知識真淵博。而且引起他們對你的一種潛在的崇拜，在基礎上適當的加入項目的介紹，而且做項目的時候，注意渲染說話，如果你在交流過程，知道她很喜歡某個明星，某某個明星也做這個項目等等，這對你的成交是大有幫助的，大家可以嘗試一下。
總結：
我們一定要積極營造自己的強大氣場，我們常常都說了將軍有將軍的防範，土匪有土匪的脾氣，所以不同的人有其特殊的身份和特質，這些決定外在的氣質和影響。
諮詢師這個行業的人競爭越來越激烈，很多人發現諮詢師行業非常不錯，都開始參加各種培訓班，來提升諮詢師的技能，在競爭激烈的職業現狀中，我們怎麼樣讓自己與眾不同。
首先要贏，讓別人無法抗拒的強大氣場，包括讓顧客無法抗拒。在現實生活中很多人給人的感覺就是不怒自威，雖然不說話，站著就有一種特殊的氣質，讓人不知不覺的對這個人非常的敬佩，不得不要順從和臣服於他，這就是一種無形的影響力，這種影響力不是與生俱來的，還是可以通過一些東西來培養。
以前學校就做過這樣的實驗，讓軍人扮成乞丐，讓乞丐裝扮成軍人，2個人交換角色，一個去沿街乞討，一個人去管理士兵。結果發現這個軍人裝扮成乞丐以後，還是非常挺拔，說話非常的鎮定，很多人突然覺得心裡很震撼，雖然穿著奇怪的服裝，但是他渾厚的聲音中傳達出一種不可抗拒的力量，不自覺的會掏出錢來給他。乞丐的裝扮成軍人卻是一副猥瑣的姿態，在士兵面前低聲下氣，而且他在命令士兵列隊的時候，居然是低聲說我求求你們都站好，結果士兵們回答是，把他給嚇得躲到一邊去了。這個心理學試驗真實說明氣場的影響，這氣場可以傳遞給別人的信息，是自信的還是被胸有成竹還是不可輕視。
當你的氣場不屬於烈士的時候，不僅不能影響到顧客還可能被對方控制，所以諮詢師在顧客面前一定要把自己最強勢的一面，表現出來又充滿自信，堅強果斷而且要謹慎，認真，不能唯唯諾諾，拖拖拉拉，也不能馬虎大意。
這種氣場的就是平時我們要參加訓練，但是一定要樹造自己的一種風格，比如：根據你個人的特點，如果說你是屬於才不出眾，貌不驚人的，那你就規規矩矩戴個眼鏡，走專家範諮詢。如果說身材高挑，皮膚白皙，就可以有一個時尚女神範，把自己往這個氣場裡打扮。所以諮詢師最怕的就是沒有風格，風格就是一種磁場氣場。
如果你是男諮詢師，你就把自己的氣質往小鮮肉方向打扮，這樣能吸引中年女性。如果你恰好你沒有這個氣質，就把自己弄成娘炮型，也是很受女顧客歡迎的，就是獨樹一格，其實也能讓顧客記住你，諮詢是讓顧客記住你，是很重要的。如果你長得比較復古，可以把自己打扮成風水先生，留著長鬍子了，這種就是自己的風格。