來源：動脈網
作者： 張曉旭
12月28日，丁香園宣布已於近期完成新一輪5億美元融資。本輪融資由摯信領投，騰訊、高瓴創投跟投，融資資金將用於強化專業壁壘，探索更多醫療健康場景，打造更多專業可信、連續整體的系列健康產品。
據了解，丁香園已經實現規模化盈利，並處於持續增長狀態中。在這一背景下，為何會進行大額融資？短期規劃與長期戰略是什麼？動脈網採訪了丁香園創始人、董事長李天天，進行詳細解讀。
走向「上遊」，持續鞏固專業力量
回溯丁香園20年發展歷程，從服務醫生出發，逐漸延伸至服務大眾、服務企業，歷經了業務布局的多次迭代。
2000年，丁香園創立之初主要為醫生和醫學生提供文獻檢索、學術交流平臺；2006年起，丁香園開始為醫療機構、醫療健康企業提供人才招聘服務；2014年起，丁香園正式布局C端，通過新媒體矩陣、丁香診所、網際網路醫院等，為大眾提供醫療健康服務，並通過數位化營銷助力健康消費品企業；2019年，丁香園正式將「健康更多，生活更好」作為新願景，更多地關注C端健康需求。
今年疫情期間，丁香園憑藉多年來積累的專業內容生產能力，打造了廣為人知的「疫情地圖」，闢謠科普信息也廣為傳播。
李天天透露，丁香園已經實現了規模化盈利，並處於逐年穩健增長中；同時，基於這20年的探索和積累，加之受到疫情催化，丁香園更加明確地釐清了戰略方向：如果把解決疾病比作河流的「下遊」，把健康維護比作「上遊」，那麼，對於丁香園來說，「上遊」比「下遊」有更多機會。
「『上遊』用戶不只是患者，還包括健康人群；『上遊』的場景在院外，包括生活、工作、出行等；『上遊』還能產生更多的產品需求，不再限於問診、檢查等，還包括患者教育、預防醫學、公共衛生方面的產品。」李天天認為，結合丁香園團隊的組織能力來看，『上遊』有著更龐大的用戶群、更豐富的服務場景以及更大的產品開拓空間。
丁香園強調「聚專業力量，做靠譜產品」，以丁香醫生主打的內容產品為例，其借鑑了學術期刊的同行評議制度，必須由專業的醫生團隊審核後才能發布。
李天天提到，丁香園在走向「上遊」的過程中，需要進一步鞏固供給側的力量。因此，本輪融資資金主要用於繼續鞏固醫生端專業能力的核心壁壘，持續助力中國醫生成長；進一步協同醫生、企業、醫療機構等專業資源，探索更多醫療健康場景；並通過旗下品牌丁香醫生提供專業可信、連續整體的系列產品，提升大眾健康生活品質。
丁香園融資歷程，來源：動脈橙資料庫
再回溯丁香園的融資歷程，總共五輪融資，投資者並不多，融資頻率不算高。「我們認為，企業成功與否並不是看融資輪次或者融資速度，關鍵在於實現了什麼用戶價值。從我們的現金流來看，不融資也是可以的。」李天天坦言，但醫療健康是一個特殊的行業，需要通過長時間的專業力量來建立用戶信任。因此，丁香園此次融資也在於進行長期的用戶信任塑造，而非在短期內通過燒錢、補貼等來獲客。
B to D to C的戰略如何協同？
那麼，丁香園將如何實現用戶價值？動脈網了解到，今年7月，丁香園發布了醫生端與大眾端的全新戰略，將大眾端品牌丁香醫生和專業端品牌丁香園連接在一起，形成了D+C「雙核戰略」；並聚集B端專業力量，藉助醫生資源和大眾資源的廣泛積累，幫助B端通過醫生觸達大眾。
D端，助力醫生成長與收穫
面向醫生，丁香園的定位是助力中國醫生成長。
醫生在網際網路醫療平臺接診、獲得診金，這是網際網路醫療能給予醫生最基本、也是最常見的回報。動脈網了解到，一些在網際網路上活躍的醫生，手機上少則有幾個在線問診APP，多則有十多二十個。
由於丁香園聚焦於大健康領域，醫生在丁香園不只能通過在線接診獲得回報，還有更多方式可獲得陽光收入。例如，醫生參與科普內容的產出或審核，參與課程設計，參與健康消費品的研發等。
李天天舉例稱，丁香醫生與五穀磨房合作推出的一款健康食品，正是由食品營養專家共同研發的。
「醫生是一個特殊的職業，需要終身學習。」李天天說，不斷提升自身的專業能力和服務意識，是獲得更多陽光收入的基本前提。因此，丁香園也為醫生開發了丁香公開課、用藥助手等教育產品和實用工具，幫助醫生提高專業水平。
同時，醫生的服務能力也需要提升。丁香園聚集了210萬專業醫生用戶，並挑選出50000名醫生在丁香醫生平臺上為大眾服務。「這些都是我們逐一篩選和培養起來的。」李天天介紹，篩選標準即是否有服務意識，在線下，這種意識是不被重視的。「目前，丁香園的醫生在線上回答問題時，回答300字的醫生佔比達88％，500字以上的佔50％以上，這是醫生服務能力提升的一種表現。」
因此，醫生既是專業力量的輸出者，也是獲得者，在輸出或接收專業力量的過程中，醫生要麼獲得回報，要麼提升能力。
C端，解決院外健康困擾
面向大眾，丁香園也不只是通過網際網路醫院提供在線問診，更多的是針對大眾生活中的健康問題提供解決方案。
李天天認為，隨著消費能力的提升，大眾對生活品質的要求更高了，也一定會更加關注自身健康，醫療健康行業不能再局限於生病看醫生的思路。因此，丁香園試圖提供更加符合用戶習慣的選擇，在院外場景幫助大眾解決生活中的困擾。
丁香醫生是丁香園最典型也是最早的大眾端品牌，針對大眾的健康問題，丁香醫生通過專業的醫生團隊和內容生產團隊，提供循證、科學的健康解決方案。丁香媽媽則是沿用丁香醫生思路，在母嬰領域推出的垂直類品牌。
新冠疫情期間，丁香醫生率先推出「疫情地圖」，成為全球新冠疫情數據的主要來源；同時還推出科普闢謠、線上義診、新冠公開課等公益產品，累計觸達超過86億人次，為全球抗擊新冠疫情做出了貢獻。
與B端夥伴共同服務D+C
李天天表示，醫生用戶和大眾用戶始終是丁香園的核心，成為「雙核驅動」。同時，最終服務用戶的專業力量既需要醫生提供，也需要包括藥械企業、健康消費品企業、醫療機構在內的B端來共同參與。
在B端，丁香園強化與企業的協同，和醫生共同發揮專業優勢，做健康生活的嚮導。面向企業，丁香園不是供應商、也不是渠道商，而是扮演合作夥伴的角色。
以藥企合作為例，丁香園並非藥品銷售平臺，而是協同藥企的專業力量，共同服務於醫生或大眾。「我們開展合作前首先就要考慮，某家企業、某個項目是否能幫助醫生成長？是否能幫助大眾提高生活品質？至少滿足一個，合作才可行。」
在健康消費品領域，丁香園與企業已探索出高度協同模式，攜手專業醫生參與到企業的產品設計研發中。例如，丁香園與健康食品品牌五穀磨房、母嬰用品品牌Babycare均已有深度合作。
通過以上展開內容可看出，丁香園不斷引入B端合作夥伴的專業能力，共同賦能醫生，並與醫生一起為大眾輸出健康屬性更鮮明的產品和服務。
難以複製的網際網路醫療模式
我們還能看出，丁香園作為成立最早的網際網路醫療企業，已經走出了與其他企業截然不同的路徑。
首先，丁香園深度服務醫生。大多網際網路醫療企業與醫生是合作關係，為醫生提供患者管理工具，達成診金分成模式。李天天認為，丁香園不只是把醫生當成供給側資源，還幫助醫生成長，當醫生在平臺上有獲得感，平臺再從中挑選出合適的醫生去服務C端用戶，這個邏輯是順暢的。
其次，用戶定位不同。網際網路醫療企業大多定位於患者用戶，再往下細分，則是按病種來劃分。丁香園的用戶既有患者，也有健康人群。針對健康人群，主要結合其在生活中的健康需求來細分，例如丁香媽媽針對的是母嬰人群。
最後，盈利模式不同。藥品銷售是網際網路醫療行業常見的盈利模式，也是更容易實現盈利的模式。在線問診、消費醫療、信息技術服務、保險銷售、慢病管理和家庭醫生等也是較為普遍的盈利模式。而丁香園在C端主要通過健康內容和產品收費，在B端主要通過推廣服務與合作收費。
整體上看，無法去評判這些差異孰優孰劣，存在即合理，各家企業的業務布局均與自身組織能力、優勢資源等相關。不過，丁香園的模式也難以複製，無論是在醫生用戶還是大眾用戶中的影響力，均不可能在短期內形成，或投入大量資金就能形成，這也讓丁香園更加堅定了要鞏固專業壁壘的決心。
明年將會成為今年出臺的網際網路醫療各項政策密集落地的一年，對丁香園來說，則是延續現有戰略，持續鞏固專業能力的一年。「高度強化醫生端的專業能力，在C端不斷探索消費醫療帶來的機會，同時深入到特定的人群……不管明年還是更長時間，都是我們在實踐和迭代升級中的選擇。」李天天表示，針對特定人群，將持續堅持丁香媽媽的探索，力爭把用戶價值做到極致，並重點關注口腔、皮膚、兩性、睡眠、心理等領域，尋找機會按現有戰略邏輯去擴張。
關注用戶價值是長期要素
今年以來，公立醫院大力發展網際網路醫療，對網際網路醫療企業來說意味著什麼？李天天認為，公立網際網路醫院與第三方平臺將呈現出協同的趨勢，並非直接的競爭關係。
「醫院解決的是院內問題、主要針對疾病本身，醫院的組織能力也是為解決疾病而構建的。再往前看，醫療教育體系也是為了解決疾病來設計的，並沒有專門的課程教醫生怎麼寫科普文章，這種能力醫生也很難自己形成，一定要有媒體、廣告等人才跨界參與。」李天天表示，丁香園這樣的網際網路醫療企業關注點在院外，重點不在疾病，而在健康問題，這部分是公立醫院沒有精力、也很難有能力去涉及的。
從更長遠的角度去看網際網路醫療行業，李天天認為，這就像在黑夜裡開車，雖然車燈只能照10米遠，但車子依然能開上百公裡遠。因此，看待行業未來時，雖然只能清晰看到短期狀態，但企業若有足夠的專業能力，能夠快速應對市場變化，大概率也能走得更遠。這其中，最核心的又是用戶價值，無論模式怎麼變、技術怎麼變，始終關注用戶需求和核心價值，也是走得更遠的基本要素。