編者按：本文來自微信公眾號「蛋解創業」（ID：manjiechuangye），作者 蛋解創業編輯部，36氪經授權發布。原題目《深度測評 | 全中國誰家烤串兒最賺錢？》
蛋蛋說：
仲夏之夜，又是喝酒擼串的日子。三五好友，挺著肚子光著膀子吹牛起鬨的喝到半夜，這才是中國的深夜食堂。看著每晚的長隊，包括我在內的大多數食客，都認為這肯定是門能發財的買賣，簡單易操作，支個爐子就能幹。
但在探訪多家品牌燒烤店，與十多位從業者進行深度交流後，我們發現，做燒烤堪稱史上最辛苦的餐飲行業，極度依賴人力。看似毛利極高的羊肉、酒水，並不能讓一家烤串店擁有高淨利潤，尤其是一些夜夜歡聲笑語的品牌店。這與烤串看似簡單卻無法工業化的供應鏈有直接關係，這裡到底有多少坑又有多少機會？蛋解創業編輯部將一一拆解。
此次，蛋解創業將就以下問題進行深度解析：
1、為什麼說烤串是最辛苦的餐飲行業？2、木屋燒烤羊肉串為什麼能賣那麼便宜？很久以前卻賣得貴？3、為什麼大多數燒烤店是直營？4、中央工廠為什麼在燒烤行業失靈？
5、冰城串吧的加盟模式是解決方案嗎？6、特色燒烤為什麼註定做不成規模？7、小白創業者做燒烤店到底能賺多少？
2012年國八條之前，全中國對燒烤的印象都一樣。夏天天黑出攤，一家幾口子老老少少，把塑料的桌子椅子擺在人多的路口，從附近商家店面或者餐館借電，煙火繚繞，吵吵嚷嚷，一地的籤子和油膩子，營業到深夜。但是國八條之後，城市不允許露天冒煙，特別是北京，基本看哪兒冒煙城管立馬來。
於是，從2013年開始，一直是平民消費的燒烤大排檔逐漸搬進了室內，開始注重裝修、經營管理、成本控制、供應鏈和特色單品等等。經過五六年的發展，到今天，燒烤也逐漸走出了一些品牌，比如木屋燒烤、冰城串吧、聚點串吧、很久以前、豐茂烤串等。
今天，蛋解創業第一個要探訪的就是直營門店數量最多的木屋燒烤。
為什麼選擇望京呢？
因為望京是北京燒烤店的聚集地，凡是叫得上名號的品牌在望京附近一定有店。原因有兩個，一方面這裡是年輕人的社區，在吃上捨得花錢也捨得花時間，燒烤的目標群體主要是23-35歲的年輕人，他們追求烤的火辣與冰啤酒的爽快，晚上九十點鐘最活躍，年紀大的人追求養生，會逐漸淡出燒烤店；另一方面這裡的商用房地產物業較多，鋪面也多。
選址：木屋燒烤都是街邊店，這家店開在十字路口旁，周圍以社區為主。
店內環境：店面200平米左右，明灶亮廚，炭火集中烤制。餐位80個左右，都是小桌凳，方便拼桌，目測能同時容納100人。
營業時間：晚5點到早4點。
員工及服務：23人，包括全職員工10位，兼職13位，其中燒烤師有7位。木屋控制上餐速度，從顧客下單到全部上完菜品必須在30分鐘內，超過30分鐘後的菜免單。
菜品：菜品不多，只有60個左右的SKU，以羊肉串為主。整體主打性價比，羊肉串3元一串。
當天情況：小編探店是7月底周一晚上的7點，一般周一是燒烤店最冷清的時候，但這家店並不算太冷清，上座率超過80%。同一條街距木屋不到10米的聚點串吧則非常冷清，從門外看到只有兩三桌。據了解，木屋燒烤平均翻臺率能做到2-3次。
那麼這家店盈利情況怎麼樣呢？
根據當天的情況，蛋解創業預估這家店當天200人左右，平均客單價80元，單日收入約1.6萬，但這天是周一，周五到周日晚上人更多，預估單天300人左右。這樣整體算下來，預估一月的收入約58萬。（此數據為蛋解創業預估，已將午餐納入數據，但這與實際情況可能仍然存在一定的偏差。）
大眾認知，普遍認為燒烤一定是一個毛利極高的行業，因為一斤羊肉一般能穿30串，3塊錢1串也能賣90元，而一斤羊肉多少錢呢？
像木屋燒烤這樣擁有上百家連鎖店的品牌店，一般會選擇直接與羊肉產地的屠宰加工廠合作，好的肉成本能控制在35元左右。而沒什麼品牌的店會選擇牛羊肉集散地去批發凍肉，肉質稍差一點，成本30元左右。加上每一串羊肉串都是肥瘦相間，一斤羊肉串的羊肉成本可以控制的更低。
如果簡單的這麼算，木屋燒烤的羊肉串毛利應該能達到65% （此數據可能與實際數據存在一定偏差） ，但綜合毛利稍低的牛肉、雞肉，以及毛利稍高的蔬菜，在不穿成串的前提下，木屋燒烤的原材料成本應該在60%左右。這個毛利率和我們之前深度測評過的火鍋行業差不多，但從我們整體的走訪和測算來看，開燒烤店，淨利潤卻要遠低於火鍋店，無論是品牌店還是特色店。
這裡主要的原因，就在於在燒烤的供應鏈中涉及到一個火鍋沒有的環節——穿串，這也是目前烤串這個行業無法逾越的障礙，這個嚴重依賴人力的環節直接拉低了烤串的毛利。綜合穿串這個因素，蛋解創業評估木屋燒烤原材料成本應該在55%左右，但我們在做下面這張盈利圖表時，採用的是木屋燒烤創始人隋政軍提供的數據，50%毛利。
不過，這只是旺季的收入，如果是淡季，特別是9-11月份以及來年的1-2月份，收入會有所下降，利潤空間還得進行小幅度壓縮。
在這裡，我們還是想把烤串的供應鏈詳細的說一說，第一，對於連鎖餐飲品牌來講，最重要的一環就是打造供應鏈，供應鏈強則門店強；第二，烤串的供應鏈又涉及到一個穿串的人工環節，是目前所有品牌烤串店和供應鏈公司都頭疼的事兒。蛋解創業編輯部選擇我們曾經進行過深度測評的火鍋來對比。
為什麼選擇火鍋來進行對比呢？
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因為火鍋是我們目前看到的，為數不多在餐飲行業裡，能做出工業化、標準化、規模化供應鏈公司的品類。而在大多數像蛋解創業小編這樣的外行人的想像中，烤串和火鍋在經營上有很多相似性，兩者都不依賴廚師的水平，這意味著易於標準化，更容易做大規模。
但實際調查之後，我們才發現，烤串的供應鏈和火鍋的供應鏈有著巨大的不同。
火鍋食材供應鏈所使用的肉，經由屠宰場宰殺、分割、放入冰櫃冷凍後直接運到倉庫，再由倉庫運到門店，門店裡切好就能上菜。而燒烤的供應鏈環節中有一項是切成小塊，然後穿串。要保證品質，這道工序必須由人工完成。也就是說，烤串的中央工廠需要更高的人工成本。因此，規模，這個中央工廠的優勢，並不能有效的降低烤串供應鏈的邊際成本。於是，到目前為止，穿串這個細節決定了烤串供應鏈無法實現像火鍋供應鏈一樣大規模的工業化和標準化。
比如，木屋燒烤的模式是直營+自建中央工廠。中央工廠從屠宰場採購凍肉，然後醃製、穿串，包裝好之後送到門店使用，目前木屋在全國有三家中央工廠，供應130家門店。但是，木屋燒烤創始人隋政軍表示，未來也不會考慮對B端供應，因為現在的產量只能保證自己的店使用。
比如，很久以前、豐茂烤串的模式是直營+前店後廠。這兩家店都主張羊肉要鮮嫩，不同之處在於很久以前的一支串上有不同部位的羊肉，口感各不相同；豐茂則主打現穿才好吃。很久以前創始人宋吉介紹，很久以前的羊肉來自他的老家呼倫貝爾大草原，通過與當地政府、屠宰場合作來保證羊肉供應。羊肉分割好後冰凍送到北京的庫房，每天從庫房送到門店，再由門店製作、穿串。
這種前店後廠的模式成本相對更高，首先要承受更高的租金成本，其次，很久以前採用桌上現烤的方式，需要服務員去操作，加串、撒料、取串，重人工，需要員工人數相對較多。一家500-600平米的門店，需要50-60名員工，平均每10平米需要一名員工。據宋吉介紹，呼倫貝爾羊源少，很久以前羊肉串每粒肉都取不同部位，所以成本也較高。
這也是為什麼很久以前的羊肉串得賣差不多5.3元一串，比市面上大多數燒烤要貴。目前，很久以前有50家店，全直營，主要集中在北京和上海，人均客單價達到120元，比木屋燒烤人均80的客單價高出三分之一。
其次，羊的養殖環節決定了烤串的供應鏈沒有火鍋的供應鏈成熟。羊目前還無法像牛或者雞一樣形成規模化養殖，只能是在草原上散養。所以每年的8月份一直到11月份，都是屠宰工場收養的季節，也是各大供應鏈公司訂貨的季節。據了解，像木屋燒烤和很久以前這樣的規模，大約每年要消耗近10萬隻5-6個月的小羊羔，這需要一片接著一片的巨大的青青草原。但是火鍋供應鏈中，羊肉只是一個普通的品類而非主打。
那人類都能登上月球了，為什麼偏偏穿不好一串羊肉呢？
嚴格來講，機器完全可以代替人工穿串，但這對肉的要求很高，損耗很大。機器穿串採用模具將肉製成小塊，然後再用籤子穿成串。受模具限制，做出來的肉串比較大塊，影響口感，也不符合主流燒烤的大小，定價也存在一定問題。其次放入模具的肉必須很規則，四四方方的，多餘的部分會變成廢料，造成很高的損耗，損耗高達三分之一。但人工卻是切成類似於菱形的不規則形狀，儘量減少損耗。
圖片來源：人生一串
另外，機器穿串也會影響顧客體驗，從而降低門店營收。消費者並不喜歡機器穿的串，人們更能接受融入了廚師手藝的菜，是非標品；而機器穿串每一根都長得一樣，是標品，讓顧客感覺沒有人情味。木屋燒烤之前也嘗試過研發穿串機，想提高效率，降低人工成本，但過於標準化，給顧客感受缺乏個性，所以後來試用了一段時間放棄了。隋政軍表示，如果火鍋供應鏈的標準化程度是100%的話，那麼燒烤只有50-60%。
要保證品質，中央工廠都得採用人工穿串。所以自建供應鏈的品牌必須要承擔高人工成本。木屋燒烤在食材、佐料的選擇上比較嚴格，所以門店的毛利只有50%。這在餐飲行業中毛利算低的，一般飲品能做到70-80%，餐類能做到60-70%。所以像木屋燒烤這樣自建供應鏈，又主打高性價比的品牌很難保證高利潤。據隋政軍透露，淨利潤只有10%左右。
那是不是品牌店賣50萬一個月，淨賺5萬，小白開店同樣的情況下一個月賣30萬，就能淨賺3萬呢？並不是。因為每個月的房租、人工成本是固定的，不會隨著收入增減而變化，所以賣30萬可能是虧損的。
在北京，一家300平米左右的燒烤店要做到盈虧平衡，房租低一點的也需要28萬左右。而燒烤是季節性很強的品類，淡季收入下降，在高成本壓力下，很容易虧本。據統計，2015年燒烤店的年關店率在70%。
一般情況下，連鎖燒烤店實現規模化運營，單店淨利潤一般只有幾個點，但勝在規模大。而單店運營的特色燒烤店，做得好的能有20%左右的利潤。 綜上所述，到目前為止，燒烤行業仍然是一個「難工業化、難標準化、難規模化」的三難餐飲品類。和火鍋對比，毛利差不多，但淨利會差一些。如果想了解更多火鍋的數據，可閱讀蛋解創業編輯部關於火鍋的深度測評。（點擊查看）
在烤串這個領域，很少有第三方供應鏈願意去做，市場細分且分散，太麻煩，成本又高。
在理解這一點之前，我們先明確一個餐飲供應鏈的事實。由於食材產地不同，製作工藝不同，所以規模化加工要達到高效率，必然是按食材品類分流水線，而不是按餐飲細分領域來分。比如雞肉加工廠可以給烤串店供應，也可以給雞排、正餐館、火鍋店等所有餐飲供應。那麼做羊肉供應鏈的就既能給羊蠍子店供貨，也能給烤羊腿羊排餐館供貨，就看給誰供貨更簡單更賺錢。
在這種情況下，做羊肉供應鏈的公司既然能把羊肉整塊賣給火鍋店，怎麼會費力費錢穿好串賣給烤串店呢？何況烤串行業規模並不大，也很分散，供應鏈不能大批量賣。截至2018年6月，以烤串、烤翅、烤肉等燒烤菜品為主要經營業務的中式燒烤，在全國有29萬家門店。
圖片來源： 人生一串
業內人士透露，燒烤店規模小的時候，需要的食材少，供應商根本看不上，不願意生產。當門店體量做大後，比如20家門店以上，第三方供應鏈又不能滿足需求。因為第三方供應鏈與門店非利益共同體，所以他們很難保證肉質穩定供應，這就無法滿足一家主打品質的品牌燒烤店。因此品牌店大多都自建供應鏈。
既然有這樣的行業問題存在，那麼自然會有人定位於此，冰城串吧就是其中之一。
冰城串吧是一家經營東北燒烤+中餐的品牌，成立於2004年，通過加盟方式擴張。在業內素有「南木屋，北冰城」的說法。冰城串吧自建中央工廠，同時對B端供貨。蛋解創業在北京探訪了一家門店。
選址：簋街是北京的美食一條街，這裡時常有外地遊客，周圍有很多大使館，外國人也經常到這裡享用美食。
店內環境：這是一家加盟店，室內有兩層，約200平米，30張餐桌左右，100多餐位。室外頂樓還有露天座位。桌子比較大，空間有限，不能將桌子拼起來滿足不同人數的顧客。工廠風，原木風格的座椅，老照片，黑白電視，牆壁上各種塗鴉，盡顯叛逆，非常襯「大金鍊子小手錶，一天三頓小燒烤」。
菜品：菜品豐富，除了燒烤，還有冷鍋串、小吃、涼菜、熱菜。羊肉串4元一串，平均客單價100元。
營業時間：早10點到下午2點半，下午5點到凌晨3點半。
盈利情況評估：小編探訪的時間是7月底周二晚上的用餐高峰期，這家店上座率約50%。按這個情況來計算，冰城串吧當天預估120人，平均客單價100元，單日收入約1.2萬，營業額基本上配不上這裡的房租和人氣。但由於是個小旅遊區，周六日情況或許會有翻天覆地的變化。最關鍵的是，這家烤串店有午飯且有炒菜，所以營業額、毛利潤和淨利潤很難準確評估。
我們回歸到供應鏈這個話題上來。
冰城串吧的中央工廠為獨立品牌利思客，據冰城串吧商務人員介紹，冰城串吧目前有93家店，加盟手冊顯示有60多家店，主要集中在北方。從天眼查數據判斷，直營店不到11家，其餘全部為加盟店。（天眼查數據顯示，冰城串吧創始人張利控制13家公司，其中擁有餐飲相關資質並且在業或存續的有11家，包括3家個體工商戶。這11家中還有一些是其他餐飲品牌，也就是說直營門店不到11家。）
張利曾在接受媒體採訪時表示，要將利思客打造成蜀海這樣的供應鏈公司，並將其推向上市。所以，利思客既給自己的冰城串吧供貨，也為第三方餐飲品牌供貨，包括武聖羊湯、西貝莜麵村、胡大飯館等等，但並不針對第三方烤串店供貨。食材供應鏈涵蓋了調味品、熱加工熟肉製品、凍肉、速凍麵食、烘焙糕點、烤串等多個品類。但現實卻是殘酷的，燒烤這條路並不好走。
2015年，張利在接受北京商報採訪時表示，2017年門店數量要達到100家，爭取三年內登上新三板。筷玩思維2016年報導稱，冰城串吧3年至少開500家加盟店。但如今，冰城串吧卻不到100家店。除了中式燒烤外，張利還創立了利之燒鳥日式居酒屋，業務也不集中。
據了解，加盟商在利思客拿貨，羊肉串小串平均1.5元一串，大串平均2.5元一串，奧爾良烤雞翅3.8元一串。小串如果按3元一串，毛利潤率只有50%，比自己穿串60-70%的毛利低。
其實，中央工廠要將半成品烤串賣給燒烤店並不是一件容易的事。
目前烤串絕大多數都是單店，或者小規模的連鎖店，他們沒有品牌議價能力 ，成本控制變得非常重要，所以絕大多數都偏向於自己穿串，而不是直接買半成品。所以綜合多方因素，要將烤串供應鏈做成獨立品牌，做到上市，還有很長的一段時間要走。
民以食為天，很多創業者都會選擇從事餐飲行業，而烤串門檻低，操作簡單，成本小，毛利高，更是受到創業者的青睞。
開店要麼選擇加盟，要麼選擇自己開。那麼燒烤店能加盟嗎？
選擇加盟，總部能提供的主要是品牌以及供應鏈支持。
首先來看品牌，創業者要擦亮眼睛了，選擇加盟像望京小腰這種烤特色單品類火起來的網紅燒烤品牌，存在一定風險。因為像答案茶一樣，望京小腰也因開始未註冊商標，火了之後被快招公司複製開放加盟，導致山寨店眾多。如果加盟了這樣的品牌，只能被當作韭菜一樣被收割。
其次是供應鏈支持，前面我們說過，燒烤店最費事，最辛苦的環節是穿串。但在保證食材品質的情況下，選擇總部提供的半成品串，利潤會被壓縮一截，這會影響單店的盈利能力。而市面上大多數燒烤店都自己醃製、穿串，在成本上競爭力更強。
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另外，蛋解創業想特別提醒創業小白的一點就是，開一個店，能否賺錢，除了和品牌、供應鏈、行業趨勢、市場環境相關以外，還有一個決定因素，就是包括店長在內的運營團隊的能力。同樣一個事兒，有些人怎麼幹都賺不了錢，換一撥人說不定就賺錢。而團隊的運營能力，總部是很難完全自動化流程化的複製給加盟商，多數還是靠加盟商自己的悟性和堅韌。
當然，只要是餐飲加盟，都還需要考慮區域性口味的特殊性。
如果不加盟，選擇自己幹，怎麼才能賺錢呢？
幹燒烤店很辛苦，不過幹哪一行都不容易。既然選擇了開燒烤店，唯一要思考的就是如何提高收入，多賺錢。
從節流的角度來看，單店因為沒有品牌知名度，供貨量需求小，所以個體燒烤店沒辦法像木屋燒烤、很久以前這種連鎖品牌自建中央工廠或者集中找第三方採購原材料，大多需要自己去市場上批發食材，然後自己穿串，這樣相比連鎖品牌可以降低5%-10%的人工成本。
但光節流是遠遠不夠的，開源才是根本。我們探訪下來，一般的燒烤店會選擇以下4條路來提高競爭力：
個體燒烤店可以嘗試在品類上創新。雖然燒烤有十幾年的發展歷史，但顧客對口味的變化以及要求並不明顯，只有對品類認知比較敏感。因為肉和蔬菜經過烘烤，單純從口感上來講，都不如炒菜和燉菜般精良，這也是為什麼大多數品牌烤串店從來不拿自己的口味做宣傳，而是選擇拿自己的肉質和產地做文章。這也從一個側面說明，烤串店其實沒有真正的壁壘。
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那麼，如果品牌燒烤店主要賣羊肉串、牛肉串這種標品，它們市場更廣，原材料也容易獲取，但標品利潤有限且透明。特色烤串店就得想辦法做到人無我有，需要開創新品類或者主打特色產品，像望京小腰就是靠著特色的烤腰子火起來的。蛋解創業探訪過其中一家店。
眼鏡小腰以前叫眼鏡望京小腰，望京小腰的名字火起來之後，出現一大批模仿者，品質參差不齊。由於沒有商標，眼鏡望京小腰改名眼鏡小腰。蛋解創業編輯試吃幾串招牌小腰後，感覺並不好吃。雖然不好吃，但相信還是會有很多出於好奇的心理點，想看看到底特色產品味道如何。
在南方，這種特色燒烤更多，比如四川的烤豬鼻筋、廣東的烤蛇肉、廣西的烤老鼠等等。特色燒烤主打口味，很多都是靠老闆的個人手藝圈住食客。但由於食材、口味的限制，通常很難做大規模，或者走出一個小地區。
如果是想要開一家特色燒烤店，建議從已有該類食材飲食習慣的地區開始做起，而這樣也能降低食材獲取難度，比如海鮮或許也是個不錯的選擇，至少不用穿串，這個品類是否能在提高自己淨利的同時降低操作難度，有待實際的運營者去實踐，已經在運營的朋友，歡迎隨時和我們交流。
除了開創特色品類，還可以在現有菜品基礎上擴充品類，除了傳統的羊肉串、烤翅等菜品外，可以增加其他特色菜品，如木屋燒烤、很久以前相繼增加了涮肚熱菜，豐茂烤串有了冷麵、石鍋醬湯等chaoxian特色菜品，冰城串吧有中餐。這樣既能做出差異化，又可以吸引客流。
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啤酒與烤串一直是最佳拍檔。啤酒也是增加收水的重要來源，不過可以嘗試少賣傳統扎啤，因為毛利雖高約為80%，但客單價低，量大喝幾扎就飽了，賣的量少，加上翻臺率低，整體利潤不高。可以選擇賣精釀啤酒，毛利雖然不如傳統扎啤高，約為50%，但客單價高，所以整體利潤較為可觀。
但是啤酒也會讓顧客吃一頓餐的時間變長，降低翻臺率。兩者該怎麼平衡也是燒烤店需要考慮的問題。
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除了擴品類以外，還可以嘗試突破燒烤的消費場景限制，拉長營業時間。日式居酒屋是當下一個不錯的選擇，比如串亭。
中式燒烤一般是下午和晚上營業，在顧客心中是夜宵而不是正餐。這也就導致燒烤店的營業時間只有下午6點到晚上凌晨2點，所以想要在這麼短的營業時間裡，保證盈利非常困難。
而居酒屋是日本人下班後不知道吃什麼，幾個人約一起找個地省錢喝酒的地方。因此居酒屋有著「便宜，菜品多，而且全日本差不多」的特點，其實日本的「居酒屋文化」和中國的「擼串文化」差不多。
雖然在產品線上，居酒屋和中式燒烤店的差別不大，但是由於日式裝修和各種日本元素的展示，加上清酒、燒酒等特色酒類的加持，營造出一個不同於傳統燒烤店用餐氛圍，且客單價能夠有較大幅度的提升。
燒烤是一個非常辛苦的行業，進貨、備貨、醃製、穿串、烤制、上菜、營業到凌晨，每天煙燻火燎，還容易致癌，想不辛苦就賺錢的創業小白請一定要繞道走。
如果能扛得住辛苦，打算自己獨立經營兩三個烤串店的創業者，也要準備好，不算穿串的情況下毛利確實很高，但是房租、人工、損耗成本一攤銷，淨利潤好的情況下徘徊在20%左右，但這也都是創業者的血汗和辛苦錢。
如果不想辛苦，想加盟，蛋解創業編輯部有一句肺腑之言，大多數情況下，加盟這種模式能讓創業變得更簡單，更易起步，沒那麼辛苦。總部會提供優質的品牌、提供優質的營銷服務、提供穩定可信賴的供應鏈、提供優秀的員工培訓等等。
但是由於到目前為止，整個烤串行業的供應鏈都處於不穩定的狀態，所以加盟並不能完全解決供應鏈問題。其次，加盟店能否賺錢，能賺多少錢，和加盟者個人以及團隊的運營能力有極大關係。如果你是個小白，團隊也小白，總部其實很難將自己的管理運營經驗賦能給加盟商。因為，烤串這個品類起來也就這五六年的事情，品牌連鎖自己培養店長、廚師、管理人才也才是剛剛步入正軌，確實很難幾個月之內就給加盟店培訓完成。
創業不易，成功是少數人的概率事件，每一個創業者都要做好充分的心理準備。在烤串這個品類，創業者的第一個心理準備就是「辛苦」二字。
由於地域限制，很多地方特色燒烤，比如錦州燒烤、四川燒烤、廣西燒烤等，並沒有實地測評，有了解的朋友歡迎與我們聯繫。