來源：中國經營報
40萬億市場的收單「外包大軍」向何處去？
本報記者/李暉/北京報導
狂奔多年之後，聚合支付終於迎來備案制管理。
近期，中國支付清算協會下發《收單外包服務機構備案管理辦法（試行）》（以下簡稱《辦法》），加強對收單外包服務市場管理。作為伴隨行動支付崛起的全新而重要的外包業態，聚合支付首次獲得較為清晰的行業定位，並被正式納入監管視野。
如何監督、管理聚合支付這一類「無牌」外包機構，一直是行業難題之一，其管理歸屬、商業模式、準入門檻、服務標準均無太多依據可循。但隨著市場規模不斷攀升，在支付產業鏈中扮演的角色日益緊要，近年來一些灰黑產利用「管」外之地為賭博、詐騙等平臺提供服務，劣幣驅逐良幣現象日漸突出。
在業內看來，通過備案，一方面可以對市面上現有的聚合支付機構進行摸底，另一方面可以通過抬高準入門檻推進行業優勝劣汰，讓一批無備案能力的機構主動退出。
「外包大軍」迎來直接管理
收單外包行業並非新生事物，其伴隨銀行卡誕生而出現，近年來支付方式的演變，也促使外包機構的業務發生變化。
「我們早期做的就是本地幾家銀行的銀行卡外包服務，2012年央行下發第三方支付牌照，我們開始逐步擴展到服務持牌支付機構，行動支付崛起後，我們開始主要提供聚合支付服務。」頭部聚合支付機構利楚掃唄CEO王朋告訴記者。
利楚掃唄的業務歷程代表了大部分收單外包機構的發展路徑。
根據上述《辦法》，收單外包機構的業務類型包括特約商戶推薦（即地推）和維護、張貼受理標識、受理終端布放和維護、特約商戶、聚合支付等。其中，聚合支付被公認是管理的重點和難點。
聚合支付，又被稱為「第四方支付」，是指通過一個二維碼或App聚合不同的支付渠道（比如支付寶、微信支付、銀聯雲閃付）。無論是用戶主動掃商戶二維碼（即主掃模式），還是商戶掃碼槍主動掃用戶二維碼（即被掃模式），均可通過聚合支付服務的後臺自動甄別相應的付款帳戶。值得注意的是，聚合支付平臺不「觸碰」資金，不進行清算，只做技術上的渠道整合。
自2016年起，隨著支付寶和微信支付線下滲透加速，聚合支付便捷、高效地解決了巨頭之間二維碼不互通問題，迅速成為收單外包領域最熱門的業務。
目前，並未有權威機構對聚合支付行業規模進行精確統計。行業第三方研究機構易觀2019年初發布的《中國聚合支付市場專題分析2019》顯示，2014年，聚合支付規模只有1000億元。而到了2019年，聚合支付規模預計會達到40萬億元。
事實上，針對收單外包機構的管理早已有之。記者梳理公開信息以及採訪資深業內人士獲悉，中國銀聯在2013年左右開始對外包機構做註冊制管理，彼時主要的外包機構還是針對銀行卡收單。2015年，中國人民銀行發布199號文，規定由協會進行外包機構的自律管理。近年來，央行也通過不同的通知文件，對聚合支付的突出風險進行過階段性整治。
但上述管理舉措與此次備案有本質區別。協會相關人士告訴《中國經營報》記者，無論銀聯還是協會，此前都是通過收單機構管理外包機構，但由於市場相對複雜，收單機構對外包機構管理有一定的信息不對稱，此次是針對外包機構開展的直接備案管理。
北京網絡法學研究院副秘書長車寧認為：與之前通過收單機構管理外包機構的模式相比，《辦法》變間接管理為直接管理，是管理模式上的重大變革。
一位聚合支付服務商告訴記者，雖然監管一直對外包機構風險有關注，但此前的治理方式並沒有完全達到預期。很多收單機構由於利益相關仍會袒護自己的合作夥伴，這使得監管沒辦法真正觸達外包商。
「聚合支付商才是一線最掌握商戶動向的入口，但由於管轄職責所限，地方人行一般選擇通過第三方支付持牌機構接觸其聚合支付外包商，備案後，後續的直接日常管理甚至入場檢查就都有據可依。」他表示。
興衰切換：50%機構已經退出
在網聯出現前的很長一段時間內，由於支付機構與支付機構之間不可「直連」，聚合支付趁勢而起。「在第三方支付機構受制於卡組織和監管無法涉足這一業務時，無債一身輕的聚合支付機構順應了趨勢和需求，成為最大的市場受益者。」易觀資深分析師王蓬博表示。
聚合支付之所以受到監管和市場重視，在於其佔據了線下交易的「最後一公裡」，掌握著大量商戶資源，相當於支付巨頭線下拓展中的「腿」。
有資深業內人士告訴記者，支付寶、微信支付從網際網路支付起家，缺乏線下觸角。在走向線下的早期，必須依靠這些外包商進行拓展。彼時雙巨頭的業務負責人都曾專門找到幾大聚合支付商「擺酒組局」，希望相關方對其線下業務進行更多支持。
從2016年開始，Ping++、豐瑞祥、錢方好近、收錢吧、利楚掃唄、哆啦寶、付錢拉等聚合支付服務商開始通過「聚合」多種支付方式的能力快速佔領市場，在密集融資和雙巨頭的高額補貼下，這一業態走向興盛期。
據記者不完全統計，2017年到2018年是聚合支付融資高潮期，2018年，十餘家機構獲得融資，融資方除了BATJ等網際網路第一梯隊，也包括IDG資本等創投，此外恒生電子、攜程等亦有涉足，另一重要勢力則是聚合支付服務的持牌第三方支付機構。
對於市場上聚合支付機構的規模數量，至今未有確切數字，這也是此次摸底的重要目的之一。牌照併購研究人士孟凡富告訴記者：從2015年到現在，目前市面上留存的還有上萬家大大小小的聚合支付機構。
從商業模式看，聚合支付和第三方支付並無太大差異。支付服務費率差本是這類外包機構最基本盈利方式。前述聚合支付服務商告訴記者，支付機構通常會給到聚合支付商一個成本價，然後其再去和商家談。目前市場平均的手續費率在千分之三到千分之四，這其中，銀行或支付機構需要拿走萬分之二到萬分之五，留給聚合支付商的空間很低。
不過，在國內，支付交易費率已經不再是主要盈利方式，而是充當了入口，為其他高利潤業務提供流量。「一旦做到規模化，再疊加一些貸款分期、營銷等增值業務，薄利的商業模式也可以玩下去。」該服務商表示。
不過隨著支付寶和微信支付的線下格局敲定，超額的補貼消失，銀行和雙巨頭之外的第三方支付機構先後下場參與聚合支付，加之支付導流廣告等流量變現業務亦被禁止，很多中小規模的外包商只能退出市場或鋌而走險。去年12月，遼寧警方通報，深圳愛貝信息技術有限公司以「聚合支付」名義，從事非法資金支付結算業務截留商家資金，涉案金額達到92億餘元人民幣，一度引發業界震動。
在王朋看來，非法行業永遠需要支付工具，從銀行到第三方支付再到聚合支付，犯罪組織鑽的是監管和機構風控的空子，也極大傷害了整個收單外包行業。「很長一段時間說起聚合支付，別人都會覺得不正規，有法律風險。」
除了被當作違法工具，聚合支付無底線的惡性競爭讓王朋更加無奈。他告訴記者，在搶市場階段，很多機構為了爭奪客戶，都打的是零費率的策略，靠著投資和補貼搶佔市場。「但收單是有基礎成本的，靠這些成本，很多機構只能用灰色和黑色業務來覆蓋。而靠補貼拿到的客戶，也很難留存。市場環境一變化，這些機構只能慢慢退出，去年基本有50%的中小聚合支付機構退出了市場。」
下一站：場景SaaS、綜合服務
洗牌之下，一部分賣身巨頭，一部分引入持牌機構投資謀求協同，一部分開始離開國內轉戰海外市場。
截止到今年9月，幾乎所有頭部聚合支付商已完成站隊和重新定位：拉卡拉和旗下考拉基金入股收錢吧，利楚掃唄引入了富友的投資、哆啦寶和樂惠已經先後成為京東數科的全資子公司。早年間在北京市場活躍的錢方好近、豐瑞祥，目前的重點業務已經走向海外，付錢拉則告別聚合支付轉向了其他業務。
北京豐瑞祥總裁李紫建告訴記者，僅僅從聚合支付手續費的收入看，是養不起團隊的，開拓商家就要面臨價格戰，這部分利潤會被打到萬分之一、萬分之二，甚至很多都是成本價。
「在發現聚合支付的市場挑戰後，我們調整了戰略，一方面在國內的聚合支付只做行業頭部客戶的直連業務，客戶黏性相對高，不易切走。另一方面，積極開拓境外市場，通過本地積累的支付核心系統集成能力去做全球錢包運營，公司已經在澳門、馬來西亞拿到了支付牌照，境外業務穩步增長。支付+權益，同時也是對國內的聚合支付業務形成互補。」
多做多賠、不做又不行，是很多中小聚合服務商面臨的尷尬。在王朋看來，未來聚合支付公司顯然不能再做單純的跑腿機構。業務合規、運營精細、有規模、有品牌、能提供多元價值的機構才能留存下去。「現在的情況是銀行下沉做第三方支付的事，第三方支付下沉做聚合支付的事，所以聚合支付需要再往前走一步。」
下一步是什麼？王朋認為，是走向行業SaaS開發商，最終成為商戶數位化經營運營商，提供綜合化的能力。「一些垂直行業的SaaS系統，比如餐飲、美容、景區等，此前賺的只是軟體系統和後期維護的錢，不擅長支付。聚合支付則可以切入，幫一些中型商戶把收銀臺、外賣點單、發票、會員營銷一系列系統和小程序做起來，但這些增值服務我們不去計價，收費形式仍然是支付手續費，數位化服務是折合在手續費裡，這樣可以讓手續費走向正常化而不是畸低。
一位第三方支付機構高管認同上述發展方向：未來很難有單純的聚合支付公司，因為這個賽道太輕了，沒有獨特能力和穩固的客戶群，基本還沒做上規模就會掛掉。
不過備案只是聚合支付走向正規化的一個起點。市場上仍然有大量挑戰等待解決，王朋認為，比如怎麼建立服務標準，怎麼定性非法聚合支付，怎麼規範第三方支付機構和聚合支付服務商的合作模式。
此外則是新競爭帶來的挑戰。近年來銀行的外包機構也在加緊聚合支付業務開發，李紫建透露，行業的頭部客戶也是銀行的標的，由於銀行有存貸業務關聯，銀行在支付業務拓展上可以不考慮賺錢，但市場中的聚合支付服務商要生存，需要有利潤。