前段時間刷遍朋友圈的「ah」婚禮，不僅震動了娛樂圈的半壁江山，其話題更跨界到了餐飲、投資行業，迅速將人們的目光轉向了婚宴菜品的準備方北京宴。
內參君興奮之餘也恍惚間以為化身成了娛樂記者。興奮不僅僅因為餐飲行業先後被網際網路界、投資界、娛樂界看重，成了跨界熱門，更多在於作為曾經高端餐飲的代表之一，北京宴在兩三年的時間裡順利完成了自己的轉型升級。
但所謂轉型的說法，在北京宴人眼裡卻並不準確。「ah」婚禮後，內參君獨家對話北京宴董事長楊秀龍，聊聊曾經的高端餐飲「被轉型」之後，是如何在寒冬市場中活了下來。
高端餐飲沒有「原罪」，找準定位就能盤活市場
北京宴楊秀龍說：「我從來都說我們不是轉型，我們仍舊賣飯，還做企業，我們是『被轉型』。因為顧客變了，我們自然要變。企業要隨時根據外面的『氣溫』去調整，這是很正常的。」
儘管北京宴成了難得突出重圍的高端餐飲企業，但2013年他們也曾經歷過幾個月最慘澹的日子，一天營業額只有2000多塊錢。最初目標和定位沒有改變，但畢竟市場變了，客群也隨之變化，因此面對客群的策略不得不改變。
那時曾紅極一時的湘鄂情開始做起了盒飯，並且提出超過300塊錢的飯菜不賣;淨雅也賣起了包子，開始學習如何「接地氣兒」。然而這樣轉型是否真能幫助企業真正走出困境?高端餐飲進化的路子是否都曾一路跑偏？
北京宴楊秀龍舉了個最通俗的例子：買輛車是要拉人，要是拉土豆你能拉得過拖拉機嗎?
2013年高端市場剛遭遇寒冬，北京宴所面對的公務消費型、商務宴請型和個人消費型三種客群變為了商務和個人兩種，發展道路似乎越走越窄。但時隔兩年後，重新梳理企業市場定位，他們已順利找到了適合高端餐飲發展的六大客群市場：
1、EMBA市場：商學院學員就是客戶
北京有清華、北大、長江、中歐、人大等五大商學院，每年所有學員加起來共28個班，每個班55人，總共一千多人，宴請成了他們在北京交友、尋求資源的途徑。加之北京宴股東隸屬其中商學院，因此EMBA的資源成了他們得天獨厚的優勢。
2、婚宴市場：結婚是群眾剛需
一方面結婚是老百姓的剛需，做婚宴就是做群體市場，本身帶動性極強，另一方面場地和服務是北京宴最初定位時就具備的天然優勢。
3、同行市場：餐飲培訓不少賺錢
很多餐飲企業都面臨著經營不景氣的狀況，所以帶團隊各處學習的現象屢見不鮮。抓住這塊市場的剛需，北京宴開始開辦培訓班，宣傳和培訓服務等相關內容。
至今已成功舉辦了24期，每期28小時，612家企業參加，3208人次到企業中實地考察、學習，也順便幫助企業做了宣傳。
4、外賓、旅遊團體市場：國內外交流拿這兒當窗口
外賓到國內交流也較為頻繁，所以可以作為窗口將中國文化、中國服務傳播出去，這不僅是對北京宴，對高端餐飲的轉型過渡期也提供了幫助和意義。
5、家宴市場：從出生到婚後，人至少需要36次宴請
北京宴將人從出生到婚後的全部過程共分成了36宴，包括生日宴、百天宴、結婚宴、就業宴、升職宴等等，每一個宴會都設計了經典片段為客人進行私人定製，而策劃定製的導演就是北京宴的員工。
6、企業會：利用場地優勢吸引需求人群
通過提供免費辦公室、書畫房、麻將室、茶室等場所環境，達到鎖定高端客源的目的，同時也幫助場地面積過大的企業減輕坪效壓力。
「這樣一來我們就盤活了市場。一開始是EMBA給我們吹響了號角，後來就是家宴。那時市場上沒有類似的產品，基本都屬於簡單的買賣關係，但我們很早就開始做情感上的體驗。」
總部店面幾乎天天滿房，上座率證明高端仍有市場
客群有了，服務仍舊堅持高品質，唯有店面的存在形式依然需要改變。伴隨客群變化，北京宴先後建設了華貿店、金寶街店，選址更靠近高端客群，但開始進駐購物中心，走起了精緻、時尚路線。
餐廳面積減小到五、六百平方米，仍舊以包間形式為主，兩家店面分別以電影和戲劇為主題，場景布置更顯生動，所有房間採取提前預定的形式，在環境和服務上都增強宴會市場的定製化。
10月中旬北京宴每天的營業額就基本做到60萬左右，平均下來一場客人的人均反倒降至350-400元之間，少部分散臺的客單價也保持在200元左右。
楊秀龍說：「其實高端餐飲有著非常廣闊的空間，只是現今中國人消費的欲望尚未被完全激活。高端餐飲紛紛倒下源於什麼?更重要的是缺乏自身產品的競爭力，包括菜品和服務，必須拿到市場上去檢驗。」
「即使沒做這兩家店面，總部門店也幾乎天天滿房，並且當餐轉化率頗高。只要盯著市場變，圍著顧客轉，就沒有問題。我們後續還會再繼續打造部分主題店面，站穩北京宴會市場。」
無論是高端還是小眾，優秀的餐飲企業是什麼?老百姓把鈔票當選票，一步步選出來的。因此為了讓老百姓投票，只有信奉一句話：只要你變了，世界就變了。
「體驗」和「服務」是高端餐飲最強賣點，黃曉明們就是看重這個!
北京宴創建之初，正巧趕上2013年高端餐飲下滑，頂著這樣的風口浪尖他們斥資兩億，修建了總面積達17000平方米的豐臺總店，其外觀規模頗為龐大。
那時人們心中的「高端」就是如北京宴總店這般：建築裝修像宮殿般富麗堂皇，包間佔主，幾乎沒有散座，享受五星級待遇，一頓飯人均都要上千，常常和公務宴掛鈎。
很顯然，北京宴是典型的高端餐飲。但現今的高端是何模樣?他們是如何重新進行的解讀？
環境、服務、菜品圍繞三個詞：高雅、高標準、高品質
首先是環境。北京宴將五星級酒店的一套標準搬過來運用到社會餐飲中，把酒店中包括空氣系統、燈光系統等優勢部分留下，突出從內到外骨子裡的高雅。
其次是服務。董事兼總經理楊秀龍最早做服務出身，因此對服務的理解也最為深刻。北京宴根據客群進行了大量服務產品的研發，提出沒有給顧客留下美好回憶和值得傳承故事的服務是零服務，重在服務的創新性、體驗性。
最後是菜品。講究「口味一流」，但為何不是菜品一流?楊秀龍認為菜分兩個字：味和道。大多數企業多注重研究「道」，如何裝盤、怎樣有意境等等，但基於宴會性質和快速出餐的要求，北京宴更多將目光投到「味」上。
「味」的表現除了突出食材的優勢，北京宴採取了簡單的裸烹方法做菜。摒棄了煎、炒、烹、炸等複雜工藝，把功夫都下在了湯和汁上，因此時間和口味均有所保證。
「好的硬體、軟體、菜品最終都要依靠好的管理，很多酒店將『一流』作為企業發展的初步目標，但我把它作為初步目標去實現。」楊秀龍說。
企業文化必須讓員工認同，好餐企要做人才孵化基地
「一個企業是有壽命的，百年企業是個夢想，什麼樣的文化能在有限的企業生命中對時代產生影響力呢?比如『家和』文化，要視員工為家人，把客人當親人，視社會為恩人，把供應商當朋友，視股東為兄弟。通過這套文化可以把所有人的心凝聚在一起。」
北京宴更將這樣一套關於中國服務和員工孵化的企業文化通過講座傳播開，不僅在餐飲行業踐行，更是擴張到了媒體領域、社會諮詢公司、連鎖企業、網際網路企業等等其他領域。
對於高端定位，人們一直有一個誤區：菜貴，地兒大，享受不起，而適合進入高端餐廳的客人基本都是：錢多，權貴，有人付錢。
但現今當人人都避諱說企業是高端餐飲時，北京宴選擇了仍然堅持最初的四句話方向：打造中國商務宴請一流品牌，創造親情的「家和」文化，建立科學和藝術的管理模式，造就餐飲專業人才孵化基地。
通過堅持，似乎開始引導人們從另一個角度看待高端餐飲：即通過服務、菜品口味、客群等方面實現私人定製化的全方位體驗感的大體量餐飲企業。黃曉明等一眾明星投資北京宴也正是看重了它的服務及環境的定製體驗感，及其帶出的餐飲行業未來發展的必然趨勢。
（餐飲老闆內參 張藝婷）