來源:經濟日報
在湖北宜昌,除了三峽集團,最有名的莫過於上市公司安琪酵母。1986年,安琪酵母的前身——宜昌市生物技術研究開發中心、宜昌食用酵母基地成立。彼時,該研發中心只是一家沒有原材料產地優勢、沒有資金優勢、沒有政策優勢的地方性科研單位。
同年,經原國家計委批准,研發中心的第一條酵母生產線在宜昌破土動工。1998年,實施股改後成為今天的安琪酵母,並於2000年在上交所上市,開始正式走向全國市場。如今,經歷34年的發展,安琪酵母已經成為亞洲第一酵母公司。這家企業能做到「第一」,其中隱藏了什麼秘密?
策略一:營銷採取「農村包圍城市」
安琪酵母能取得如今的成績,一方面源自公司34年始終如一專注酵母業務發展,另一方面,則來自公司另闢蹊徑的營銷策略。
酵母最初被人熟知是用來製作麵包和釀酒。但安琪酵母的建廠初期,考慮到當時國內的生活水平,麵包烘焙類的工業酵母市場需求不大,僅僅依靠工業酵母業務,公司恐怕難以得到良好發展。
於是,安琪酵母根據中國人的生活習慣,推出適合家庭裝的小包裝酵母粉,主要用於饅頭、包子等中式家常面點的發酵,同時,採取「農村包圍城市」的銷售策略,將渠道下沉至縣鎮級,一舉打開國內市場,營收開啟了長達20餘年的穩健增長,尤其是2014年後,安琪酵母重新聚焦酵母主業,市場佔有率再創新高。
經統計,2014年-2018年,安琪酵母的收入複合增速為16%,淨利潤複合增速高達55%。期間,兩大競爭對手英聯馬利和樂思福受銷售渠道影響,增長較慢,據了解,截至2019年,英聯馬利和樂思福在中國的市場最低下沉到地市級。因此,安琪酵母憑藉強大的銷售渠道,不斷收購市場份額,5年時間裡,安琪酵母的國內市場佔有率從44%提升到56%。
截至2019年上半年,安琪酵母已經擁有15條高度現代化的酵母生產線,同時,公司依託酵母技術與產品優勢,建立了一條上下遊密切關聯的產業鏈,打造了以酵母為核心的多個業務領域,形成了多產品、多業務、多事業的戰略布局。
策略二:海外擴張先市場再工廠
在國內市場佔有率穩居第一的期間內,安琪酵母也十分重視海外市場的擴張。
一方面,安琪酵母通過各種渠道高薪引進國際頂級專家,通過這種方式,在為公司引入先進技術的同時,也逐步培養出了世界頂級的研發團隊;另一方面,安琪酵母按照先建市場,再建工廠的策略有計劃的向海外市場擴張。
早在2001年,公司就已經出現國外營收。不過,當年,國外營收在總營收中佔比不多,保持10%左右。2005年起,安琪酵母開始大力開拓海外市場,國外銷售收入佔比逐年升高並趨於穩定。數據顯示,近十年來,安琪酵母海外營收佔比一直穩定在30%上下。
而在海外市場的營收呈現穩定增長,並在公司營收中達到一定分量後,安琪酵母才開始建設海外基地。
2010年,安琪酵母在埃及落下海外市場第一子,安琪酵母埃及工廠破土動工,並於2012年建成投產;2017年,安琪酵母在海外再落一子,俄羅斯生產線建成投產。截至2019上半年,安琪酵母在全球的市場佔有率已經達到16%,成為世界第三的酵母公司。