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許多淘寶賣家的思維永遠都是「找到更好仿」，「仿了能賣得更好」的檔口思維，看見的仍是眼前的短期利益。
本文來源「刀姐doris」（ID：doriskerundong），騰訊創業經授權後轉載。
作者 / 王逅逅
最近，我發現這樣一個現象：有很多外國品牌我從來沒聽說過，卻在淘寶上認識了它。
這些品牌，多來自歐美，成立不到五年，還沒有官方進入中國市場，既沒有線下商場店鋪，也沒有入駐國內主流電商平臺（淘寶、天貓、京東、有贊等）。
舉一個例子，我被淘寶種草了一個瑞典小眾品牌Toteme，它在instagram上粉絲不到30萬。
當你在淘寶上一頓操作猛如虎，瀏覽搜索收藏購買，你的用戶行為被淘寶劃入「歐美小眾」的標籤後，淘寶的算法就會推薦更多同類型商品，而這可能就是你與新的小眾品牌的「第一次親密接觸」。
淘寶推送給我的是成百上千個淘寶商家買入原版，然後微調為國人喜歡的版型，打版自製生產的仿款，勉強相當於二次創作之後售賣。
（本文接下來討論的「仿款」特指產品展示頁直接使用品牌名與圖片，幾乎無實拍的仿貨）
在淘寶上，一件完全仿Toteme的襯衫價格不及正品1/3，可以月銷73件。作為半個淘寶店主，我可以肯定地告訴你，月銷70件算是爆款了。
淘寶出現歐美小眾牌子同款高仿最大的優勢是價格比正品便宜太多，此外正品難買，需要通過海淘或代購，官網又不公開購物評論，這些都限制了大家剁手，於是淘寶仿款得以趁虛而入。
以前的「淘寶爆款「四個字跟時髦八竿子打不著，如今卻不一樣了。這讓我非常好奇，開始思考淘寶商家是如何知道這些國外真·小眾品牌的？它們為什麼好賣？
1
濾鏡負責拯救世界
Ins改變時尚產業
商家嗅到商機，定是發現了消費者的需求。
我進入了淘寶賣家後臺「千牛」輸入Toteme，數據顯示當日搜索人氣是2706。也就是說，當天輸入這個品牌名被淘寶用戶一共檢索了2706次，這不是一個小數目。
我又開始好奇那些主動輸入搜索「Toteme「的中國淘寶用戶是從哪裡知道這個瑞士小眾品牌的？
打開社交媒體，我發現了答案。
儘管Toteme全球範圍內非常小眾，在中國的小紅書上卻有2112篇相關筆記。
這是什麼概念，我搜索關鍵詞「張大奕」，得到的數據是3161篇相關筆記，可見小紅書用戶分享Toteme的熱情不低，甚至小紅書用戶對Toteme的研究認知已經深到了對比水洗標判斷真假的地步。
分享Toteme的小紅書博主大多是居住國外的留學生，她們對於國外潮流訊息敏感，當她們從Ins博主那裡發現了Toteme，就會入手然後在小紅書發布圖文內容，獨特的審美品味與拍照方式會影響和吸引粉絲。
就如我當年寫專欄推薦原創品牌一樣，打信息差是時尚博主增粉的一種內容創作方式。
除了小紅書，大大小小的博主們在各社交平臺創造內容，微博、微信公眾號、豆瓣……而普通消費者無論從哪個平臺接收到這個美麗的圖文信息，只要被種草產生購買意願，就很可能會打開淘寶，在搜索欄輸入品牌名，開始很爽的刷淘寶。
對於普通消費者而言，他們不知道Toteme的更多故事，比如它是由Ins極簡風格的時尚博主夫婦Elin Kling和Karl Lindman2014年創立，他們喜歡做北歐風中性單品、復古型牛仔褲、還有不對稱設計的連衣裙。
toteme
高中看《穿普拉達的女魔頭》（2007）有一個情節記憶深刻，時尚主編羞辱新助理對時尚的無知和怠慢：「你覺得你穿的這件衣服是你自己選擇的，以為你的選擇是在時尚產業之外，但實際上不是這樣的，你穿的衣服實際上就是這間屋子裡的人，替你選的，就是從這一堆玩意兒裡。「
12年過去了，如果這部劇要翻拍中國版，臺詞估計要與時俱進如下：「你以為你在淘寶上買的服飾是你做出的選擇，但實際上，你穿的衣服，戴的項鍊，夾的發卡都是Instagram影響的。「
自從2010年Ins誕生後，沒有哪個平臺像它那樣從根本上重新定義視覺文化，尤其是時尚產業。它是時尚信息首發布站，時尚新人挖掘機，也是品牌曝光放大鏡。
2015年美國服裝協會CFDA也忍不住將它的媒體大獎頒給了Instagram APP，之前拿到這個獎的是大咖的攝影師或者專業的記者。
歐美小眾品牌在Ins上被KOL發現，然後KOL又去其他平臺傳播，關注者被影響，商家嗅到商機，然後出現在淘寶上，而淘寶又會根據算法推給潛在顧客。就這樣，互相影響，形成一個緊密的產業鏈。
2
得Ins者得天下
除了Toteme，同樣從Ins上傳播到小紅書，微博等國內社交平臺，再到被淘寶商家嗅到商機的歐美真的很小眾的品牌還有如下幾個：
1）By Far
保加利亞鞋包品牌By Far成立於2015年，被帶貨王Kendall Jenner、Bella Hadid穿過。
然而，帶貨王們穿過那麼多品牌，如果不是時尚專業人士，大部分外國的普通人對By Far一無所知——但中國的淘寶買家則不一樣。
by far
一般來說，淘寶上的支付轉換率（即：點擊之後支付的百分比）為2%就是算很好的轉換率了。而在5月26日的這一天，我搜索「By Far涼鞋」這個詞條在淘寶上的支付轉換率是32%！
搜索人氣*點擊率*支付轉換率=銷量
8504*154.64%*3.91%=514.19
我又搜索了一下全網的By Far產品（關鍵詞僅僅是by far，沒有算跟「by far」有關聯的幾十種其他詞條），用公式得知，淘寶上搜索「by far」的用戶在5月13-19日的一個星期裡，買走了約514件！
這是多麼大的生意！
淘寶高仿商家不用做marketing，不用自己拍圖，就有大量客戶找上門來購買。
2）Reformation
Reformation是2009年創立的美國品牌，它紅起來是因為環保理念和人文關懷，衣服用的都是可再生或環保面料。
這種溫柔地引領你消費可能在中國沒有必要，但讓美國白左女孩在購物時減輕了負疚感，覺得自己沒有剝削工人，而是同時幫助了他們。（白左，就是白人左派，充滿正義感，同情弱勢群體）
除此之外，Reformation創造了一種新的美式+法式拍照風格，即自然妝容+小麥色皮膚+自然身材的模特+乾淨背景的結合。
然而在淘寶的仿款中，品牌的附加價值被抹去，剩下的只是圖片，款式，價格。讓我們來看一看，「Reformation」這個tag在過去的1星期中在淘寶賣了多少，答案是約231件。
這也僅僅是reformation這個tag的銷量，不算使用reformation圖片的店家，也不算其他關聯詞條的搜索結果。
搜索人氣*點擊率*支付轉換率=銷量
15691*147.74%*1.04%=231.8
3）Realisation Par
Realisation Par是一個澳大利亞品牌，工廠在中國。在我看來，他們的款式超級簡單。
請欣賞創始人是如何把簡單包裝得天花亂墜，不明覺厲的。
「我們想要做那些可以塞進包裡再抽出來，還可以穿上身的衣服。
除此之外，我們還想製作不分季節的衣服，網際網路上的世界變得很小，按照季節性去製衣沒有什麼必要。
最後，我們不想做任何超過250美元的東西，因為衣服嘛，其實你穿什麼不重要，如何穿它更重要。所以我想要做出百搭的衣服，可以搭香奈兒包，也可以穿運動鞋。」
4）Rouje
Rouje是一個被法國博主Jeanne Damas帶火的牌子，因為是她個人創立的牌子。
這個牌子我在法國試過，質量真的一般。100%粘膠纖維面料的一條短連衣裙要賣165歐元，也就是1200RMB左右，我諮詢了國內的工廠，這樣的服裝的造價成本是120RMB。
此外，Rouje這個牌子非常雞賊，整個網站上沒有寫是在哪裡製造。
我是在一篇媒體報導的讀者評論裡找到的：「Jeanne女士在社交網絡上一直說法語，並在她的Instagram上扮演一個巴黎人，但實際上是從中國進的貨。Rouje是中國製造的，沒有必要在這些衣服上花這麼多錢，特別是當你知道成本和質量都會低......「
不過這位（法國）顧客不知道的是，Rouje在淘寶上的仿版可能比正品更努力，做了真絲款，真的令人感動！
3
如何製造淘寶爆款
那麼，什麼樣的款可以仿出爆款呢？縱觀以上爆款，我總結了如下規律。
1）圖片好看，符合當下的流行風格
流行風向是由許多不同的因素決定的，有些品牌（比如愛馬仕）堅持自己的圖片風格，而有些品牌則是一個短期熱度的產物。
有的時候這也是一個「雞生蛋」，「蛋生雞」的狀況，到底是潮流帶火了商品，還是商品帶出了潮流？
2010年Vogue專訪
每個時期的淘寶都會流行不一樣的東西。2010年代的時候流行嗆口小辣椒風，再到2014左右的韓風，如今的法式無濾鏡風，每個年代的淘寶都需要不同的模特和攝影風格。
淘寶仿款商家只要找到這些體現短期熱度的圖片，就可以靠此來盈利。品牌方、Ins博主貢獻源源不斷的視覺內容，商家直接使用品牌圖片，圖片帶貨，銷量就十拿九穩，幾乎毫無創意成本。
衣服上鏡，照片拍得好，看著就想買，那就對了！
2）知名度不高，品牌尚未官方進入中國市場
如今淘寶對於仿造的懲罰越來越嚴重，如果仿造知名品牌，一經發現會被降級，甚至關店。如果品牌在中國有專櫃，明目張胆的仿款就會遇上很多麻煩。
然而即使是知名的品牌也可以做A貨，只是售賣方式隱晦了許多。比如這個Celine凱旋門扣的仿款，看頁面展示圖片上基本看不出來原貌，只能瞥見一個小角。
在寶貝詳情中也不提到品牌原名，全靠買家猜測或與店家溝通。
而如果是小眾品牌就可以儘管寫出品牌名，反正中國也沒專櫃，品牌方告不到淘寶來（興許）。
3）適合亞洲人身材和穿衣習慣
除了在設計上要適合亞洲女孩普遍的瘦削身材，「適合亞洲人「似乎是一個過大的命題，更準確的說法應該是」適合在中國穿出門「的衣服。
我的朋友在美國時候經常穿free people，回國發現就不適合日常穿了。因為自己現在也在做淘寶店，所以對這個太深有感觸了。
我與合伙人在去年做過一件深V連體的爆款，我在圖中穿的是樣衣。然而第二版寄給我的時候，我發現胸口竟然做了一個新的暗扣。原來是買家反應，胸太低了，穿不出去。
同理，吊帶，大露背，容易露出手臂上的肉的，也不好賣。
寫到這裡，我明白為什麼合伙人把我們夏天出的吊帶裙的頭圖換成了這張。
當時她讓我把白背心搭在裡面拍照也是讓我很疑惑，好好地一件吊帶群穿啥打底背心？
所以不難理解，為什麼淘寶爆款的小眾品牌仿款，幾乎都是中規中矩的連衣裙。
4）除去品牌價值，衣服本身的性價比不高
如果品牌本身設計考究，質量過硬，採用定製面料，立體剪裁，那仿造的成本就會更高，利潤也就很低了。
精打細算的淘寶賣家當然是看中了網紅品牌，就是拍照好看，有眾多instagram博主源源不斷的美圖，然而衣服本身設計一般。
比如Rouje賣的菜籃子，Realisation par的豹紋半裙，和by far的涼鞋，從樣式到做工，都很容易被仿造。
by far涼鞋
4
品牌之所以成為品牌
從設計生產到視覺，淘寶仿款幾乎全能夠照搬，然而創意不僅僅是在產品體現，也會在品牌服務中體現。
讀過一個對義大利小眾設計師Azhar Safinova的採訪。記者問：「與普通客戶溝通有多重要？你如何與他們溝通？」
她回答：「首先，善良，周到，靈活的客戶服務對我們來說始終是至關重要的，無論是新客還是老客。我們的常客通過email了解新到貨和促銷信息。
然而我們不喜歡打擾我們的常客，他們知道在哪裡找到我們，並直接寫信給我們。此外，我們的小團隊會與老客進行持續的電子郵件對話，這就像與朋友交談一樣。」
我訂閱的Realisation Par的email，每次都做得非常用心。
雖然淘寶客服也同樣細緻與周到，經常我晚上兩三點聯繫淘寶客服，都是瞬間回應，第二天一早發貨。然而他們的細緻與周到出於掙錢，而非出於維護品牌形象。
我在上大學的時候認識了的一個廣州A貨製造商，眼看著他這麼多年在淘寶上掙扎，開的店被淘寶一個一個關掉，卻完全沒有能力做自己的品牌。
他的思維永遠都是「找到更好仿」，「仿了能賣得更好」的檔口思維，而非如何從源頭上改變自己的困境。
想做品牌的人永遠可以找到供應鏈，然而做供應鏈的永遠都做不出品牌。
雖然這些小眾品牌質量被人詬病，價錢被人嫌棄，於是僅僅是它們的圖片就養活了幾百家淘寶店，為幾千人提供了工作以及從小康奔富裕的機會。
但中國製造者的天性是小富即安，如果這件事能掙到錢就繼續做，不會想去慢慢做出自己的東西，看見的仍是眼前。
淘寶不到200元可以買到Rouje的連衣裙仿款，而正品售價195美元。想成為那個可以實現品牌溢價，掙到10倍差價的品牌方，還是要有一點別人沒有的東西。
這些東西，大概就是不被短期利益局限的創造力了吧。
END
你在淘寶上都買些什麼？
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