原創 開卷研究 北京開卷
編者按：鹿森書店上下杭店，位於三通路上下杭樓牌利發巷，2017年開始營業，在開業的半年內就實現了收支平衡並開始盈利。在解決了「生」的問題後，鹿森書店也解決了「存」的現實問題。據了解，鹿森書店上下杭店的出現，為書店所在的街區帶來了巨大的改變，整個街區的調性也因此改變。
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唯有熱愛才能不懼歲月漫長
在成立鹿森書店之前，創始人何鵬是「我在咖啡」的經營者。在福州當地的西餐廳裡，「我在咖啡」有非常好的口碑，對此通過某點評平臺便可一窺此店在消費者心中的認知度和喜愛度。師範大學出身的何鵬，開一家書店是其多年的夢想，他通過「曲線救國」的方式，先從咖啡館開始，然後有了一定經濟基礎後，開了自己的第一家書店。
在鹿森書店擔任副總經理的老楊，自2007年開始，就已經在書店工作，至今已經入行14年。談到老楊的經歷，他說到，「我最初的夢想是創作歷史作品，之後陰差陽錯，烙上書店的印記，在書店找到了一種精神歸屬，從此與書店結緣，久而久之，書店已經融入我的血液裡面，成為DNA的一部分，再也無法脫離。」老楊在這14年裡，在多家書店擔任要職，也曾自己開過書店。在開卷前面發布的文章中，階梯書店的老闆曾經說過一句話「何為書店之光？人，才是一家書店的書店的書店之光」，在與老楊的一次見面交流中，筆者也能深切的感受到，懷有熱愛不懼歲月漫長，有熱愛才能更加專業。
正是因為書業有這麼多和何鵬以及老楊一樣的人存在，書店的光才能得以傳承。
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鹿森書店的生存法則
鹿森書店如何能夠在開業半年內就實現了收支平衡並開始盈利？並能夠短時間實現這樣的經營狀態，老楊說，「這大概得益於以下幾點：合理的商業模式。文化活動為書店大量引流，成熟的餐飲體系以及溫馨舒適的裝飾環境讓書店迅速地實現了流量變現。強大的創業團隊組合。在書店最初的創業團隊中，既有多年咖啡館經營者，也有多年的書店行業從業人員，更有強大的營銷整合人才，各方面的專業人才一齊為書店賦能。大環境對於複合型書店的市場需求。2017年對於福州而言，尚處於舊模式書店凋零、新模式書店不多的一個階段，時代呼喚更多新模式書店開花，這個城市的讀者也期盼更多複合模式書店出現，因此，在這個時間節點開出新的複合型書店，自然很容易受獲讀者的歡心。」
這是一個每天都必須要不斷努力學習的行業，為了適應書業的叢林法則，鹿森書店的運營團隊努力做了各方面的拓展嘗試。老楊談到，「首先在線上營銷上進行了嘗試。線上營銷是目前每一家書店都在努力探索的，當前商業模式的大趨勢是要努力做到線上與線下的綜合統一，相互賦能。其次是做文化服務輸出，文化服務輸出讓書店豐富了創收變現的手法。第三是做團體業務拓展，這是每一家書店都在努力拓展的業務方向，未來有無限可能。甚至，類似商業地產書店的代運營，都在積極嘗試中。」
在一次採訪中，鹿森書店創始人何鵬談到,「書店複合空間怎麼做是關鍵」。鹿森書店也在探索複合空間的無限可能。目前，鹿森書店包括書籍銷售、休閒餐飲、文創、藝文活動搭建、在書店平臺上複合人文思想的培訓等五大模塊，但這五種思路無法在一個店裡全部投放，每個店各有側重。從鹿森書店各家門店的綜合情況來看，餐飲、圖書和文創的收入比例大概在1:1:1。具體到每家門店會各有有不同，門店的經營情況取決於不同選址的不同定位。比如在商場，因為一整層都是餐飲，競爭力度大，餐飲比例會降低；在景區，遊客多，走累了有餐食的消費就很正常，因此相對餐飲比例就會提；在文化宮，圖書和文創比例更高。
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酒吧變書店？「反差萌」帶來了意外驚喜
作為福州的本土書店，鹿森書店已有四家分店:上下杭店、朱紫坊店、萬象裡店和五月風書城店。鹿森書店上下杭店位於三通路上下杭樓牌利發巷，鹿森書店入駐這裡後，整個街道的調性也隨之改變。在與老楊的交流中，得以讓我們對此有了更深入的理解和認識。
上下杭店是鹿森書店的第一家門店，也是鹿森的旗艦店。「上下杭是福州一片曾經以商業的繁華而聞名的古老街區，一直以來是民俗、史學專家們研究福州商業發展歷程的重要地方，是福州的商貿文化發源地，近代以來福州成為五口通商的城市之一，這塊區域作為海上貿易的起點也得到了長足的發展。相應地，這個地方留下了大量的會館和商會建築，中西結合，別有風味。這些老建築經過持續多年的修繕之後，正在以全新的面目重現在市民面前，這裡未來會成為福州繼三坊七巷之後的另一張文化名片，書店選擇在這裡開業，看中的是這裡未來可以預見的巨大人流，以及以文化項目入駐商業街區這種『反差萌』可能帶來的意外驚喜」 。
鹿森書店進駐後，成為了這座城市變遷的見證者和記錄者。「由於這個區域商貿文化特別發達，之前曾有書友開玩笑說，很有可能書店的左鄰右舍以前就是青樓或鴉片館。最近剛聽完一位『老福州』的解說，發現居然不是玩笑話，書店的背後，解放前真的就有一家特別著名的青樓，解放後被改造成了板車廠。也許，書店周邊的每一處地方都有故事可講，而書店可以成為這些故事的整理者和記錄者，存留下這個城市這些角落曾經發生過的故事。」
據了解，上下杭景區管委會最初對於書店所在的這條街的規劃是將之打造為酒吧一條街。「應該說，這個規劃是符合這個地方區域特色的，因為這裡本來就是福州傳統商業文化的核心區域。但如果按照原先的規劃發展，可以預見，這個街區的未來發展方向大概就會變成現在的很多文旅景區一樣，成為燒烤氣味瀰漫的一條街，成為只有網紅沒有文化的一條街。但書店開起來之後，因為書店是第一批入駐的商戶，書店的經營模式給了後來者很多啟發，尤其是書店通過大量的藝文活動，徹底改變了這條街的人文氣息。在街區管理層眼裡，也許他們也有了新的認識，或許，吃喝玩樂的業態是一個文旅景區無法或缺的組成部分，但一個文旅景區要有持續的影響力，也不能僅僅只有吃喝玩樂，還應該有文化力量的加持。起碼對於現在很多的福州讀者而言，一說起上下杭這個傳統的商貿街區，印象不再僅僅是只有商業，還會第一時間想到，這裡有一家書店，一家時時透露著特別的人文氣息的書店。」
正如一位讀者所言：「鹿森書店是福州這個文化荒漠比較堅挺的書店之一了 ,有餐食的加持生意還可以。鹿森書店上下杭店在景區裡，做得漂漂亮亮,非常文藝復古，和上下杭的風格非常契合。」鹿森書店之於上下杭，可以用一句詩表述，「明月裝飾了你的窗子，你裝飾了別人的夢」，二者彼此相輔相成，相依相存，共同創造美好，裝飾著彼此的「窗子」與「夢」。
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書店不應做文化體的附庸，而應成為領路人
書店既是文化承載者，也是一種商業形式，然而二者若想成功結合，鹿森書店的發展模式也許可以提供借鑑。「鹿森書店是以文化為驅動，以商業為骨血，立足在地文化，放眼全國。文化為實體導流，實體用自身的努力經營實現收入變現，反哺文化，助力文化站得更高更遠，文化和商業相輔相成，相互依存。」但是，「任何商業模式都存在可以相互模仿學習的地方；線下的文化空間持續遭到線上力量的吞噬，尤其是疫情以來，進入門店消費的客流明顯受到影響，即便是曾經實體書店引以為豪的線下文化活動，隨著疫情以來大家越來越接受線上講座模式，也正在遭遇強力挑戰，實體門店的經營難度將可能進一步加劇。」老楊談道。
說到老楊心中的未來書店，他認為未來的書店應該是領路人，「未來的書店應該成為在地的文化綜合體，每個城市至少都有這麼一個文化綜合體：核心是書店，但又不僅僅只有書店，這個文化綜合體應該包含但不局限於如下內容：書店、住宿（酒店、民宿）、放映、展覽、講座、演出、美食……總之，能與文化沾邊的吃喝玩樂都能夠囊括其中。但前提是，書店不應該成為這個文化綜合體的附庸，而是徹底的領路人，其他的業態，都是為搭配書店而生，都是為了配合書店的存在而存在。」
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原標題：《一家書店如何改變一條街區的生態》
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