大方向上尊重人才,給予足夠發展空間。公司實現扁平化管理,管理思路主要是尊重人才,未來可能會設立更多控股子公司,母公司將人才輸出到子公司,這樣可以讓業務人員有發展空間,維護主要業務人員的激情。
銷售能力是硬道理。公司的策略是先要建立渠道,這樣風險較低,因為醫療器械能生產的工廠很多,銷售能力強的很少。OEM,少量參股,控股,100%控股是公司可能採用的四種整合思路,但重點是銷售要自己做。我們預計公司外銷2010年有80%左右的增長,2-3年後公司會進入全球化,每年增長可能達到5-10億元。
OTC與醫院市場並重,精細化管理,目標是銷售更多產品。公司是首個把醫療器械劃分成OTC和醫院市場的企業,這樣可以分隔培養人才,市場針對性強。公司未來可能會進一步推進精細化管理,市場劃分更精細,人員培訓速度也將更快。公司的目標是在中國這個巨大的市場中銷售更多的產品。
OTC產品前赴後繼,迎合市場需求推新。從以往來看每年公司都有OTC新產品推出,但是單個品種不一定會對公司的業績產生較大的影響,並且公司對於新產品並不是很快投放市場,需要有一個試水期,關鍵要看市場接受度。去年收購的兩個公司效益較好,主要產品是醫用縫合線和中醫器械。電子血壓計作為一個典型OTC產品,全國給經銷商是統一價,終端價公司有規定,實現指導,由於公司產品多,可以給經銷商打包,最後終端折扣價由經銷商和藥店去談判。我們認為公司並不希望終端零售價太高,希望保證經銷商利益的同時保證銷售。血糖儀還沒有拿到批文,該產品可以在電子血壓計櫃檯一同銷售,目前強生的血糖儀OTC渠道和醫院渠道沒有分開管理,公司為了精細化管理未來可能會將OTC和醫院市場分開維護。
醫院市場未來逐步放量。X光機產品(特別是數字式),明年銷售有望放量,目前設點主要放在南京,現在有營銷人員70多人,這個隊伍從去年4月份開始建立,經過半年培訓,已經投放市場。明年隊伍將擴展為100多人,一個人管兩個代理商。DR的價格現在較高,我們預計未來這個系列裡還會推出新的產品來迎合市場需求。中心供氧產品2010年約有幾百萬的訂單,該產品起步較難。全科診斷儀銷售收入超預期,產品按照五合一、六合一等的配置不同,價格相差較多。目前國內競爭對手不多,未來隨著國家政策的推進,聯合全科醫生的培訓,門診部、社區醫院的鋪開,用戶教育的逐步深入,產品銷售會放量。在美國銷售額最高的公司該類產品一年有6億美元銷售額。
出口解禁,未來要做到輪椅世界第一。去年10月15日,APM公司(魚躍醫療曾將輪椅業務出售給該公司)關於禁止輪椅等相關產品外銷的約定已經解禁,可以恢復對美國很多產品的出口,公司對主要產品已經做了FDA的檢測,我們預計2月份到3月份可能有批量較大的出口。輪椅一直以來都有產能上的瓶頸,公司去年的募投項目已經對輪椅車進行了擴能,我們預計未來產能可能要擴張到70萬量以上。在產能瓶頸的前提下生產的次序將是先滿足國內再滿足國內,先做高端輪椅再做低端的。美國是輪椅第一大市場,中國第二,公司的產品從技術和競爭能力上都是最好的,公司的目標是國內市佔率第一,美國市佔率第一或第二,完成這個目標後力爭市佔率世界第一。因為輪椅是個平臺,做了輪椅可以做一系列的康復附帶產品。
產品成本控制佳,戰略性定價維護產品市場佔有率。雖然原材料漲價,公司壓力並不大,原因在於公司產品調價是單方面宣布的,所有產品都有調價空間。在公司有定價權且成本相對較低的情況下,差價過大會培養競爭對手,從而降低公司的市佔率,因此公司對於產品的定價比較謹慎。
物流調整細化,運輸質量逐漸與公司產品質量與公司品牌相匹配。公司在長期開展業務中發現再大的物流商都會有業務上的盲點,因此公司現在把每條線拿出來分別招標,給每條線較強且性價比較高的公司。允許物流公司漲價的同時,要求一定要門對門服務,貨到付款,資金回流快,增加了經銷商的美譽度,運輸質量逐漸和公司品牌相匹配。
盈利預測及投資評級。我們預計公司2010-2012年EPS為0.66元、0.97元和1.38元,公司銷售能力較強,新產品推廣的成功性較大,我們認為隨著公司新產品的不斷推出,業績可以保持較快增速,因此我們給予「增持」評級,目標價55元。
不確定因素。醫院渠道推廣的不確定性。