文 | Rita
在二十多年時間內，做到全球排名第二的零售商Costco，即將進軍中國市場，首家店鋪定址於上海康新公路秀浦路路口東北角。據了解這次的合作洽談了兩年多，才決定在上海浦東開設實體店，擴展Costco在中國市場的業務。
Costco是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，目前在全球七個國家設有超過500家的分店。Costco與其他零售商不同的是，它的主要利潤來源於付費會員，而不是靠賣商品賺錢。
其實去年Costco就曾言，將在中國開設首家實體店鋪，但是具體時間尚未明確。而這次商鋪定址，非常明確的表示出Costco開始要進軍中國市場了，並且也是經過跟天貓合作，在線上店鋪進行試水後，深思熟慮作出的決定。
對於中國市場，Costco可謂是虎視眈眈，早在1999年，Costco就在北京開設了辦公室，對中國市場進行持續調研，但並沒有進一步的採取行動。而是在四年前，與天貓進行線上合作，通過大數據了解消費者誰、集中在哪些地區、喜歡購買哪些商品等，來決定店鋪開設在哪，將哪些商品擺上貨架。同時高效理解中國零售市場，利用新零售完成商業模式整體升級，實現線上線下門店一體運營。
那麼作為雷軍極為推崇的企業Costco，在商業模式上有什麼特點？對此，Morketing進行了簡單分析。
依靠會員模式收益
任何一件商品毛利率不超過14%
首先與其他零售商不同的是，Costco70％的收益來源於會員付費。在Costco超市中，只有是會員或者會員額外帶的消費者，才能在其中進行消費。
在Costco有三種會員，分別是金星會員（白卡）、商業會員（白卡）、行政會員（黑卡）。黑卡年費120美元，白卡年費60美元，但是黑卡會員可以享受2%的消費現金反饋，但每年上限1000美元。比如，你每月消費250美元，一年2%返現就是60%美元，獲得的現金回饋能覆蓋黑卡成本。
另外兩張白卡，金星卡用於個人，商業卡用於企業，商業卡可以增加更多的副卡，方便不同的員工去採購，同時商業卡在購買企業物品時，有可能會免銷售稅。
其次根據Costco Annual Report顯示，從2011-2017年，Costco會員一直在穩定增長，2017年會員卡數量更是突破9000萬，同時在美國和加拿大的會員續費率高達90%，全球續費率保持在85%以上。
那麼Costco為什麼能保持這麼高的用戶付費和續費？
其中最重要的一點，在Costco中，任何一件商品毛利率不得超過14%，一旦超過，則需要匯報CEO，再經董事會批准。比如，一件商品20塊錢進貨，售價將低於22.8塊錢。
由於毛利率低，Costco給人的感覺就是性價比高，這就導致很多消費者會加大在Costco的購買量。Costco利用高性價比的商品，和不賺差價，甚至不計虧損的出售方式，增加用戶對品牌的忠誠度，從而更加願意續費會員。
值得一提的是，前陣子雷軍提出，小米硬體綜合利潤永遠不會超過5%，如有超出的部分，將超出部分全部返還給用戶。這種貼近成本的定價與Costco極低的毛利率有著異曲同工之妙。
精選商品+強悍的退貨規則
優質商品的挑選，幫助消費者做商品過濾。不同於亞馬遜1200萬個SKU，Costco的SKU只有3700左右，只有經過Costco篩選後的優質商品才會被擺上貨架。
商品品類的減少，在節約消費者購買時間的同時，Costco庫存周期低至29.5天，庫存周期的壓縮，降低了Costco的運營成本，提升資金運轉效率。
除了精選商品之外，無理由不限時退換貨服務也是深受消費者好評。在Costco超市中，吃過的東西都能退，是的你沒看錯。據了解，在Costco，產品打開後發現缺東西能退；沒有收據也能退，只要你有會員卡，就可以全額退款。比如，你買了麵包機，用了一年換掉了，拿回去Costco可以給你全額退款。
當然部分商品還是有時間限制，比如，電器（電視、顯示器等）在出售之後90日內才可以退貨。這兩種的服務模式帶給消費者極高的體驗感，讓消費者更加願意在Costco中購買商品。
總結
對於將消費者人群定位於家庭、中小企業的Costco，一直採用倉儲式貨架和售賣大包裝商品。Costco這種商業模式能否迎合中國消費者還需繼續觀察。其實在中國也有企業與costco的商業模式相似，比如，小米就主打對商品的嚴選，高質低價產品；高效產品供應鏈，同時輔以會員體系。
除此之外，Costco進軍中國市場，無疑會對沃爾瑪、大潤發等超市，帶來一定的衝擊。而Costco在中國最大的優勢就是商品價格低，極高的性價比，令人驚訝的退貨服務。