作者| 大溼兄
編輯| 子鉞
「這款車有什麼安全配置嗎？」
「有的，安全帶。」
正是這款售價2.88萬元起、沒有安全氣囊、低配沒有空調、高配續航才170公裡的純電動代步車小車，在剛剛過去這三個月裡，徹底賣爆了。
12月1日，上汽通用五菱公布最新銷量數據顯示，宏光MINI EV在11月銷量累計高達33,094輛，單日銷量最高突破2000輛。截至目前，該車已成為今年國內新能源市場中，唯一單月銷量破三萬的車型。
今年5月預售、6月上市、9月超越特斯拉成為「新能源銷冠」，這款小車的神話才剛剛開始。
同一天，日本第一大報社朝日新聞，頭版頭條刊登宏光MINI EV的新聞，題為《中國42萬日元電動汽車的衝擊》。上一次五菱引發全球性熱議，還是五菱宏光小面，登陸福布斯雜誌封面，當時標題為《世界上最重要的車》。
就在傳統車企「摸著特斯拉過河」的時候，「人民需要什麼，五菱就造什麼」的五菱已經開始摸著石頭過河。
宏光MINI EV後續爆發力如何，尚不可知。但能明確的是，在這款小車驚人的銷量數字背後，「代步車」這條賽道才剛剛露出起跑線。
月銷3萬輛的神車
到底誰在為它買單？
談商業邏輯前，我們先要了解一下這款產品，以及購買它的真實用戶。
作為一款售價2.88萬元-3.88萬元的微型純電動小車，五菱宏光MINI EV連現在流行的車內大屏幕都沒有，談不上任何科技感，甚至被網友們貼上「老頭樂」的標籤。特斯拉的極簡設計風格，在宏光MINI EV上得到了升華。
這款車在售車型分為三個版本，主要配置區別在於續航、空調。2.88萬入門級版本沒有配置手動空調，3.88萬元的最高配車型NEDC續航為170公裡，其餘兩款為120公裡。此外，這款車也不支持快充、沒有倒車雷達、天窗。
看到這，很多人和邦哥一樣好奇，都是什麼樣的人會買它？
在採訪了8位真實車主後，邦哥得到一個意外的結果：購買宏光MINI EV的主力軍並非「首臺車用戶」。8位車主中，有7位用戶家中還有1-2臺燃油車，其中不乏梅賽德斯·奔馳、寶馬、凱迪拉克等豪華品牌產品，僅1位用戶是第一臺車。
在問及「最喜歡宏光MINI EV的哪些地方」時，8位車主的答案高度一致——外觀可愛、價格便宜。一位同時擁有宏光MINI EV、寶馬5系的女性車主表示，當初選購時，一眼看中了它的顏值，甚至沒有考慮過其他同價位車型。
另外一位廣州男車主表示，對於自行改裝的卡其綠喜愛有加。在淘寶上，針對五菱宏光MINI EV的改色膜、車貼產品從30元到250元不等。其中，一家前車標改色膜店家，相關商品月銷近2500件。在小紅書上，五菱汽車官方帳號也發布了配色指南、改色集錦相關內容，最高一條推送點讚超2.6萬。
在回答「最想吐槽宏光MINI EV的哪些地方」時，出現一些比較有趣的答案。比如一位杭州用戶，就對於沒有安全氣囊表示擔心。有兩位用戶都提到噪音過大。還有一位家有寶馬、凱迪拉克的宏光MINI EV車主表示，沒有什麼想吐槽的，畢竟是以買一個大玩具的心態去買的。
當然槽點還是有的。比如充電問題，因為它所匹配的是220V家用插座即可充電的充電線，一位長沙車主稱，如果住的地方沒有充電會比較麻煩，他自己配了一根10米長電線。此外，還有個別的質量問題，比如網絡上有部分用戶反饋掛R檔掛不上、雨刮器遲鈍等問題。
從宏光MINI EV的真實用戶的畫像中，我們可以總結出三大特點：第一，絕大多數用戶家裡還有其他燃油車，增購用戶佔比大。第二，對外觀評價高，女性用戶居多。第三，在價格足夠便宜的情況下，產品缺點可以一定程度的容忍。
根據上汽通用五菱提供給創業邦的數據顯示，在當前的用戶中，20-30歲佔比40%，30-40歲佔比37%，女性車主比例為60%，其中宏光MINI EV最年輕的車主僅有18歲。
用戶的主要用車場景為上下班代步和日常出行、接送家人。其中，有90%的車主每天出行半徑在30公裡內，85%的車主單次行駛時間不超過半小時。
時代的產物
人民的代步車
2萬多的宏光MINI EV，確實不是25萬國產特斯拉的對手。
這款車的設計團隊，將目標用戶人群分為三類：第一是「家庭陪伴型用戶」，主要買菜、接小孩上下學。第二是「實用代步型用戶」，中老年一族、男性為主，滿足家庭、工作、個人出行需求，尚且定義為老年代步車。第三是「年輕過渡型用戶」，年輕職場新人，汽車是自己邁向獨立的標誌。
這三類人群的定位，基本上與我們採訪的用戶畫像保持一致。從實際數據上，也能證明五菱設計團隊一開始的判斷。
10月份，宏光MINI EV銷售的城市群中，「三線及以下城市」銷量佔比近七成——69.1%，相反，二線15.2%、新一線13.0%、一線2.7%。河南和山東是其最大銷售省份，分別佔比21.7%和19.0%；銷量TOP3 城市是：菏澤、洛陽和商丘。
山東是低速電動車的生產和銷售大省，產銷量均能佔到全國市場的一半左右。據汽車工業協會的數據，2018年山東的低速電動車保有量大約300萬輛。這一年，全國新能源汽車保有量才261萬輛。
所謂的低速電動車，既是那些不要駕照 、不用上牌、不需年檢，不搖號、不限購、不限行，只管踩油門就能到處走的四輪電瓶車，也就是「老頭樂」。2018年11月8日，工信部牽頭印發《關於加強低速電動車管理的通知》後，遊走於監管灰色地帶的低速電動車，陷入發展困局。
另外，中國汽車流通協會發布的報告指出，下沉市場汽車用戶佔比達46%，近半年增長超40%。相較於一線、二線城市，下沉市場擁有廣闊地域、眾多人口及較高比例的年輕群體，但汽車滲透率僅為22.3輛/百戶。
值得注意的是，上汽通用五菱方面回復創業邦的數據顯示，宏光MINIEV在上海十分熱銷，上海在全國城市訂單排名中位於前三。據邦哥分析，這與前段時間上海推出的外地牌限行有直接關聯性。
照這麼看，宏光MINI EV的逆襲確實是吃到了政策、市場紅利的蛋糕。以品牌、顏值、品質實現降維打擊，但這個答案並不絕對。
從受訪的宏光MINI EV的用戶情況，我們不難發現，在一些車主家裡有外資品牌的豪華產品，甚至還有「男開大G，女開宏光MINI EV」的搭配。主攻年輕家庭消費群體的宏光MINI EV必然不會成為「老年代步車」的代名詞。
圖片來自小紅書的一位用戶
不同於其他品牌，在追逐特斯拉的道路上，執著於對智能化、高端化「勇攀珠峰」，而五菱的這款雙門四座通勤小車，反其道而行之，在使用場景的維度上做了減法——鎖定了以城市內部短途通勤為主要的使用場景。
在北京車展上，上汽通用五菱汽車市場總監周鈃接受採訪時表示，五菱打算開創一個除電動車和燃油車之外的新品類——代步車。宏光MINI EV是1.0的版本，五菱還將很快推出一系列的代步車，滿足不同年輕人不同場景的使用。
從這個角度看，宏光MINI EV其實是從用戶需求為起點，重新思考電動車產品的邏輯和戰略打法，這與中國整體的社會發展進程有密不可分的關係。
根據《2020年度全國主要城市通勤監測報告》顯示，北京、深圳的城市通勤空間半徑最高，達到了40公裡；重慶、杭州等城市通勤空間半徑在40~30公裡之間，有超過一半的省會城市通勤空間半徑在30~20公裡區間。
在數據背後，四輪代步的需求必然會隨著城市化進程加速而興起。
上個世紀90年，摩託車逐步取代自行車；2000年之後，是汽車、電動自行車逐步取代摩託車、自行車；接下來，是以微型電動車為主的代步車，逐步取代部分的摩託車、電動自行車。
這背後對應的城鎮家庭人均年可支配收入，1989年是0.55萬元，到1999年是2.05萬元，再到2019年是12.7萬元。人均年可支配收入四分之一的價格，就能買到一臺顏值與實用兼顧的小車。
總而言之，它用「不限行、新車免購置稅，每公裡僅花費5分錢」的優勢擊垮燃油車，也用「8年或12萬公裡三電質保、手機APP24小時實時監測三電狀態、一鍵智能補電功能」打消用戶對低端電動車的顧慮。
宏光MINI EV將自己稱之為「人民的代步車」，其實並不違和。
五菱重啟賽道
代步車下一個風口？
「大家都說要學特斯拉，要在中國打敗特斯拉，做一個中國特斯拉。假設特斯拉做的這80%是對的，我在它之上再去改那20%，這是傳統智慧。」理想汽車聯合創始人沈亞楠曾在專訪中向創業邦表示。
宏光MINI EV 銷量一騎絕塵
實際上，無論是這兩年的新能源補貼政策，還是特斯拉的「高舉低打」路線，有意無意的把國產車企的純電動車產品，引向了追求高續航、高智能、高價格的「三高」道路上，但這條路已經異常擁擠。
拋開已經上岸的蔚來、小鵬、理想不說，近期，傳統車企北汽、長安、上汽等爭相發布純電動高端項目，角逐30萬以上的新能源車市場。這背後，上汽牽手了阿里巴巴、長安聯手寧德時代、北汽背後站的是「科技巨頭」華為。
另闢蹊徑的宏光MINI EV，所處的A00級別市場，也可以叫微型電動車市場，與如今巨頭們爭搶的高端市場，明顯形成兩極化的區分——前者的售價，甚至還不到後者的一個零頭。
2017年~2020年累計銷量超過2萬輛的10款車型中，絕大部分產品售價都是10萬元以下的A00級別車型，比如，近兩年銷量穩定的歐拉黑貓、奇瑞eQ1售價都在6~7萬元左右。
全國乘用車聯合會秘書長崔東樹此前曾表示，在新能源汽車的銷量佔比中，A00級車在2018年佔比為50%，2019年佔比為30%，今年佔20%。但他依舊認為，A00級車市場有巨大的發展空間。
雖然，宏光MINI EV是五菱首款新能源汽車，但它並不是五菱大家族的純電動車，寶駿是上汽通用五菱2010年創建的自主汽車品牌，在E100和E200兩款產品的品牌、技術積累上，給予了宏光MINI EV一定的爆款經驗。
但更重要的是，五菱的「開槍時機」。
從上述表格可以看到，2018年的江鈴E200年銷量3萬臺，但2019年就降至八千餘臺。同樣的，眾泰E200、北汽EC系列、知豆D2都出現了類似的情況。這背後與新能源補貼退坡有直接的關係。
比如，眾泰E200車型，在2018年的能拿到7萬多補貼，但2019年就只有1萬多元補貼，補貼降了接近6萬元，這種情況也出現在北汽EC等車型上。逐年變化的政策，導致廠商產品迭代更不上速度。
而宏光MINI EV，壓根想好了要放棄補貼，即便如此，它不限行、免購置稅、用車成本低等優勢依舊對銷量有加持作用。當然能夠做到如此超低價的純電動車，與電池成本的下降，也有直接的關係。
磷酸鐵鋰相比行業熱捧三元鋰在正極和電芯層面，分別有55%和22%的降本優勢；且不含鈷鎳等貴金屬，價格波動小，利於成本管控。雖磷酸鐵鋰續航不及三元鋰電池，但安全性和成本是其最大「殺器」。
按五菱官方的說法，小型化會成為趨勢。10月底的世界新能源汽車大會期間，五菱發布了一個全球小型電動車架構——GSEV。
可以預見的是，宏光MINI EV所在的代步車領域，現階段能通過低價戰略重新打開市場需求，之後繼續在智能化和個性化功能上完成迭代升級，最後在10萬元以下的微型純電車賽道裡，呈現眾多品牌混戰的情況。
爆款製造者大眾汽車，就有意進軍低端電動車。
據外媒報導，大眾品牌計劃生產兩款純電動車來擴大其電動產品的陣容。據了解，兩款車型分別為大眾ID.1和大眾ID.2，未來二者或將會通過取代大眾e-up！和Polo，其中Polo在中國售價僅7萬元。
大眾汽車CEO拉爾夫·布蘭德斯塔特在今年早些時候對外公布了大眾集團小型電動車的計劃。他說：「我們必須考慮到低端細分市場未來對電動汽車的需求，我們正在籌備相關計劃。細分市場對大眾來說不僅很重要，也很有挖掘潛力。」
對於「盲目衝高」的中國車企來說，是否也應該轉換一下思路呢？
寫在最後
有人說宏光MINI EV，很像日本的K-Car。
日本K-Car的誕生是基於日本當時的國情、法規，以及文化衍生而來的。對於中國目前的國情而言，很多城市、鄉鎮的人口密集度也非常高，而在這樣的情況下，K-Car小車身、大空間的設計理念對於當下的中國也是非常適用的。
但不同之處在於，佔比市場總銷量近三分之一的日本K-Car市場，是由日本自主品牌本田和大發牢牢控制。而今天大紅大紫的宏光MINI EV，製造商為上汽通用五菱，屬於中美合資企業。
在「人民代步車」領域，中國的自主品牌需要有人勇敢的站出來。