內參君發現，客單價在150-300元區間的海鮮酒樓，近10個月來門店增幅最高達到300%，正成為新中產和商務精英宴請、就餐的主流，迎來爆發風口。
作為湖南餐飲行業的標杆，徐記海鮮成立20年來，平均一年開一店，但今年提出「五店齊開」。開店加速背後，是否意味著它正走在風口最前列。
◎ 餐飲老闆內參 李新洲 發自長沙
10個月內門店數增幅高達300%
人均180元的輕商務海鮮酒樓正在崛起？
《中國餐飲報告2018》數據顯示：2017年全年，18大重點城市川菜館數量直線下滑，川菜館數量整體減少了4萬家，進入2018年，甜鮮味餐廳比麻辣味餐廳多了94萬家。
數位餐飲觀察人士向內參君表明同一個觀點：「新中產作為消費中堅，擁有高淨值、可支配收入的同時，他們對餐飲健康、品質的追求更高，喜歡突出食材本地『吃原料』，而逐漸遠離重油重辣地『吃調料』。」
在大眾點評上輸入「商務宴請」，選取北上廣深、新一線城市和部分城市的搜索結果來看：人們對於中高端商務宴請的熱情、需求不斷高漲，有些城市門店數的增幅甚至最高達到300%。
△ 數據來源：中國餐飲報告2018、大眾點評
再把更適合商務宴請＋家庭聚會的「海鮮酒樓」作為關鍵詞搜索，結論更具說服力——上海4218個結果；北京 2582個結果，深圳 2400個結果，廣州 2318個結果，長沙 1127個結果，西安852個結果，鄭州 746個結果，海鮮酒樓的數量同樣實現了倍數級的增長。
《中國餐飲報告2018》數據顯示：在不同價位餐廳中，人均50元以下的餐廳關店率，遠高於其他價位。此外，純高端餐飲又集中在客單價300-500元的「金字塔塔尖」。
如此一來，客單價在150-300元的輕商務性質的中高端海鮮酒樓，正踩中風口迎來新機會。
另一方面，海鮮尤其是活海鮮雖然高客單、高營養，但也先天「高成本、高損耗」。
它的保鮮條件苛刻，被捕撈後要在特定恆溫、穩壓、含氧量條件下才能生存，從捕撈、運輸、門店銷售到烹飪每個環節都要極其講究，才能保證食客就餐時的鮮美口感。種種條件，都對供應鏈提出了苛刻要求。
這兩年，位於華南的漁民新村、東江酒家、79號漁船及主打長沙和西安市場的徐記海鮮，這一批或老牌或新銳的海鮮酒樓扛起了新中高端餐飲的大旗，「以高品質活海鮮結合粵/湘菜」為主打，客單價從150—400元不等，單店年營收在幾千萬到上億元。
而在超市餐飲化大背景下，海鮮品類的潛力也被放大。超級物種、盒馬鮮生、聯華鯨選等把「零售＋餐飲」玩法帶火，其中極具體驗感的帝王蟹、波士頓龍蝦等高檔海鮮現場加工，帶來了更吸引年輕群體關注的眼球效應，海鮮開始深入更多消費場景裡。
作為中國中高端海鮮酒樓典型，湖南的徐記海鮮剛進入第20個年頭。就在9月，它宣布從「一年開一店」變成「五店齊開」，今年著力新開5家2000平以上的直營店。
△ 徐記海鮮年營收超6億元，
一年要接待消費者460萬人次，是湖南餐飲重要標杆
以往，內陸城市海鮮類餐飲都是大排檔和大酒樓，但大排檔只能做因地制宜的低端時鮮，大酒樓又往往單體店大但規模並不大，走不出區域市場。
而徐記海鮮顛覆了這一切：享譽湖南後進軍西安，單店面積大規模更大，光今年就一連開出五家新店，到2020年直營門店要達到50家。
它的加速，是踩中餐飲風口按下了快進鍵，還是衝擊海鮮餐飲品類冠軍的一場演習？
消費者偏好從「吃調料」到「吃原料」
想成為中高端海鮮品類冠軍需要關注哪5大要素？
在長沙，你要請客還要有點檔次，問當地人意見，徐記海鮮都是妹陀和嗲嗲的力薦對象之一。在湖南餐飲老闆圈裡，徐記海鮮也被他們視為湖南餐飲業的標杆。
以「更受歡迎的中高檔海鮮酒樓」著稱的徐記海鮮，成立20年來以「一年開一店」的速度，在長沙、西安等地開設22家平均面積2000平以上的連鎖海鮮酒樓，年營收超6億元，一年接待顧客460萬人次，像一座低調、隱性的海鮮餐飲品類的富礦。
△徐記海鮮星沙萬象匯店，在傳統門店中加入古典園林藝術，打造了首家園林風格主題店
9月，它在長沙和西安集中打出「徐記海鮮，五店齊開」的巨幅海報，同時面向社會發出「千人招聘計劃」，並提出2020年要開出50家直營門店。
在跟徐記海鮮創始人兼董事長徐國華及核心團隊深度交流後，內參君梳理出它衝擊中國海鮮餐飲品類冠軍的5個核心——
- ➊ -
從源頭優先解決食材痛點
在正式做徐記海鮮之前，徐國華四兄弟幹了整整8年的海鮮供應商。
當時受運輸條件限制，海鮮從沿海到內陸死亡率很高，活海鮮和死海鮮的巨大差價，讓不少排檔、餐廳專門採買死海鮮，通過重度味料加工當活海鮮賣；有些餐廳採購活海鮮到店，但養不好海鮮死掉也按活的價格賣；還有稱重時缺斤少兩，或把海鮮和水一起稱重的現象……
目睹這一切，徐國華下定決心，從供應商直接進入到餐飲一線，在長沙做一家良心海鮮餐飲店。
為此，徐國華坐了24個小時的綠皮火車去廣東湛江，向技術專家學習專業的海鮮養殖技術，提升海鮮存活率。
1999年，第一家徐記海鮮在長沙開出，首次打響「平價海鮮」概念。
靠著自己為自己供貨的優勢，將渠道、成本都掌握在自己手中，當時的徐記，堅持向顧客當面銷售活海鮮，現稱、現殺、現蒸成為最大特色；在價格上，靠供應鏈優勢堅持低於市面價格；而且，還提供了很舒適的就餐環境，把品質和實惠真正做到一起，一炮走紅。
靠著紮實的供應鏈基本功、產品研發和運營體系，徐記海鮮在20年先後開出22家直營店，並在中國餐飲界開創了一個新細分品類——中高檔品質卻相對平價的海鮮酒樓。
- ❷ -
用「高配打法」搞菜品創新
中餐最重要的基礎是產品和烹飪，而受制於標準化，是它難以迅速發展的難題。
進入徐記海鮮每家酒樓的一樓大廳，食客們可以在海鮮區看到琳琅滿目的鮮活海鮮，現場點單稱重後拿到明檔後廚烹飪；另一邊以湘菜為主的特色炒菜點單區，有40%的菜品被標註為「當季新品」，其他則是經典菜品。
徐記海鮮雖然立足於長沙，但餐品上並不完全重辣，還融合了粵菜的海鮮烹飪法和湖南岳陽家鄉菜的特點，用20年來解決連鎖餐廳標準化和口味欠缺之間的平衡，把大量手工現做環節放在門店，保證現場烹飪的新鮮跟口感。
它的出品理念強調「新鮮為本，適時原料，本味烹製」——所有鮮貨原材料新鮮保質期不超過18小時，食材要擇時選料，使味道、質地達到當季的最佳狀態，加工海鮮及各系菜品均堅持原汁本味，用最家常簡單的方法和最少的調料烹製菜餚。
- ❸ -
用全球直採建立高競爭壁壘
徐記海鮮先天的「供應鏈」基因，決定了它的食材採購全部採用直採模式。每天有大量的專業海鮮運輸車，來往於徐記海鮮各大門店和供應地。
徐記在加拿大、法國、西班牙、俄羅斯、澳大利亞、日本等國家以及廣州、海口、北海、渤海灣等國內海鮮集中地，都設立了長期固定的海鮮採購中心。
它還在陽澄湖建立大閘蟹養殖合作基地，並且和超過40個綠色蔬菜基地、100家以上優秀供應商建立了互信深度得合作。
2016年，它又建立了更高標準和規格的食材檢測機制，在當年去除了22家不願嚴格遵守徐記高標準的漁場，優中選優。
先做供應鏈再幹餐飲，從而源源不斷地提供擴張的「充足彈藥」，是它的核心競爭壁壘。
- ❹ -
搞內部大學解決組織力
越過產品和門店網絡布局之後，人和組織力，成為決定企業步伐快慢的關鍵。
這兩年，西貝、喜家德、巴奴等頭部品牌也在力推內部大學模式，為品牌擴張源源不斷輸送人才。
徐記海鮮每家店需要100多名員工。根據2020年達到50家門店的擴張計劃來看，此後兩年的用人缺口大約為3000人。而徐國華並不擔心，除了不久前發布的「千名人才引進計劃」外，徐記海鮮本身就有一條人才培訓輸送的寬口徑管道——「徐記海鮮學院」。
「徐記海鮮學院」採取了徐記管理層與外部講師結合的方式，對員工傳授專業知識，授課結束後對學員進行內部考核發證，證書涵蓋從生產到管理的十多項資格認證。
所有新員工必須通過「徐記海鮮學院」的授課學習，未取得相關資格證書的，不得從事對應崗位。
除了用嚴格的培訓考核來提升員工的專業技能，更要讓員工在企業有清晰的上升通道。
阿里巴巴前臺和海底撈服務員職場逆襲激勵了很多人，在徐記海鮮，從服務員發展成為店長、高管甚至是合伙人的案例也很多，它正從一個企業變成成就很多人的事業平臺。
「一切服務應該以消費者為導向，而我們的員工恰恰直接面對消費者，因此，不是簡單的『員工利益＞顧客利益＞企業利益』的關係，而是當一家公司服務好員工時，員工會服務好顧客，顧客帶動營業額提升，企業才能因此獲得回報。」徐國華表示。
- ❺ -
走直營模式更適合中高端餐飲？
在餐飲行業摸爬滾打20年，徐國華一直觀察和尋找公司的最佳發展模式。
全球成功的餐飲公司，一般會採取「自營+特許加盟」擴展，比如麥肯模式。憑藉徐記現有的資源、品牌，放開加盟一定會迅猛擴張，布局全國主要城市。
但一旦邁出了這一步，也意味著管理要求和標準需要進一步提高，就目前而言，不是喜悅，而是風險。
雖然中高端餐飲更依賴於單店盈利能力，但從一年一店到今年五店齊開，卻打破了徐記海鮮原有發展速率，開店增速達到400%，也打破了現有自營店的發展速率。
徐國華想的是——徐記用了20年，在採購、餐品創新、人才、資源、管理和模式上煉內功，今年五家直營店齊開是一次試水，企業管理者更看重的是門店陸續開張過程中，菜品、供應鏈、人才和管理能不能適應，以此作為進入更多市場前的一次「實戰演習」。
小 結
有面子更有裡子
這一屆中高端餐飲很不同
這波中高端餐飲的崛起、升溫，跟消費分級的大環境密切相關。
隨著人們消費需求升級和裂變，「高端-中端-低端」三類劃分，被細分成「超高端-高端-中高端-中端-中低端-低端」六類，而中高端商務人士，正成為「紡錘型模式」的主流。
研究近三年來餐飲品類賽道和細分市場變化後，食幹家餐飲品牌諮詢機構董事長曾暉表示：針對輕商務和家庭聚會的中高檔餐飲，對出品、氛圍、設計、服務和選址要求較高，結合「傳統酒樓＋現代餐廳」兩種風格，有面子足夠高大上，有裡子客單價200元左右也能承受。
△ 義大利前總理、絲綢之路城市聯盟名譽主席馬西莫·達萊馬先生，是徐記重要客人之一
「以徐記海鮮為例，他們打這個市場非常精準，既能滿足一定場景感又有足夠的美食精品度，這一類定位『輕商務和家庭宴請』的主題餐廳會很有市場，其單店盈利能力很強且不快速擴張，但一旦踏上規模化盈利的道路，將實現倍數級的品牌裂變」。
未來徐記海鮮會成為海鮮餐飲品類的冠軍麼？會出現更多的細分品類冠軍麼？拭目以待。