一、為什麼加薪失敗的總是你？
來公司已經1年多的小吳最近打算和老闆談加工資的事情，起因是在最初面試入職時，是有和老闆達成過一致，正式工作一年後，視情況加薪，現在已經到期了，自己的工作能力有目共睹，工資方面小吳覺得是有必要增長的，而且小吳從小道消息得知，部門同事已經有2、3個人已經加薪成功了。
她的心理預計是加薪兩千元，他直接找到老闆，談起加薪的事情，並且直接表示了自己目前的工作強度和能力，要求加薪兩千元，老闆當即直接拒絕了他。
老闆表示：「對於加薪問題，因為今年疫情影響，公司暫時沒有調整薪資的計劃」，小吳失望地離開了。公司的回覆雖然很官方，但是卻在情理之中。為什麼別人談加薪能成功，小吳談加薪卻失敗了呢？
這是因為小吳不了解「拆屋效應」的影響，「拆屋效應」是指先提出很大的要求，接著再提出較小的要求，相比之下，人們會比較傾向同意較小的那個要求，這種現象在心理學上就被稱為「拆屋效應」。
「拆屋效應」來自於魯迅先生發表過的演講——《無聲的中國》：「中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」
和公司談加薪類就似於此，小吳在這場談判的過程中過早地表示出了自己的底線，直接表示出了自己最低的要求，最低的心理價位，對於加薪，公司都能本能拒絕的，恨不得發一個人的薪水幹兩個人的活，所以如何和領導提加薪？怎樣提成功的概率會高？是有一定的技巧的。
二、「拆屋效應」的應用，隨處可見
1.每一件商品的促銷，都離不開「拆屋效應」
現在商品促銷在生活中是很常見的事情，剛剛過去的一年一度購物盛宴「雙十一」，就離不開「拆屋理論」。各式各樣的優惠促銷讓客戶眼花繚亂，一般來說，貴的商品中間總是會穿插著比較便宜的商品。雖然不是說單純的「拆屋效應」就可以影響商品的定價，但是最終的促銷活動中，「拆屋效應」是佔有很大的作用的。
再舉個例子，你逛街買衣服，商家的報價是300元，這並不是說商家不想賣，因為人們買東西都有一個還價的心理，如果還下去了價格，心裡會產生一種佔了很大便宜的感覺，就會迅速的付錢。此時你問老闆200賣不賣，老闆肯定會面露難色，會跟你再互相切磋幾個來回。最後老闆說210你拿走，我就當幫你帶的，這個你時候，你覺得和你的心理預期已經非常接近了，於是爽快的付錢走人，感覺買到了一件非常划算的衣服，但其實這件衣服的成本只有100塊，服裝店的老闆就巧妙地運用了「拆屋效應」，先把價格提到一個高度，然後再答應和你差不多的預期。
2.「拆屋效應」為職場談判保駕護航
在職場中，談判是比較容易遇到的一個場景，雙方都代表各自的利益，如何讓自己的利益最大化，是最重要的。有時候我們需要在談判的開頭提出一個看似不可能接受的條件，這是一種非常有效的策略，可以讓你在談判中佔據主導地位。
舉個例子，我有個朋友微微特別擅長打網遊，有次微微和她的朋友製作了一個彩蛋視頻，這個視頻被遊戲公司看中想要買下版權作為遊戲的宣傳視頻，作為報酬一開始微微要求遊戲公司提供遊戲中非常稀有的道具，對方沒有答應，後來遊戲公司提出可以提供次一個等級的道具，然後微微考慮了下就答應了，合作也很愉快。其實微微一開始想要的，就只是次一個等級的道具，但是如果在談判的最開始就提出，很顯然也是會被拒絕的。
3.「拆屋效應」讓別人無法拒絕
一般情況下，我們都不太願意連續拒絕同一個人兩次，這是一種微妙的心理。當我們拒絕了別人的一個看似無理的要求後，我們內心會生出一種微妙抱歉的感覺，所以接下來當他再次提出和前一個相比不那麼無理的要求後，我們或多或少的會想要去滿足他，來彌補自己心裡的這種愧疚感。當提出真實要求不可能被接受的時候，就要先提出一個更加不可能被接受的要求。
舉個例子，當領導在6點下班前宣布加班到晚上10點，而你晚上8點約了朋友吃飯時，如果你說：不行啊，老闆，今晚有重要的事情，沒法加班的。領導肯定會給一個大大的白眼，無視你的需求。但是如果你說：我不行，今晚有事，6點必須走。這個時候，領導可能就會放低他的要求，對你說：那你加到8點吧。
三、掌握3個方法，教你玩轉「拆屋效應」
1. 轉移目標，合理「拆屋」
「拆屋效應」類似於一種調和的心理戰術，先是假意提高自己的要求，但是不要太過於遠離自己的初衷，將你內心的真實目標逐步分解，這樣別人接受的難度就沒有那麼大，你也更容易達到自己的目標。
舉個例子，就像文章開頭提到的小吳，他一開始就和老闆提出漲薪兩千元，並且陳述理由，領導直接拒絕了他，如果他在一開始先和老闆提出要漲薪五千元，並且陳述理由，在領導拒絕後，小吳改為加薪兩千元的要求，在當時的情景下，老闆有很大的可能同意會同意他的要求，而不是像開頭一樣直接拒絕他。
2.不要輕易拒絕不可能完成的任務
很多時候，我們容易將困難放大，害怕做出改變，我們總是喜歡選擇比較容易的事情去做，而且總覺得老闆不了解員工的實際情況，外行指揮內行，對於老闆的決定，總是抱著一種對抗的心理，久而久之，對於職場升職是弊大於利的。殊不知，你的老闆可能一直在運用「拆屋效應」的策略。
舉個例子，當你的老闆在分配任務的時候，首先他會提出一個非常不合理的要求，這樣一方面顯示出他的高追求，另一方面可以顯示出底下員工的能力，這個時候不要第一反應就是牴觸、拒絕，當他提出這個看似不合理的要求時，就是用到了「拆屋效應」。真實的情況是，老闆的心理預期其實並沒有他說出來的那麼高，他自己在心裡是打了折扣的，他清楚地知道這個要求很苛刻，這個時候，如果你勇於承擔的話，不僅在領導面前可以獲得非常好的印象分，甚至當只完成了一半的任務，老闆都會繼續重用你。
3. 注意說辭，把握語言的「度」
需要注意的一點是，真正的溝通是要拿出你的誠意的，我們可以掌握一些聊天的技巧，但是卻不可以濫用這個套路。不要在一開始就提出讓人反感的要求，讓人不想與你再繼續溝通下去，這樣的「拆屋」只會收到相反的作用。
比如說，當我們和老闆談加薪時，你不能把加薪與否當作你是否會繼續幹下去的條件，沒有人喜歡被威脅，也不要因為老闆沒有滿足你的預期就怠慢工作，產生離職的念頭。如果公司對你的職業發展是非常有成長空間的，那你最重要的是繼續加強自身能力的養成，為下一次加薪談判做好「拆屋」準備。
如果你也受到過「拆屋效應」的影響，你應該試試上面三種方法，合理運用「拆屋效應」，你就能在職場上更進一步，提升自己的競爭力。