漲價沒客戶，不漲價沒利潤！
這就是一個「絕症」，困擾著餐飲老闆們。不斷上漲的房租、員工工資、美團26%的抽成，成本在漲，但價格一直不敢漲，一漲就沒客戶。
今年疫情，這個「絕症」也隨之惡化了。海底撈、西貝等餐飲巨頭蠢蠢欲動要漲價，但還是抵不過消費者的陣陣討伐。在謾罵聲中，公開道歉。
對於中小餐飲店，這種矛盾更加明顯，漲價是必然的趨勢，但如何漲價確實一門學問。
到底該如何進行漲價呢？
價格對消費者來說是比較敏感的，誰都不願意多掏錢。價格上漲，消費者心理就會產生心理抗拒，相比之前相差太多的話，就很難接受。
所以要想合理漲價，既要保留客戶，又要提高自己的利潤，就需要降低消費者的抗拒心理。
一、如何合理漲價？
1.策略性漲價
策略性漲價就是關注度高的招牌菜不漲價，其他菜漲價。
除了招牌菜，菜單上的其他菜品，顧客可能並不在意，沒有關注到。招牌菜不同，價格稍微一調，就會引起他們注意。
之前鄭州某海底撈漲價，很多顧客並未發現。例如下圖，把銷量不好但關注度高的菜品直接撤換掉，一般關注度的菜品漲價2元，不關注的菜品漲價4元。
另外拿競品做對比，巴奴的脆毛肚68元，海底撈就把價格提升到與之持平，這樣同時也能降低客戶抗拒心理。
2.推出新品，間接漲價
餐廳可以引入利潤較高的菜品代替原有菜品，或者相同材料換種做法。這種間接漲價，相比簡單粗暴的漲價，更能讓人接受。
例如一條魚的做法有很多，比如原本清蒸魚36元，換成紅燒魚38元。
對於研發能力相對較弱的餐廳，可以採取套餐搭配的形式，將熱銷單品和小吃進行搭配，組合成優惠套餐。引導購買高性價比的優惠套餐，實現間接漲價。
3.增加產品附加值
在保證菜品口味的同時，通過優化包裝設計、增添人性化服務，進行產品的升級，擴大差異化優勢，從而提高附加價值，降低客戶的心理抗拒。
例如海底撈的酸梅湯和檸檬水，5元一位，可以免費續杯，這種飲品能很好滿足對價格敏感度高的消費者。
但在2018年，海底撈上架了新品包裝飲料，12元一瓶，不過只能在海底撈門店才能買得到，相比市面上同類產品貴了50%左右。
二、菜品漲價注意事項
1.漲價前，認清「同行價」這個煙霧彈
我們都很喜歡和同行價進行對比，將同行價作為自己定價的標準。看似簡單，也無可挑剔，不過首先要弄清自己的競爭對手是誰？他的產品是否有代表性？
因為每個餐廳定位不同、客群不同、消費能力不同、主打菜品也不同，
例如上面提到的海底撈將毛肚漲價14元，後變為66元，其對標競爭對手巴奴就是很好的對比對象。為什麼呢？
第一，巴奴和海底撈客戶群體一樣、消費能力一樣；
第二，巴奴主打的是毛肚火鍋，所以消費者能夠有一個清晰的認知，巴奴的毛肚貴。
而海底撈聰明的一點是，價格沒有漲到超出68元，而是比巴奴低2元，這就避免了客戶的質疑：「巴奴主打的毛肚，肯定比你的好，你為什麼還要比他的貴？」降低了客戶的心理抗拒。
所以同行價，只是一種影響因素，並不能決定自己菜品的最終定價。要以成本導向和客戶認知價值為導向來定價。
2.漲價，漲零不漲整
為什麼這樣說呢？
這其實是一種數字遊戲，很多商家定價喜歡99元、199元、299元，理論上是非整數定價法。相比100元、200元、300元，在客戶認知上，會感覺相差很多，前者更能吸引客戶。
同理，漲價也是如此。例如從1元漲到1.5元，很多客戶都能接受，才0.5元，還是1塊多能接受。
但如果從1.5漲到2元，很多人就很難接受，原本一塊多就能買到，現在要2元了。
而事實是，前者漲了50%，後者才漲了33%，給人的感覺恰恰相反。對於數字價格，人們關注點是整數首位數字，往往會忽略小數和零頭數字。
所以漲價，漲零不漲整。
三、利用優惠券隱蔽式漲價
利用營銷活動漲價，原理就是前期通過發送優惠券營銷活動，打消顧客的心理抗拒，實現隱蔽式漲價。
例如瑞幸咖啡的現制飲品，從2018年平均售價10.4元，到2019年上漲到12元，漲幅15.38%。但消費者並未因漲價而拒絕瑞幸。
一方面瑞幸咖啡通過調整定價，增加營收規模，另一方面，通過優惠券的調節，增加產品的實際價格。
有人會說，瑞幸有自己的APP，優惠券發放很方便，中小餐廳怎麼玩呢？
小程序就起到了關鍵作用，通過小程序，可以在後臺設置好優惠券直接發送到客戶帳戶中，然後我們通過公眾號和簡訊，推送消息提醒客戶使用優惠券。
現在是網際網路的時代，線上宣傳相比線下渠道更為高效，比如在微信觸及的客戶群體更加龐大。我們也可以設置其他優惠活動，比如秒殺、拼團、砍價等，分享到朋友圈，或者直接發送給朋友。
那優惠券如何使用呢？
優惠券的設置主要包含門檻、面額、有效期。
1.優惠券門檻的設置
門檻的設置有3個依據：優惠券類型、客戶類型、客單價。
優惠券如果是兌換券的話，這裡的門檻就是客戶第一次消費的金額，例如消費滿199，贈送一張79元菜品兌換券，下次消費使用。
如果是滿減券的話，我們就要依據客戶類型和客單價。
針對新客戶，主要是吸引他們進店消費，贈送大額無門檻優惠券，這樣對新客戶的吸引力更大。
針對老客戶，要考慮到我們的客單價，門檻要稍微比客單價高一點。大家可以對比一下，客單價50元，成本價35元的情況下。「滿60減25」和「滿50減15」哪種給人的感覺優惠力度大？
通過後臺數據分析，有針對性地對不同客戶定向發券，也是小程序的一大亮點。
2.優惠券面額設置
優惠券面額不是隨意設置的，我們要根據自己餐廳的客單價、門檻和成本價。
例如客單價是50元，平均成本價在35元左右，使用門檻是60元的話，我們優惠券面額就應該在25元以內，來保證我們不會虧本。
3.有效期
有效期要根據門店具體情況來設置，如果是某個節日活動，有效期可以和節日假期時間同步；如果平時的活動，一般有效期是15天。
有效期的設置，一般目的就是刺激顧客在規定時間內使用優惠券，增加顧客消費頻次。
對於隱蔽式漲價來說，有效期起到了關鍵性作用。設置有效期，就是在活動時間內培養客戶的消費習慣，活動結束後，變為原價，也就是漲價之後的價格，從而實現隱蔽式漲價。
四、最後總結
美團26%的高傭已經令很多老闆們苦不堪言，漲價是必然趨勢，合理漲價卻不容易。
本文主要講了合理漲價的3種方法、2個注意點和如何使用優惠券實現隱蔽式漲價。
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