招商、浦發、花旗……各大銀行交易銀行業務實踐案例匯總

商業銀行在戰略轉型及數位化轉型實踐中，越來越多的銀行將關注點聚焦到交易銀行。交易銀行產品具有的資本消耗低、交易量大、收益穩定、經營風險低、波動小、客戶黏性高等特性，使之成為商業銀行公司金融轉型的重要路徑和方向。為此，財資一家為您整理匯總了各大銀行發展交易銀行的實踐案例。

招商銀行交易銀行：科技賦能下的平臺模式升級

2015年初，招行合併原現金管理與貿易金融兩大業務部門，成立總行一級部門——交易銀行部，成為國內首家成立交易銀行部的銀行。2017年，招商銀行全新定位「金融科技銀行」，提出將交易銀行向「平臺銀行」升級，以金融科技作為金融創新的重要抓手，在模式探索、業務融合、支撐系統建設及以客戶為核心的金融服務創新等多方面持續尋找突破。

在交易銀行「平臺銀行」定位驅動下，招行將原來單一資金管理系統升級為以企業財務、金融資產、資源管理為核心的財資生態平臺，通過對紛繁複雜的金融業務進行標準化、定製化設計，將其精準嵌入每一個財資管理場景中，為企業搭建囊括業務流、信息流、資金流、物流整體設計的財資管理開放應用平臺。

很早之前，招商銀行就開展了「1＋N」智慧供應鏈金融業務。2014年初，招商銀行第一個自主開發出了智慧供應鏈金融業務系統。在「網際網路+」的背景下，招商銀行又基於金融科技技術，圍繞供應鏈與交易鏈，開啟了「融資＋融智＋融器」的產業供應鏈綜合服務，深耕優質供應鏈客戶，並建立端到端的產業網際網路金融服務閉環，將網際網路供應鏈金融業務向縱深發展，推出了投商行一體化下的產業網際網路供應鏈金融4.0版本。

「融資」是向實體產業鏈注入資金資源的行為。按照「輕型銀行」的發展目標，融資已經不局限於銀行傳統的表內外資金，而是廣泛組織理財、ABS、網際網路平臺等社會化資金。

「融智」是向實體產業鏈輸出金融服務能力，包括商業模式設計、交易結構安排、資產運營管理、外部資源整合和大數據金融信息化等一攬子服務。比如「資源組織類供應鏈金融」業務，就是幫助核心企業構建「有數據、有風險參與、有閉環、有增信和小額分散」的「四有一小」產業自金融體系，服務於核心企業產業鏈閉環的投資和融資。

「融器」是招商銀行充分發揮Fintech技術應用優勢，向客戶提供基於Fintech的金融IT基礎設施。如服務於核心企業產業網際網路交易過程電子化登記的E＋帳戶系統；服務於核心企業供應鏈管理的「產融協作平臺（S-CBS）」；服務於核心企業自金融體系中多級供應商的E＋融票平臺等。

2018年，招商銀行始終堅持「輕型銀行」的戰略方向和「一體兩翼」的戰略定位，積極穩健開展交易銀行各項業務，整體運營持續向好，「質量、效益、規模」實現動態均衡發展。截至2018年底，累計已為2120家集團客戶提供財資管理服務，納入管理的成員企業數量達到5.08萬家，交易金額突破10萬億元。同時，招商銀行圍繞商政客戶的不同需求開拓場景經營，創新推出聚合收款、「交易管家」產品、「銀法通」產品、海關匯總繳稅電子支付系統、「雲帳單」B2B商務支付系統等。

浦發交易銀行：「5-4-3」戰略新布局

2016年2月，浦發銀行將貿易與現金管理部調整為交易銀行部，定位為總行一級部門，成為國內首批最早搭建交易銀行架構並整合業務的商業銀行之一。

浦發銀行交易銀行部在整合現金管理、貿易金融、貿易服務業務的實踐基礎上，形成了交易銀行部門架構。浦發銀行交易銀行部提出集產品、客戶、渠道、服務四位一體，前、中、後臺相融合的「5-4-3」交易銀行戰略布局。在客戶定位上針對弱周期、大流量、公私聯動、輕資產、高頻度這五類客群，聚焦重點客戶，挖掘客戶實際需求，提升交易銀行服務內涵。在經營思路上踐行五化特色，分別為：產品加載滲透化、系統建設數位化、資源整合集團化、風險管理鏈條化、服務支撐全球化。在交易銀行內部架構上，以客戶、產品、渠道和服務為基礎搭建四維組織架構，通過前、中、後臺聯動，推動交易銀行業務協調發展。在產品服務研發推廣上，形成集財資管理＋電子銀行＋跨境金融＋供應鏈金融為一體的四大產品服務體系，延伸交易銀行服務邊界。充分發揮交易銀行在業務過程中「整合產業鏈」「嵌入全流程」「服務生態圈」這三項交易銀行的核心能力，依託集團資源稟賦、延伸國際視野格局，深入參與企業的經營發展。

2018年，浦發銀行交易銀行部更名為交易銀行部（普惠金融部），繼續聚焦「小企業、科技金融客戶」等重點客群經營，強化產品滲透、風險管理、資源整合、渠道支撐，帶動公司客戶數快速發展。負債端從無差別經營向分層分類經營轉變，推出小企業專屬存款產品；資產端圍繞核心企業批量獲客，落地「京浦e帳通」「京浦e商貸」；推出線上供應鏈金融「政採e貸」和票據池秒貸等創新產品以及雲資金監管服務2.0版、e企行綜合服務平臺等財資特色服務，電子渠道交易量達48.85億元，同比增長8.72%。截至2018年末，共服務科技型企業客戶超過3.13萬戶；推動汽車供應鏈20條，服務汽車行業上下遊客戶864戶。

平安銀行交易銀行：智能化精品公司銀行的「中央廚房」

2018年，平安銀行正式宣告合併原先的貿易金融部、公司網絡金融部和離岸金融事業部三個部門，設立交易銀行事業部。從架構上看，這個部門堪稱五臟俱全，既有風控、科技等團隊的派駐，又有運營團隊對整個業務流程的緊密內嵌，它既是一個整合所有對公業務的部門，也是一個體系完備的創新產品研發和營銷中心。交易銀行事業部既是平安銀行實現「智能化精品公司銀行」藍圖的重要抓手，也是公司產品創新中心。這個部門從搭建架構開始，就以敏捷高效為最終目的。

▲ 平安銀行交易銀行部組織架構圖

相比其他商業銀行的交易銀行，平安銀行交易銀行事業部的架構設計得比較大。平安銀行交易銀行事業部副總裁許紅輝曾提到，「如果把整個平安銀行的對公業務比作一家大型品牌連鎖餐飲企業，那麼我們交易銀行部就像一個中央廚房，承擔著食材的生產、製造、配送和精準投放」。平安銀行交易銀行事業部作為「中央廚房」，希望確保不同的公司客戶在平安銀行都能享受到一樣的VIP金融服務。尤其是針對中小微企業，平安銀行交易銀行將發揮服務優勢，藉助技術降低銀行管理和運營成本，提高風險控制能力，通過業務的遠程化、線上化、智能化和集中化，把交易銀行產品和服務覆蓋到過去的「長尾」客戶。如中小企業徵信數據貸「KYB」，依託全線上化的審批流程、基於風控模型和真實交易場景的授信，可以做到為農村單戶安裝太陽能屋頂提供5萬元貸款；供應鏈應收帳款服務平臺「SAS」，通過區塊鏈技術確認交易的真實性，從而給核心企業上遊的中小企業發放貸款，現已將核心企業從原有的主體評級AA＋及以上企業，擴大到主體評級在BBB及以上的優質中小型核心企業，讓更多企業有機會獲得融資。

平安銀行交易銀行通過大量的技術研發，實現了內部管理、營銷和外部運營的「一鍵化」。比如一鍵管理，通過打通底層數據、實現數據的標籤化、提高數據的顆粒度，可以一鍵查報表、看數據、閱讀統計結果。對內推出了「贏家」APP，通過大數據和算法實現一鍵營銷，即把不同的營銷建議推送給不同的客戶經理，告訴他們如何匹配客戶和產品。同時，針對公司客戶上線了「口袋財務」APP，把適合他們業務的產品推送到手機上，客戶可以在線一鍵辦理業務。

另外，這個「中央廚房」與其他部門銜接時採用了「內引＋外聯」機制。內引，就是在內部跟財務、風險、法律合規等相關部門和條線建立高效的溝通機制，外聯，就是跟集團子公司和外部渠道合作，包括徵信、評級、第三方數據等機構，以及稅務、海關等政府部門。如KYB的徵信數據就是來自這些部門和機構，客戶無需提交任何紙質資料，只需要授權銀行查看這些數據，系統就會自動運算這個客戶的授信情況。

徽商銀行：交易銀行變革，打造綜合金融服務

隨著現金管理、貿易融資的發展，交易銀行及交易金融也逐漸受到商業銀行的重視。徽商銀行也在進行嘗試和探索。

2015年，徽商銀行分行進行試點，成立特色交易銀行部；2016年，徽商銀行將交易銀行產品對接跨境電商平臺，推出「交易＋支付＋融資」的產品體系，實現網際網路化；2017年，徽商銀行在總行層面籌備交易銀行部。2018年，徽商銀行公司金融業務迎來一次裡程碑式的改革——全面升級為交易銀行部。

在組織架構方面，徽商銀行總分行同步成立交易銀行部，成立初期總行交易銀行部設置貿易融資、供應鏈金融、現金管理、網際網路金融、產品營銷與推廣、代理行與機構管理、風險管理、業務管理、外匯資金交易、衍生品及單證中心11個二級團隊，涵蓋支付結算、貿易金融、跨境金融、財資管理、網際網路金融5大業務板塊。徽商銀行按照以上組織框架及業務板塊設置對相關部室業務職能進行了整合。

徽商銀行交易銀行進行了職能的劃分，主要分為：前端（貿易融資、供應鏈金融、現金管理、外匯資金、衍生品、網際網路金融）負責產品及渠道的研發管理；中端（產品營銷與推廣）負責交易銀行業務的營銷推廣；後端（代理行與機構管理、風險管理、業務管理、單證中心）負責提供業務支持和保障。

在業務定位方面，徽商銀行交易銀行部前期定位為產品與渠道部門，主要職責為交易銀行類產品的設計研發、服務方案設計、渠道開發及維護、品牌建設與管理、產品培訓及推介、業務管理等。產品維度以支付結算為基礎，供應鏈金融、現金管理及跨境金融三大業務板塊為主線，以「支付＋融資＋財資」為客戶提供一站式綜合金融服務解決方案，強調服務客戶生產運營全鏈條；渠道維度以「網際網路+」為核心，以「線上＋場景＋平臺」深度拓展「智慧金融」內涵，強調為客戶提供敏捷直達、遠程智能的金融服務，提升客戶體驗。

成立交易銀行部後，徽商銀行繼續升級現金管理、供應鏈金融、跨境金融服務三大業務板塊功能，逐漸實現線上化、國際化（供應鏈金融、現金管理國際化）、開放化（供應鏈金融、現金管理、物流/電商的三方平臺融合）。

外資銀行：交易銀行領先實踐者

追溯「交易銀行」的起源，20世紀70年代，其在花旗銀行、滙豐銀行、德意志銀行等國際化程度較高的商業銀行中成型，並成為重要的業務模式和主要利潤來源之一，亦被稱為「新時代的公司銀行業務」。

從業務構成來看，國外的交易銀行一般都分為現金管理、貿易金融和證券服務三個方面，然而，由於地域、風俗和文化的不同，產生的交易銀行業務也存在一定的差別，我們分別選取美國的花旗銀行、英國的渣打銀行和德國的德意志銀行來分析。

一、花旗銀行

花旗銀行連續多次蟬聯全球交易銀行之首，是較早涉足交易銀行業務的銀行之一。

花旗銀行的業務主要分為全球零售銀行、機構客戶銀行、機構客戶市場以及證券服務三大一級板塊。花旗銀行交易銀行的業務主要在機構客戶銀行下屬的財政和貿易服務中（其中機構客戶銀行分為資本市場、公司和投資銀行、市場和證券服務、私人銀行、財政和貿易服務）。

財政和貿易服務部門向跨國公司、金融機構和公共組織提供現金管理和貿易金融服務，服務內容主要涉及收帳款和預付帳款融資、流動性管理、投資服務、資本周轉服務、商業諮詢和貿易融資等服務。

近年來，花旗銀行將交易銀行的業務重點逐步放到中國，是最早展開人民幣結算業務的外資銀行，並且花旗銀行積極參與中國的「一帶一路」，藉助中國開拓亞太地區業務。

二、渣打銀行

渣打銀行是一家以全球交易銀行服務見長的國際型銀行。

渣打銀行的一級業務架構包括零售銀行、公司和機構銀行、商業銀行和私人銀行，其中交易銀行是處於公司和機構銀行下的二級業務，主要分為現金管理、貿易融資、證券服務三大板塊。

其中，現金管理是渣打交易銀行的基礎業務。不僅提供收付款服務，更重要是幫助企業加強資金流動性管理，渣打銀行通過全球結合實體和電子的多渠道網絡，為客戶提供「集成和無縫」的現金管理和交易服務解決方案。貿易融資是渣打交易銀行的核心業務。貿易融資主要解決的是降低買賣雙方的風險、降低貿易過程中的融資成本等問題。證券服務則是渣打交易銀行的延展業務。

近年來，渣打銀行的全球布局中，與「一帶一路」沿線的國家和地區重合度約佔渣打銀行總網點的70%，與「一帶一路」版圖高度對接，使得渣打銀行可充分發揮自身的優勢，幫助更多中國企業在海外紮根生長。

三、德意志銀行

德意志銀行是德國最大的銀行，也是較早發展「全球交易銀行」的金融機構。

德意志銀行的一級業務部門有五個：全球市場部，公司和投資銀行部，私人、財富和商業銀行部，郵政銀行部和德意志資產管理部，全球交易銀行業務部門是處於公司和投資銀行部下面的二級部門。

德意志銀行的全球交易銀行業務主要包括三種業務：

第一是現金管理，特色是GPI系統，這是德意志銀行為解決跨境支付中的時間長、收費高和過程不透明的問題，花費大量時間和金錢研發的現金管理系統。

第二是貿易金融主要提供四個方面的服務，包括：信用證業務、供應鏈金融、擔保和備用信用證和結構貿易融資。

第三是信託和證券服務。

隨著交易銀行整體戰略地位的提升，我國商業銀行的關注重點逐漸轉向如何打造交易銀行業務的可持續發展模式助力公司業務成功轉型，如何運用金融科技以及外部資源賦能構建新金融服務等課題。為全面把握當前中國商業銀行交易銀行及公司銀行業務的發展現狀和未來趨勢，充分總結商業銀行交易銀行業務的行業發展特性，推動交易銀行及公司銀行業務的整體發展，財資中國對此進行持續的觀察和研究，繼2016年後，再次聯合西湖財資金融科技研究院、恒生電子股份有限公司等單位，在全國範圍內發起「2018中國商業銀行交易銀行服務發展調研活動」。

《2018中國交易銀行服務發展基準報告》圍繞商業銀行的戰略部署、業務建設、服務水平、系統支撐、金融科技、發展方向等六大維度，全面分析中國商業銀行交易銀行及公司銀行業務的戰略定位、發展路徑、運營策略、科技協同及未來創新，並以專題形式對交易銀行服務的焦點、熱點、難點進行深度剖析及解讀。