從2013年的內容付費試水成焦點，到2016年變身「年度熱詞」，再到2018年全面開花打入衣食住行娛多業態，引領2019年現代零售業未來發展新趨勢。可以說經過前幾年的冷發展，國內的「付費會員制」已經成功滲透到大眾的日常生活中，成為時下視野之內的零售商們競爭平臺流量保存量、進軍下一輪會員經濟賽道的入場券。
群雄逐鹿時，新興會員制消費服務平臺出頭之路在哪兒？
與智能科技行業一樣，當大家都說會員制消費元年到來時，其實已經意味著市場成熟，消費者們在會員消費上也會更加理性。基於此情況下，跑在愈加擁擠的會員經濟賽道上，新興的會員制消費服務平臺，又該如何作為，才能從BAT等巨頭玩家中脫穎而出？
「回歸會員制本質，結合自身與用戶需求打造自己的個性化商業消費模式。」面對野草新消費採訪時，成立一年即名列「新消費產業獨角獸」的小黑魚科技創始人兼CEO嚴海鋒就曾介紹過，會員體系其實是個人和組織或企業之間，建立一種可持續可信任的正式關係。從商業角度看，這種制度不僅可以激勵用戶持續消費，增強用戶粘性，延長用戶的生命周期價值，還能夠一定程度上提高營收，提升品牌價值。
這就要求平臺轉變傳統「貨找人」的運營思維，從「用戶需求」出發，制定會員權益、推出活動項目，全意服務好「會員用戶」。據嚴海鋒透露，一個忠誠客戶可以影響25個新用戶，誘發8個潛在客戶產生購買動機。相比於普通用戶，對付費會員而言，付費從某種程度上就提高了用戶對平臺的預期，每個用戶都期望自己的會員費能夠發揮最大的價值。如果商品和權益性價比不夠高，會員對平臺的信賴與依賴感就會逐漸減少，嚴重情況下還會導致平臺客戶流失率上升。
對於此，嚴海鋒建議新興的會員制消費服務平臺，可以先降低入會門檻，打造出高性價比的商品和服務為品牌引流，培養用戶養成固定的消費習慣，進而提高復購率，實現「流量」到「留量」的進階，衝破巨頭鐵板。
方向制定後，新興會員制消費服務平臺如何滿足用戶多元消費需求？
通過低門檻、高權益的方式留住平臺的高價值會員，是目前常見的付費會員制服務平臺的玩法。但在門檻放低後，平臺勢必會吸引到各個圈層的會員用戶。面對龐大多元的會員群體，對於會員權益的制定方來說，企業又該如何通過單一的會員身份滿足不同用戶的消費需求，提升他們的消費超值感與服務體驗感？
「世界上最好的生意是向一群人做所有的生意，而不是向所有人做一種生意。」嚴海鋒不止一次地強調：無論什麼行業，在一個公司裡，80%的生意是由20%的人帶來的。付費會員制消費服務平臺，其主要業務就是運營會員，不是銷售產品。當會員經濟成為企業、行業二次賦能的標配，會員制消費服務平臺就需要有「All in」的產品和服務布局思維，為會員用戶提供「跨場景消費」。
據嚴海鋒介紹，小黑魚科技是從開始就立足於「商品+旅遊+服務」業務模式，結合日常生活場景，聯袂各領域精英平臺拓展平臺權益，滿足用戶的「單一會員多元消費」需求。以平臺的黑金會員舉例。只需提前充入半年￥199或一年￥299會員費後，黑金會員用戶既可以享受到線上的購物折扣，例如「1折購好物」、「8折充話費」、「正品批發價」、「英語流利說專享學習金」等，又可擁有「3折住酒店」、「火車票最高減10元」、「打車每月立享20元券」等線下消費權益。「只有當付費會員用戶真正感受到花錢的便捷性、超值性、專屬性，他才會清楚的認識到付費的價值與利益所在，也才能產生續費的意願，進而幫助平臺提升快速發展的質效。」
對於付費會員制經濟，客戶真正關心的依然是產品的質量、服務和價值。根據企鵝智酷發布的《消費升級必讀：中國會員經濟數據報告》顯示，接近七成的受訪者反饋，辦會員看中的是會員價更便宜、更省錢與多場景消費等附屬福利。同時有超過六成的受訪者在面對商家主動推薦辦理會員時，表示不反感、願意了解。所以，對於新興會員制消費服務平臺，如何玩轉會員制經濟，小黑魚黑金會員高質量進階模式值得借鑑。