來源：證券日報
本報記者 許潔
見習記者 王君
作為白酒行業內率先完成釀酒智能化的企業，今世緣通過智能化生產的模式，以標準替代手工，保證了規模產品的質量穩定。
經過24年的成長，今世緣已經成為白酒行業上市公司前十選手。但是，通過上半年上市酒企業績不難看出，白酒行業的深度分化也在加劇，如何在此輪調整中脫穎而出，在這場行業變革中打開新局面，對今世緣而言是一場硬仗。
近日，由上交所和各地方證監局聯合主辦的「價值引領投資·2020滬市公司質量行」調研活動走進今世緣，公司董秘王衛東和副總經理胡躍吾對公司戰略進行了解讀，讓外界看到了一個正在醞釀蝶變的今世緣。
行業兩極分化加速
今世緣的機遇在哪裡？
今世緣2020年上半年財報顯示，報告期內，公司實現營收29.14億元，同比下降4.65%；實現歸屬於上市公司股東的淨利潤為10.2億元，同比下降4.92%，扣非後的淨利潤為10.15億元，同比下降4.09%。
今年上半年，19家酒類上市公司中，僅有6家公司營收和淨利潤實現增長，其他13家公司業績均不理想。此外，酒企中報業績還顯示出行業的兩極分化正在愈發明顯。
90%市場份額在江蘇省內的今世緣，面對一線品牌的渠道下沉，公司的機會又在哪裡？
「不用那麼擔心，他們（酒企）在江蘇市場一天也沒有離開過，也不是現在剛進來。他們有他們的優勢，我們有自己的優勢，我們不會選擇競爭對手太強勢的地方打。」王衛東稱，今世緣一直在做差異化，找準自己的賽道，做最好的自己。
值得一提的是，自2016年至今，隨著消費升級，白酒行業出現了結構性繁榮，600元以上高端價格帶也迎來量價齊升的風口。彼時，國緣是江蘇白酒業第一隻搶灘中國高端白酒市場的品牌。
在不缺競爭對手的江蘇市場，今世緣跑出了自己的速度，做成了全國前十的品牌，其背後就是因為公司的差異化戰略。在王衛東看來，「面對競爭，今世緣首先不能犯錯，然後是做好自己。如今，公司推出的國緣V9就是要參與到頭部企業的競爭中，成為今世緣走出江蘇市場，向全國進軍的一個拳頭產品」。
「白酒行業高端頭部陣營的企業數量相對較少，品牌日趨集中，雖然門檻高，但市場競爭反而並不充分，這對於公司的V系培育來說可謂是機會多多。」王衛東表示，「品牌+渠道」雙驅動，保證省內「基本盤」、省外擴張的戰略公司一直未變。
「茅五洋在江蘇市場賣得很好，因為那就是屬於茅五洋的（高端白酒）市場，而今世緣現在是挑戰、切割茅五洋的市場份額，川酒的瀘州老窖、劍南春都會加入競爭賽道。」王衛東表示，通過財務報表可以看到，今世緣產品結構還在優化：把主要精力集中在大單品上，「所以我們的市場份額在提升」。
據悉，國緣V系產品主要是今世緣高端和超高端產品，下一步，今世緣將加快省內全面推廣，並重點突出以南京、蘇南大區為V系率先突破的前沿陣地，步步為營，進而輻射帶動長三角一體化發展。對於高端產品中的國緣K系產品上，今世緣將注重成熟市場運營質量和單產份額的提升，打造全國化次高端明星產品。
在王衛東看來，今世緣目前處於行業第二陣營的領頭位置，具有相對不錯的銷售規模及競爭優勢，尤其是產品結構持續優化提升，盈利能力不斷增強，客觀上具備了跨進行業第一陣營、參與頭部競爭的底氣和實力。自2016年至2019年，公司特A類產品（指含稅出廠指導價100元以上產品）佔比從74%提升至87%，銷售毛利率由70.96%提升至72.79%，盈利能力不斷提升。
保證省內「基本盤」
有序外延式擴張
「歷史文化和優勢產區」一直是白酒企業所看重的兩大塊，對於1996年才誕生的今世緣來說，從上市時的85億元總市值，到今天公司市值600億元左右，這與今世緣的戰略定位不無關係。
王衛東表示，從品牌規劃講，公司實施國緣、今世緣雙品牌齊頭並進全國化戰略，其中今世緣品牌以「婚慶切入、喜慶帶動、日常促進」為推廣策略，前期聚焦喜慶細分市場，以此帶動中高端主流價位日常消費；國緣品牌以「中國高端中度白酒」的差異化定位和「成大事，必有緣」的品牌訴求，借勢江蘇本土市場良好的消費氛圍，積極搶佔次高端市場擴容機遇，力爭打造全國次高端知名暢銷品牌。
事實上，縱觀白酒行業，全國化程度高和產品結構更優的企業具有更強市場抗壓能力，而區域品牌抵抗市場風險的能力相對較弱。這一點，今世緣看得十分透徹，因此，走全國化之路，一直是今世緣的發展目標。
在今世緣副總經理胡躍吾看來，從區域策略來說，十三五期間，今世緣省外市場實施「全面規劃，重點突破，周邊輻射，梯次開發」區域拓展策略，以江蘇周邊「2+5」省份為重點布局區域，已初步形成規模影響力，銷售增長勢頭良好。
胡躍吾強調，省內是「大本營」這點不會變，「下一步，今世緣將以長三角城市群為中心打造長三角（蘇浙滬皖）大戰略板塊市場，形成周邊輻射，主動布局山東、河南、江西、湖南、湖北、廣東和京津冀等重點市場，逐步實現從泛全國化品牌向全國化品牌轉變。」
通過近幾年今世緣的動作來看，其走出江蘇市場，向全國化擴展的意願非常強烈。公司與魯酒龍頭景芝酒業「聯姻」，雖然雙方目前還未修成正果，但足以看出今世緣在走出去的積極一面。另外，公司還通過電商渠道輻射全國市場。
《證券日報》記者獲悉，今世緣設有官方微信商城，同時與主流平臺深入合作，在天貓、京東、蘇寧、拼多多等傳統型電商平臺和酒仙網、1919等酒類垂直電商平臺均有產品銷售或開設廠家旗艦店。公司注重線上線下全面協調發展，未來將以「1+5+N」的網絡渠道建設目標構建網絡營銷架構（「1」指精耕公司微信商城；「5」指與天貓、京東、蘇寧、酒仙、1919五大電商平臺合作；「N」指與小米有品、環球捕手、抖音商城等其他眾多移動電商尤其是新興電商平臺合作）。
胡躍吾對《證券日報》記者表示，從線下渠道看，省內市場銷量佔比達90%，但是從線上銷售渠道看，省外銷售佔比達40%，「新零售可能成為今世緣全國化布局的突破點，因此今世緣對省外市場的電商渠道、產品組合進行調整布局，試圖探索、彌補空白市場」。
東北證券研究報告稱，今世緣省內市場佔有率10%左右，蘇北及南京地區穩紮穩打已經成為大本營，蘇中蘇南通過品牌培育、渠道下沉、組織提效、高渠道利潤維持推力，已經到達臨界放量時點。公司省外市場2019年戰略地位再提升，省外擴張由粗放式向樣板式聚焦，省外渠道信心勢能充足。
西部證券分析師陳青青表示，目前，今世緣省外億元級市場逐漸成型，發展將邁入新階段。「我們希望未來五年左右省外市場佔比能達20%以上，基本實現從泛全國化品牌向全國化品牌的轉變。」胡躍吾表示。