作者：阿槑 發布時間：
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在GET2015大會上，創新工場的投資總監張麗君從風險投資機構角度聊聊創業這回事，主題是《在線教育企業如何成長為獨角獸》。以下為分享內容整理：
我在（創新）工場從2011年開始接觸教育，進入這個領域之後，我觀察到很多教育創業者是老師或者媽媽出身，非常希望做一些特別有益於這個社會的事情。有時候做小而美、小而精的存在是非常好的，不一定每一個創業者都要追求做成百億市值的公司，不要生搬硬套，別人在融資我也做融資。其它金融方式也可以考慮，股權投資代價其實蠻大，大家要充分了解，這些風險投資機構的人到底在想什麼，想要什麼。
我自己在開始做教育領域投資初期有一點困惑，總覺得教育和網際網路投資會有衝突和矛盾，因為資本在追求高速增長，教育本身要踏實，不應該太心急，我自己做平衡尋找最合適的部分在哪兒。我最近越來越多地看到，真正意義上，VC在更多健康區域影響教育投資，以更健康的方式助力持續的成長。
風險投資機構對教育企業到底意味著什麼？風險投資機構追求的是什麼？資本必然追求退出，退出跟市值掛鈎，其本質是躍遷式增長及壟斷。斜率越斜，三角形角就會更大，市值就越高。其中有兩個關鍵詞——增長和壟斷。
增長是核心經營指標的增長，這個指標不等於大家所說的下載量、註冊用戶數、總交易額等等。你需要有能力發現，真正能夠保證企業可健康可持續成長的最重要的指標。它也可能在不同的階段會變化，一個企業必須非常清晰了解到這個部分，如果你還沒有摸索到這個部分，說明你的團隊還在摸索當中，這個部分需要深度思考。
所謂壟斷就是建立壁壘。網際網路讓信息變得極易獲得，讓世界在變平，但是坦白說資本在追求壟斷，比如滴滴去中介，自己提供很好的工具，最後滴滴成為中國意義上的計程車公司，形成某種壟斷。他在定義標準，不是傳統中介，這個部分是資本的追求，只有這樣才能獲得更多利潤。
在這個背景之下我們要思考，創業公司的一個基本矛盾：創業公司永遠都是在極其有限的錢和資源，有限的生存時間周期裡面，要獲得高增長和壟斷，本身看上去是很矛盾的事情，怎麼樣達到？需要非常強的團隊才能夠去解答這個問題。
首先來說增長。增長到底多快算快？其實多快算快在這個領域，沒有一定的標準，你一年翻幾番就算快嗎？要從不同維度思考，不同領域是有差距，網際網路、社交、社區領域增長是更高的增長，周對周要翻幾倍是更快的增長。教育公司有個基本前提，教育行業要做到高增長，必須做好教學品質和高增長之間的平衡，如果品質降低，所有的快速增長其實都沒有意義，可能不是一件對的事情。不同創業發展階段你對增長的界定是不一樣的。
在天使階段，我們不一定追求增長，天使階段增長不是核心，你做5個用戶和做10個用戶有本質差別嗎？沒有，天使階段最重要的是探索你的模式，驗證本質用戶問題，找到一些打法，而不是說你一個很低水平上的增長，盲目追求這個部分是沒有意義的。在暴增階段，則需要周對周、月對月地來對比。穩固階段則是年對年，有些公司看到兩三倍的增長，已經在比較階段。
再來看壟斷，壟斷在不同行業其實是有很大的差異，不同的行業壟斷要素來源不一樣。比如在教育領域裡面，品牌和渠道的部分再怎麼強調都不為過，很多公司壁壘的建立靠的是品牌，真正意義上靠的品牌。
另外，還會有一些比如網絡效應，這個部分對於教育公司影響比較少，也會有一些。網絡效應最典型的是微信在早期跟中國移動合作，來推大學生動感地帶。然後規模效應（供應鏈），這個規模效應建立在電商領域比較多，像京東屬於這種類型，有了規模這個壁壘能夠建立起來，我們用極低的成本打通供應鏈。
接下來是技術，國內創業者比較少，教育公司裡訊飛算是有點技術，在識別領域裡面。
另外兩個因素偏資源和行政部分，包括複雜度和資源消耗、獨有資源和授權壟斷。這個部分在教育領域很特殊，我們知道傳統上教育領域非常依賴資源。在如今市場化已經越來越多的時代，我們認為這個領域的資源，如果你能借東風借一下可以，但是一定不要去依賴它，它是完全不可控的，真正東風來了，對你用戶提高品質沒有幫助，因為它太容易了，這個部分要慎用。教育行業真正形成很大壟斷的其實沒有，最大的新東方、好未來在整個行業裡面能夠吃掉的份額也都非常小，所以其實這個領域是真正有非常多的機會形成壟斷。
當然壟斷有很多種，即便在同一個領域你也可以打差異化，在不同定位和價格段上有自己的壟斷者。
第一是足夠大的市場。創業，要讓自己比別人跑得更快的時候，你必須投「機」取「巧」。所謂「機」是什麼？你要有足夠大的市場，如果你的市場不夠大，天花板很低，你很快就會跑到頂了。投資者期望你市值漲到幾十億人民幣，假設你不能完全壟斷，拿到10%的份額，則這個市場最好達到百億級的市場。這個市場不是市場規模，是指背後需求，需求所對應的市場，有的時候需求現在呈現的是其它的產品形態。另外，不一定馬上進入大的市場，可以切細分的領域能夠連接大市場也OK，這是市場部分。
第二是有效潛在的變化。有很多種類型，包括政策、技術等，未來工場有講很多技術上的變化，這是一些潛在變化，極大降低成本。比如高考制度改革，它本身肯定意味著很多事情，這個變化什麼時候發生如何發生是大家可以去研究，這其中蘊含很多機會。
第三是槓桿。我們要使巧勁就要藉助槓桿，這個市場不是越早進入越好，市場還沒有成熟，進入這個市場會很吃力。
從需求端來講，最近看到很多直播答疑、即時答疑、陪練陪聊類產品，這個場景為何能夠實現？是因為行動裝置足夠普及，微信足夠普及，通過手機跟別人頻繁交互模式的場景已經成立，通過微信紅包之類的方式，用戶對於小額支付使用的習慣也已經形成，老師、學生、孩子都可以使用，用戶使用習慣已經鋪平，在這個基礎上你做事情容易得多，你不用教育用戶，教育使用習慣，小公司不適合做推市場的力，要去借力。
供給端的槓桿，這兩年有非常好的兩個例子，不是我投的項目，他們在這方面有非常好的應用。教育行業最多的供給就是老師，老師資源限制其實是制約很多公司發展的瓶頸。怎麼樣降低老師成本，有兩個公司做得非常好，一個做外教領域一個是留學領域，他們採取很不同的市場供應人員，國外比如菲律賓的老師或者是大學生，這兩個群體他們本身素質沒有那麼高，企業通過某種機制手段讓教學過程非常標準化。這個過程當中，他們借力供給類的槓桿，能夠讓你本身非常低的成本很快速地組織你的供給，這個部分也是非常重要的。
簡單來說，大家要去想辦法找到那張已經佔滿了汽油的紙然後點著它，這是最快的。
在網際網路的新時代下，VC期待的是跳遷式的增長，投資行為跟這個過程有關。VC把投資階段大致上分成四個輪次，天使輪、A輪、增長輪和PE輪，有的企業中間還會建立更多的輪次。在不同輪次上，投資人所期待的東西是不一樣的。
第一個階段，我們認為天使階段最重要的事情，是要找到灘頭陣地，就是大家常說的切入點。創業者要非常清楚自己針扎到哪裡，不用試圖貪圖求全。你要解決的這個問題，你是想要解決在哪兒學的嗎？搭建場景的問題還是解決教學設計部分，還是你要解決誰來教學的問題，你解決問題要附帶延伸兩個部分，但是你應該有一個自己的主體，它不是一樣的。確定好你要解決的問題之後，還要確定目標市場，有兩個維度劃分，細分人群在哪裡，你到底在哪個科目上切進來，不一定切全科。
第二個階段，小的灘頭陣地拿下來，形成小壟斷。搶灘過程當中，有四個維度需要好好思考。第一，你要定位一個真實需求解決問題；第二，你必須要找到一些和傳統不同的打法，必須是倍增式的增長，它才真正意義上解決問題；第三，找到自己最擅長的領域和打法，成為那個領域裡面走得最快的人；第四，定位項目所屬市場發展階段和發展速度，選擇不一樣的打法。
第三個階段，形成你的打法，複製到更多同領域市場。搶灘本身並不是最重要的目的，拿下小的壟斷市場也不要沾沾自喜，搶灘只能說你做到了從0到1，驗證了一點東西，但是真正最重要是從1到N，快速標準化複製，積累團隊執行力，找到大規模增長方法論，並且不斷去迭代。
最後形成二次躍遷，尋找新的機會。
就創新工場來說，在投資階段上偏天使輪和A輪的項目，而且A輪階段已經慢慢成為投資主體。此外，對於早期投的好項目，在A輪、B輪、C輪都會追加。
第一類是K12領域面向家長。我們看到很大的趨勢，越來越多的有經濟水平和視野的中產家庭渴望獲得更國際化優質化的教育，每年出國的高中生有15到20萬，甚至更多的數量。這個市場上適合的路徑要做高ARPU值的生意，做真正賺錢的生意，這市場有多大？中產家庭有不同的維度做過一些大概估計，可能會是在千萬的家庭量級，而且還在不斷增加。
另外，三四線城市的家長，他們整體的收入都在提高，有支付能力，有了手機之後開始接觸各種各樣更優質資源，當地的教育資源相對弱，目前還沒有很好的方式滿足他們的需求。這個部分的市場其實是一個非常大的市場，看怎麼樣能夠影響他們。他們的訴求可能就更偏學科，不一定出國留學，數學、語文科目上的學習。
第二類是面向教師。K12這個市場希望未來發生變革，老師是其中的關鍵人群，K12群體的裡的學生最多時間花在學校，八個小時跟老師在一起。我們培養的學生都在很多使用網際網路化的產品，如果我們還是在原始教育場景之下，這肯定不可以。我們也在尋求這樣的產品，怎樣輔助老師，讓老師能在教學當中有更輕鬆一些。他的時間不是花在機械的體力勞動上，而是在腦力勞動上，真正意義上有效地給學生反饋。
第三類市場是初入職場的人群。整個中國在發生著巨大的變化，整個的產業轉型，整個的製造業的地位在開始會降低，二三線城市那些地方政府都在努力進行產業轉型，他希望當地人創業做網際網路的事情，他本身也會希望替代一些資源消耗型的產業。這個趨勢是巨大，到底什麼樣的產業未來會成為最大的市場職業需求領域。
本文來自創新工場投資總監張麗君的分享，經芥末堆整理。
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