位於北京西紅門薈聚的LLJ夾機佔是十二棟和萬代南夢宮的第一家聯名店，也是日本遊藝行業巨頭萬代南夢宮在中國大陸的第一個合營店。包括十二棟在內，從產品到體驗，一批創業者正試圖推動國內娃娃機行業的迭代，他們急切地希望引入更成熟的管理運營經驗。萬代南夢宮則需要一位幫手，幫助他更快了解和打開這個瞬息萬變的市場。
作者 | 張一童
2017年，當王彪第一次走進秋葉原的娃娃機店，看到擺滿9層樓的機器，和涵蓋了幾乎所有熱門IP的產品，他感到了前所未有的震撼和衝擊，「從來沒覺得這件事可以做的這麼高大上。」
這正是娃娃機獲得廣義市場關注的一年，線下商業消費生態的自我迭代正在進行，線上流量瓶頸初現，網際網路行業積極尋找新的流量入口，娃娃機成為兩者的交集點。娃娃機被定義為「以小博大」的碎片時間消遣，對點位的爭奪是競爭的核心。
「大量的散點，幾臺機子擺在一起，裡邊放一些很醜的產品。」王彪說。在日本的體驗顛覆了王彪對娃娃機的認知，也讓他有了把這一形式「複製」到中國市場的想法。
2018年，LLJ夾機佔的第一家店在北京三裡屯正式開業。此後的兩年，新店不斷開張，十二棟也不斷完善線下店的運營體系，但王彪心中一直有一個想法，中國的娃娃機行業依然處在初期，如果能學習到日本成熟的運營管理經驗，將是一件有極大幫助的事。
5月29日，LLJ夾機佔和萬代南夢宮的第一家聯名店正式開門營業，迎來約500位內測玩家。
王彪的想法終於落地有了成果。
01 | 2年和6個月
將娃娃機作為主要業務方向後，王彪和團隊密集地前往日本考察調研。
在中國，他們幾乎沒有可參考的對象，但娃娃機在日本已經是一個有數十年歷史，每年創造近千億日元產值的成熟行業。但很快，考察也不能解決他們遇到的實際問題了。
「我們做的第一件事就是邀請了在日本已經從事娃娃機行業二三十年的資深員工加入公司。」王彪說，引入資深人士之外，LLJ夾機佔試圖參考日本標準化的從業資格考評，在內部建立自己的評級體系。去年開始，十二棟成立了「夾機學院」，設立固定的科目和考核周期，專門用於店員的培訓和考級。
「一些科目甚至聽起來匪夷所思，比如你想考高級的話，考官會隨便找一臺機器，從身上任意拿出一樣東西丟在娃娃機裡讓你抓出來。」
儘管已經引入了資深從業者，也對照日本標準逐漸建立起了自己的體系，但王彪一直有一個想法，希望能夠真的和日本頭部公司實現合作，得到機會直接感受和學習日本娃娃機行業在技術、服務等各方面的經驗。
在熟人文化盛行的日本商界，這只能是一個循序漸進的過程。從認識顧問開始，逐個引薦，彼此熟悉，互贈年禮「我們和萬代南夢宮談了近2年，可能只有6個月時間是在談工作。」
但王彪相信這種耐心是有價值的，「這是在交朋友，也是在考察你，看看你到底是一家什麼樣的公司，想做什麼，是不是一家講規矩的公司。」
這還涉及到另外兩個問題，一是對於在中國一直以授權、商貿業務為重心的萬代南夢宮而言，在中國大陸市場是否有開設娃娃機店的計劃。與此同時，無論是授權業務，還是商貿合作，萬代南夢宮在中國都有一批長期合作夥伴，對於一家日本企業而言，繞開合作多年的熟悉夥伴和一家完全的新公司，甚至是網際網路背景的創業公司合作並不是一件能夠輕易決定的事情。
02 | 市場瞬息萬變
王彪在2019年年中得到了答案，十二棟文化和萬代南夢宮走到了一起。
這是信任感累計的結果，也和萬代南夢宮對中國市場愈發重視有關。2015年，萬代南宮夢在中國成立子公司，面向中國市場進行針對性運營，但主要以遊戲的授權開發為主。去年4月，萬代南夢宮制定3年布局規劃，以「全面強化中國市場」為核心目標，新的萬代南夢宮（中國）投資有限公司下包含了4家分公司，涵蓋了遊戲、玩具、遊樂設施、IP授權多個業務。
谷津雅章再次受召回到上海。他此前曾先後在香港、廣州負責遊藝設施、玩具等具體業務，這一次他被任命為萬代南夢宮（上海）遊樂有限公司的COO，負責萬代南夢宮在中國市場的線下娛樂企劃運營，以及遊樂設施的企劃售賣。
萬代南夢宮看到了中國市場的無限可能性，當谷津雅章走進中國的娃娃機線下店，「年輕」是最突出的感受。2018年，當時的「網際網路公司」十二棟決心轉型線下業務，王彪看中的正是中國年輕人不斷增長線下娛樂需求。
他們也意識到進入這個市場不是一件簡單就可以完成的事。「中國的市場發展太快了。」谷津雅章感慨。2017年受到市場普遍關注，資本助推下，娃娃機行業的內部淘汰和自我迭代迅速進行，到2018年，包括LLJ夾機佔在內，一批更注重體驗和產品的集合店已經出現。
此外，日本的線下消費依然以現金為主，但無現金支付是中國市場的主流，這成為萬代南夢宮很看中的技術優勢。
十二棟在廣東擁有自己的工廠，以進行新機型的研發，這些自主研發的產品給谷津雅章留下了深刻印象。線上支付不僅僅提供了符合用戶使用習慣的便利性，還指向了背後的數據收集和精準管理。
從基礎店員做起，谷津雅章明白純人工盤點需要耗費多少人力，數據的統計又是如何困難，這種盤點也只能到貨，無法真的獲得每個用戶的消費習慣。
「LLJ夾機佔精準管理的能力是讓我們很看重的。」谷津雅章說。這是仍處在擴張中的中國市場和日本最大的不同，流量依然是線下重要的屬性之一，店鋪的商業化運作必須以對流量的精確分析為前提。
雙方最終決定以聯名店的形式展開合作。半年前，谷津雅章和同事頻繁來京訪問，後期每周一次視頻會議，和十二棟充分討論，以保證店鋪的籌備工作能夠順利推進。
03 | 這必須得是個大成功
位於北京西紅門薈聚中心的聯名店佔地超過300平米，將擺放近70臺機器，還將開設萬代南夢宮專區，擺放萬代南夢宮旗下的機器和日本景品。王彪透露，未來還會有更多IP聯動活動在聯名店舉辦。
在具體運營管理上，LLJ夾機佔把萬代南夢宮機器接入線上支付，而萬代南夢宮則將從日本派遣專業管理人員，幫助完善店鋪的運營系統。
「從選品到服務，都會融入更多的萬代南夢宮元素。」王彪說，「未來這家店也會系統地上新萬代南夢宮旗下的產品，特別是那些專門為娃娃機而設計的產品，讓大家原汁原味地體會到日本線下娃娃機店的體驗。」
和萬代南夢宮的聯名店被王彪形容為是LLJ夾機佔體系中最特別的一家店，它的意義可能超過了店鋪本身，「通過這樣一家店接觸到世界最知名的公司，學習他們在人員培訓、產品管理上的一系列技術能力，會幫助我們快速成長。」
LLJ夾機佔創辦2年多，王彪認為目前依然處在多國內市場的考察階段，就像一個大型測試，測試不同大小、不同裝修甚至是不同玩法的店鋪，看看哪一種才是最適合的中國市場的。
谷津雅章希望聯合店的開業能成為一個推廣「二爪」玩法的契機。不同於中國市場以三爪機器為主，萬代南夢宮主要運營二爪模式，相比前者，二爪模式可以衍生出更多玩法，在運氣之外也更考驗操作者的個人技術。除了「二爪」，諸多新設備也將在聯名店上線。
聯合店原計劃在春節後開業，但受到疫情影響一再推遲，其他線下店也受到衝擊。王彪透露，LLJ夾機佔目前恢復已經超過50%，5月以來，線下業態復甦明顯，他希望能夠儘快恢復到疫情前的水準。也計劃和萬代南夢宮推進更多新店的開張，這其中也包括對日本本土市場的反向輸入。
作為萬代南夢宮在中國的第一家「合營店」，這也將成為他們在中國市場的新起點，谷津雅章表示，除了與LLJ夾機佔在娃娃機領域展開合作之外，在中國市場，萬代南夢宮遊藝還將在兒童、體育等方向持續投入。此外，作為日本最大的娛樂設施運營商之一，遊樂設備的銷售也將成為重要的業務方向，谷津雅章對普及「二爪」的期待也來源於此。
聯名店的運營情況成為一切的前提，「這必須得是一次大成功」。
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