港資品牌屈臣氏「百城千店」的豪言壯語話音剛落，本土品牌嬌蘭佳人「十年萬店」的激昂陳詞接踵而至，在「渠道為王」的中國日化行業，化妝品零售連鎖店跑馬圈地的戰鼓就此敲響。
成立5年來，嬌蘭佳人如「細菌」般迅速繁殖，截至2010年11月30日，在全國的門店數達286家，是本土品牌中，唯一可以和屈臣氏抗衡的，也是最大的本土化妝品零售連鎖店。在嬌蘭佳人的大本營廣州，門店數更是過百，將屈臣氏遠遠拋在身後。
圖謀「十年萬店」
一方是港資上市背景的屈臣氏，另一方是溫州民營血統的嬌蘭佳人，兩者賽跑，沒人敢斷言嬌蘭佳人肯定不會趕超屈臣氏。事實上，嬌蘭佳人在廣州區域，對屈臣氏已形成衝擊。其在廣州的第100家店馬上就要開張，屈臣氏方面，其中國區公關主任趙嘉欣告訴時代周報記者，屈臣氏在內地有700多家店，廣州有40 多家。
然而，嬌蘭佳人的「野心」不限於華南市場，其成立了廣州、北京、上海、成都、重慶五大區域公司，廣州加北京的店面數就佔據三分之二以上。楚睿商業諮詢董事長黃文杰表示，就此而言，嬌蘭佳人還只是跨區域連鎖，但在本土化妝品連鎖中，已經是規模最大。
如何實現全國連鎖，嬌蘭佳人啟動了「十年萬店」計劃，直接挑戰行業龍頭屈臣氏。嬌蘭佳人董事長蔡汝青向時代周報記者表示，該計劃的第一步，就是在未來2-3年內，在北、上、廣、深四大城市的門店數達到1000家。
十年萬店，或三年千店，是選擇自營還是加盟？—這曾困擾過蔡汝青。在286家連鎖店當中，246家為直營店，而其餘40家加盟店也是兩年前開的，2008年其已暫停加盟店。
據了解，之前的加盟店讓嬌蘭佳人的管理出現混亂。在允許加盟之時，網上也有大量留言「嬌蘭佳人有出售假冒產品」。蔡汝青表示，假冒一說空穴來風，暫停加盟店，只因直營店更便於管理。廣州贏天下戰略諮詢機構首席顧問楊華斌向時代周報記者表示，從國內外大的連鎖經營來看，加盟是加速擴張的必然趨勢，「自營形式，也能夠實現擴張，但是速度太慢」。嬌蘭佳人方面也透露，鑑於「十年萬店」的計劃，將於2013年重啟加盟模式。
處處「挑戰」屈臣氏
從單店規模、選取店址、價格定位方面，屈臣氏和嬌蘭佳人均有不同的策略，但是在產品結構方面，二者有較大的重合。用不同的策略銷售同樣的產品，這讓屈臣氏感到更強烈的挑戰。
屈臣氏描繪著「百城千店」的藍圖，嬌蘭佳人則夢想著「十年萬店」的畫面。不過，此店非彼店。據了解，嬌蘭佳人的店經營面積在60-100平方米之間，而屈臣氏則保持在300-500平方米的規模。單店規模不大，嬌蘭佳人因此保持著飛快的開店速度。以廣州市場為例，自2005年開出第一家，到 2010年底第100家店正在裝修當中。而和嬌蘭佳人同年進入廣州市場的萬寧—屈臣氏在香港的老對手，目前在廣州門店數僅為15家，不及屈臣氏一半，嬌蘭佳人的六分之一。
屈臣氏在選址上顯得更加被動，其門店規模大，一般只有大型商場、購物中心才能提供這樣的面積。如果屈臣氏想渠道下沉，把店面開到街上，就必須租幾個相連的街鋪，而街鋪都是在不同的業主手裡，屈臣氏的談判難度可想而知。蔡汝青向時代周報記者表示，屈臣氏門店的管理模式相對固定，只有業績達到一定的規模才能盈利。據了解，屈臣氏也有不少街邊店，但其在天河區的幾家街邊店已陸續關門。相比而言，嬌蘭佳人因經營面積小，在選取店址上更加靈活，經常是在街頭巷尾，甚至城中村。此外，就算是業績不佳而關門，其退出成本也大大低於屈臣氏。
在價格方面，嬌蘭佳人對屈臣氏形成「致命威脅」。同樣的品牌化妝品，嬌蘭佳人常年8.5折，屈臣氏方面，基本是原價，也只能靠產品的多而全吸引顧客。這種常年低折扣的策略並沒有給嬌蘭佳人帶來豐厚的利潤，以外資化妝品為例，成本價在7-8折，以8.5折賣給客戶，利潤真是微乎其微。蔡汝青也向時代周報記者承認，會將一些經營業績不好的門店關掉，此外，門店的經營也處於盈利或略為虧損的狀態。
嬌蘭佳人董事長蔡汝青：將化妝品性價比提高2.5倍
投入3.5億元，在2020年擁有1萬家店、營業額達到500億元，最終改變化妝品行業的流通方式—這是嬌蘭佳人董事長蔡汝青的夢想。2010年聖誕節的上午，蔡汝青和時代周報記者分享這個夢想。
時代周報：5年前，嬌蘭佳人在廣州棠景路開出第一家店，當時出於什麼樣的想法要開化妝品零售連鎖店？ 而不是專注於做化妝品產品生產？
蔡汝青：本土日化與外資日化競爭，在產品品牌上相對弱勢。例如，小護士、丁家宜一個一個被收購了。在日化產品渠道上，中國企業有更多的時間、空間。我看見裡面的商機，希望有機會成為化妝品行業的國美蘇寧。此外，化妝品產品我也還在繼續做。
時代周報：屈臣氏往往在大型商場內開店，而嬌蘭佳人的店鋪選址，往往是人流量非常大的社區，甚至是城中村。而嬌蘭佳人為什麼採取這種策略？
蔡汝青：我們會在六種地方開店：商業街、社區商業、鎮、城中村、校園、小區，嬌蘭佳人不會嫌棄城中村。曾經我們也困擾，我們把店開在那種地方，是不是顯得品牌形象低。後來不再困擾，因為嬌蘭佳人的存在就是為大眾服務的。我們開店是以那裡有沒有足夠的人需要我們提供產品為標準的。
時代周報：嬌蘭佳人要執行「十年萬店」計劃，資金問題怎麼解決？
蔡汝青：我們已經做了5年了，整個萬店計劃應該是15年。根據我們自己的計劃，資金不會有問題。聯想等風投也跟我們洽談過，但這個階段我們還不需要風投。
時代周報：這1萬家店，直營店和加盟店的比例計劃是多少？
蔡汝青：兩年前，我們已經暫停加盟，計劃2013年重啟加盟。這1萬家店，計劃3000家直營，7000家加盟。
時代周報：嬌蘭佳人接下來的擴張策略是區域市場依次擊破，還是全國市場全面開花？
蔡汝青：接下來的重點是在北、上、廣、深四大城市，這幾個城市人口加在一起接近1個億，平均兩三萬人口規模可以開一家店，但考慮到競爭對手的存在，我們計劃未來幾年在這四個城市開滿1000家店，北京、上海、廣州已有店面存在，明年打算進入深圳市場。
時代周報：嬌蘭佳人最大的願景是什麼？
蔡汝青：現在的流通環節太複雜，太瑣碎了，代表落後的生產力。我們希望改變這種狀況，同時也會改變零售商、供應商、消費者之間的利益格局，形成嬌蘭佳人主導的供應鏈。但供應商不會隨你擺布，我們只能進行一場漸進性的革命，最後的目標是將化妝品針對消費者的性價比提高2.5倍。
（來源：時代周報 記者 明鵬）