作者 | 瘋馬、手抓餅
編輯 | 手抓餅
最近，喜茶和奈雪計劃在2021年年底前在香港上市，主攻下沉市場的蜜雪冰城也不甘示弱，它將完成一輪10億到20億人民幣的融資。
據說，本輪融資後，蜜雪冰城的估值約200億人民幣。
這場奶茶界的「廝殺」，堪稱兇猛！
但你可能有所不知，中國規模最大的奶茶店，其實既不是喜茶、一點點，也不是Coco，而是均價只有5、6元的蜜雪冰城。
一個在「2019中國茶飲十大品牌榜」名列第三，僅次於喜茶和奈雪的茶。
在同類茶飲品牌中：
喜茶2019年12月，門店數量是390家；一點點2019年7月，官宣門店數量2300家；
一點點的鄰居Coco都可，2019年12月，門店數3000+家，而蜜雪在全國有7000多家門店。
全球知名的餐飲品牌裡：
隨處可見的麥當勞在中國的總門店數，現在是2800家；平均每15小時在中國開一家店的星巴克，現在門店數量4000家。
星巴克+麥當勞在國內的總門店數量都比不過它。
除了店面數量很兇，這兩年的營收也很猛，2018年營收35個億，到2019年營收就65個億了。
蜜雪如此「強悍」，背後到底有什麼秘密？
價格便宜
蜜雪最大的特色就是——產品價格巨便宜，均價只要6塊錢，輕鬆實現奶茶自由。
畢竟白菜價，誰不愛？
要不然拼多多也不會成為很多人手機上私藏又不敢展示的「小軟體」。
再看一下蜜雪的價目表，鮮檸檬茶6元，珍珠奶茶7元……
竟然都沒有超過兩位數的價格！
對比COCO等，動不動就20多塊錢的奶茶，這個價位真的是很感人了！
炎熱的夏天，要不要來一杯蜜雪冰城？
除了這些之外，蜜雪不輕易漲價，培養用戶的信任感。
以喜茶為首的奶茶品牌紛紛漲價後，它還是堅定不漲價，死都不漲價。
這個官宣一出，頓時拉了一大波用戶好感。
用戶對蜜雪冰城的好感，不再停留在價格便宜上，而是商家太有良心了，我們必須支持！
回首14年來，麥當勞甜筒已經從2塊漲到4塊錢了，蜜雪還是2塊錢。
叫用戶怎麼能不感動？
但產品價格低並不是蜜雪冰城能開到全國第一的原因。
低價格競爭，大家見的並不少，比如摩拜、ofo等。
但最終的結局總是一家被打死，另一家獨大後會重新調整價格策略，恢復到市場均價上來。
畢竟，誰也不會做「虧本的買賣」。
所以說，蜜雪冰城能悄咪咪地開到全國，還有什麼原因呢？
聚焦三四線城市，躲避強勁對手
其實，一提起蜜雪冰城，很多小夥伴的反應是：「啥？我沒聽說過啊……」
這也難怪了。
因為在一二線城市，你基本看不到它的身影。但在三四線城市，蜜雪的店鋪主要集中在小城市的步行街、商業圈和大學城。
而喜茶、一點點會瘋狂搶佔一二線城市商圈重要位置。
因為他們知道店鋪的選址關係著一家奶茶店的生死。
不得不說，蜜雪超會選店地址，避開了強勁對手。
這也是為什麼蜜雪做到這麼大了。
再說一個數據，你可能不信。
蜜雪在全國擁有7000多家店鋪，中國縣級行政區主要有2683個。
這意味著一個縣，基本會有2-3個蜜雪冰城，換句話說，三四線城市的奶茶已經被它包圍了。
驚呆了！
話說回來，曾經也有高端商圈找蜜雪入駐的。
但蜜雪但價格實在是太低，商場擔心檔次被拉低，最終並沒有合作成功。
結果，沒想到蜜雪現在在二三四線小城市全面開花，滿街都是。
同時，這也讓蜜雪看清楚了自己的產品在店鋪選址上，越是小城市的街頭越受歡迎的事實。
地段價格低，自然成本就會小很多，也能輕鬆幹翻一眾網紅店。
於是蜜雪通過這種農村包圍城市的策略成為了奶茶界的小米，三線城市的茶飲店收割機。
雖然，蜜雪在定價和選址上的劍走偏鋒，註定蜜雪不會成為一線城市中高端商圈的弄潮兒。
但正是因為獨闢蹊徑，且加盟費不高，蜜雪當仁不讓的搖身一變成了小城街頭的茶飲寵兒，成為人人皆可參與。
說得這裡，不得不提蜜雪的加盟費了。
加盟費不高，成為神助攻
蜜雪不僅產品價格低、會選店鋪，而且加盟費也不高，人人皆可參與。
在一二線城市，想要加盟一家一點點，需要80-100W，這個數字能在二三線城市買套房。
而加盟一家蜜雪，卻只需要30W，而且城市越小，加盟費用也會相應的更低，在小縣城裡面，加盟只需要7000塊錢。
這就給很多想要投身到加盟奶茶行業裡，但是錢不足腿短的朋友們開了一扇門檻更低的大門。
同時，在一個小城市裡面，知名的奶茶連鎖品牌是空缺的，但是茶飲的消費需求並非不存在。
而蜜雪剛好就填補上了這一塊兒的空缺。
因為很多網紅品牌、輕奢產品滿足一二線城市白領們對時尚精緻生活的嚮往的同時，還有一些品牌看到了三四線城市更廣泛的「沉默的大多數」的需求。
比如說天津這個二線城市，一點點只有1家，但是蜜雪卻有44家，甚至在天津特別偏遠的薊州區還連開四家。
再說上海市和廣西南寧市。
蜜雪零星分散在上海的郊區，而南寧市卻總共有25家，且集中在市區。
所以說，蜜雪能在三四線城市遍地開會，也多虧了加盟費不高，這個神助力。
另外，蜜雪能夠堅持選擇在三四線城市發力，不隨風口隨意轉型，也是它成為全國門店最多的茶飲品牌的原因之一。
也正因為聚焦在三四線城市，所以宣傳營銷也有它獨特的風格。
「洗腦式」營銷，抓住用戶心理
蜜雪會刻意營造一種「熱鬧」的感覺。
店面物料將整個20平米左右的小店發揮到了極致，角貼、地貼、廣告牌、條幅，牆面全面鋪開，且顏色鮮豔至極。
好浮誇。
所有物料條陳，將價格優勢展現的淋漓盡致，比如帶「XXX僅售3元」，「滿10元抽獎送福袋」等字樣的地貼、海報到處都是，不斷出現在用戶眼前，加深整體印象。就連蜜雪的海報都能釋放出巨大的刺激信號。
走在大街上，無論從視覺還是聽覺，都能一下子吸引用戶的目光，不知不覺地走進店裡。
當用戶成功的走進店裡，菜單上的「心機」，也能瞬間抓住消費者的眼球。產品分類清晰，主推的產品做成圖片，降低他們的決策成本。
再也不用糾結喝什麼奶茶了。
不僅如此，蜜雪冰城總愛做營銷活動。比如說，情人節下線消費滿2倍，可以領取實體情侶證書等等。活動緊湊，而且推廣的效果也非常樂觀。
以品牌去年 3 月開始重點推的「搖搖奶昔」為例，這款搖搖奶昔的主戰場選在了抖音、快手和微博；「以全年免單」為福利，做到抖音話題 1304.2W 播放，微博話題 817.8W 閱讀，算不錯的成績了。
通過每個月推新品+玩營銷，蜜雪冰城讓自己在年輕群體中，始終保持話題度和活度。
同時，活動還很接地氣，用戶樂此不疲的參加活動，不斷提高用戶粘性。
真是，玩的一手好營銷啊！
而這種營銷方式，也跟創始人本身接地氣有著密不可分的關係。
蜜雪創始人張紅超接地氣
賈伯斯做蘋果成功，是因為賈伯斯本身是一個追求卓越、喜歡極簡的人；
而我們敬愛的羅·行業冥燈·賈伯斯第二·老師的每款產品也都有羅永浩的氣質。
回到茶飲行業，如果你隨便搜一家網紅奶茶品牌的創始人，就會發現他們非常懂得怎麼營銷自己和自己的品牌。
不僅各種品牌的雞湯故事通稿滿天發，還到處參加各種行業大會和活動。
當我在網上搜蜜雪的時候，根本找不到多少信息。
與此同時，也很少見到他去參加什麼大會發表演講，秉承著我就是低調本人的原則，常年深扎在一線。
踏踏實實的走著小城市開店路線，只專注於如何才能給用戶提供便宜又好喝的飲品。
堅持把產品價格區間固定在10元內，把性價比做到了極致。
這裡不得不說，關於蜜雪創始人張紅超的一個小故事。
20年前，張紅超在街頭看到一個「彩虹帽」冰激凌，竟然要18元！
他覺得冰激凌不值這個價錢，於是拿著3000塊錢，自己做起冰激凌生意。
剛開始的時候，他的甜筒賣到2塊錢。
雖然，生意很受人歡迎，但張紅超又做出了一個舉動——優化成本，甜筒價格降到了1塊錢。
張紅超讓低價格變成了蜜雪冰城的企業文化，這也是多年來，雖然奶茶們逐年漲價，消費升級風口盛行，但蜜雪從來沒有跟風過。
不跟風的背後，就是對成本和產品的底氣 。
畢竟，做生意就是找到一部分人的需求，然後滿足它。
蜜雪既滿足了三四線城市裡，大眾對低價茶飲的需求，也滿足了這些城市裡，想要通過加盟一家品牌奶茶店賺錢的需求。
當兩者需求相互碰撞變得越來越大，蜜雪也就迎來了最大的勝利，成為全國開店數量最多的茶飲品牌。
到這裡，也就分析完了為什麼看起來平平無奇甚至low爆了的蜜雪冰城，會是全國門店數量最多的奶茶連鎖。
寫在最後
市場是多級分化的，當喜茶、樂樂茶、奈雪的茶這樣的網紅品牌，在努力滿足一二線城市白領們的生活需求。
而蜜雪在努力滿足著三四線城市裡更廣泛的大多數人的需求。
這些人在媒體上遠沒有一線青年們有影響力，但他們的人數要多得多，比起時尚、精緻、有品位，他們更看重好吃、便宜。
蜜雪選擇了他們，也因此被他們選擇。
不管別人的眼光，做好自己的定位。
然後堅定不移地堅持下去，不盲目跟風，通過一年又一年的打磨，把手頭的事情做好，品質做到極致，未來也會一片光明。
- End -
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