我近日有幸參加了一場私密性非常強的創業項目展示活動，在這個活動中，每個創業公司分別有5分鐘的時間向一群頂級矽谷投資人做項目展示，並從那些投資大佬那獲得直接的反饋和建議。
投資人給出的有些建議和我多年來一直在向客戶講述的關於項目Pitch和講故事的方式的內容不謀而合。還有一些建議是我自己從來沒有考慮過的，我覺得從能這些投資大佬那裡直接聽到這些建議是非常幸運的一件事。
我將每個投資者為創業者提的建議和反饋進行了匯總，並最終形成了下面這7條操作性非常強的建議：
（一）關注市場和趨勢
讓我能賺到大錢！
你必須記住，VC之所以會投資一家公司，就是希望能夠從這個項目中獲得收益。因此，給投資人做項目Pitch時，一定要學會用數字，你需要讓投資人看到巨大的市場潛力。這不單單是TAM（潛在市場規模）/SAM（可服務市場規模），你必須能夠清晰地闡述你所在的市場規模和你在其中能佔到的市場份額。如果市場規模比較小，你要讓投資人相信這個市場規模是會持續變大的，並用證據證明這一點，直到讓他們對這個市場中存在的機會感到興奮。
從一開始，你就需要設置一個整體的市場基調：你憑什麼能夠發展成一家大公司：即你所在市場的市場規模，這個市場缺乏的解決方案類型，以及你們公司提供的解決方案如何能滿足市場的需求的。如果你處在一個快速發展的市場的，那麼當市場競爭越來越激烈的時候，是什麼能夠讓你在這個價值鏈條中保持獨特性？
最後，告訴投資人為什麼是現在？為什麼你的產品/解決方案/技術出現的正是時候？背後的促成因素是什麼？是什麼趨勢在指向它？如果你不出現的話，會依然出現什麼趨勢？你抓住的更大的趨勢是什麼？
（二）了解你的客戶
了解客戶的需求，並知道如何滿足他們的需求。
你需要讓投資人了解你的客戶、客戶的需求以及你的產品如何能夠滿足他們的需求。換句話說，這是一種向投資人講故事的典型形式：問題+解決方案。
首先，闡述清楚要解決的問題，以及被這個問題困擾和折磨的用戶，列舉幾個案例解釋為什麼用戶需要你的產品。讓投資人知道你對用戶是有深入了解的。
這裡需要強調的一點是，只有那些付費給你的人才是你的用戶。在項目展示的PPT上，不要放那些沒有給你付費的企業的客戶的Logo。非付費用戶應該被稱為潛在客戶。
給投資人做項目展示時，產品demo非常重要，尤其當你有一款很漂亮的產品時更是如此。但是你不需要解釋產品的每一個細節，要從用戶的視角來大概演示一下產品，在這個過程中要時刻謹記用戶的獨特需求，簡單展示一下產品中的炫酷功能，重點介紹你的產品能為用戶帶來的價值。
如果你處在一個新興市場或者被高度監管的市場，如無人機市場或保險市場，一定要談一下監管問題，表明你對市場監管是非常熟悉的，並展示你用來應對監管問題的舉措。
（三）路線圖和指標
從概念契合到市場契合。
這個部分是最讓我大開眼界的，也是這篇文章中最重要的部分。早期階段的VC總是會想像你下一輪融資的情景，當你做項目展示時，他們會思考未來18個月也就是你準備下一輪融資的時候。
其中的一位投資人這樣說道：「一旦我在這一輪投資了你，我就會努力幫助你完成下一輪融資。你對自己在接下來的18個月裡要完成的目標必須要有清晰的認識，這對於我判斷你如何進行下一輪融資以及我將如何幫你找到最適合的下一輪投資者至關重要。」
所以，在這一部分要闡述清楚你的MRR（月經常性營收）將會在什麼水平。給他們提供一個路線圖，這樣他們就能知道你是能夠很好地執行的。你已經達成的KPI是什麼，以及你未來期望達成的KPI是什麼？投資不是玩笑和遊戲，這是一次真實的交易。
如果你們公司沒有經常性營收，VC可能就不會投資你。這並不意味著你不是一家優秀的公司，但是VC喜歡的是那種能獲得重複性收入的產品，而不是一次性購買的產品。
講講你的融資和指標：你目前的DAU、WAU和MAU分別是多少，在你融資之後，這些指標如何能持續增長並為你帶來營收？如果你有一個確切的增長、用戶和營收目標，向投資人展示你實現這個目標的時間軸。
在你完成這輪融資後，你打算怎麼花？你的產品和營銷策略是怎樣的？當你需要進行下一輪融資時，你能夠走多遠、取得什麼樣的成績？你不需要向投資人詳細描述燒錢率，但一定要告訴他們你將如何使用這筆錢，這樣他們就知道你已經籌集到了足夠的錢來維持公司運營，直到你實現這輪融資所要實現的目標。
（四）競爭格局分析
我知道投資人通常不太喜歡那頁用來展示你和你的競爭對手信息的PPT圖表。我沒有意識到的是，投資人竟然非常反對創業公司用魔法象限來做競爭格局分析。
他們認為這樣的圖表很無聊，因為每家公司製作的魔力象限（是在某一特定時間內的對市場情況進行的圖形化描述）看起來都差不多，只是當你做項目展示時，你將自己的公司放在魔力象限的右上角而已。
當我問投資人他們建議用什麼視覺方式來替代上述這種傳統的做法時，他們提了一些很棒的建議：
市場競爭格局分析——展示競爭格局以及你在市場上的位置。展示解決方案和鴻溝的位置，以及你是如何填補這個鴻溝的。
僅僅展示你的競爭對手——列出你面臨的幾個最大的競爭對手的logo，簡單介紹一下他們，向投資人表明你是了解競爭對手的，然後談談你自己的獨特之處、你的魔法和制勝秘訣。尤其當你處在一個競爭激烈的市場時更是如此，因為這時投資人可能已經對大部分普通的項目Pitch感到麻木了。
一個VC曾這樣說道：「如果方式得當，談到競爭對手有助於與投資人建立信任的關係。我們真正想知道的是，你做的東西有什麼與眾不同的地方？你為什麼能發展得更快？你為什麼能做得更大？這裡的關鍵在於執行，你如何與市場上的一些大玩家進行競爭？我不關心你如何與哪些小創業公司競爭，我關心的是你如何與Google和Apple那樣的大玩家進行競爭，或者如何與那些由Greylock、紅杉資本或Andreessen Horowitz投資的創業公司進行競爭。最重要的是，不要輕視你的競爭對手。
（五）一個激動人心的開頭+一個激動人心的結尾
用一些激動人心的內容作為開場，同時用一些激動人心的內容來結束。讓投資人跟著你的節奏走，吸引他們的注意力。在開場的時候，當你說到你要服務的目標用戶和他們遇到的問題時，要用數字向投資人說明這個問題有多嚴重或這裡面的機會有多大。讓投資人知道你能通過產品幫助用戶節省多少錢或賺多少錢。
（六）PPT的設計和格式
外觀也非常重要。
多年來，我一直在試圖說服創業公司多投入一點時間和精力來設計出一個好看的PPT。如果你的項目演示PPT看起來很糟糕，這能在一定程度上反映出你的產品、品牌和公司。我經常被人嘲笑，因為很多人告訴我說投資者並不關心你的PPT是否好看，但事實證明他們是錯的。
在我參加的這次項目演示中，那些PPT不合格的項目都沒能得到很好的結果。投資人表示，PPT必須要能夠與產品的美學相匹配。投資人普遍認為，項目演示的PPT上最好不要放太多文字，而且要遵循「一個核心想法單獨用一頁PPT來展示」的原則，而不要將10個想法都擠在一頁PPT上。投資人還表示，最好給PPT設置頁碼，這樣當投資人需要針對某點內容重新討論時，可以準確地告訴項目展示者返回到哪一頁。
（七）給投資人留下好印象
有一個投資人曾告訴我，他們看過太多優秀的創業公司，因此他們經常找理由對創業公司說No而不是說Yes。例如，他自己最不能容忍的一個問題就是創業公司創始人在與他們開會的過程中時不時看手機。他在很多時候因為這個原因對創始人說No。這聽起來有點極端？確實有點，但是投資人會通過你在開會過程中的表現來判斷你在日常運營公司過程中的表現。
下面這些行為都是投資人不喜歡看到的：
（1）找藉口。如果在做項目演示的過程中出問題了，比如投影或聲音問題，不要為此找藉口。投資人甚至不會注意到這個問題，你為此找藉口反而會引起他們的注意。
（2）與投資人爭論。我看到的創業者們犯的最大的錯誤之一就是與投資人爭論一個問題。你可能不同意投資人的某個觀點，你甚至可以證明他們是錯的。但是不要與之爭論，聽取他們的反饋就行。你也可以隨後找個機會禮貌地對投資人的反饋表示感謝。
（3）不記筆記。風險投資人非常在意創業公司創始人的專注度，在開會的過程中，投資人希望創業者是能夠記筆記的，否則投資人會認為創業者不夠專注。即使CMO或CTO正在瘋狂地記著筆記，CEO自己也應該做出記筆記的姿勢。相比用電腦或手機記筆記，用紙和筆記筆記能給投資人留下更好的印象。
原文連結：https://www.startups.co/articles/what-vcs-say-after-you-leave
編譯組出品。編輯：郝鵬程。