「廣東遊客向來比其他省的遊客出發的更早、要求更高，不是一個單純的跟團遊能滿足的」，「攜程旅遊門店不是就在線下開個門店，而是線上線下形成合力，強化顧客體驗和零售場景的新型旅遊門店。」8月25日，攜程旅遊渠道事業部廣州分公司總經理黃志安在攜程廣東旅遊新零售戰略發布會上表示。
南都記者在會上了解到，目前攜程旅遊門店已經在全國26個省（市）布局開設超過2400家，省覆蓋率超8成，廣東門店數突破300家，位居全國第一；廣東平均每月新增門店數11家，平均籤約額近700萬。
今年開店完成率已達9成，縣級門店訂單增長超200%
2017年，攜程正式宣布打造旅遊新零售，相繼在各地布局線下門店。南都記者此前報導，依照年初的規劃，2019年攜程旅遊門店總數要達到3000家，新開門店一半要落在縣級城市，加上旅遊百事通和去哪兒，攜程系品牌線下門店總數將破8000家，目前已在24個省（直轄市）布局7000多家。
今年7月11日，攜程宣布旗下全國門店實現首個單日交易總額破億的行業記錄。近1.2億的交易總額中，北上廣深等超一線城市貢獻約五分之一的份額，將近2200萬，客單價達5000元，大幅超過傳統旅行社門店。廣東省增速最快，上半年攜程系門店營收同比增長超過256%。除北上廣一線城市之外，門店遍布全國300多個縣級城市，訂單增長超200%。
依據年初的「2340戰略」和「660戰略」，攜程今年要在各省市一到四線城市布局2340家門店、各地縣級城市660家（合計3000家）。南都記者在發布會上獲悉，截至目前，「2340戰略」接近目標，已籤約將近2200家，完成率超90%；而「660戰略」也實現籤約將近400家，佔比近60%。
攜程全國開店規劃。
黃志安介紹說，在2400家攜程旅遊門店中，僅廣東已在21個市籤約超過300家門店（佔比12.5%），僅廣州市區就有70多家門店。
攜程CEO孫潔曾在一季度財報分析師電話會上強調，「我們將繼續在全國的目標城市開設更多線下門店，將門店的產品範圍從打包旅遊擴展到貨幣兌換和景點門票等其他目的地活動，通過線上和線下渠道結合，進一步滲透目標城市。」
OTA「重回線下」開店，增加低線獲客能力
在全行業「All in」下沉市場的浪潮下，今年以來，攜程加大了線下市場的擴張步伐，通過門店「收割」更多低線城市流量。發布會上披露的數據顯示，截至今年7月，攜程門店省覆蓋率已達84%，地級市覆蓋率73%，完成全國450多個縣級城市布局，在規劃的廣東57個縣域中覆蓋率已達42%，今年還將開到湛江徐聞、汕頭南澳縣等所有縣級市。
攜程高管接受媒體採訪。
與一、二線城市相比，「我們在低線市場採取的策略是逐漸培養市場和用戶習慣」，攜程旅遊渠道事業部總經理張力在接受南都記者採訪時指出，一是切入低線的方式不同，「低線城市產品結構偏本土化，跟團遊佔比較高，對加盟商的要求（如籤約額度，裝修水平等）會放低；二是（在低線城市）培養用戶習慣時間要比高線城市更長，因為該市場對OTA（在線旅遊平臺）接受度存在延遲，更多人是聽過、未必用過」 。「『價格戰』一直是我們不太願意去做的」，他補充。
近幾年，包括同程、途牛等企業也加快了線下拓店的步伐，但策略各不相同。如途牛旅遊網董事長兼CEO於敦德就在一季度談到，基於線下零售店擴張和營銷費用增長，為提高現有門店的效率，今年將放緩新開線下門店的速度，通過改進產品供應和門店管理，進一步釋放門店的盈利潛力，實現長期資產累積和利潤回報。
而在張力看來，就攜程的低線戰略而言，門店的重要作用是線下滲透的渠道和通道，以觸達更多低線城市用戶。「市場發生了很大的變化，同行紛紛『重回線下』，而且基本開始走加盟的道路。這是行業很重要的時間窗口」，他告訴南都記者，落地線下已成重要趨勢，接下來還將面臨很大的市場競爭。
南都記者從攜程方面了解到，基於低線或縣級下沉市場和消費潛力，攜程發布「660項目」和招攬加盟的優惠扶持政策，以填補攜程品牌在這些地區的用戶畫像。
張力表示，對於「660項目」下落地到四五線以及縣級城市的門店而言，其賦能管理不會與大城市有太多差異；但低線城市加盟商在市場營銷、培訓技巧上的天然弱點，平臺會給予更大力度引導。「我們會和當地不同品牌的門店進行對比，比如客源年齡結構、客單價、產品形態，以此判斷品牌在當地的差異化程度。」
線上流量觸及天花板，門店成「私域流量」擔當
除了城市門店擴張和訂單增長，門店的產品結構和消費人群也在變化。依據攜程提供的數據，從預定情況來看，越是低線城市，其消費升級特徵越明顯——中高端「新跟團」產品走俏，定製遊成為旅遊市場新勢力，私家團、精品小團開始流行，多以2~3個家庭共同出遊的組合為主，80後、90、00後群體是最主力客群。
有分析提出，在網際網路環境下成長的新一代消費者越來越不滿足走馬觀花式的傳統旅遊，對旅遊產品和服務方式的需求不斷升級，幾十年變化不大的「旅遊門店」處在轉型的路口。
黃志安談到，「攜程旅遊門店不是單純的在線下開個門店，做個網際網路加法。而是將線上的優勢（用戶體驗和效率），線下的優勢（產品和服務）結合在一起，面向全客戶群體，以網際網路和物聯網、人工智慧、大數據等為驅動的新型零售模式。」
8月25日正值攜程廣州教育路門店開業。廣州教育路是廣州乃至華南知名的旅行社一條街，攜程廣州教育路門店進駐當天籤約交易額達3年1.5億，相當於一年一家門店5000萬，「傳統旅行社頭部門店一年也就做兩三千萬，大部分門店只能做幾百萬」，攜程相關負責人介紹。
據介紹，就新零售門店銷售情況看，親子遊依然是歷年暑期的重點，加上廣州市民對旅遊的認知更注重享受，今年暑期定製團的佔比也明顯提升。
「與傳統門店不同，網際網路旅遊新零售門店具有全新基因，是超級物種。」張力表示，隨著單個APP流量紅利期結束、公共流量走到「天花板」，旅遊門店在很大程度上正扮演著「私域流量」的角色，每個門店/店主都有自己的旅遊群觸達用戶，這些都可能對於未來渠道的建設有很大的改變。
採寫：南都記者 傅曉羚