跟團遊還有市場嗎？每年旅行社都面臨這樣的靈魂拷問。尤其是在2020年疫情的情況下，唱衰跟團旅遊好像成了一種集體動作。
散客自由行、自駕遊的人確實越來越多，最近中國旅遊車船協會《中國自駕車、旅居車與露營旅遊發展報告》說，2019年全國自駕遊佔國內出遊的比重為64%。
2019年度全國旅行社總數為38943家，旅遊業務營業收入5165.72億元。經過疫情後，有多少會留下？散客化並不意味著旅行社和跟團旅遊沒有市場，疫情也只是加速催化了行業的變化，甚至有可能給傳統旅遊業務帶來前所未有的機遇。問題是怎麼才能抓住。
今年7月，在跨省組團旅遊開放之際，中國旅遊研究院院長戴斌就在座談會上提出：最擔心的是放開後，遊客還跟不跟旅行社走，"旅行社真正的挑戰才開始"。
疫情以來，相對於航空、酒店等市場，旅行社板塊確實是衝擊最大、政策限制最多、恢復最慢的。但復甦的趨勢沒有變化。
一個最新的案例是，攜程發布9月11日"旅遊會員日"的戰報，一天內平臺上跟團遊交易額超過了8000萬元，不僅創造了今年疫情以來的新高，相比去年同期增長超過了30%。
這是OTA的一個"自我表揚"的戰報。但在旅行社和跟團旅遊這個市場，只有國內業務，一天八千萬元的交易額，不管是從歷史來看，還是今年疫情後旅遊業務大幅萎縮的情況下，都是一個值得驚嘆的數字，說創造了今年行業銷售紀錄並不為過。
在今年的艱難局勢下，這個製造出來的峰值和增長，確實也能夠起到振奮市場信心的效果。就像攜程旅遊平臺負責人說的，"訂單和增長是王道"。
但是這個高峰是曇花一現，還是有牢固的基礎，可以持續呢？這就要回到一些基本的問題，比如，跟團遊這種資源組織和服務方式，解決用戶什麼問題，價值在哪裡。在平臺時代又如何傳遞和交付價值。
在OTA通過補貼製造銷售高峰的同時，大型旅行社也在堅守市場。來自春秋旅遊的數據顯示，跨省團隊遊重啟一個月內，春秋旅遊銷售人次恢復到去年同期國內遊的47％，營收恢復到45％。
疫情下，旅行社強化了在安全和服務保障上的優勢。今年7月，中青旅遨遊、眾信旅遊、上海春秋、廣州廣之旅、深圳新景界等120多家知名旅行社，聯合攜程平臺發布《跨省安心跟團遊自律公約與倡議書》，發起"新跟團復興聯盟"。
中青旅副總裁高志權最近發表了自己的觀點，為旅行社有組織的跟團遊打CALL：
首先，在疫情期間，旅行社組織出去的客人，安全和利益得到了最大的保障，旅行社在這裡面發揮了巨大作用。我們過去都在強調一件事情——高質量發展。我們實行旅遊散客化、自由化，但是散客化、自由化不代表高質量。疫情防控進入常態化之後，旅遊企業面臨的機遇更大，因為疫情防控常態化最重要一點就是安全。疫情安全當中最重要的則是"可防、可控、可預期、可追溯"。在目前情況下，能夠對這四點做到保障，只能是有組織地旅行。旅遊企業應該有信心，面對未來，從產品到服務都要提升，來適應這種新的常態化。新的形勢下，我們拼智慧拼能力的時候出現了。
提到跟團遊，似乎印象中首先想到的是大巴團，人數眾多、常規景點、趕行程、進購物店。這種"舊印象"其實早已過時。在供給端，旅行社行業大量開發的新產品，這為市場高質量復興提供了基礎，也讓平臺的大促有了底氣。
9月14日，中國旅遊研究院在線發布了《中國國內旅遊發展報告2020》。除了從國內旅遊業發展的基本面上為行業加油打氣，《報告》總結了行業新特徵關鍵詞："精緻小團遊"。報告引用攜程數據：5月份以來，選擇一單一團"私家團"產品的比例相比往年提升一倍，差異化、高品質的跟團遊會有更大市場，選擇高端旅行或精選小團的用戶顯著增長。
私家團不但是熟人同行、平均3到5個人一個團，更大的變化是在產品設計和服務體驗上。
與此對照的是，《2020暑期"新跟團遊"復興報告》顯示：跨省遊恢復以來一個多月，通過攜程預訂跟團產品的出行人數超過45萬，相比恢復之前增長了205%。私家團遊客量環比增長385%。暑期每5個報名攜程自營跟團遊的遊客中，就有一個選擇私家團。人均單價為4500元左右，明顯超過常規旅遊團。
大量旅行社在疫情期間都專門進行了私家團產品的研發。有超過2000家旅行社在平臺上線了近4萬條私家團產品，佔整體跟團產品數量的4成。
根據攜程9月"會員日"的戰報，國內私家團訂單量是去年同期的3倍。"後疫情時代，在服務和性價比上更有優勢的跟團遊，仍然是旅遊者的主流選擇。"
最近，一個售價26.8萬的環遊中國旅遊團的首發，更是顯示出國內高端市場的潛力。
有了針對性開發的產品，怎麼獲客？旅遊產品不僅獲取新用戶的營銷成本高昂，而且還存在大量的諮詢、下單、售後等服務成本。
在疫情後階段，"無平臺不補貼"，補貼也成為了網際網路平臺的一種責任擔當，不管它自身是基於什麼目的，但是對於客單價高、低頻消費、需要跨越時間空間交付的旅遊產品來說，營銷難度比一般的商品會更大，也極少有旅遊平臺有意願和能力來補貼。
在疫情發生後，攜程採取了無損失退訂的客戶保護政策，在承擔巨額財務虧損的同時，收穫了用戶忠誠和可靠、可信任的外部口碑。而在市場復興階段，攜程"BOSS直播"橫空出世，依靠強大的供應鏈優勢資源、極高性價比的產品，成功撬動了幾乎冰封的旅遊市場。
在此基礎上，在跟團遊和度假產品領域，參照電商的雙11，攜程在每月11號製造"會員日"銷售高峰，整合行業供應商優勢產品、線上線下整合營銷，加上平臺對用戶的補貼，幾方面合力實現了超過預期的效果。
不僅是整合了攜程內外的流量，還需要平臺真金白銀的補貼。跟一般商品補貼幾十元、一兩百元不同，跟團遊單價基本都是幾千元上萬元，即使立減5%，也需要補貼數百元。
"每月集中一天、加上補貼，這種形式可以有效降低遊客的出遊成本和決策成本，刺激下單和出行。"攜程旅遊平臺負責人表示，此次會員日攜程的補貼金額創新高，但效果非常明顯。在本身的品牌和產品、服務優勢基礎上，平臺的營銷補貼活動有效帶動市場回暖，也為急需輸血的旅行社供應商、線下旅遊門店提供了現金流。
攜程認為，每月11日的"攜程旅遊會員日"，已經成為國內旅行社行業銷售度假線路產品的"高峰日"，並且有效拉動行業的銷量增長和信心恢復，將繼續補貼打造新的銷售高峰。
"8000家門店逃離旅行社市場"，近日一組數據引起行業熱議。傳統的旅遊門店主要是跟團遊業務，受新冠肺炎疫情影響，旅行社線下門店也遭受了前所未有的衝擊，一些門店退出市場或者選擇暫時冬眠。
截止到2020年8月底，通過天眼查得到的數據，全國旅行社門店註銷已達8000家。
但是，在單體旅行社或小品牌門店面臨生存危機、直營門店數量持續減少的同時，也有一批有實力的品牌門店積極迎接變化，在衝擊下轉型。
在中秋國慶假期的前夕，線下旅遊市場也出現歷史性的突破。數據顯示，9月"旅遊會員日"，攜程旅遊、去哪兒、旅遊百事通三品牌門店，當日的國內度假產品交易額達到4600萬元，創造了疫情以來的新紀錄，比去年同一天增長123%。下單量佔比超過50%，反超線上。
由於攜程的營銷補貼活動有效整合了線下門店，為個體銷售人員提供了豐富的產品組合和價格補貼，激發了門店加盟者的積極性。線上線下結合的"新零售"模式，有力地帶動了市場的復甦。
門店的產品和客戶結構都在變化，以家庭為單位的客戶成為精品小包團的主要消費群。同時，定製遊、主題遊成為門店上架的主力，其範圍也涵蓋了親子、美食、旅拍、戶外、民俗文化等多個領域。
後疫情時代， 新零售的價值在重新發掘。新的消費方式必須賦予網際網路因素，也需要更多的線下場景體驗。在此過程中，消費者才能感受到品牌價值，才會有真切的體驗感受，這對於他們做出購買決策非常有幫助。
攜程旅遊渠道事業部CEO張力最近撰文認為，旅遊零售渠道，尤其是線下渠道將在未來一年左右的時間裡完成一次大級別的洗牌已成定局。門店與總部將攜手發力進行二次轉型，風雨之後將比以往更加有生命力和創造力。