便麗貓創始人孫向東（圖由採訪對象提供）
如果說商超及便利店是新零售的主動脈，那麼智能零售終端機就像新零售的毛細血管，未來必將全面滲透商業、交通樞紐和社區等場景，成為賦能以傳統商超及便利店為核心的新零售的必要組成部分。
而便麗貓的目標是，打造自動販售機行業的「7-Eleven」。
2017年被稱為無人零售的元年，據創業邦研究中心統計，這一年共有138家無人零售企業，其中57家獲得融資，國內這一領域的創業公司融資總額達到了48.47億元。隨著亞馬遜、阿里、娃哈哈等巨頭企業的布局，以無人便利店、無人貨架為代表的無人零售一度成為投資創業企業的熱門選擇。
然而這一風口持續了不到1年似乎就要宣告落幕。2018年6月，無人便利店及貨架的運營商猩便利獲得螞蟻金服數億元人民幣的戰略投資，這被認為是2018年這個賽道的最後一筆融資；2018年12月中旬，無人貨架領域的小巨頭京東到家，被傳無人貨架業務「倒閉」，無疑為這個行業更添加了一層悲涼的色彩。有媒體甚至稱，「發生於2017年的第一代無人零售，已死。」
不過，在新零售「排頭兵」無人便利店踟躕不前、無人貨架經歷極速擴張而又快速收縮的背景下，以智能零售單機交付、多品類整合經營的便麗貓卻憑藉其主打的智能零售商業空間運營商模式，緊跟新零售代表盒馬鮮生的超級入口，低調佔據了新零售的一條重要賽道。
以智能零售商業空間運營切入無人零售
便麗貓成立於2017年11月，是一家智能零售商業運營平臺。區別於市場上常見的各種零星的無人零售業態，便麗貓採用B2B2C平臺模式，通過統一品牌、統一運維、統一支付、統一會員的品牌戰略邏輯，整合智能零售行業不同品類的零售終端，為鮮食類、預包裝類及娛樂類設備運營商提供運維支持，為消費者提供便利、安全、健康、美味的鮮食、預包裝、娛樂和後臺服務等。
便麗貓的兩位創始人孫向東和黃建榮在零售領域擁有豐富的經驗。孫向東曾任TOM.COM中國區副總裁，美國FrontPorch Inc中國區CEO，將精準廣告推送系統引入中國，推動了中國精準廣告市場的發展。黃建榮歷任宏圖三胞副總裁、順豐副總裁、易迅副總裁、京東及國美高管；具有22年連鎖運營及供應鏈管理經驗。
孫向東回憶，最初做便麗貓的想法，是因為一次去日本考察，看到了日本自動售賣機市場的成熟。最早的想法是做一款咖啡機，但後來對中國的市場做了一番深度調研之後，發現整個市場其實除了咖啡機之外，其他像橙汁、椰子汁、披薩的設備也特別多，但都比較零散，於是就萌生出打造一個平臺的想法，這樣就可以容納除咖啡之外的更多品類，讓用戶有更多的場景進行一些消費。從整個產業來看也是一次推動變革的機會。
從原來整個無人零售市場的產業鏈來看，最左端是生產商（工廠），即生產機器的公司，中間是品牌運營商，他們從工廠訂購設備，打上自己的品牌，然後自己找點位（租場地）去鋪機器，最後終端的機器給消費者提供服務，即構成工廠——品牌運營商——C端消費者的產業鏈。
而在這整個過程中，品牌商要自己承擔每個機器運維、獲客的工作，再加上品牌商去向物業拿場地過程中，得一個點位一個點位去談判、鋪設，導致整個線下推進的周期漫長、且人力成本高。這讓孫向東看到了可以去做優化和效率提升的地方。
便麗貓切入的正是品牌運營商與C端之間的這塊市場：
首先從場景痛點上，便麗貓通過整合不同品類的零售終端，將不同場景下無序的零售點位形成一個有序的集合「店面」，不同品類的智能零售設備及品牌運營商可以直接入駐其中，從而形成一個於C端用戶而言標準化的服務平臺；運維痛點上，便麗貓對所有品類的智能零售設備及品牌運營商，提供開放的平臺接入模式，統一體驗、統一獲客、統一收銀、統一運維，其中運維團隊的復用可以有效降低成本；渠道營銷方面，通過統一「店面」品牌，將不同品類、不同品牌的零售終端機器整合起來，能更快、更好地佔領消費者的心智。
盒馬是便麗貓鋪設的第一個頭部渠道。據孫向東介紹，盒馬一直是一個新零售的代表，也一直有想法想要在自己的場景裡打造一塊智能的、帶有未來科技感的區域。2018年1月5日，便麗貓在盒馬北京亦莊店開了第一家樣板店，這個樣板店包含7個設備，有橙汁、咖啡、披薩、薯條等各種設備機。首月17萬銷售額的成績，讓便麗貓此後成為盒馬在全國拓展的一個重要合作夥伴。
同年4月28日，便麗貓跟著盒馬鮮生的「十城十店」計劃，成功布局國內10個核心一二線城市，隨後便麗貓在這10個城市裡開啟「毛細血管」計劃，將店鋪點位擴張到100個。
（圖為便麗貓杭州親橙裡單店，設備類型：橙汁機2臺，咖啡機1臺，椰子機1臺，月訂單量在6563單，月度銷售額達124046元）
智能零售終端市場未來一定是整合的趨勢
無人零售的發展源於用戶需求的增長，隨著城市人口越來越多，對便利店的需求量逐漸增長，且隨著線上電商的流量飽和、增速放緩，獲客成本逐漸提高，使得線下流量重新被定義和重視。從成本控制角度看，無人零售解決了人工成本的問題和傳統店鋪房租的問題，使得企業坪效、利潤提升。同時智能設備的普及，新興技術的不斷進步，使消費者享受到了新的購買模式和更便利的支付方式。
其實，無人零售的模式本質並不新鮮。早在1985年，德國柏林就誕生了世界上第一臺自動售貨機，不過隨著行動支付、物聯網和人工智慧等技術大幅提升，無人零售也以更多表現形式出現，在用戶體驗上，也比傳統販賣機吞幣、支付面值限制等形式得到了很大的提升。
如果按照運營模式無人零售可以分為無人便利店、無人值守貨架和自動販售機三種類別。
無人便利店模式簡單來講，是用戶通過手機掃碼進店，在店裡完成貨物的選購後，通過智能設備自主進行支付，當系統識別支付完成後，便可提貨出店；無人貨架模式主要布局在辦公室等場景區域，用戶通過智慧型手機進行掃碼識別，在程序中選擇自己想要購買的物品，或直接掃碼識別，完成線上支付，便可直接把貨物帶走。
而相比前兩種模式，自動販售機則更普遍也更安全，因為要先付款才可以拿到貨物。用戶可以直接通過手機掃描販售機上的二維碼，然後再應用商城中選擇需要的物品，在線支付後，物品會自動到取物口。這種模式不僅針對食品、飲料類，還可以直接製作咖啡、奶茶、果汁等商品。自動販售機可以實現24小時的無間斷售貨服務，同時不受地點的限制，節省人力，方便交易。
便麗貓正是在自動販售機模式的基礎上，針對其布局分散、運維麻煩、成本高等問題，以平臺模式來運營不同品類、不同品牌的零售終端機器，通過統一運維支持，以此降低成本提高效率。且其場景不單單限於寫字樓辦公區，更全面滲透商業、交通樞紐和社區等場景。
孫向東算了一筆帳：
智能零售設備這個市場還在不斷增長，目前市場上投入的自動販售機大概在40萬臺，預計到2025年這個數量將達到1000萬臺。如果每個品牌自己做運維，首先在鋪設的速度上就會慢得多，需要每個場景單獨去談，且因為機器的數量有限和布局分散，不管是租金還是運維成本都是極高的，再加上倉儲物流體系等，對初創公司來說，這是一筆非常高昂的投入。「未來一定是整合的趨勢，便麗貓正是看到這個機會提前把這個事情做了。」
而正因為定位平臺的模式，便麗貓跟這個賽道裡其他做智能設備終端機的品牌和企業就是一個合作而非競爭的關係，所有出廠的機器都可以入駐到便麗貓提供的場景之下。目前便麗貓在全國10多個城市有自建的本地運營團隊和倉儲物流體系，可以為不同的品牌商提供整個底層的基礎設施支撐。
盈利方面，便麗貓分別與場景方和品牌運營商做分潤，孫向東向創業邦透露，便麗貓的整個毛利率一般會維持在35%左右。
打造自動販售機行業的7-Eleven
在孫向東看來，無人零售的趨勢是無疑的，這個賽道的需求也是有的。最直觀的體現就是，隨著90後00後成為消費主流之後，這代人群帶來的需求的變化，大家對即時餐飲的消費需求開始出現。
「大家都看出這個需求，無非是誰能跑出一個模式出來，更好地提供這種服務。」
但無人零售歸根結底還是一個零售的生意，不能一味地過於強調技術，零售講究的還是效率的提升、成本的控制及貨損率的降低等。
比如，無人便利店雖然能減少大部分的運營、人工的成本投入，但也正因為「無人」的性質，無法實時解決消費者的疑問和需求，也無法進行商品的促銷，導致用戶的體驗感降低。無人貨架模式的優勢雖然也在於及時性和便利性，但其場景比較局限，且存在貨損率高、物流補貨成本高、運營重等問題。如果點位運營不好，反而是規模越大，虧損越嚴重。
孫向東認為，相比無人便利店和無人貨架，自動販售機這件事本身已經相當成熟了，在這個技術基礎上再去做一些迭代和優化，就可以更好地滿足消費者的需求。且智能零售終端機因為簡單、靈活、佔地面積小、安全等特點，能夠覆蓋多個場景，離用戶更近。
此外，相比傳統的自動販售機的模式，便麗貓的集合模式也可以便於其在入駐不同場景的時候，根據消費者的需求特點定向組合其設備和商品，從而為不同場景下的消費者提供多品類、個性化的商品。
比如對於寫字樓這個場景，主要的消費群體是年輕的白領，他們的需求更多鎖定在早餐、午餐及下午茶；而像盒馬這樣的場景，更多是對盒馬自身無法滿足的一些鮮制銷售需求的補充，如果汁、披薩、咖啡等品類。
截至目前，便麗貓已經開設了122家線下智能零售終端集合店，覆蓋15座城市，除北上廣深外，在西安、成都、杭州、蘇州、南京、福州、武漢等核心城市也成功落地，入駐場景包括盒馬、大潤發、寫作樓、社區、旅遊景區等。投入設備約500+，售賣品類達300+種，月平均訂單達100000單。
「如果說商超及便利店是新零售的主動脈，那麼智能零售終端機就像新零售的毛細血管，未來必將全面滲透商業、交通樞紐和社區等場景，成為賦能以傳統商超及便利店為核心的新零售的必要組成部分。」
在孫向東的規劃裡，未來希望將便麗貓打造成自動販售機行業裡的7-Eleven。
作者：小yu悠悠