小強學院專訪｜新金龍國旅多元化經營鄉村旅遊，突破重圍

出入境遊被迫停止營業後，這些旅行社是如何謀新？他們面對的壓力和新機遇又有哪些？
今天小強學院就邀請到北京眾合國際旅行社的總經理劉陽及計調主管姜秀秀，為大家分享他們的經營思維和經驗，包括如何調整、定位公司的新方向，如何在疫情期穩定團隊，如何帶領團隊學習新技能等。
北京眾合國旅，對外一直使用自己品牌「六合假期」。十多年的經營發展，不斷總結經驗，開拓市場，眾和國際現已發展為一家經營國內外旅遊；承辦國際、國內會議展覽；組織各項大型活動等多種項目的綜合性旅遊企業。主要接待來自新加坡、馬來西亞、臺灣、香港、日本、韓國等國家和地區。

小強學院：能否和大家分享下，近20年的旅遊從業生涯中，讓您印象深刻的一些事？
北京眾和國旅總經理劉陽：剛開始步入旅遊行業，是抱著去世界各地遊玩，品嘗各地美食的心態踏入到旅遊行業，然後一幹就是16年，這其中有很多收穫，也有不少辛酸史。
有一年，我和幾個旅行社好友，一起到東南亞去跑市場。那時的東南亞，很多小地方交通還不發達，我們到泰國一個很鄉下的小地方去拜訪客戶，連計程車都找不到，最後只好租來兩臺摩託車出行，全程不是高速路就是各種泥土小路，西裝革履的我們到達地點後，大家全身上下都沾滿塵土，當時客戶看到我們是既好笑又感動。同時，客戶也看到了我們滿滿的誠意，那次之後，這個客戶就和我們成了朋友，至今已有十幾年。
東南亞那邊的客戶，都是認可你的服務後，會把你當朋友，還會給你介紹很多客戶，是比較開放、包容的。他們是中間商，有時候不太了解做地接的小環節，比如終端客戶會提問酒店有多少房間、到景點多久等，他們答不上來，所以他們希望和我們直接對接、直接解答，而且我們不涉及機票大交通這些，對他們來說也沒什麼影響，客人還是從他那出團，我們在泰國、馬來西亞、印尼、臺灣都是這樣的操作模式。

小強學院：據了解，眾和國旅主營業務含入境、國內、會展三大業務板塊，疫情期間業務有受到什麼影響？做了哪些調整？
北京眾和國旅總經理劉陽：疫情期間旅行社都非常艱辛，前期資金佔壓大，退單量大，境外款項又無法回來，每月扛著重重的資金壓力。在這種情況下，我們依然沒有放棄這個事業，為穩定團隊，3月份時，我們提前復工，當時北方市場還沒有恢復，我們是走在國家響應號召之前，開始組織員工內訓，不但提高了企業各方面的運營管理水平，同時也穩定員工隊伍，樹立信心，堅定信念，員工也非常理解我並給了我極大的支持。
疫情讓大家放緩了腳步，但我們從未鬆懈，時刻準備著。3月份我們重新了解市場情況，對產品的設計與變化方式進行調整，而後召集全員整改；4月初，陸續推出各區域產品，5月份的時候，我們就打開了市場，比如酒店套餐，在南方市場也開始收到客。現在公司定位以國內為主，主要是周邊遊、親子遊兩大板塊。
同時，我認為疫情過後肯定要上系統線上辦公，要實現無紙化作業，現代化作業，減少人工成本，提升企業信息化能力。有系統後，銷售們不用再像以前那樣背個小包上山下鄉的跑客戶，大家可以直接通過網絡通過系統就對接上了。
小強學院：因為疫情的影響，公司產品的核心定位是否有所調整？
北京眾和國旅總經理劉陽：3月份大家聚在一起了解下市場時，我們就在討論如果要復工，是哪個版塊先恢復。入境市場很難恢復，重心肯定要轉移到國內，現在國內很多客人都是個性化旅遊，這個成了我們復工以後的核心競爭力、核心產品，比如酒店套餐。個性化或定製化這種旅遊，可能疫情後也是主要產品。前段時間，OTA平臺也在預售酒店套餐，賣得還不錯，所以我覺得我們定位也是正確的。產品多元化，也是我們一直以來的優勢，根據不同的客人各種組合搭配，達到客人的個性化、碎片化需求。

小強學院：國內旅遊目的地怎麼做好多維營銷？
北京眾合國旅總經理劉陽：疫情發生之後，我們的營銷策略也有相應改變，品牌營銷和產品營銷相結合，現在我們是線上線下、B2B/B2C，同時推廣。線上，我們從價格、宣傳渠道、產品內容，品牌維護、品牌信譽度進行宣傳，並順應年輕人的喜好，在抖音上進行直播等等。我們也通過自己的平臺、淘寶店鋪等，面向C端客戶。
線下主要是跑旅行社，以前，銷售出去跑業務要帶一堆資料，很麻煩，也不方便，所以我們使用了小強系統，直接用手機就能查看哪天開團、哪天有團、價格是多少等等，還可以通過小強系統直接分銷給我們線下B2B的客人，很方便。同時，小強也可以對接C端，在系統配置的網站上，把開團日期、價格、行程等展示出來給客戶看，幫助我們提高收客效率。
疫情原因，越來越多企業通過自媒體進行宣傳、銷售，比如抖音，這在將來也會是必不可少的渠道。我們也開通了抖音號，走到哪就拍到哪，給大家介紹景點、美食、酒店等，慢慢積攢自己的私域流量。

小強學院：為何在疫情期資金壓力大的情況下，仍選擇購買小強系統？選擇同天下合作的原因是什麼？
北京眾合國旅總經理劉陽：我很看重小強分銷系統的這個功能，國內這個板塊，小強系統非常適合我們，系統的開團日期、錄入價格，很好地呈現給銷售，中間的對接環節就省了，而且信息還很準確，使用起來非常方便。另外，小強的分銷板塊在市場上已經得到大家一致認可，也解決了我們同業分銷市場的開拓。我非常滿意小強的售後服務，儘管現在經濟還沒復甦也能做到及時答疑解惑。
為何購買了小強ERP，還要再購買小強OTAS，因為我們也做境外，也是我們需求範圍內。雖然目前，境外旅遊還沒啟動，但是我們得提前準備，所以疫情期間把這兩套系統都籤下來，一旦開放旅遊，我們馬上就能推出系列團、產品等，目前這兩套系統都很適用我們目前的狀況。
另外，在疫情期決定購買系統，也是因為這個時間內大家有更多的時間慢下來學習系統，把系統需要的數據提前錄入，將業務流程和系統充分結合，待行業恢復我們就能馬上高效率運作。
小強學院：據了解，秀秀是公司內部的小強系統達人，還帶領團隊一起使用，能否分享下新舊系統如何切換？
北京眾合國旅計調主管姜秀秀：我是從朋友口中得知的小強，一開始對於換系統這事也有點排斥，但真正了解小強系統的功能和優勢後，就堅定要轉用了。
在新舊系統切換方面，首先我們要完成資源整合，完成所有數據的初始化，在導入工作過程中也碰到過困難，但都及時解決了。同天下的技術人員給了很大支持，反應問題後很及時解答，降低了我們的使用難度，目前使用都是挺順的。
同時，發現問題才是優化體驗的前提，而且這也要靠大家的力量，我要求我們團隊所有人都要去試用系統，把大家遇到的問題收集起來，我再把所有信息匯集給技術人員，再通過電話把業務流程和工作內容，一起告訴技術，以使他們能更快明白我們的需求。
小強學院：您是如何承上啟下，動員全公司使用系統？
北京眾合國旅計調主管姜秀秀：承上一直都是比較順利的，因為公司領導也了解小強系統的好處，支持我推進系統工作；在啟下這方面，對全公司推廣這套系統時，還真是遇到不少問題，因為它和以前的系統操作方式完全不一樣，一開始大家都不想去接受。
為了大家儘快上手，我們組織大家進行培訓，培訓時把系統的優勢、強大，充分展開告訴大家能實現哪些業務等。另外，我們正在開展B2B分銷業務，銷售看到了系統這個模塊帶來的便捷，手機端的智能化操控，大家才逐漸願意試用。大家在試用過程中如果遇到問題，我會第一時間出來幫忙解決，降低大家的使用難度，這背後也多虧同天下技術人員的支持，非常感謝。
小強學院：您是如何結合業務來使用系統，能否和我們分享一下？
北京眾合國旅計調主管姜秀秀：一是要熟悉系統的所有功能，了解它能實現哪些業務流程、能完成哪些工作；二是要非常熟悉我們的工作內容，適合系統的哪個版塊，綜合這兩方面去做系統和實際的匹配。
在這過程有一點我是非常喜歡的，就是團期計劃這塊，我們在系統上建立團期、開團、錄入庫存，銷售可以及時看到庫存，隨時售賣，而且還可以在手機端隨時隨地辦公，大大降低我們的人工成本，非常快速解決問題。
沒有系統前，我們需要做很多文件、PPT、表格、文檔等存在手機上，使用小強系統後，只要把產品上線到系統中，手機上就可以隨時查看/導出所有的行程細節、產品內容，包括價格、庫存等，非常完整。

小強學院：購買小強v3和小強v5（OTAS）兩套系統後分別怎麼使用？沒有用之前和使用後有什麼不同？北京眾合國旅計調主管姜秀秀：其實在使用小強ERP前，我第一時間接觸時也有一點牴觸，首先是要克服自己的心理，其次要針對公司所做的業務來熟悉系統，如果大家不切身地結合實際業務來適應這套系統，只聽我講它有什麼功能、可以做什麼，可能大家聽的時候覺得不錯，但聽完後很快又忘了，所以最好的方式就是針對公司業務實際去操作，發現問題再解決問題，這樣印象也會更深刻，流程能更好地串起來了，用系統就是要先用再優，適應起來才更快。另外，雙向溝通很重要；在使用過程中，有問題要多和技術人員溝通，我們是業務人員，並不懂後臺技術，需要雙方進行溝通，而且是實時、快速地溝通，這對我們的心理和工作都會有很大幫助。使用小強ERP後，在每個環節都是按流程去做，流程規範化、透明化，大家工作都變得井然有序，效率得到極大提升。系統還可以實現同業對接，不管是老闆還是我們員工都非常看好這點，我也希望有更多同業來使用小強系統，和同業都能串接起來，真正地實現對接，最終實現共贏的目標。小強OTAS系統，主要是針對境外旅遊的，所以疫情原因，還沒有太多的工作量讓我們來跑這個系統，但基本的流程都已經走過，也發現了一些問題並得到解決，目前還是處於初期使用階段。小強學院：希望通過小強系統輔助公司實現哪些發展目標？北京眾合國旅總經理劉陽：我們更看重的是小強系統和各個平臺的對接，也希望疫情後，能把這項業務發展起來，真正實現同業之間的密切合作，把大家連結起來，南北資源共享，抱團取暖，達到共贏。