連鎖餐謀
靠一碗酸辣湯、一份煎餃打天下，50平米，卻要承受18萬的年租，你會接手嗎?相信大部分餐飲人聽了後都會直搖頭——風險太大了，但今天，就是要給大家介紹這麼個案例。
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幾張餐檯竟年賺200萬!
只有幾張餐檯的小店如何賺大錢?店主人周慶就給大家提供了一個活生生的樣板。
周慶的「歡喜鍋貼」門面簡陋、面積狹窄、寥寥幾張餐檯，主打酸辣湯和鍋貼兩種小吃。但了解到，這間其貌不揚的小店居然年賺200萬元！筆者落座後，剛吃了兩盤鍋貼，旁邊的臺子已翻了兩三次；這間小店今天主推的熟醉蟹和烤豬蹄，不斷有人進來打包帶走;下午備好的鍋貼提前賣完，洗碗、煎檔和收銀員速速擺下案板，現包現煎.
據了解，「歡喜鍋貼」50平方米的店面，每天要交500元租金，賣的卻是人均十幾元的鍋貼和酸辣湯！對此，周慶笑言：「這就好比在上海中山路租個鋪面賣茶葉蛋。」但仔細縷過他的開店經，你就知道「龍蝦、小吃各賺百萬」可不是在吹牛皮。
▲選址不僅僅是看租金
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50平月租18萬，接！
2011年，周慶決心自己開店做龍蝦，找位置時，碰上了現在這個鋪面，前身是家房產中介，周邊幾乎沒有餐飲店，租金超貴——一年18萬，店面極小——滿打滿算50平方米。
這種店面到底能不能接呢?當時，親戚朋友人人反對。但周慶分析，開店有幾大要素：毗鄰小區、寫字樓、大型商場，保證了人流量；門前開闊，既方便停車，又方便拓展營業面積，那麼註定是有生意的。所以他的結論是：能做！
「別人說，18萬的租金不能做！那多少錢能做？3萬的就能做？但一個店能不能開下去，不是這3萬和18萬的區別，如果產品定位不準，就算一分錢店租不收，也可能不掙錢。一個店能不能做下去不在於租金，而在於產品。」周慶說。
▲一份煎餃帶來的大夢想
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小店初開，就賣兩樣
店面合同一籤，產品的選擇就決定了這個店的生死。周慶在確定產品線時極為冷靜和現實：先生存、後發展，最後才是「實現夢想」。
在這個鋪面周圍，有商場裡的數千名營業員，有寫字樓裡的白領，有大型小區的居民，周慶的目標顧客就是這些人。
他要選的這個產品既不能是主食類，又不能是零食類，必須是主食+休閒食品的組合，目的就是讓正餐和休閒時間都能營業。因為以這麼小的面積承擔如此高的租金和人工，必須全天運轉，如果只做正餐，兩餐中間就空掉了，所以他放棄了每天只能「開兩頓」的快餐，選定了可以「全天開工」的小吃。
周慶尋找的是這樣的產品：單一，貴精不貴多，「所有人就圍著幾個品種操作，才能做得精、做得獨到。」
因此最早開業時，牆上只掛了兩塊木牌，一塊是「酸辣湯」，一塊是「歡喜鍋貼」。這兩個品種是如何確定的呢?
在選擇小吃時，無錫小籠包、各色麵條都在考慮之列，但後來這些品種都被否定了，因為餛飩、小籠包等產品在當地多如牛毛，形不成特色，另外，這些小吃的口味可比性太高、價格太透明，毛利很難做得上去。最後，周慶選定了酸辣湯和實質上是煎餃的鍋貼。
▲餐飲店的組合，要照顧到很多東西
為什麼是這樣一種組合?
周慶表示，一個是湯，一個是每盤只有5隻的主食，如果單點這兩樣，每樣都吃不飽，所以無形中就引導了客人將這兩個產品作為套餐來點，兩者加起來才16元(剛開張時兩種產品均售8元)，十幾塊錢吃一頓飯，在食客的接受範圍內。
如果選擇開麵館，客人點一碗麵或餛飩，既有主食又有湯，吃一份肯定就飽了，極少有人會點兩碗來吃，而按照無錫麵店的消費水平，最便宜的面只需5.5元，人均也不過6元錢，假設同樣是每天100人的客流量，那麼麵店的營業額只有600元，而歡喜鍋貼則是1600元。
價格不高，毛利不低。
據了解，其實這兩個主打產品的毛利相當高。在確定毛利時，周慶完全拋棄了廚師定毛利的傳統算法：
「進料成本是5塊錢，那麼我的定價就應該是10塊錢，保證毛利在50%。就因為東西做得精緻，又經過巧妙的變化和組合，毛利定得高一點客人並不介意——其實一份現售價9元的酸辣湯，成本只有2.5元，而一份售價8元的鍋貼，只有5個，成本1.2元，毛利分別高達72%和85%。只要進來一個人，我就能掙他10塊錢!」▲地方小吃的利潤，比我們想的多
要的就是不正宗。
酸辣湯是無錫本地的傳統小吃，普通館子的做法是用不鏽鋼桶燒上一大桶，有客人點單就給盛上一碗，是款人人離不了卻上不得臺面的低檔小吃。周慶看中了其普適性，改成單份製作的砂鍋版，作為主打產品推出。他設計的酸辣湯，其酸度和辣度如果讓老無錫人來評價，肯定是「不正宗」，這是他刻意為之，口味偏酸辣的設計其實是為了迎合現在年輕人的口味。
在試製酸辣湯時，周慶沒有使用高湯而是用了清水，「我親自試嘗對比過好幾次，真的吃不出區別」，後來他總結了一下原因：這版酸辣湯本身偏酸辣，調入的辣醬和醋都比較重，混合後完全壓制了高湯的鮮味，因此周慶決定直接用開水燒制，既減少了工作量又節約了成本。
「真正有生命力的經典菜品中其實很少有花裡胡哨的元素，其用料和燒法都是很樸實無華的。」周慶這麼告訴筆者。
這個餡料不尋常。鍋貼則是沿用了周慶當廚師時做過的幹煎餛飩改良而來。當地也有「鍋貼」的叫法，指的是兩頭「露餡」的傳統鍋貼，而周慶做的其實是煎餃，他設計了兩個口味，除了適合普羅大眾的基本款鮮肉餡，還有一款剁椒豆腐餡。
▲產品精簡是一方面，做出精品也很重要
周慶表示，之所以只有兩種，一是因為品種多了做不精，二是每天備貨太多很難保證新鮮度。以前無錫根本就沒有豆腐餡的餃子，周慶的靈感源於在浙江吃過的一例豆腐餡包子。此餡一出，就迎合了90後、00後的獵奇心態，很多人會衝著這個餡料來嘗嘗看，咬開一嘗，哎，居然還是剁椒味的，新鮮!
周慶表示，從消費者心理考慮，8元和10元之間的區別是細微的，而10元以下和10元以上的區別，消費者則是比較敏感的，所以開業時他先將酸辣湯定價為8元打開市場，半年後漲到9元，以後再漲到10元，客人對這點變動是不敏感的，毫無問題。
「別小看這1元錢的漲幅，慢慢漲，利潤就慢慢上升了!」周慶笑著說。
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編輯整理：連鎖餐謀Jenny（微信號：cmta-jenny）
來源：商界雜誌
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