來源：中國企業家俱樂部
來源 | 土士學習聯盟
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2020年8月13日，創立19年的貝殼（鏈家）在紐交所掛牌上市。截至9月30日，貝殼連接的品牌連鎖經紀公司擁有4.4萬家門店，經紀人總數超過了47.7萬。另據最新財報披露，2020年前三季度的平臺交易總額（GTV）達到2.38萬億，已經超過了2019年全年。
貝殼找房董事長、鏈家董事長左暉是一位低調務實的企業家，他在上市前發出的《老左致股東的一封信》裡指出：「貝殼不僅對短期的財務表現有信心，更關注長期能力的培養和建設，哪怕這些能力得到財務的回報很漫長。我們甚至對越困難、越漫長的回報越感興趣。」
事實上，這種堅持長期主義，堅持「做難而正確的事」已經成為貝殼的基因和價值觀。2004年做「不吃差價」的誠實中介如此，2008年做「樓盤字典」進而推進「真房源」戰略如此，2013年全面推進經紀人職業化改革如此，2018年升級鏈家為貝殼也是如此。
那麼，從鏈家升級為貝殼究竟難在哪裡？如何吸引其他中介品牌和經紀人入駐貝殼？怎樣幫助他們實現線上線下一體化運營？
▲土士學習聯盟學員在貝殼找房新總部大樓參觀，體驗貝殼黑科技
12月19日，在土士學習聯盟的「土士學堂」活動中，貝殼找房的五位核心高管輪番登場，圍繞以上問題進行了深度分享，這五位高管分別是：貝殼找房執行董事單一剛，貝殼找房技術副總裁陳炯，貝殼找房副總裁、如視事業部總經理惠新宸，貝殼找房COO徐萬剛和貝殼找房高級副總裁兼CHO左東華。
來自全國各地的土士聯盟同學70餘人齊聚一堂，與東道主進行了深度的互動交流。
土士君摘錄了此次活動的精華內容，分享如下。
▲單一剛| 貝殼找房執行董事
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發心的力量
使命不同，企業的境界就會不同。「貝殼一直是被願景和使命驅動的，而不是被商業利益驅動的。」單一剛在分享中指出，「這是左暉特有的企業家精神，也是從鏈家升級到貝殼的特別之處。」
2018年，在籌備成立貝殼平臺的過程中，左暉就已經意識到，如果在房地產中介這個行業，只有鏈家做到「真房源」，做到經紀人職業化，做到數位化，還是不能改變整個行業的面貌。
「因為隨著競爭對手被鏈家拉開的差距越來越遠，他們只能用『競劣』，而不是『競優』的手段去做。」左東華在回顧這個決策時說，「這是鏈家升級貝殼的發心，也是鏈家的使命和願景使然，否則沒有這個動力和勇氣。」
貝殼找房的使命是「有尊嚴的服務者，更美好的居住」；願景是「服務3億家庭的品質居住平臺」。單一剛指出，貝殼的誕生就是因為左暉主張「貝殼平臺的追求不是賺錢，不是增長，而是創造價值，如果沒有持續的創造價值，就不能幹。」
而從價值觀來看，貝殼打造的是「新居住時代」的價值理念，即對客戶好、對經紀人好、相信合作共贏、相信線上化。徐萬鋼指出，貝殼做的就是價值觀的生意，貝殼平臺運營的本質就是價值觀運營。
他還強調，「鏈家取得成功的根本要素在於『價值觀的一致性』，貝殼平臺最終要成為『價值觀共同體』，因為有什麼樣的價值觀，就有什麼樣的方法論、規則和產品。而改變價值觀的路徑是『做中學，學中覺』，通過『行動改變思想』。」
▲陳炯| 貝殼找房技術副總裁
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科技的助力
鏈家從很早就開始構建房地產中介行業的基礎設施，比如樓盤字典、經紀人合作網絡、客服體系、信用體系、知識圖譜等。同時，鏈家也一直堅持把房屋交易的整個作業流程數位化，但貝殼的使命是「賦能」，讓更多的同行也能夠使用這些基礎設施，並實現利益共享。
該如何做到呢？「其他品牌經紀公司與貝殼合作，剛開始看重的是房源、商機和客戶，但進來之後發現，規則和工具能夠給他們帶來更大的賦能價值。」陳炯在描述貝殼平臺吸引力時說，「如果貝殼平臺不能改變或優化其他品牌的作業流程，沒有創造出應有的價值，吸引力就會減弱。」
貝殼在平臺升級過程中面臨最大的挑戰來自於數據驅動下，對平臺資源的合理調度，以創造出不一樣的客戶體驗。「從組織能力上來講，這需要貝殼弱化行政力，強化產品力和運營力。」左東華解釋說。
事實上，貝殼通過「VR找房」已經佔領了客戶一個獨特的心智定位。惠新宸說，「在具體場景應用上，可以包括VR看房、VR講房、AI講房、VR帶看等，通過VR黑科技的廣泛採用，不僅增加了用戶在貝殼找房APP的停留時長，也提升了商機轉化效率，更加速了用戶成交。而2020年突如其來的疫情，在很大程度上助推了VR看房等技術應用的普及。」
▲惠新宸 | 貝殼找房副總裁、如視事業部總經理
有了好的口碑，惠新宸帶領的如視團隊還在不斷迭代。如今，經紀人甚至可以通過「視裝」設備，將特殊處理過的「未來家」場景進行現實AR（增強現實）投放，讓客戶感受到空間改造後的樣子，從而進一步增加客戶的興趣，減少對當前裝修風格的牴觸心理。
此外，貝殼全面推廣了VR Lite輕量化採集方案，使得全景相機、手機都可以完成VR錄製，大幅降低了成本，並加速了VR對房源的覆蓋，尤其適用於租賃場景。
除了VR技術，陳炯還介紹了貝殼正在推動的AI技術場景應用。他說，科技正在改變經紀人的培訓和演練方式，「例如，貝殼推出的AI專家訓練場，通過AI模擬不同客戶需求，經紀人可以隨時開啟多場景實戰演練，而且數據顯示，AI講盤成績越高，客戶帶看滿意度就越高。」
▲徐萬剛 | 貝殼找房COO
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競劣的破解
古人常說「車船店腳牙，無罪也該殺」，這裡面的「牙」即是指中介服務，可見這個行業的亂象古已有之。
在房地產經紀領域，單打獨鬥是常態，經紀人必須涉獵「找房源、拉客戶、領看房、督交易、辦過戶」等各個環節，哪一個環節把握不好，都無法拿到交易佣金。因此爭搶房源，爭奪客戶，隱藏信息等亂象在行業內屢見不鮮。
徐萬剛指出，「在房地產中介行業，如果不能解決競合問題，人效、店效就會降低，平臺規模發展和市佔率就會出現瓶頸。」
鏈家經歷多年打造的ACN（經紀人合作網絡）體系，就是要通過數位化的手段從根本上解決經紀人之間的競爭與合作的關係問題。徐萬剛介紹說，「通過把ACN推廣到貝殼平臺，不同品牌店的經紀人可以分工扮演『房源錄入者』、『房源維護者』、『客源發現者』、『撮合成交者』等多個角色，並按照角色實現跨品牌和跨店的佣金分配。」
組織的目的就是讓平凡人做出不平凡的事兒。「單個鏈家經紀人的能力可能是一般般的，但如果十個鏈家人在這個平臺上的能力卻是無限的，他們通過專業分工實現了團隊合作。」左東華說，「而在貝殼平臺要實現的，就是跨品牌的合作共贏。」
▲左東華 | 土士學習聯盟五期班學員、貝殼找房高級副總裁兼CHO
在貝殼平臺上，每個經紀人都有一個「貝殼分」，分高的經紀人不僅更能獲得房屋買賣方的青睞，也能增加跨品牌、跨店面的與經紀人進行合作的機會。
另外，在貝殼平臺上，經紀人會成立陪審團，用來開庭審理業務糾紛，這也完善了平臺的治理機制。
ACN更重要的意義在於對經紀人的賦能。左東華說，「如果每個人全程跟一單，效率遠小於把一單拆分成多人合作的模式，而且ACN可以降低經紀人收入的波動性，從而減少流失率，讓每個經紀人的變現能力變得更穩定，事實上促進了整個行業的發展。」（來源：土士學習聯盟）
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