2007年5月9日下午，紐約曼哈頓史密斯－沃倫斯基牛排館，巴菲特和段永平，以及幾個年輕人一起共進午餐。
這頓午餐，價值不菲，花了段永平62萬美元。在他赴宴的時候，帶了幾個年輕人，其中有OPPO的創始人陳明永、VIVO的創始人沈煒，二位當時已經小有成就。
還有一個更為年輕的小夥子，一臉青澀，當時並不為人知。可是現在，可謂無人不曉。他就是拼多多的創始人黃錚，當年赴宴的時候年僅26歲。
其實，這次宴會並沒有給他帶來太大的改變，後面幾年自己折騰了幾次創業，也都小有成就。但是跟創立拼多多比起來，簡直不值一提。
2015年9月，拼多多正式成立。堅持走「社交+電商」模式，迅速發展。3年後正式登陸美國納斯達克，首日市值即達300億美元，如今更是高達近2000億美元，讓整個資本市場大為震驚。
在上市之初，市場對於拼多多的認知分歧非常大。這種分歧也反應到了資本市場中，股價寬幅震蕩。
對於這麼一個「怪物」，很多資本大佬一臉茫然，隱隱覺得可能是機會，但是又不確定。
對於位於上海浦東嘉裡城的景林資本來說，同樣的猶豫。不過，為了能更加深刻地了解拼多多，他們開啟了為期近一個月的實地調研。
他們深入三四線城市，甚至農村，拜訪了幾百家拼多多的供應商，以及眾多拼多多的用戶。最後花費百萬元，最終整理出了上百萬字的調研紀要。
在綜合分析之後，他們覺得拼多多被「誤解」太多，存在很大的投資機會，於是重倉買入。拼多多後來的走勢，給他們這次投資帶來了非常豐厚的回報。
正經小哥之所以說這個故事，是想說明，資本市場對拼多多的認識，一直在爭議中不斷深化，直到現在依然分歧巨大。
在寡頭夾縫中逆襲
在拼多多創立的2015年，以及發展初期的2016年，電商江湖剛剛經過一輪激烈的洗牌，形成了阿里系和京東的雙寡頭格局。
前些年風頭正勁的蘇寧、國美，已經淪為二線；唯品會、噹噹、網易等開始專注於走差異化路線，戰略發展方向轉向了做強某一領域的單品。業界普遍認為，未來的零售電商市場，將會由阿里系和京東雙寡頭壟斷競爭。
在當時看來，如果說有哪個後排電商想逆襲，簡直是天方夜譚。
京東和阿里系定位也較為明確，雖然有競爭，但是差異化也比較明顯，各自有各自的優勢。
這邊廂，京東以自營為主，更看重品牌，走高端市場路線。自營模式在經營自由度和槓桿方面有天然優勢，只要形成了初始規模，做大就是順理成章的事情。因為是品牌消費，佔領人的心智之後就基本躺贏。
另外，京東自建物流，構築護城河，並且牽手騰訊，坐擁微信無與倫比的流量資源，表面看去無懈可擊。
那邊廂，阿里雖然對高端品牌、高端消費者的覆蓋不夠，但是深耕移動互聯多年，品類豐富，流量基礎穩固、基礎設施完善，在電商界的龍頭地位幾乎無人可以撼動。
同時，為了應付京東的挑戰，阿里這幾年也逐漸往品牌化、高端化方向發展。尤其是2010年7月，淘寶爆發假貨門事件之後，阿里更加注重這種轉型。目前，作為高端品牌的天貓平臺的GMV（網站的成交金額）已經超過淘寶。
向高端化看齊，在當時也非常符合社會所謂的「消費升級」大趨勢。
淘寶對於中低端商家也越來越不友好，流量支持有了嚴格的等級：
賣場型>天貓旗艦店>天貓專賣店>天貓專營店>企業C店>個人C店。
如此，無法獲得流量支持的商家，自然急需另尋出路。這個時候，淘寶賴以發家的中低端市場，就慢慢地出現了真空，更不用說更為基層的下沉市場了。
這種背景之下，拼多多橫空出世。拼多多定位精確，處處是針對淘寶要放棄的部分。比如：
不搞店鋪運營，專注於賣貨，降低商家的運營及推廣壓力。
很少有高端品牌，全部流量供給個人和企業商家。
走低價單品爆款路線。
拼多多一出生，似乎就帶著反骨，要顛覆電商格局。
靠病毒式營銷圈地
從出生那一刻起，拼多多似乎就含著金鑰匙，那就是微信巨大的流量資源。雖然京東也有這把金鑰匙，但是似乎只是一直供在那裡，並沒有發揮太大作用。
微信給拼多多提供了天然的巨大流量，以及微信支付這個超級工具。如果沒有這兩項，相信拼多多很難短時間內做起來。
拼多多的定位也非常明確，就是主打「性價比」，走低價策略，關注的是三四線城市，以及一二線城市的「五環外」用戶。
拼多多就把購物場景從線下搬到了線上，給消費者帶來了更多的便宜。統計數據顯示，拼多多銷量過百萬的商品，80%以上都在25元以下。由此可見，低端市場對拼多多低價商品需求量也很大，兩者不謀而合。
這些目標客戶，有很多根本沒有過網購體驗，是拼多多做了網購的啟蒙教育工作。
在當時，他們大多都是對商品價格敏感的人，不怎麼在乎生活質量和產品品牌。用黃錚的話說，「我們要解決的是讓安徽安慶的人有廚房紙用,有好水果吃」。
營銷方面，前期充分圍繞著微信展開。
性價比，三四線，五環外，一系列定位之下，價格才是拼多多用戶的最大痛點。拼多多設計了很多基於價格和微信的傳播營銷策略，比如限時團購秒殺、9塊9特賣、零元拼團、百億補貼等。
2016-2017年那段時間，朋友圈和各大微信圈，瞬間颳起了砍價風、拼團風。這讓拼多多在短時間內積累了巨量的用戶。當時，很多人都覺得有種傳銷的味道，以至於後來微信不得不出手限制這種誘導轉發行為。
完成用戶初步積累之後，拼多多開始在各大綜藝平臺投放巨量廣告。比如，《極限挑戰》、《中國新歌聲》、《歡樂喜劇人》、《非誠勿擾》等等，多達40多款。
一系列的病毒式營銷轟炸下，拼多多迅速走紅。在中老年人以及小城鎮、農村的人群中，更是聲名鵲起。
很多之前根本沒有綁過支付寶或者微信支付的人，慢慢成了拼多多用戶。因為他們之前搶到的微信紅包、拼多多紅包，可以通過拼多多順利地花出去。比如，在微信群裡拼團搶購的一打襪子、衣服等，都可以直接用微信搶到的紅包支付。
這些人在拼多多上首次買東西之後，就完成了從線下用戶到電商用戶的轉變。之後，他們也會在微信或者支付寶上綁卡。所以，也可以說，拼多多還在很大程度上承擔了開拓新電商用戶以及對其啟蒙教育的工作。
當然，大舉營銷的另一面，也引起了很多一二線白領用戶的反感，並由此埋下了負面的種子，增加了拼多多日後向上突破的成本和難度。
耗資百億勠力上行
野蠻生長了3年之後，2018年7月26日，拼多多正式登陸美國資本市場，發行價19美元，市值達到240億美元。
有了資本加倉，拼多多繼續開疆拓土。這時候，前面兩位大哥，京東和阿里，都坐不住了。
京東還好，因為定位本來就差異較大。阿里就不同了，相當於是後院失火。拼多多本來就是從阿里被邊緣化的業務開始，在阿里往上拓展，正面激戰京東的時候，迅速完成了在下沉市場的拓展。
不但全盤接手了淘寶5星以下的商戶流量，還用了不到3年時間，就滲透到了農村市場。
搞定了下沉市場，緊接著就轉頭繼續往上拓展：祭出的「百億補貼」，大舉投放中產階級常看的頭部自媒體公眾號，顯然是在向阿里和京東發起正面挑戰。
2017年，面對拼多多的衝擊，阿里正式出手，迅速上線了淘寶特價版和聚划算平臺，以抵抗拼多多的繼續侵蝕，乃至收復失地。
不過，這次出擊的效果並不明顯。因為無論如何，阿里都不可能動搖拼多多的流量根基---騰訊微信。
阿里在品牌升級的道路上走得太遠，想回頭已然不可能了。當然，阿里也不可能回頭再繼續將下沉市場作為重點。
行文至此，《正經社》認為有必要繼續梳理梳理，看看「百億補貼」是如何侵蝕了京東和阿里的地盤。
其實，這個活動起到的只是一個「誘導」作用——首次參與的時候，你可能為了省錢，買了iPhone或者戴森，但心裡多少還會有些疑慮：「拼多多賣的是不是假貨」？
可是，收到東西之後，發現跟從京東和天貓買的也沒啥不一樣，售後服務也很不錯。就這樣，原來鄙視拼多多的一二線白領，逐漸轉變看法，慢慢地接受了此前很不上眼的拼多多。
不過，向上拓展已經被京東和天貓佔據了心智的群體，並沒有這麼簡單。關於百億補貼的實際效果究竟如何，正經小哥後面還會分析。
發展瓶頸顯而易見
2018年上市時，拼多多的市值「只有」240億美元。一年半以後，市值已經來到了2000億美元附近。這麼短的時間內，近10倍的增長，在資本市場不可謂不瘋狂。
不過，與資本市場的瘋狂追捧不同，拼多多從出生那一刻開始，就一直伴隨著各種質疑聲。剛上市時，有人甚至認為它就是下一個瑞幸咖啡。
這些質疑的聲音，也都不無道理。用傳統的商業邏輯來看，還顯得有理有據。
事實上，拼多多存在的問題確實不少。比如，JP Morgan就曾發布報告稱，從淘系GMV源源不斷的增長勢頭來看，拼多多的「獲客」在商業化上可能並不成功。在廣告營銷的帶動下，淘寶用戶也會安裝拼多多，但他們在拼多多上可能消費的大多還是低價產品。相反，拼多多用戶轉入淘寶天貓平臺後，更容易被平臺的生態和信譽吸引，持續消費數碼3C、服裝等相對更高客單價的商品，這樣的「獲客」，無疑可以帶來更強勁的GMV和收入轉化。
意思就是，在客戶心目中，依然是低價產品可以用拼多多，品牌和高質量產品可能就直接過渡到京東或者天貓了。
換句話說就是，拼多多的平臺定位非常尷尬，「高不成，低不就」特徵明顯，勞神費力培育出來的下沉市場用戶，被其他成熟電商平臺圈走可能性不小。
就「百億補貼」的大戰而言，也略見一斑。
百億補貼集中的2019年度，拼多多的總運營費用為323.41億元，比2018年的210.15億元高出百億元。這其中，銷售和市場推廣費用高達271.74億元，同比去年增長102%，導致獲客成本直線增加。
正經小哥目前雖然還不能斷定百億補貼的具體效果，但是顯而易見的是，通過補貼重新佔據已經名花有主的客戶心智，應該不會是一件簡單的事情。補貼取消之後，客戶的留存率如何，只能繼續觀察。
未來，GMV的增長必須來自兩部分，一方面是用戶數繼續增長，另一方面是這些用戶的消費能力繼續增長。然而，假冒偽劣商品橫行的現狀以及平臺治理的缺失，讓拼多多未來很難能跑出一個天貓；同時，阿里「聚划算」的下行，反而會繼續擠壓拼多多的生存空間。
上市之後，拼多多也同樣面臨當年阿里的困境：假冒偽劣商品的治理，利潤增長的壓力等。或者樂觀點講，拼多多的天花板就是現在的阿里。
不容忽視的是，在很多關鍵指標上，跟前面兩位前輩相比，拼多多依然有巨大差距。
上市之後，就得面臨利潤增長的壓力。目前，拼多多的收入來源主要是廣告收益和商家抽成。拼多多有廣告系統，這一點，跟淘寶、天貓沒啥區別。
這種情況下，商戶的支付能力和投廣告的意願就尤為重要。更重要的是，只有大客戶，才有意願和能力大幅投放廣告，這也是拼多多必須向上拓展客戶和品牌商戶的原因所在。
尾聲
對於拼多多，目前無論是資本市場，還是我們普通消費者，了解可能都不全面。或許，他真的是一個新的物種，天花板很高，未來很值得看；或許，它就是一個被資本市場瘋狂吹起來的泡沫。
但是，作為投資者，你確實需要深入全面地不斷剖析、跟蹤，不斷加強對它的認知，才能在資本市場賺到它的錢。
如果你是普通消費者，那麼可以去實際多做幾次購物體驗，自己覺得很不錯，就可以繼續選擇它。畢竟，適合自己的選擇，才是最好的選擇。【《正經社》出品】
責編|唐衛平·編輯|杜海·校對|然然
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（責任編輯：張洋 HN080）