記者 王豔穎 徐秀麗
「我們都是鄉村裡的『實幹家』，但不可否認的是，我們在埋頭苦幹的過程中也遇到了不少困難，尤其是在網際網路經濟快速發展的環境下，我們很需要聽聽專家的聲音。」12月29日在《誰不說我鄉村美》第三屆鄉村振興村民論壇上，浙江物產長樂創齡總經理、來自餘杭區徑山村的農創代表沈炎忠說。
在論壇現場，像沈炎忠這樣紮根鄉村的農創人不在少數，他們中大多數人都曾在鄉村生活過，也曾背上行囊離開過，如今又帶著「鄉土情懷」回到了鄉村的懷抱之中，在這裡創業、發展。
鄉創起始於情懷，但創業需要長期實踐。如今的鄉創已不再是簡單著眼於經濟產值，而是一種集創業發展、文化浸染、休閒觀光、創意引領等機能於一體的鄉村振興。從產品把控到宣傳推廣，從同行競爭到人才引進，鄉村振興是一個因地制宜、循序漸進的過程。在論壇現場，幾位鄉村創業者也帶來了各自的問題與困惑。一起聽聽行業專家的建議吧。
立品牌
品牌被低價仿冒，是否應該把品牌開放成公共品牌？
專家：品質是品牌的根本，把控不了品質和質量，就不可能形成品牌
來自桐廬縣蘆茨村的李馨恬，是一位「90後」，曾擔任過星巴克某王牌門店的經理，工作4年後回鄉，接手外公創辦了17年的杭州桐廬大自然茶葉發展有限公司，成了一名年輕的茶企掌門人。
在她的茶葉公司裡，有一款名為「蘆茨紅」的明星產品，近年來連續獲得省、市級紅茶評選金獎、「浙江名紅茶」等稱號，隨著蘆茨村成為「網紅村」後，李馨恬的茶廠效益也愈發好了，「蘆茨紅」成了許多遊客來桐廬必買的伴手禮之一。然而，就在「蘆茨紅」名氣日益增大的同時，李馨恬發現，市場上出現了不少仿冒產品，價格也便宜很多。「『蘆茨紅』本身產量不高，製作工序繁瑣，價格上沒有競爭優勢，如果把我們的品牌開放為公共品牌，賺錢肯定是沒問題的，但這樣沒辦法保證質量，容易把市場作亂，我很想聽聽專家的建議。」李馨恬說。
「品質是品牌的根本。把控不了品質和質量，就不可能形成品牌。」 浙江外國語學院「重要窗口」研究所所長、杭州自然生態文明建設研究院院長、博士、教授張躍西認為，好的品牌必然要有好品質的支撐，因此，在市場上出現仿冒的低價產品時，創業者更要有品牌意識，建立健全產品品質保障體系，注重挖掘產品的特色文化，加強合適的宣傳路徑，適當的時候需要依靠智庫支持，創建新的有競爭力的品牌。
李馨恬坦言，「宣傳推廣、產品設計的確是我們一直很想嘗試的事，但自己做的話，水平不夠，請團隊有資金壓力……」針對這一問題，浙江省農業科學院農村發展研究所研究顧問、博士張明生給了三個建議：一是要有尋求合作的意識，爭取合作共贏，專業的人做專業的事；二是積極爭取與相關院校的合作，建立學生課外實習基地，委託他們做推廣、設計方面的工作；三是近日浙江省農業農村廳印發《推進農業品牌建設的活動方案》，專門安排2000萬元品牌建設專項資金。同樣，各市縣應該也有類似專項資金支持，建議與相關部門溝通，要積極申報。
玩特色
民宿設計大同小異，如何衝出同質化發展困境？
專家：好的產品會自帶流量，要做好玩、有趣、有內涵的產品
千島湖鎮屏湖村，原本是個小漁村，如今卻是淳安民宿民居專業村之一、浙江省農家樂示範村。村裡有一家背靠水果山、面朝千島湖的民宿，叫做「草塢民宿」，距離千島湖中心車程僅10分鐘，村民汪群香正是這家民宿的老闆娘。
「我們村是以民宿民居為特色的，村裡的民宿比較集中，雖然周邊的風景很美，但在同一地理位置、民宿設計也大同小異，同質化經營的競爭壓力很大，發展遇到了瓶頸。」在這次的村民論壇上，汪群香說出了自己的煩惱。
「當一個村的發展格調和主題確定下來，民宿、餐飲等業態是配合主題來呈現和發展的，相輔相成。所以在我看來，民宿發展困難，很可能是產品端的吸引力不夠，如果產品有意思、好玩那就會自帶流量，加上合適的運營，民宿出現一票難求的情況是非常有可能的。」 好山好水文創CEO胡益波表示，如果想要做到整個民宿集群吸引人的話，一定是需要文化包裝的，比如可以考慮打造一個「親戚主題民宿村」，家家戶戶進行簡單包裝，這個是二舅家、那戶大姨家、三嬸家……整體就有意思起來了，因此，文化和創意的加持很重要。
「旅遊產業未來十年線下將會有極大的發展，鄉村旅遊越來越重要，線上很方便，線下很有趣是未來發展的方向，一定要做體驗強，好玩、有趣的產品。」 胡益波建議說。
張明生也很認可特色化的發展方向，他建議在一個民宿村中，可以發展低、中、高三分層次，適應不同旅遊人群的需要。同時建議當地成立民宿協會，開展培訓和發展對策研究，解決無序發展、低質競爭問題，民宿協會還要與省內外旅遊公司或社區籤訂合作協議，增加客源。
留人才
鄉村亟需人才參與建設，如何留住人？
專家：政策扶持，積極策劃和爭取政府項目落戶
淳安縣王阜鄉柳塘村是浙江省最西北的一個村莊，農戶們大多從事金紫尖菊花的種植栽培，實現了200多戶低收入農戶的增收和致富，雖然把紫菊賣到了全國各地，但柳塘村鄉創代表姚洪坤的心頭仍掛著一樁事：「鄉村振興最缺的就是年輕的人才、年輕的資源，我們非常希望年輕人能留下來，同時也希望一些資源的文創團隊可以關注到我們，把我們千年古村進行形象打造和設計，把古村文化和歷史更好地傳播開來，這是實實在在的鄉村振興。」
「留住年輕人，是鄉村振興的重要任務和關鍵內容。」張躍西說，結合市縣「十四五」戰略和鄉村實際，可以考慮策劃和爭取政府項目落戶；發揮鄉賢作用，啟動「教授住村工程」；積極爭取入選浙江省大學生暑期社會實踐基地和全國大學生鄉村振興創意設計大賽的村落資源庫，創建發明研學示範基地等等。「這樣，可以實現『借東風』和『四兩撥千斤』的效果。」
「鄉村振興的重點是產業振興，核心是人才。鄉村沒有興旺的產業，肯定是留不住年輕人的。」在論壇現場，張明生坦言，要留住人，必須自己先有所發展，借力地理優勢，形成較好的、有前景的鄉村產業，同時也要注重挖掘歷史文化底蘊，讓年輕人感覺能留下來、留得下來。
「此外，省裡已經明確，每個鄉村均要做『村莊規劃』，實行多規合一。村莊規劃必須取得地方主管部門的大力支持，要主動與大專院校、科研單位進行對接、合作。」張明生說。
明定位
如何實現產品的持續變現？
專家：營銷策略要有創新意識，多了解消費者需求
浙江物產長樂創齡生物有限公司總經理沈炎忠是餘杭區的鄉創代表，生長周期長、天然無汙染、質量可追溯、高藥用價值的鐵皮石斛是他們品牌中的王牌產品。但近年來，沈炎忠發現，很多遊客在種植基地看過種植環境，品嘗過土特產品後，購買率卻不高。為了進一步推廣和銷售，沈炎忠團隊想到了和網紅合作，但因為選品不精準，粉絲不對口等原因，走了很多彎路。在論壇現場，沈炎忠希望得到專業人士的指導。
回答這個問題，胡益波舉了個五星級酒店的例子。「好的五星級酒店對優質客人的喜好有著很強的洞察力，正因為了解，他們才能提供精準到位的服務，而客人自然而然就會繼續選擇這家酒店。這樣的能力放在鄉村同樣適用，石斛本身不是大眾消耗品，前來體驗的遊客必然是對你們的產品感興趣的遊客，那麼你們就能在遊客來時，詢問他們的感受、看法以及顧慮之處，多了解一點，運營就能更精細化。必要的話，也可以建立自己的社群組織，隨時了解、反饋。」
「提高遊客購買率和復購率的問題，實質上是產品的體驗營銷策略的創新問題。要破解這個問題，關鍵是切實做好三點：一是對產品品質的解說要到位，讓人明白你們的優勢在哪裡；二是要加強產品的體驗活動營銷，親眼目睹、親身感受、親口品嘗；三是要千方百計讓遊客喜歡並津津樂道，而不是人來了就放手了。」 張躍西認為，鄉村振興需要創新賦能，需要切實做到「四新」：發現新價值，拓展新經濟，創建新模式，豐富新體驗。
編輯 徐秀麗