本文解決以下問題：
陳永馨為什麼會失敗？
秦宇子為什麼會成功？
以上情況與平時崇尚的洋貨有什麼區別？
如何運用這種營銷定位？
近日，《中國好聲音》節目火遍大江南北，海內海外。本文將從營銷定位的角度解密其中兩個選手成敗的關鍵——秦宇子和陳永馨。前者是齊秦組冠軍，而後者卻不幸在分組冠軍爭奪中被淘汰。
如果只論聲音，陳永馨的聲音勝過秦宇子十萬八千裡（當然，秦宇子的颱風很棒）。都是外籍華裔，為什麼前者失敗了，後者卻成功了呢？而且他們都是媒體的選擇，換句話說，就是「大家」的選擇，大多數人同意通過，而非導師個人決斷。
1. 陳永馨為什麼會失敗？
回顧陳永馨在臺上和短片中的「廣告語」：
「我來自馬來西亞，我是華人，祖籍在中國福建，我很愛唱歌，爸爸媽媽就叫我Melody……我從小讀的是華校，我第一首學會的歌是爸爸教我的中國兒歌，我爸爸希望我把中文學好，因為他覺得中文將會是世界通用的語言……能代表馬來西亞甚至東南亞的華人來參加《中國好聲音》是一件非常榮幸的事，我覺得這是真正有實力的人才能登上的夢想舞臺。今晚，我一定要專心把歌唱好，如果能有導師為我轉身，我的家人一定會為我驕傲的。」（第一期，短片自我介紹）
（你代表的是外國籍的華人，與「我們」有什麼關係呢？我們才是真正中國的中國人。）
「大家好，我叫陳永馨，我來自馬來西亞，今天21歲……其實我是在中國念書，我在廣西藝術學院上學。因為《中國好聲音》是個非常紅的節目，是海外的華人都會關注的，然後我希望能夠參加這個節目，希望在音樂上能夠進步，希望導師們能夠幫助我成長。」（第一期，臺上講話）
（你在中國念書以及海外華人對好聲音的關注與「我們」有什麼關係呢？誰在乎呢？）
「我要感謝劉珂，我們不是從試音開始階段認識到現在，可是我們一起練習這個期間，他對我很好，他很體貼，很感謝能夠有他這樣的朋友。」（第九期，臺上講話）
（你與劉珂的關係，關「我們」什麼事呢？有意思嗎？）
「我們的友情婚紗照，因為我們的服裝很多人都說很像去參加婚禮一樣……」（第九期，臺上講話）
（你們的婚紗照與「我們」有什麼關係呢？就算你們進入洞房都與「我」沒啥關係。）
「我是來自馬來西亞的華人，我的爸爸從小就希望我學好中文，而我也喜歡唱中文歌。」（第十二期，短片）
（你強調你的事，與「我的事」、「我們的事」有什麼關係呢？「我」能得到什麼榮譽或利益？）
「節目播出之後，我收到了很多海外華人的關注與支持。很多馬來西亞的報導還讓我上頭條了。」
（既然獲得了那麼多海外的關注，幹嘛還來中國呢？如果你成功了，並不能說明是我們中國、中國人成功了，相反是失敗了。）
從陳永馨的「廣告語」中可以看出：陳永馨定位於「進口牌」，也就是「外國貨」。
2. 秦宇子為什麼會成功？
秦宇子在臺上和短片中的「廣告語」是：
「……雖然我11歲就離開了中國，但我的根還在這裡。今天要我唱一首特別的歌曲，我希望我的家鄉人都可以聽到我的聲音。」（第四期，短片自我介紹）
（通過第一印象，首因效應，首次將「我是中國人」植入人們的心智。）
「大家好，我叫秦宇子，今年26歲，是美籍華裔，我的家鄉在廣西南寧。」（第四期，臺上講話）
（第二次重複「我是中國人」。）
「（你為什麼不去參加美國的Voice？）因為我覺得，畢竟中國是我的根，我在這邊出生長大，我覺得我自己很自豪我是一個壯族人，想回到這個中國的舞臺來讓他們聽到我的聲音，聽到我這麼熱愛音樂的心。」（第四期，臺上講話）
（再次強調「我的根在這裡，我是中國人」。表示她還愛國，她喜歡這裡的人。）
「（齊秦）叫到我的名字的時候，我就知道我這一生要以一個壯族人在自己的土地上唱下去。」（第十三期，短片）
（此刻，「我已經是中國人了」，默認。）
「我知道我現在最重要的事情就是邊唱邊跳，經過短期的集中訓練，我相信可以讓在臺下的所有家鄉人為我驕傲鼓掌，UZ，Come on！」（第十三期，短片）
（又一次提醒「我是中國人」，加強概念的植入。）
「作為一個壯族人，我覺得我們壯族人是很熱血的，所以我也希望臺下的觀眾朋友能夠感受到我們，我帶給大家的熱情，也希望大家可以喜歡我今天的表現。」（第十三期，第一輪臺上講話）
（不斷重複「我是中國人」，有誰不支持自己祖國的人呢？）
「其實因為我在很小的時候到了美國，我從來都沒有想過我會到一個完全不是我的自己家人自己文化的地方去生活，我覺得當時的我其實沒有選擇，因為我是跟隨著父母。所以從那時候開始我就希望能夠回來到自己的祖國，我覺得我還是這裡的人，我從來都沒有離開過。（第十三期，第二輪臺上講話）
（此刻，在人們的心智裡，她已經是中國籍的中國人了。她的成功就是「我們」的成功，她的成功就是中國人的成功，大家還有什麼理由不支持呢？）
看吧，自從王老吉與加多寶兵分天下後，廣告中不斷重複「怕上火，喝王老吉」或「怕上火，喝加多寶」。誰還記得還有個和其正呢？其它的就更不用說了，連可樂兩兄弟都遭殃。
從秦宇子的「廣告語」中可以看出：秦宇子定位於「國產貨」。
那麼，現在可以看看下面狀況了：
看奧運會籃球比賽時，誰不支持自己國家的球隊呢？
看中超聯賽時，誰不支持自己家鄉的球隊呢？
當裁判判罰爭議球時，誰不為自己家鄉的球隊辯護呢？
相信你已經在思考了。
這也是為什麼陳永馨失敗了，而秦宇子成功了的原因——前者定位於「外國貨」，後者定位於「國產品」。
秦宇子和陳永馨的成與敗都是媒體選擇出來的，而不是導師個人。媒體的舉牌人代表著整個媒體、媒體裡的所有人或舉牌人個人。換句說話，秦宇子的成功是「大家」的選擇，而陳永馨的失利也是「大家」的選擇，這都是「大家」，即大多數人的認同，而不是某個人。
人們習慣將自己與某些外在元素聯繫在一起。人們把自己的情感需求寄托在國家榮譽、家鄉球隊、大學牌子、公司實力等身上，當以上這些東西獲得成功時，人們會感覺他們自己也成功了，他們會感到驕傲。所以當人們的家鄉球隊贏球時，人們喜愛津津樂道，而當自己家鄉球隊失敗時則避而不談。人們對此身同感受，就像是他們自己的成敗似的。
瞧瞧那些車展，一輛名車的旁邊總少不了一個美女車模，人們會因為愛上車模而愛上汽車，人們會因為車模的美麗而覺得那輛車更有價值。
所以，如果陳永馨這個「外國貨」成功了，並不能說明我們中國、中國人成功了，相反是失敗了。那人們（媒體）還有什麼理由要支持呢？！
而秦宇子這個「國產貨」已經深深植入在人們的心智裡，她已經是「中國籍的中國人」了。她的成功就是「我們」的成功，她的成功就是中國人的成功，大家還有什麼理由不支持呢？！
3. 以上情況與平時崇拜的洋貨有什麼區別？
蘋果手機永遠是最好的，最值得擁有的，最能顯示身份的；
肯德基食品永遠是最乾淨最放心的，最能顯示人們品味的；
路易威登（LV）永遠是最好的包包，最有品質，最能顯示人們的尊貴。
……
而國產貨，沒什麼品質可言，山寨仿製品而已。
然而，到了比賽裡，陳永馨這個「外國貨」沒有成為人們的選擇，而秦宇子這個「國產貨」卻成功了。這又是為什麼呢？此時人們為什麼選擇了「國產貨」而不是洋品牌呢？
人們支持家鄉球隊、人們支持國家勝利、人們為自己家的球隊辯護、人們支持秦宇子這個「國產貨」……這些都與人有關，與人的情感因素（比如榮譽）有關。
當一個事件與人的某些情感需求（比如榮譽）有關時，人們就會選擇它。
購買蘋果手機能夠顯示「我」的身份，坐在肯德基店裡也能體現「我」的品味，擁有LV包包能夠展示「我」的尊貴，所以人們會選擇它們。
同樣，家鄉球隊和中國人（「秦宇子」）獲得的成功也能夠體現「我」的驕傲，在一定程度上，他們的成功就是「我」的成功，所以人們會選擇秦宇子這個「國產貨」。此時選擇外國貨卻無法體現「我」的榮譽感，此時的洋貨所獲得的成功只能讓「我」有一種挫敗感！在榮譽感與挫敗感之間，你會選擇挫敗感嗎？不會。
4. 如何運用這種營銷定位？
陌生人向你打交道時，很多人習慣以「老鄉」的稱呼開頭；
銷售員與客戶打交道時，總是企圖找到與客戶的共同話題；
絕大多數人談戀愛時，其決定因素是彼此是否有「感覺」；
……
找到情感聯繫的紐帶，以情感需求作為切入點，成功的機率會成倍增加。交友、談戀愛、銷售等等，無不如此。人，永遠都沒有我們所想像的那麼理性。
第一次約會開始了，如果對方說：「我喜歡養狗。」如果你說：「狗會咬人，而且很髒，我不喜歡。」那你還是趁早離開吧，因為你已經被判死刑了，首因效應和刻板印象會告訴你，你永遠都不會被減刑，即使你再努力，也很難徹底改變這種認知。為什麼不敷衍一下呢？如果對某些領域不了解，那就籠統點：
「嗯。這很好！」
「很漂亮！」
「不錯，我也喜歡。」
「你肯定很用心。」
反正說話又不要錢，更不是在打電話。說些輕鬆有趣的話題或講些生活化的故事，人見人愛，你會成為「會聊天」的標籤，說不定「情聖」也會歸屬於你。如果你平時喜歡像我這篇文章這樣討論話題，估計你這輩子也找不到老婆了。
再說一次，人，永遠沒有我們想像中那麼理性。
誰都知道嚴肅、批評的話真實有用，輕鬆、好聽的話沒幾句真的，但人們就是會選擇後者。這就好比前面有一個坑，「我TMD就是要往裡面跳怎麼著？！我喜歡！」這是一種偏見，無法改變的喜好所產生的認知偏差。
在輕鬆快樂與正確有用之間，人們永遠會選擇前者。
人也是一個產品，選擇什麼樣的定位，關乎生死存亡。
記住文章中出現的關鍵詞，咱們就結束文章：
定位、情感、需求、紐帶、身份、品味、尊重、地位、非理性、輕鬆、故事、切入點。
2014年10月1日星期三
作者：張萬兵
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