文：會員推薦 來源：深悅智庫
傑克私人微信號：shenyueclub電話追蹤：是指到過現場，沒有購買的客戶或來過電話卻沒有上門的客戶和到過現場已購買的客戶。
一、電話追蹤的誤區
1. 自以為客戶追蹤效果不大（想買自然會來）；
2. 認為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤滯銷；
3. 反正已經買過房，追蹤不追蹤無所謂；
4. 現場繁忙，沒有空閒，無限期的拖延。
二、電話追蹤的作用
1. 及時解決客戶異議；
2. 加深客戶對樓盤的印象；
3. 加速客戶成交的速度；
4. 有利於客戶滲透客戶。
三、沒有購買的客戶追蹤技巧
步驟
第一步：客戶分類，根據客戶成交的可能性，將其分類為：
A類： 很有希望
B類：有希望
C類：一般
D類：希望渺茫
第二步：分析客戶當時沒有下定的原因
常見有以下幾種：
1. 意見不統一，回家商量一下。「我是××，那天我們談了很久，不知您現在意見如何？」
2. 嫌價格高，分析原因
3. 戶型不滿意，請工程部，做適度的修改，請您看一下？
4. 想要的樓層已賣完。（其它樓層，同等價格）
5. 對周邊配套不滿意，小孩子上學不方便的（介紹其它樓盤）生活環境更重要。
6. 買房想帶戶口
7. 有房子不急，等等再說。（現在買有什麼好處）8. 銷控未做好，導致客戶流失
9. 兩人同時接待一客戶，口徑不統一，未定。
10. 想要折扣，找領導的（不知您 房子賣的快，保留不住）
11. 想比較，比較，再看看的。（考慮是應該的，但可否請問您，您顧慮的是什麼？）
12. 安全問題。（也許小客戶問到，不過，我們早就為您考慮好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無慮）。
第三步：針對原因，事先想好理由和措辭進行追蹤
比如價格高，增加價值，適當拉高購買條件，價格分析原因：
1、為產品樹立價值
2、明白一件事，妨礙客戶購買的因素從來不是價格（如果他想買的話），而是購買條件，不在同一條件下給客戶優惠。
第四步：追蹤記錄
每日追蹤之後，一定要做記錄，並分析客戶考慮的因素，並且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法。
四、注意事項：
*追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右。
*注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。
*追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。
*無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶。幫忙介紹客戶。
*小定之後晚上一定要追蹤，可能客戶正在比較其它樓盤，那份電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對於我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。
*大定之後一定要經常保持聯繫（不要定前熱情洋溢，定後打入冷宮）。
五、已購房的追蹤（滲透），持之以恆的體現，長期工程，長期效益
1、 目的：與之交上朋友，建立客戶網絡，進行客戶滲透。
2、 方式：
*定的是期房，不定時告訴客戶工程進度現狀，加深認知
*舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關活動時，邀請前來捧場。
*逢節假日問侯一下，打電話或寄名信片。
*有好東西與其分享