公開課|《造就忠誠客戶—顧問式銷售技巧》

2021-02-28 同礪學習圈

A公司，王經理一早上班就愁眉苦臉的，一個人坐在位子上抱怨「這活沒法幹了，好不容易攻下來一個客戶，又被B公司給挖角了。我攻到哪裡，他們挖到哪裡。」 這似乎是經常發生的事情，辦公室裡靜悄悄的。「算了，開始幹活吧。」，王經理拿起電話「趙工，我小王。上次跟您說的那個產品真的不錯的，價格我們好商量的，不會少了您的好處的。要不咱們見面聊……好！好！我晚上請您吃飯，咱們再細談。

B公司，李經理笑容滿面的走進辦公室。「哈哈，昨天又幫客戶解決了一個問題，本來他們是用A公司的產品，昨天跟我籤了新的合作協議，我們要開始忙了。」「太棒了！」同事們歡欣雀躍。這時，電話鈴聲響起「您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話呢，您的那個問題我需要現場看一看，解決方案才能確認。您今天有時間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發，一會就到。」

晚上，趙工找個藉口沒有和A公司的王經理共進晚餐，而是在辦公室和B公司的李經理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經理處籤字了。。。。。。。

我們身邊似乎有很多類似的事情發生，為什麼老客戶會流失？為什麼新客戶屢攻不下？為什麼別人的產品總比自己的優勢多？為什麼自己老像是在求著客戶籤約，低三下四的，而他對其他公司的人卻那麼客氣？

如果您和您的團隊一直被這樣的事情困擾，那麼《造就忠誠客戶--顧問式銷售技巧》將幫助您解決以上問題。

銷售總監、銷售經理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員

什麼是顧問式銷售

站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值。

為什麼要進行顧問式銷售

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

顧問式銷售的意義何在

顧問式銷售貫穿於銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼於一次合同的訂立，而是長期關係的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利於顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發展得到良性循環。

顧問式銷售與傳統銷售的區別

不同的目標

不同的出發點

不同的思維方式

如何開展顧問式銷售

信息收集與篩選

初次拜訪的重要意義

需求是什麼？

問題在哪裡？

問題是不是最關鍵的？是不是要解決？

如何解決？

SPIN

開展顧問式銷售還需要具備哪些素質

通暢無阻的溝通

清晰有力的表達

達到多贏的談判

目標明確的項目管理

結果導向的團隊協作

讓人人都充滿幹勁的激勵技巧

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