豬八戒網獲得26億元融資後瞬間爆發，訂單翻番，創始人朱明躍也成了焦點人物。這個被朋友稱為「二師兄」的中年男子，收穫了他職業轉型之後的第一份成功。
6月26日，在葡萄創投天使百人會上，「二師兄」朱明躍講述了一個眾包平臺為何估值過百億的四條理由，也分享了巨額融資之前9年的艱辛取經路。雖不像唐僧取經那樣歷經九九八十一難，但朱明躍在這9年間也經歷了七八次推倒重來。朱明躍希望人們忘掉26億，重新把目光聚焦於他們的用戶、服務以及那個偏居西南一隅的團隊，同時跳出平臺收佣金、收會員費的窠臼，轉而去發掘數據海洋裡更多的富礦。
口述 | 豬八戒網創始人 朱明躍
整理 丨i黑馬 周路平
我今天特別想講一個觀點，就是我非常希望忘掉這26億，回過頭去，回到我們公司，回到重慶，鳳凰C座的5層5000多平方的戰場，回到豬八戒網上1300多萬的用戶，不管是其中300萬的買家、中小微企業僱主，還是1000萬具有專業技能的個人，我只有在面對龐大的用戶群體的時候，在踏上我們5000多平方的辦公面積的時候，我才感覺到這26億並不能夠給我們帶來更多的改變，我們必須回到現實。
融了26億過後，我記得很多媒體記者就直言不諱來採訪說豬八戒為什麼值26億？為什麼是重慶的企業可以融26億？這是原話，就是有科技媒體的記者問我這個問題，非常的直言不諱。我當時覺得很奇怪，很驚訝，為什麼不能夠是我們豬八戒網？為什麼不能夠是一家重慶的企業？這就讓我想起我在去年的時候，見到了國內最大的一家設計公司的老總，他直言不諱的跟我講，豬八戒對於設計行業來說是一個攪局者，是價格的屠夫，對於設計的價值是毀滅性的打擊。這是他的幾個觀點。我當時就問了他這樣幾組數字，我說你們幾乎是中國最大的幾家廣告設計公司、品牌設計公司，你們一年到底為多少家企業來設計了VI系統（Visual Identity，通譯為視覺識別系統）。他說不到一百家。那我就說，中國有幾千萬家中小微企業、個體工商戶、創業者，他們都想做一個品牌，他們都希望在遞給別人名片的時候，這個名片上不僅僅只有白紙黑字，而希望有自己的LOGO和品牌形象，怎麼辦？他是花五十萬或者一百萬然後請你來做一套很專業的VI系統，還是他把這僅有的這五十萬或者一百萬——這可能幾乎是他創業的全部資本——投入到他的核心上去？
這就是中小微企業的痛點。豬八戒網就建立起這樣一個平臺，幫助他們在品牌發展的初期能夠擁有一張名片，一個LOGO，一個美好的念相，一個拿得出手的夢想，我覺得這是很重要的，這是我問他的第一個問題。我又問他們第二個問題，我說你們這麼大的一家廣告設計公司，品牌公司，你們到底養活了多少設計師。他說七百個。我說這七百設計師肯定在整個中國水平相對來說是比較高的，他們的收入是多少。他說最低的五千，最高的五萬十萬一個月的也有，但是相對來說比較少，大量的還是七八千，一萬兩萬左右。
我說中國不僅僅只有這七百個設計師，還有幾千萬個設計師，有幾千萬個程式設計師，有幾千萬個做營銷推廣的人，他們要生存。第二個，他們雖然進不了你們這樣的公司，拿不到你們的所謂的高工資，但是他們在豬八戒網這樣的平臺上僅僅靠他們能力，為天下的企業來設計標識，來開發APP，來做營銷推廣，排在了豬八戒上前一萬位的這些設計師、工程師，他們的收入都絕對是過萬的，甚至有一個月收入上十萬，上一百萬的。他們過去可能連找這種工作的機會都不多，但是因為有了這樣一個平臺，他哪怕生在重慶的一個農村，也可以為北京中關村的一家創業公司，也可以為美國矽谷的一家公司設計形象標識。
我覺得這就是網際網路的力量，這就是網際網路的價值，也只有網際網路時代才可能真正實現。所以說我們不能夠讓你們所謂的精英，所謂的這種專家主導了整個輿論，主導了這個市場。這是一個巨大的痛點，這甚至不是一個人的痛點，這是一個社會的痛點。
當我在2006年之前我做重慶晚報的首席記者的時候，我就知道這個痛點，中國的社會就業壓力是非常大的，很多人大學畢業就等於失業，很多人生活在這個主流的邊緣。那麼這群人他需要有一個舞臺，不看他的學歷，也不看他的資力，不搞論資排輩，能不能我就憑手藝來吃飯，憑我的能力來吃飯。我站穩了腳跟過後還能夠帶七八個，十幾個人的隊伍，去創造自己的一份小小的事業，我覺得這個是中國社會現在的一個普遍痛點，這個群體我們需要去關照。我問了他這兩個問題過後，他再也沒有之前的那麼趾高氣揚，那麼囂張。
而我們解決這個普遍痛點的做法是做一個威客的眾包平臺。
豬八戒網為什麼值26億？
為什麼重慶的企業就不能夠融26個億？我認為這純粹是一個扯淡的問題。但是我今天特別想回答一下，為什麼一個眾包平臺值26個億？
既然是一個平臺，一定是雙邊的連接，所以第一層價值是連接的價值。一個農村的設計師，如果沒有這個平臺，他就只能夠永遠為他鎮上的小麵館設計招牌，但是今天因為建立起這樣的連接，他就可以為天下的中小微企業，為歐美的這些企業來做設計、創造，這種連接是平臺最重要的基礎。如果有時間或者有興趣到豬八戒網去參觀，我們有兩面電子牆，一面是買方可能在中國的東中地區聚集，不斷的發起需求；另外一面是賣方幾乎均勻地分布在中國的絕大部分地區。我們把這兩部分的人群連接起來，這個價值在一定程度上就不是用所謂的估值可以來衡量的。因為在背後它存在的是太多人的需求和夢想。
第二層價值是匹配。淘寶在本質上不是一個賣貨的平臺，它賣的是服務商家的能力。它提供了非常多的賣家工具，從客服到發貨到整個的CRM到營銷，這一系列的基礎設施工具，使得整個社會運轉效率明顯的提高。淘寶它不從交易連接裡面去獲得收益，但是他通過提供這些基礎設施來獲得收益。這些基礎設施的價值，我們很多時候忽略掉了，但是一家好品牌，如果它離開了淘寶，即便它每天可以拿到上十萬的定單，但它因為沒有淘寶的這些基礎設施，根本無法處理這麼多的訂單，那會讓他崩潰掉。這就是平臺的第二層價值，從它的基礎設施提升整個社會的匹配運轉。
第三個價值是數據的價值。你只要是平臺，一定是像海洋一樣在不斷的匯聚各種數據。豬八戒這麼多年匯聚了什麼數據？我們匯聚了中國幾百萬家中小微企業，而且每天還以五六千家，當然這個融資的新聞發布後，每天以八九千家的數據不斷的遞增。大家都知道這些中小微企業是小而散的，你要找到一兩家非常容易，但要找到一二十萬家是非常難的，你很難用傳統的廣告或者渠道的方式去找到他們。但是因為我們有這個平臺，匯聚了幾百萬家的中小微企業，而且在這裡最少消費過一次，這是一個用戶數據的海洋。
另一個是人才的海洋。我有一千萬個擁有專業技能的人才，而且隨著網際網路浪潮來勢洶洶，很多專業的設計開發機構，也開始逐漸入駐到豬八戒網，這是威客人才的數據。除了人才數據，還有這些交易沉澱下來的寶貴的原創作品，在過去隨著交易的結束，這些資產就變得沒有價值，但是當這些資產沉澱到了十個T（數據存儲的單位，1T等於1024GB），一百個T以上，這個原創作品的資料庫的價值就非常大了。還有一方面，這麼多中小微企業、各種專業技能的個人，他在這八九年累積下來的交易行為數據，包括對賣家的能力評價的數據，這些都是相當寶貴的東西。有了這個數據的海洋過後，我們要想賺錢就變得輕鬆了，我們可以在這個海洋裡面去鑽井，隨便鑽一口井下去冒出來的絕對都是石油，絕對是黃金。
我們在2014年的時候鑽了第一口井——商標註冊，因為豬八戒網每天都有幾千家企業來這裡設計logo，它接下來一定會去做商標註冊。我引入這個業務，立即就成為中國最大的商標公司，沒有之一。傳統的商標公司絕對的小而散，在律師事務所裡面都是非準營業。他們每天在國家商標總局能夠註冊50單就已經是中國第一了，但是我們現在已經做到了500單一天，我們今年的目標是做到1000單，這是很容易的事情。這就是數據海洋與鑽井平臺的價值，這樣一個價值在過去一直以來被忽視。
過去講平臺的商業模式，永遠都跳不出收佣金、會員費，燕過拔毛。但是豬八戒網經過九年的摸索，我們認為平臺最大的價值實際上是在於數據的價值。所有的平臺，未來都是一家大數據公司，都是一家金融公司。我跟大家透露一下，我們現在正在儲備鑽的井沒有五口都有三口，比如這個平臺上，每天都有上千個客戶設計了名片、包裝、宣傳冊，他接下來做什麼，他要做印刷；他在我這裡做工業設計了，產品設計了，他需要接下來做什麼，需要開模做製造；繼續沿著這樣的思路，這些交易行為數據，用戶的信用數據，能力數據都在我這裡，他的資金擔保也在我這裡，那我可以去做金融。這些都是非常簡單的邏輯，這就是平臺的價值。
第四層價值是是孵化的價值，就業的價值。我把淘寶、京東、亞馬遜、噹噹都看成是1.0平臺時代。現在隨著眾包的崛起，隨著O2O服務的崛起，平臺進入了2.0時代，2.0時代的平臺比1.0時代的平臺更近了一步，它的價值更大了一步，大在什麼地方？這就是我想說的平臺的第四重價值——孵化的價值，就業的價值。這個價值在過去被嚴重低估，沒有人把它發掘出來。在淘寶這樣的1.0平臺之上，馬太效應非常明顯。因為它的商品都是標準化量產的，理論上你只要廣告做得好，店鋪裝修得好，進入得早，你獲得的流量就越多，你的定單就越多。淘品牌的崛起實際上對於淘寶來說不見得是好事，它的馬太效應非常的明顯，它使得絕大多數的流量、定單、聚集於10%，甚至5%左右的商家。其他這些商家都是賠了夫人又折兵。真正能夠在淘寶上賺錢的這個時代早就過去了，這是1.0的平臺時代典型的特點。它對於整個社會的就業也好，社會價值也好，都是非常有限的。
「賣人」的平臺
但現在平臺進入了2.0時代，我們肯定沒辦法再做一個賣貨的平臺，Uber也好，滴滴快的也好，58也好，豬八戒也好，我們本質上都是賣人的平臺。我們賣人的本質是所謂的服務都必須個性化定製的，服務交易的典型特點是買賣雙方建立起連接並下單，這個交易才剛剛開始。後續也還有漫長的周期，必須要去履行。那麼在這樣一個情況下，因為服務的非標準化和個性定製化使得我們沒辦法提前把這些交付用流水線把它生產出來，也沒辦法把這些所謂的服務用倉庫存儲起來。
我們必須一單一單的去接，然後再一單一單的去履行，這就使得在這個平臺上每一個賣家他的服務能力都是有限的，他的產能都是有限的，作為平臺的運營者最重要的挑戰，不是去發掘出這個平臺上最優秀的賣家，然後把所有的流量和訂單都分配給他。我們必須要找到海量的賣家，然後根據買家需求的特殊性，我們來根據他的產能、時間、空間，甚至技能、規模和態度等等多重屬性進行匹配。
這樣2.0的平臺馬太效應並不明顯。我們現在天天在盤算，一個服務商手中正在進行的交易超過他規模多少單之後，我們就不準他繼續接單，而是讓他消化掉，把自己手上的這些客戶服務好，然後我們再給他提供流量，提供定單。這次完全不是1.0平臺時代的運營邏輯，這裡邊一定程度上可以解釋為什麼淘寶、京東也進入了威客服務交易的領域，但他們和豬八戒網的交易規模不在一個量級上，因為這是由我們的基因決定的。
我們的交易的邏輯就決定了我們必須要把我們的定單去散布給儘可能多的賣家才可能得到解決。所以說2.0時代的賣人的平臺它對於社會的價值，對於就業的價值，對於這種孵化的價值是更大的。
我可以理直氣壯地講，今天的豬八戒和淘寶相比，體量還不在一個量級，但是豬八戒未來作為平臺的社會價值一定比淘寶這樣的平臺的社會價值要大得多，這個我不但是從豬八戒自身，包括從我們最近一系列的O2O的這些平臺，這些眾包的平臺，分散，我看到了這樣一個趨勢，看到了這樣一個現實，這就是在我眼中平臺的四大價值。連接、基礎設施、數據還有孵化社會的價值，這四大價值在同時的聚集、聚焦在豬八戒身上，你說它值個一百億，我覺得應該不算過分吧。
豬八戒網是怎麼活過來的？
2006年之前我在重慶晚報做記者，提出問題是記者的天性，但是記者從來不負責解決問題。結果2006年的時候，無知者無畏，我出來創辦了豬八戒這個公司，一進來才發現自己手中拿到的是一副爛牌。一家企業一輩子可能就只需要一次標誌設計，它不但低頻，更重要的是小微企業不願意出錢，決策很理性。它不像我做實體的、商品的平臺，很多女人進商場之前不知道買什麼，出來的時候都大包小包；很多人逛淘寶的時候也不知道買什麼，出來的時候銀行卡都刷爆了。
這叫感性消費。但是我們做的中小微企業的設計、營銷、開發都是低頻、高單價、理性消費。我們面對得是一群苦逼的群體，然而我們進一步運營才發現厄運還沒有結束，買家不但不願意出錢，而且他還是非專業的買家。這個交易我們不能夠提前流水化生產和倉庫布局配送，還必須是複雜交易，每一單都去做個性化定製。大家想一想我剛才講的這幾個要素：低頻、高單價、決策理性、非專業買家做複雜購買。這麼多事情都攤到了一個無知者無畏的創業者身上，可想而知我們拿到的是一副多麼爛的牌。但是作為一個創業者，我為什麼把創業者歸為男人女人之外的第三種動物。很多時候，創業者他是看到了一個機會，他就會全力去做。他不願意像一個建築設計師一樣，必須身處於全局，筆下已經畫好了整個設計，連下水道都已經畫好了，然後他才去動工。那我在拿到這副爛牌之後，我當時就出於一個簡單的邏輯繼續前進。
我們當時認為，第一，方向絕對是對的，未來第三產業一定比第二產業發達，服務業一定比實體商品的交易要多。第二，既然中國有那麼多中小微企業，有那麼多的有專業技能的人，他總要一個平臺，總要一個連接的地方。實體的商品能夠做得像淘寶，為什麼我們做策劃、寫設計的，沒有一個平臺。我就基於這樣一個簡單的對於方向和未來的判斷，就開始死不回頭，死要面子活受罪，然後就開始了八九年的取經之路。
我可以死要面子，但生活畢竟是現實的，每天的工資必須要發，每天都需要我們去畫餅，這個餅不但要畫給天使投資人、VC，還要畫給你的員工，你的追隨者。很多時候天使投資人好忽悠，但是你不太好忽悠員工，因為他比你看得更清楚。
但是儘管這樣，我們認清了這樣一個現實，看清了自己手中的牌，也看到了這樣一個模糊的未來，我們就開始了自己的長徵。在這個取經的路上，我們經歷了大概七到八次的推倒重來，雖然這麼八九年我們的方向從來沒變過，都是做服務的交易、做平臺，但是產品模式、商業模式、運營模式、組織架構先後推倒了七八次。我們公司推行取經文化，每一次推倒重來，我們都取名為騰雲一號，騰雲二號。
但是每一次騰雲行動上線以後我們都會發現並沒有一蹴而就，事實並不像我們想像的簡單。我們永遠在祈禱那個甜蜜的轉折點，但是每一次騰雲行動上線都意味著我該怎麼跟我的團隊和投資人去解釋，為什麼我們還差了那麼一點，所以說我們整個團隊被騰雲折騰得人仰馬翻，甚至有一些骨幹開始流失，他寧願回去開一個工作室做設計，都不願意跟著我幹一個大平臺。在這個時候我還是認為我們必須繼續顛覆我們自己，包括我們的產品和商業模式，我又開始了一次新的騰雲行動。實在不好意思告訴大家是騰雲七號，然後就編了一個叫騰雲6S。
每一次騰雲行動加班熬了通宵，好多個不眠之夜，然後回家告訴老婆說這一次搞定了，只要騰雲行動一上線，我們所有的問題就解決掉了。我記得到了騰雲五號之後我老婆就已經處之泰然，她就說反正你總是有解決不掉的問題，你每解決一個問題你就上一個臺階，你在解決問題當中成長。所以說創業的現實是多麼艱難，然後把我一個完全外行的記者熬成了一個產品經理，甚至改變了我的性格。我過去是非常內向的，但是每一次產品的迭代升級，每一次的騰雲行動都對我自己是一次煎熬，也是一次心智的成熟和人格的發育。
那麼走過來真正的轉折點在哪裡？以前豬八戒的商業模式就是賺信息不對稱的錢，讓每一筆交易都從我這裡走，走過之後我就可以從中間燕過拔毛，但是佣金是那麼好收的嗎？賣家會要翻院牆的，買家會認為你平臺根本就沒做多少事，我寧願把20%的佣金給為我做事的人，也不願意去給所謂的第三方的平臺，所以說這個商業模式一直在不溫不火。
另外一個原因就是服務交易，大家都還在網上買實體的時候，服務交易它的確有一個很長的培育周期，那麼就基於這個，所以說我們在1.0的時代，我們確實活得非常的艱難，一直不溫不火，那後面的轉折點在什麼呢？
我認為真正的轉折點在於我們終於認識到1.0時代的平臺一定要升級到2.0時代，我們作為一個賣人的平臺，我們建立起一個連接，這是我們做本分的本分，該免的就要免，佣金少收的就要少收。
在這個時代靠佣金生存越來越艱難了，我們必須過渡到第二個時代，就是去把平臺視為一個大數據的海洋。基這個海洋，我們再去賺錢，我們看在什麼地方有油田，有礦產，我們就去那個地方做。這樣一個平臺就解放了，我們自己也解放了，我們所有的產品運營，不再去基於信息不對稱去賺錢，我們就輕鬆了。然後我們再在這裡面去賺各種不同的錢，就變得容易一些了。
那我們今天的重點到底是繼續做數據的海洋，還是繼續去鑽井呢？我的回答是我們儘管到了今天，還是應該繼續把海洋做大，而不是忙著在裡面鑽井，鑽井只是水到渠成的結果。鑽井很重要，尤其是投資人認為很重要。但是對於創業者，海洋的廣闊才是我們最應該追求的。
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