受訪人：劉薇（山東馨漫園動漫文化發展有限公司董事長）
記錄整理/記者 左慶 雍堅 通訊員 李東平 劉晨曦 攝影/記者 左慶
編者按：1996年，濟南市山師東路。物理專業畢業的女大學生劉薇悄然租下一個20平方米的小門頭，開了家小書店……2020年，濟南市漢峪金谷。山東馨漫園動漫文化發展有限公司董事長劉薇正從容部署新品「龍喵新語」微場景的直播培訓，公司旗下的連鎖加盟店已有1900餘家，多年來穩居國內動漫周邊產品老大。從學物理到開書店，從開書店到動漫周邊，再到動漫微場景，劉薇如何成功演繹了「跨界」傳奇，請聽她的講述：
大學畢業後，辭去公職開書店
我是山東聊城市陽穀縣人，1974年出生，畢業於聊城師範學院（聊城大學前身），當時學的是物理專業。畢業後分配到老家陽穀一個國營橡膠廠工作。 上班兩個月後，感覺比較固化，就堅決不幹了，雖然那時候公職人員其實蠻重要的。
我從小喜歡看書，小時候的夢想就是開書店，覺得一邊看書，一邊還能工作，那簡直是神仙一樣生活。 辭去公職後，我最初在陽穀開了一家書店，我爸爸當時是在工廠上班，工資才300來塊錢吧，我開書店一個月已經是一千多塊錢了，當時我覺得我比他「牛」多了。
這個書店開了一年時間，1996年，我就來濟南創業了。最初在山師東路開了第一家書店，1996年又在濟南一中門口開了第二家店，1999年又在市中區岔路街那邊開了第3家店。山師東路哪家書店最初只有20多平方米，後來在同一條街上換了個店面，增加到40多平。在育英中學門口，我還開過一家400多平方米的書店，共開了5年。2000年的時候，我覺得那時候日子過得很好，看著自己喜歡的書，一個月掙一兩萬塊錢，日子過得很滋潤。
我的書店最初以經營社科書為主，在經營的過程中發現這種社科類的書並不是特別好賣，反倒是漫畫書很暢銷，因為書店周圍有中學，好多孩子過來找漫畫書，漫畫碟和漫畫的畫集，也是學生們喜歡買的,這些都是早期的動漫周邊產品。
轉型路上，差一點賠光本錢
書店經營到2003年， 我開始轉型做動漫周邊產品。當時很多孩子開始找動漫模型，那個年代這些東西挺少的，我也不知道什麼叫模型，就想辦法給他們找，濟南市是沒有，去北京、上海都找不到，最後跑到廣東找到了。弄回來以後，被孩子們一搶而空。我是70後，孩子們是80後，他們都管我叫小阿姨。因為這個動漫產品很搶手，然後我就全國各地地找，後來發現深圳有好多給日本代工的模型廠，我們就找這些廠，把人家剩下的那些模型弄到濟南來賣。那時候，在全國範圍內，我們濟南的動漫周邊產品是最全的。當時和動漫有關的書、碟、模型，都是在書店裡賣的。
做到2006年的時候，我已經是飄飄然了。正好有個機會做保健品，就註冊了濟南東方神鹿科技發展有限公司，在經營書店的同時，開始做一個和頸椎保健相關的保健品。結果，栽了一個很大的跟頭，一年之內賠了100多萬。這100多萬，基本上是所有此前掙的錢。我記得非常清楚，最後賠的只剩了兩家店，1萬來塊錢。我經常說「誰沒年輕過」，其實就是指的是當年做保健品這個事。當時，我身邊的朋友就說，這個（保健品）行業你沒幹過啊。你還是要幹你熟悉的老本行！當時濟南還有開動漫店的，但是那些動漫店幹著幹著慢慢就沒了。我當時想，他們因為愛好開的動漫店，但是他不會經營。我雖然是沒有他們那麼喜歡動漫周邊產品，但是我會經營啊。於是，我就把原來的公司改名成濟南馨漫園動漫文化發展有限公司，重新開始做自己的老本行，一點點地把連鎖做了起來。我們當時開了十幾家連鎖店，有直營也有加盟，除了濟南，全國別的城市也有加盟店。
瞄準動漫周邊，聯起1900家加盟店
從2007年開始，國家推動扶持發展動漫產業，濟南市經信委牽頭，跟高區聯合搞的一個國家動漫產業基地。這個國家政策對我而言是一個很大的時代機遇。2008年，公司就從山師東路搬遷到高新區國家動漫基地。我們公司的真正成長，是在高新區這邊實現的。最初搬過來的時候，我們才十幾個人。在動漫基地，我們是唯一一家做動漫周邊產業的。我們入駐後免了前3年的房費，然後的6年是只交一半的房租，就是5毛錢/平方米。那個時候高新區真的是比較偏遠，當然，要是沒有那些優惠，我們也發展不起來。
最初入駐高新區的時候，我們公司要了300多平方米，2011年前後吧，加上倉庫增加到1000多平方米。2019年6月，公司搬遷到漢峪金谷，因為我還擔任著濟南動漫遊戲行業協會會長，把國家動漫產業基地的牌子和山東動漫遊戲產業基地等其他的牌子都掛到這邊來了。
在動漫周邊行業產業，我們一直是全國最大的，截至目前，在動漫周邊連鎖這個細分市場裡，還沒有比我們做得更大的企業。不謙虛地說，我們是一家獨大。原因嘛，第一是幹得早，第二呢，就是一直堅持在做。
我們公司不是完全做生產的，我只是在做動漫全國渠道這一塊。在產品研發這一塊，我們出設計，然後讓別人代工生產。我們的代工企業有十幾家，全部都在南方。因此，我們實際上是一個輕資產的企業，最值錢的就是人才。我們的核心團隊在濟南一共50來個人。
現在，南方是以生產為主，做動漫周邊的這種生產線的比較多。我們的業務主要是兩種。一個是研發，只要是有些孩子喜歡的那些東西，如果身邊沒有，我們就自己去做。另外一個是做渠道連鎖，也就是銷售渠道的聯動。濟南是公司總部，這一塊業務主要由由公司自營，在外地我們通過發展加盟店，收取加盟費和管理費。在全國，我們現在有1900多家加盟店，如果按一個店三人匡算，也是帶動了上萬人的一個就業人群。有些顧客，從2008年就跟著我做這個連鎖，十幾年下來，都奔上了小康，他們的車、房都是靠這個來賺來的。
一個多月，推出龍喵新語微場景
對於動漫周邊產品的設計，我自己並不會。不過，我自己覺得，我自己在動漫產品的研發方面還是有天分的，也很有信心。2018年底，省工商聯帶著我們一些企業家去香港周參觀，當時在一個設計展會看到人家搞得那個微藝術，通過人造場景復原老香港的景象，賣報亭、大戲臺、舞獅子的，就是跟真實的一樣，現場不知道有多少拍照的。看了人家的東西以後，我就來了靈感，這個微藝術跟我們做的動漫有很多相似的地方，動畫片裡面有很多場景，我們又是做模型出身，，可以從模型延伸到兒童手工DIY製作這個行業裡邊。他們是通過微藝術再現當年香港生活場景，那我們可以通過模型搭配，再現動畫片裡面的場景！
從香港回來以後，我用一個多月的時間就把再現動漫微場景這個項目給做出來了，取名為「龍喵新語」 ，2019年1月份的報紙上還對我進行了報導。龍喵新語推出以後很受歡迎，我們自己也沒想到，孩子圍過來就不走了。既然是效果好，肯定就有市場。我們就開始研發，從剛才看的黏土模型到各種質料的展現方式，在到和國學結合，用微場景的方式把國學場景表達出來。在到國學課程研發。
現在，我們公司有兩個連鎖品牌，一個是馨漫園時尚動漫，另一個就是龍喵新語微場景。我其實蠻自豪的，龍喵新語面向2歲到10歲之間的孩子，馨漫園呢，是面向10歲到18歲為主的孩子，我這兩個品牌等於佔據了整個孩子的這個市場。去年，龍喵新語在公司總產值中佔得份額還不多，今年已經是佔到40%。我一直說啊，馨漫園是大兒子，龍喵新語這個是小兒子，我覺得我還是偏心小兒子的。我認為，兒童的手工市場其實是蠻大的，我雖然是一不小心跨進來的，但是自己覺得這個行業還是很好做的。我把國學跟這個手工結合在一起，像孔子讓梨啦、拔苗助長啦，這類的動漫場景讓孩子動手動腦去做，它們通過玩就能達到學習的目的，這絕對是未來的趨勢，因為國外已經做了。「龍喵新語」在國內目前還沒有大的競爭對手。去年我們研發了一年，你看那些樣品我們都貼著不許拍照，因為我們這是智慧財產權。今年如果沒有疫情的話，就快速發展了，但是下半年還是沒問題的。我認為，這兩個品牌在公司的比重，逐漸就會平行。
借直播鞏固連鎖、傳授培訓
現在，我們濟南的動漫企業有100多家吧，有做展會的，還有做培訓的，做動畫片的。更多的是做動漫應用的，比如跟學校聯合做培訓。我也一直在反思，為什麼別人都不做這個衍生產品行業？一個原因是這個行業的產品很繁瑣，就跟超市差不多，你要一個本子一支筆，他要一個帶動漫形象的膠帶。而它不像超市的食品那樣，是走量特別大的。不僅產品繁瑣，而且流動很快，因為孩子他沒長性，這一批孩子長大了，可能下一批孩子就不喜歡上一批孩子喜歡的東西了。畢竟，青少年是處在叛逆期的，他們那個二次元的世界，不是成年人能理解的。我覺得這個行業，也就是我這樣的女性老闆不嫌麻煩。這個行業別人都不做，那證明什麼？證明這個行業不好做。
馨漫園這個品牌，我們從年後就已經開始做直播了，因為我是基於在我現有的這個渠道去做的，那你比方說我們找那個cosplay（角色扮演）的小孩 ，讓他穿上cosplay的衣服，跟我們的人在一起進直播間賣產品。我們因為全國都有加盟商，一家加盟商最少得有幾千個會員，直播賣貨中，所有當地加盟店的東西，我全部都讓利給它們，通過直播幫加盟店賣貨，我們全國的加盟店就成了各地的拿貨或送貨的基地。馨漫園未來的路一定是這樣走的，因為要不然的話網絡衝擊很厲害，你讓加盟店自己單獨慢慢做太慢了。
直播這個東西它不是光賣貨，它還有一種功能是應用。你比方說我這個「龍喵新語」新品出來以後，我現在全部是直播培訓，我們的手工老師在直播間傳授培訓，我們全國各地的系統內部團隊成員就可以通過收看直播而學習新品如何應用了。另外，我們的策劃經理就可以通過直播，直接就給大家傳授店面經營經驗和商場幼兒園合作經驗。龍喵新語微場景發展戰略，就是以後線下搞體驗活動，線上銷售很重要的一項就是通過直播賣材料包。疫情總是要過去的，我認為世界不可能老關著門，那還是要打開國門的，我們這個手工產品，特別是國學的產品，我認為是會銷售到全世界去的。
成功之道：一直在不停地學習
從上大學學物理，到後來開書店、做動漫周邊，我的跨界很大。說實話，我覺得自己的成功跟學物理可能關係不大，但是跟從小喜歡看書有關係的。我認為自己所有的應該吸收的知識，還是從書本得來的最多。
我覺得，自己的成功，其實還是在於工作後不停地學習，我參加過大量的培訓，沒停下來，一直在不停地學習。最初開書店學習的經營，後來開公司學習是管理，再到後來，我們做演示產品也好，包括我做的這個龍喵新語微場景也好，其實都是在不停的學習。用我的話說，硬生生把我逼成了一個懂美術的人，因為原來是不懂這個東西的。我們剛成立了直播商會，我也加入了，不會的要學習。進了直播商會以後就發現，年齡都在30歲左右，甚至30歲以下的孩子，70後在裡面就是老人了，感覺好像是誤入了人家年輕人這個群體裡面，像個異類一樣，但是厚著臉皮也要堅持下來，因為你幹這個，你不學習還了得。我自己認為，無論到什麼年齡，都應該不停的學習。
所謂的成功之道，我自己認為：學習、努力、勤奮，沒別的好辦法。哪一個老闆不勤奮，哪一個不是最後走的。我們這一層樓，只要我在，是最省錢的。我走之前，所有的燈全部關閉，90%都是我關的這個燈，因為我走的最晚。
受訪人簡介
劉薇，山東馨漫園動漫文化發展有限公司董事長，馨漫園時尚動漫/龍喵新語微場景連鎖品牌創始人，中國動漫衍生品產品啟航者，一位集童心夢想與商業敏銳於一身的優秀女企業家。第十四屆濟南市政協委員，濟南動漫遊戲行業協會會長，濟南市工商聯總商會副會長，濟南高新區工商聯（商會）副主席，近年來榮膺「中國百名傑出女企業家」、「第五屆中國動漫新銳榜十佳人物」等稱號。
本文為「小康路上」專題採訪報導之一，該專題由齊魯晚報·齊魯壹點與濟南市檔案館聯合發起。
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