乾貨丨線下實體門店有三大痛點和解決辦法!

眾所周知，線下的零售不好做，但偏偏零售行業又是服務業偏多，很多人沒有什麼特別的技能只能靠零售做服務業起家，因此研究透線下零售對於做服務業的人來說尤其重要！

常見的服務業包括：餐飲店、服飾店、鞋包店、美容店、健身瑜伽店、密室逃脫店、鬼屋等等。

服飾店

服飾店

線下實體門店有三大痛點

1.有門店缺客流

2.有客流無轉化

3.有會員難互動

客流量不穩定，旱的旱死，澇的澇死

解決門店痛點的三大辦法和方向

1.門店數位化

2.全域數據賦能

3.結構化的運營

全面數位化，數據賦能企業

大家還是得2016年10月份，我們的馬爸爸說過的一句話嗎？那時候他說：未來的十年、二十年，沒有電子商務一說，只有新零售。那是第一次，「新零售」這個概念走進人們的心裡，隨後全國的線下零售業和電商公司們紛紛開始研究起了這個東西。這裡不得不說一句：馬雲份「帶貨」能力真的很強！

然後接下來的2018年、2019年，諸多網際網路公司進行了各種「新零售」嘗試，最先他們在線下門店的建築硬裝上動腦筋，想要「更新」門店，於是推出了智慧門店，顧名思義，就是不用你人手動打開，它能自動感應自動打開，還會對你say hello說一句「歡迎光臨」，再之後又出現了叫做沉浸式體驗的店鋪，所謂沉浸式體驗，就是把產品和服務乾脆直接地展示在門店裡，有實物的取消外包裝弄個主題店鋪，無實物的就把店面裝修成自己出售的服務的環境，通過一系列智能、虛擬技術（VR）等，打造一個非常全真的體驗環境，讓用戶實體感受到服務的價值（比如宜家IKEA的體驗館）。

快閃店（在大商場裡臨時搭個攤位買產品/實體體驗環境），等等還有很多嘗試，基本上都取得了不錯的成績。

在2018年，天貓和「電商奧斯卡」金麥獎聯合推出新零售獎項，促進新零售的全面普及。

數據化

具體聊聊傳統實體門店三大痛點的原因和解決方法

1.有門店缺客流：

很多店，周一到周五上門客戶寥寥，店裡員工很閒，叫員工出去站在門口吆喝，也收效甚微。路過的人要麼瞥幾眼，要麼直接冷眼走人。這隻有一個原因，就是路人們對「走進你的店裡」不感興趣，也就是說你沒有把產品的價值直接觸達到用戶。解決辦法也很簡單，就是把產品/服務的價值觸達到位就行了。觸達：身體上的觸達（地理位置好）以及心理上的觸達（產品展示到位）。而心理上的觸達涉及產品價值。所有的商品，主要價值就2個，一個是使用時的功能價值，一個是使用時的情緒價值。

體驗時的感受，價值通過體驗展現出來

2.有客流無轉化：有些門店選址位置不錯，客戶會來看，但是看了以後不買單，通過網際網路的方式進行消費。這就是產品的價值沒展示到位，通常有2種情況，第一種是產品本身沒有足夠的價值，第二種是商家沒能完全把產品的價值展示出來。對於第二種情況，商家可以利用裝飾門店、提供試用服務等等，來提高入店用戶的轉化率。

3.有會員難互動：我們跟不少品牌商家合作以後發現，大量商家可能之前已經在線下積累了幾百萬的會員，但是這些會員大部分都已經變成殭屍粉，平時不常來，復購率極低。所以如何激活、運營這些老會員，也是一大難題。這裡就涉及到社區運營的問題。

如何激活老會員提高復購率成為問題

阿里巴巴的電商運營方法論裡，有這麼一個理論叫——人、貨、場數位化。

人——是可識別、可分析、可觸達的；

貨——以前大家注重商品的功能和質量，現在消費者更注重商品背後的文化、個性、內涵，以前是廠商製作商品之後推銷給消費者，現在消費者更多採用個性定製和柔性供應鏈的方式。

場——以前更多是交易場所，現在不僅僅是交易場所，還是提供服務互動的場所。

新零售最重要的核心就是通過大數據驅動「人、貨、場」進行升級運營。

很多衣服店的衣服陳列都是結構化思維

解決門店痛點的三大辦法和方向

1.門店數位化：

管理數位化、產品/服務數位化、服務數位化。

管理數位化即：門店人員管理、日常清潔維護、特殊情況處理應對等數位化。如通過在電腦上建立雲端資料庫（可以是1個excel表格，也可以是一個管理系統）。產品和服務的數位化：產品用電腦系統管理，什麼時候進貨、什麼時候出貨、出了什麼規格、剩餘庫存、哪個店員出的貨、是否享受優惠折扣、進出貨時間地址、連鎖店鋪調貨記錄等等，全都一清二楚，管理起來更輕鬆，然後還可以建立網上商城，讓客戶能夠一鍵下單，快速送上門。場的數位化——以前互動只能通過線下交流，現在可以

2.全域數據賦能

1.以天為單位進行新品市場績效監測，助力企業制定新品市場規劃，快速調優運營策略；2.知道消費者從哪裡來，到哪裡去，從而描繪產品購買者的終端遷徙路徑，針對換機可能性較高的用戶進行提前預警；3.預測產品、用戶需求的流行趨勢，以此為產品、市場、銷售、生產規劃提供決策支撐。

3.結構化的運營

結構化的運營門店首先要做到結構化拆分。結構化拆分是將與事物有關的各個事件，按照層級關係，以樹狀圖的形式表現出來的一種工作方式。其拆分原則是，各事件之間相互獨立，從最大的事件拆分到最小，且無法拆分的事件為止，比如最高級：下單，最低級：拉新用戶活動。做結構化拆分是個思考的過程，由於人的天性是趨於慵懶的，能不思考的儘量不思考，所以，能夠主動去對工作做拆分的運營並不多，這也側面說明了為什麼優秀的門店運營都有結構化思維，因為這是成為一個優秀的運營必備的能力，這一點不僅在門店運營商如此，在其他任何行業的運營崗位都是如此。

點亮智慧之燈，轉化銷售下單