如何搭建線上商城和線下門店的聯合運營?

編輯導語：如今隨著網際網路的發展以及人們生活水平的提高，再加上上半年疫情的衝擊，很多人都開始使用線上商城的方式進行購買生鮮等，實體商業由此受到打擊；本文作者分享了關於搭建線上線下的聯合運營，我們一起來看一下。

受疫情影響，市場大部分實體商業受到衝擊，然而線上商城卻逆勢上揚，直播帶貨、社區團購、快遞到家等消費場景逐漸被人們所接受和喜愛，實體店轉戰線上必不可少。

因此品牌需要將線上商城儘快開店運營並進行線下流量和線上流量的互通以及流量變現，而根源即在於線上商城的有效運營，已達到線上和線下聯動完成流量閉環和銷售目的。

一、線上運營

線上運營就是線上商城的使用和運營，以達到對線下流量的收集和利用，從而通過線上手段引流打到將消費者導流到實體店進行消費的目的；總的來說，就是目標客群線上店鋪購買實體店消費購物。

1. 店鋪搭建、產品及定價

平臺：目前電商平臺包括不限於京東、天貓、唯品會、蘇寧易購、網易優選、拼多多、京喜等等，還有微商城、公眾號商城、有贊、小紅書等小眾商城；另外還有社交團購、生鮮團購等小程序。

選品上線：首先根據進店客戶購買產品的情況以及實體店銷售人員的初步選品，在結合競品產品情況，選取高毛利，消費者口碑好，顧客購買量大的產品在線上進行銷售和展示；然後對上線產品進行價格確定、產品和店鋪視覺頁面的設計，最後完成產品的上線和銷售。

線上定價：

常規產品線上定價：常規產品以店鋪售價的9折來進行售賣具體的折扣以實際情況而定。

爆款產品定價：針對口碑好，購買量大的商品進行線上爆款打造，高毛利產品以低價來吸引新客和流量，可以通過商城的推廣和頁面進行推出和運營。

2. 拉新引流

銷售額=流量*轉化率*客單價

店鋪上線運轉之後，首先需要考慮的就是流量的問題，線上銷售的根本還是要有流量才能有轉化，而如何線上拉新吸引流量是新店開業後，品牌在當地發展的重點。

站外引流：朋友圈推廣、朋友圈廣告、個人微信帳號分享、微信公眾號文章、直播平臺、抖音快手視頻、網紅IP打造、熱點話題打造等等通過社交平臺和媒介進行拉新客戶；也可以選擇商場大屏，地貼、弔旗等線下氛圍營造進行宣傳。

在拉新宣傳的同時進行商城優惠券的發放和引導以對流量進行收口，以優惠券的方式增加消費者的購買慾望。

同時也可以通過公眾號進行粉絲引流，實體店收銀臺前放置公眾號二維碼，收銀員引導消費者關注公眾號，領取商城優惠券。

站內引流：推出拼購，團購，以老帶新、分享有禮、新人優惠券等活動方式，來獲得更多的新客。

品牌聯合：異業合作，可聯合其他的品牌聯合活動，比如CoCo都可、一點點、半仙豆夫等飲品店，或者是餐廳水果店等等；也可不定時在人流量多的商圈進行試吃活動，引導消費者關注店鋪，贈送新人優惠券，增加下單機會。

其他平臺入駐：本地團購網站、美團，餓了嗎等外賣網站入駐、支付寶口碑宣傳入駐等等，同時可以邀請本地知名美食抖音快手等平臺網紅進行帶貨引流。

3. 促銷活動

商城購物場景中產品可分為實物同城配送產品以及虛擬線上電子券門店核銷產品，客戶可以根據自身情況選擇服務方式，快遞上門或者門店自提等以滿足不同消費群體的不同需求，增加客戶購買方式從而增加客戶下單欲望。

團購分銷：利用社群電商團購模式，人人皆可成為售貨員，人人皆可成為分銷員，不僅激勵員工進行分享和銷售，同時可以刺激消費者參與進來，再品嘗美食的同時獲得一筆價值不菲的佣金；以裂變的方式進行高倍速的引流速度和訂單成交，提高成交量。

促銷活動：會以不定期發放折扣券、秒殺券、限時優惠券、第二件半價、買二送一、滿額送券送禮、加價換購、限量購買、打包一口價、優惠組合套餐等方式為營銷手段，吸引線上目標客戶群，增加本地消費者在線上購物，同時增加消費者購買慾望。

二、線上線下聯合營銷

1. 線下實體店消費

根據電商銷售公式，流量已經引流而來，下一步就是進行轉化和提高客單價，我們又需要如何的變現和收割這些流量？

其一，大部分消費者會採取購買優惠券到店自提消費方式，商城的消費券購買後顧客前往各個實體店進行核銷消費，完成訂單交易，此種方式可以快速鎖定客戶，並產生購買和消費。

其二，客戶群未在商城購買商品，而是前往門店進行體驗後進行購買，這是針對一部分不網購的群體以及通過他人分享和口口相傳而來的客戶群體；這一類消費者可以通過實體店的布局、產品的視覺效果、服務人員的服務態度以及產品的價格等不同的維度的刺激消費者進行消費購物。

總體來說就是，線上通過各種促銷手段和優惠方式獲取新客和流量，然後消費者前往門店進行消費購物，除了線上購買商品還會增加門店購買產品，增加門店進店量、成交量以及成交單價。

2. 線上和線下活動聯合

一元購、一分購、秒殺、籤到優惠券。

消費者進店購物後憑藉購物小票以及門店照片分享朋友圈後收集點讚，截圖可以到商城一元或者一分購買指定特價商品（購買後前往門店兌換），形成實體店到商城再到實體店的銷售閉環。

3. 分銷模式（兼職分銷員佣金）

店員成為線上銷售員，消費者成為客戶群中的銷售員。通過分享方式，店員或者消費者分享商城內產品連結或者活動；通過連結購物的新客享受折扣優惠的同時，無論自用還是其他人購買都可以帶來佣金，此種方式可以增加老客的分享熱情以及對品牌的粘性和忠誠度，增加復購的機會。

4. 口碑打造

已消費客戶通過朋友圈或者其他社交平臺分享購物和品嘗照片，該客戶的朋友在門店消費時可以持已消費客戶朋友圈或者社交平臺分享的照片截圖享受專享折扣優惠，以此刺激消費者對美食分享的動力，達到一種「提我打折」的朋友圈效果。

三、會員營銷

目的：培養購物習慣，激活老客消費，增加購物頻次，提升客戶忠誠度，沉澱老客戶形成固定消費群體。

1、線上會員招募

無門檻會員卡：商城關注店鋪下單後即可領取會員卡，此種會員卡可以進行積分和積分換購服務，消費滿一定金額後可以升級。

有門檻會員卡：充值固定金額後可以獲得不同等級的會員卡，享有不同的折扣和權益以及充值獎勵等等，以便於區分客戶群質量，分批次運營和服務。

兩種會員卡均可用於儲值積分，同時不同檔次會員卡享有不同的權益，有門檻會員卡採取實體卡和虛擬卡兩種，積分可換購商品。

2. 會員營銷

專享服務：會員生日專享折扣並推送生日祝福信息，高級別會員新品折扣嘗鮮權益，會員日活動，等各種針對會員的優惠和權益，刺激普通消費者升級為會員。

會員微信群：建立微信群定期推送活動信息和優惠券刺激消費增加購物頻次，維護老客戶，同時也可以完成售後服務等。（互動紅包、秒殺權益、免單權益、贈送權益等可以群裡不定期舉行）。

積分換購：積分儲值到一定程度後可以線上兌換相應產品優惠券，門店消費時可以使用，不疊加，單筆享受一次積分優惠券，避免價格過低情況。

3. 會員活動

線下定期舉辦會員活動，例如產品生產講解、知識科普課堂等；可分為付費與免費方式。以此增加門店與周圍人群的互動性和粘性。

免費：產品體驗、知識課堂等等，線上報名，線下參與活動。

付費：產品製作、DIT試用等，讓大家體驗產品是如何製作的，材料是如何選擇的，也讓客戶深入了解產品，增加消費者的粘性。

比賽性質活動：養成類小遊戲、抖音挑戰賽等，拍攝店鋪畫面和產品相關任何內容，積攢最多設置獎品、線上優惠券。

四、配送服務

根據訂單場景主要分為同城配送或者門店自提兩種模式。

同城配送：同城配送可分為兩種，一種是門店自配送，有門店店員或者自有配送團隊進行訂單配送；另外一種是和配送平臺合作，比如達達、閃送、蜂鳥、快腿等配送公司，當然，無論是哪種配送方式，需要保證產品及時快速送達，以免因配送時間長影響產品口感。

門店自提：門店自提成本更低，而且消費者品嘗到產品的口感會更好更及時，同時消費者可以看到產品的製作過程和其他的商品，因為現烤是我們的特色；同時進店也可以推薦銷售，引導購買其他產品從而增加客單價。

五、總結

綜上所述，我對線上商城的運營主要分了四個方面：

線上運營（店鋪產品上線——拉新引流渠道——促銷活動）——線上線下聯合營銷——會員（招募、營銷、活動）——配送服務。

前期重點在於商城的搭建和運營，保證線下流量的承接和轉化，增加線上銷售渠道，在商城運營之後，重點是拉新引流，此為商城的重點，沒有流量就沒有銷售，沒有銷售就沒有利潤；所以商城搭建好後，著重於線上線下客戶群的引流和拉新，同時也是對客戶的沉澱和留存。

後期就是在拉新的同時維護老客戶，老客戶的購買力和復購能力是主力軍，只要運營好老客戶群體，就會帶來更多的新客和銷量。

本文由 @王舒 原創發布於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自 unsplash，基於 CC0 協議