2019年，全面操盤醬酒新品牌「豫糧一號」，推出紅鑽、黃金、紫金、鉑金四款產品，三年創造銷售一億元奇蹟的他，在醬酒的「大風口」上，開始入主禮品醬酒市場，並全新推出集匠心、顏值於一體的新品，並於當年8月份，成功從幾十個品牌中脫穎而出，摘得「中原酒業新銳品牌金牛獎」。
2020年春節，由於新冠疫情，讓所有商務活動基本陷入停滯，他憑藉品牌已經形成的良好口碑，專注線上引流和線下營銷，以全新的模式精準對接消費群體，其銷量不降反增。
他就是香港稻合投資實業集團（鄭州）總經理董福光，這款產品叫「稻合」。
3月31日，糖酒快訊連線董福光，找尋其在並不太被人看好的小瓶禮盒醬酒市場異軍突起的成功密碼！找尋其誓言做成「醬酒中的小罐茶」的底氣！
糖酒快訊：當前，由於白酒消費結構的老齡化，總體市場發展呈現平穩狀態，唯獨由茅臺引領的醬酒熱，成為了獨一無二的風景。但是，事實上，絕大部分中小醬酒企業，只是一味地依靠「模仿」，來消耗醬酒紅利，鮮有創造性去開拓新品牌。請問董總，您是基於何種考量來定位稻合的？
董福光：確實，醬香型白酒的發展如此迅猛，大品牌吃肉，小品牌喝湯，成千上萬的醬香產品吞噬著由茅臺酒創造的醬酒紅利，少有品牌在創造醬酒新鮮血液。
稻合是一款戰略新品，定位的是「禮盒小醬酒第一品牌」，目標是醬酒中的小罐茶。
但是，創新之路必定充滿爭議，當時我提出這一全新戰略時，受到了不少質疑，因為在整個白酒行業，禮盒小瓶裝並非趨勢，是一個較小的細分市場，而且銷量不算樂觀。但我始終相信，市場小不代表消費者不認可，而是由於酒業的特定原因影響了禮盒小酒的發展。
因為醬香酒的成本比較高，其中包裝只佔整體成本的極低一小部分，甚至可以忽略不計，但檔次就會讓人感覺截然不同。這與成本相對較低的濃香、清香酒不一樣，這也是我相信禮盒小醬酒能成功的原因。
而且，市場反應也對我的判斷，進行了很好的回饋。從試銷情況來看，消費者對稻合禮盒小瓶酒的喜愛和關注度遠高於稻合大瓶酒，雖然相同量的稻合禮盒小瓶酒的價格比大瓶酒高了20%，但一半以上的消費者都選擇了稻合小瓶酒。這就是我決定用一輩子去做這款禮盒小醬酒的核心原因。
糖酒快訊：您曾經說過，稻合酒作為新銳品牌，想要生存發展下去，必須由風口走向風頭，進行顛覆式的創新。除了定位創新，稻合還進行了哪些創新？
董福光：總體上，白酒消費已經飽和，未來隨著人口紅利的消失，存量競爭是未來的趨勢。因此，稻合要想獲得成功，唯有進行不斷創新。除了對定位進行靈魂塑造，我們還進行了兩大創新，以更加充滿溫度的方式去擁抱目標客戶。即：
1.設計創新：一匹跳躍的鹿
第一眼看到稻合酒，首先闖進眼睛的其實不是「稻合」文字品牌，而是一匹跳躍的「鹿」，整體風格上，不論是酒盒還是酒瓶，「鹿」圖形佔據了視覺的60%以上，印象深刻。
而以圖形為主視覺的設計在中國白酒界絕對是一種創新。
說到這裡，你可能會好奇，稻合的設計創新為什麼以圖形為主？為什麼是一匹鹿？
大家都知道，人對於事物的認知，圖形的識別度遠遠高於文字，尤其是動物圖形，比如熊貓之於中國、袋鼠之於澳大利亞。
稻合選擇「鹿」作為「代言人」，主要是從酒文化看，鹿是最能與酒相關聯的符號。比如：我們《詩經》中著名的《小雅.鹿鳴》，就有「呦呦鹿鳴，食野之蘋。我有嘉賓，鼓瑟吹笙。吹笙鼓簧，承筐是將。人之好我，示我周行.....我有旨酒，嘉賓式燕以敖」的篇章，《小雅.鹿鳴》是古人在宴會上唱的歌曲，把鹿、酒、宴會完美結合在一起，此篇對後世影響極其深遠。以致到了宋代，皇帝招待文科狀元的宴會，都稱之為鹿鳴會。為了保護智慧財產權，稻合已經擁有「鹿」的圖形版權，「鹿」的圖形商標權已經進入了國家商標局審核期。
2.模式創新：稻合形象大使
「學習不抄襲、研究不模仿」是稻合的營銷理念，稻合產品的出現真正做到了向宗師茅臺酒致敬！不僅僅是市場定位、產品設計開創先河，稻合也開創了醬酒顛覆性商業模式。
在中國白酒發展大河中，金六福的OEM營銷模式、藍色經典的藍色風暴、口子窖的盤中盤模式、捨得酒的獨立品牌模式、江小白的網絡營銷模式、酣客的三級分銷模式、肆拾玖坊的眾籌模式.....這些品牌都以顛覆式營銷模式開創了一個時代。但目前醬香酒還沒有創新的模式出現，都是以模仿以前濃香型的模式為主。以致「產品發布會、一桌式品鑑會、後備箱工程、菸酒店陳列、專賣店」幾乎成了醬酒營銷的五大法寶。
我們做白酒的都知道，消費者購買白酒基本是兩種心理——面子、省錢。其中，大品牌給了消費者面子、小品牌給了消費者利益，而同一個品牌很難把消費者的「面子和利益」兼顧。我們稻合在品牌創建之初，最重要的一個設想就是：有沒有一種模式，讓消費者購買飲用稻合酒「既有面子又省錢」。
為此，我們經過多年研究、多位各行業專家的論證、實驗市場的驗證，終於找到了通過聘請大客戶者為「稻合形象大使」，定期發放「稻合大使基金」這一新型模式，達到了客戶「既有面子又省錢」的消費訴求。
糖酒快訊：隨著移動網際網路和數位化技術的快速發展，企業、代理商、消費者的關係正在發生裂變。傳統的營銷模式不再有效，消費者既是產品受眾，又是產品代言人的時代正在到來。在這方面，我們稻合有沒有做新的嘗試與轉變？
董福光：稻合酒除了市場定位、產品設計、商業模式的創新之外，還提出了消費者身份、服務主體、渠道鏈條三個轉變，如果說「三個創新」是形象工程，那麼「三個轉變」就是基礎建設。分別為：
1.消費者身份轉變：消費者由購買者轉變為稻合形象大使
把購酒大客戶籤約為「稻合形象大使」，廠家給「稻合形象大使」頒布榮譽證書、給「稻合形象大使」推廣獎勵，一方面給消費者一個尊貴的身份，另一方面給消費者巨大的利益，讓大客戶用稻合酒宴請送禮既省錢又有面子。稻合酒計劃在中國籤約10萬名「稻合形象大使」，讓他們深入到消費群眾中宣傳、推廣稻合文化。
2.市場服務主體轉變：對消費者的服務由代理商轉變為企業廠家
中國白酒的服務體系是單線斷裂型的，廠家——代理商、代理商——消費者，代理商即承擔了排頭兵銷售工作，又承擔後勤兵服務功能，結果是紅了頭黃了尾，後期消費者流失嚴重，最後一拍兩散，廠商互怨。其最大的原因不是代理商沒有資源，而是廠家沒有完成應有的任務，代理商最大的任務是讓消費者買第一單，廠家最大的任務是讓消費者買N多單。中國白酒銷售的現狀是——代理商有能力搞定第一單，沒有辦法搞定第二單，廠家只圍繞代理商轉圈，卻忽視了對消費者服務，市場大多以兵敗告終。
稻合提出「代理商開頭廠家收尾」的服務宗旨，代理商負責消費者的攻堅，廠家接管消費者的服務，廠商分工明確，各施身手。稻合明確指出，代理商負責招募「稻合形象大使」，廠家負責服務「稻合形象大使」，消費者的復購工作由廠家完成。接管消費者服務是一種理念，承諾消費者復購是一種擔當，這種理念和擔當在中國白酒企業是第一家，也發動了中國白酒服務體系重大轉變的革命。
3.渠道鏈條的轉變：渠道鏈條由斷鏈轉變為閉環
當前，除了幾個名酒品牌外，中國90%的白酒渠道鏈條相對鬆散，廠家和代理商很難形成合力，廠家經常處於招商、招商、再招商的惡性循環狀態，代理商也經常陷於換產品、換產品、再換產品的苦惱困境。其真實原因是廠商只關注了兩者的博弈，而沒有注重消費者利益，尤其是廠家，除了在廣告上與消費者隔空喊話，基本上沒有與消費者建立連結關係，所以一旦廠商分手，消費者也揚長而去。稻合酒在渠道鏈條上緊密連接了消費者，形成了廠家、代理商、消費者利益共同體，穩定了三角關係，有利於市場持續發展。
糖酒快訊：董總的創造創新能力，確實值得我們業內學習。那麼，能不能這樣理解？我們稻合的成功，主要依靠的就是您剛才所說的「三新三轉模式」，即：「醬酒中的小罐茶」創新定位、「醬酒中的一匹鹿」創新設計、「稻合形象大使」創新模式，「轉變消費者身份」、「轉變服務主體」、「轉變渠道鏈條」，對於稻合未來，您還有什麼戰略構想？
董福光：是的，可以這麼說。對於未來，不論稻合酒最後走向何方，我們都要把創新創造這條路一直走下去，相信成功終歸屬於奮鬥者，相信醬香白酒只有更多的創新者出現，才能正真走的更遠，做的更大。
糖酒快訊：謝謝董總！相信「稻合，醬酒中的小罐茶」的目標一定能實現！
董福光：謝謝！
文 |錢小軍 編 | 楊雯 製作 | 楊雯
來源 | 糖酒快訊（ID：tjkx99）