iwangshang ／ 汪帆 ／ 2020-01-13
摘要：鮑魚花膠雞拉麵，49.5元一碗。2019年，拉麵說年銷售額2.5億，一年共賣出1600萬份。
天下網商記者 汪帆
2020年1月8日，天貓新品盛典。「拉麵說」創始人&CEO姚啟迪代表品牌領獎。
在這次盛典上，拉麵說獲得了2020年度潛力新秀品牌獎，這也是眾多品牌之中唯一一家做速食類的品牌。姚啟迪那天還帶去由其團隊自主研發的，今年天貓年貨節主打款——鮑魚花膠雞拉麵，售價49.5元一碗，吸引了不少眼球。
短短三年，這個90後貴州女孩，一身匪氣，帶領著一個平均年齡26歲的團隊，一路狂奔，在大佬把持的方便速食行業，夾縫中殺出一條生路。
數據顯示，2019年，拉麵說年銷售額2.5億，一年共賣出1600餘萬包拉麵。
2.5個億隻是小目標，這個90後的團隊，野心可是不小。對於未來，姚啟迪期望：「我是要做長期的，30、50年甚至100年後，我希望這個品牌，依然在！」
谷底求生
2016年，姚啟迪和兩個小夥伴準備創業。在經歷了一次失敗後，她們把目光放到了方便速食行業，並聚焦拉麵。
事實上，當時這個行業，正在遭遇有史以來的最強寒冬。
相關資料表明，2016年中國方便麵銷量下滑6.75%，這是連續第4年呈現衰退，有媒體稱「方便麵市場已經到了頂峰甚至開始下滑」。
就是在這樣的情況下，三個90後女孩無所畏懼，一門心思往裡鑽。
並不是無知無畏，姚啟迪做過深入的行業分析：「這個行業雖然在谷底，但這也正說明了，我們的天花板足夠高。」
姚啟迪說得不無道理，首先，外賣越來越貴，補貼下降，人力成本持續走高。再者，95後、00後等新消費勢力崛起，市場迫切需要特色新速食產品滿足升級需求。
就這樣，2016年，「拉麵說」品牌誕生了。
為什麼叫拉麵說？姚啟迪解釋，一碗麵，不僅僅是一碗麵，而是包含了情緒和場景在其中的。吃一碗麵，其實是一個訴說的過程。姚啟迪希望，拉麵說帶給受眾的，不僅僅是一款食品，還有背後的溫度和好好愛自己的感受。而這點，正恰如其分地擊中了其目標群體——年輕的白領和單身人士。
為了更好地了解消費者需求，產品上線前，姚啟迪拉來了一隻2000人的內測隊伍，一起探討產品的口感、設計包裝，一次次推翻重建。
這半年裡的不斷求索嘗試，被創始人之一的馬寶，用「不要臉」來形容。
為了打通供應鏈環節，馬寶一家家拜訪食品工廠，因為訂單小又不知名，碰了一鼻子灰，幾番碰壁仍堅持不懈，馬寶成功找到了一家工廠，接下訂單。
除了口感，拉麵說為人稱道的，還有質感的包裝、貼心的細節……用姚啟迪的話來說，這三個小女生，用死磕的精神，將產品做到了匠心品質。
2017年1月，「拉麵說」第一款產品正式上線淘寶。
靈活快跑
產品一上線，就賣爆了。
「第一天賣出去五百多單吧。」說起那天，姚啟迪依然激動。她記得客服的紅點一直在跳動。之所以這麼好的成績，拉麵說團隊非常感謝第一批用戶，就是當初參與內測的小夥伴們。
然而，因為沒有經驗，隨之而來的發貨成了大問題。
來不及招工人，三個女生白天當客服、運營，晚上變身包裝工。包累了就拿個紙殼鋪地上裹著衣服睡會，醒來再繼續包。
訂單還在不停地漲，馬寶動員了整棟寫字樓的保潔阿姨，加入打包的大軍。
經此一役，拉麵說一炮而紅。2017年雙11當天，銷售額破300萬。公司團隊也在迅速擴張中，從原來的3人，增加到了100多號人。
然而，想要保持品牌的競爭力，就必須不斷創新以刷新消費者的注意力。
為此，姚啟迪在公司內部採取了項目制管理。員工分組，全鏈路打通。保證產品快速落地，以及整個團隊持續的戰鬥力爆表。
「如果把公司比喻成一支球隊的話，不是說你是後衛就只傳球，我們的目標是最後都進球。」姚啟迪認為。
「她常和我們說，我們公司的優勢就是小巧靈活，最適合快跑。」馬寶說，幾個項目組，同時跑，跑錯了不怕，馬上換個項目再跑。
在方便速食行業，一款全新口味的泡麵從想法到落地，要經過半年到一年的漫長階段。而在拉麵說，這個數字被壓縮到了兩個月左右。
以他們的第二款爆品——椒麻拌麵拉麵為例。從頭腦風暴、項目組飛赴四川西安考察、供應鏈研發、採購、品控到設計以及最終的落地上線，只用了46天的時間。
事實證明，這款無論轉化率或者復購率都極佳的產品，為拉麵說帶來的新的熱度和流量。
高速度的項目運營，至目前，拉麵說已上架12款口味的產品，泰式冬陰功，地獄辣豚骨、胡椒豬肚雞……種類繁多，全面開花。
天貓助力
除了緊抓品質，加速研發，高密度的線上營銷布局、拓展運營新渠道流量、重要陣營的深耕細作，也是拉麵說成功的重要因素。
「17年內容營銷，18年社交電商，19年直播，我們每一步都踩到點上了。」姚啟迪說。不久前，拉麵說第七次和李佳琦合作，上線一秒賣爆280萬元，客服都崩了。
而在所有重點陣營中，天貓是拉麵說最重要的戰略收發陣地，自2018年初開店運營至今，拉麵說通過天貓生態的玩法沉澱了許多品牌資產和用戶量。
2018年2月，天貓旗艦店開業。
2018年11月，雙11銷售額破千萬。
2019年618，8分鐘超去年全天銷售額，成為方便速食類目第一。
天貓的天選吃貨、618選品盛典、吃貨自由的爆款清單的優質資源，都使得產品孵化倍速裂變。通過鏈路聚合，不同維度地推薦給精準用戶，在整個曝光量上都有大的提升。
對拉麵說來說，天貓的數據被轉化成為真正驅動產品創新的動力。
2018年，姚啟迪被評為年度福布斯中國30歲以下創業精英。
三年裡她最大的收穫是，看待事情不再浮於表面，而是學會探求本質。在不斷攻堅克難的過程中，承受壓力和委屈的邊界被擴大，人的韌勁被拉了起來。
「我們今年銷售額是2.5個億，明年希望能突破6個億。」而對於未來，姚啟迪有更高的目標——長期持續地，為消費提供真正有價值的產品，和服務。「沉澱下來，這才是關鍵。」她說：「因為，拉麵說的最終目標，是30、50、100年後，這個品牌依然在！」