2017年全球TOP20藥企銷售費用及管理費用合計佔比約28%，而中國A股製藥板塊的數據達到37%，即近四成的營收被銷售和管理費用消耗。
原標題：恆瑞行賄案背後的行業沉痾：年銷售費用85億僅為居中水平
藥品回扣是行業沉痾，下一個再捲入行賄案的藥企應該不會發個公告就能過關了。
捲入「行賄案」漩渦多日的恆瑞醫藥，終於不再沉默，於5月12日晚發布公告：行賄事件是子公司員工個人行為，但也反映出公司管理方面存在漏洞。相關人員已離職，子公司責任領導已被調離崗位。
已持續多日的漩渦，起源於浙江省麗水市中心醫院原麻醉科主任雷李培受賄案判決書發布，根據判決書，雷李培在5年時間裡收受回扣674萬多元。案件牽出近十家藥械企業，恆瑞的全資營銷公司新晨醫藥也在列。
「醫藥大哥帶頭行賄」，一時成為行業關注焦點，媒體陸續發文質疑恆瑞一年銷售費用85億、學術推廣費用近75億的合理性，甚至有媒體稱恆瑞一年「行賄費用高達9億」，不過，仔細看報導會發現9億是指恆瑞的差旅費，將之與行賄費用直接關聯，缺乏嚴謹性。
恆瑞也在公告中解釋銷售費用的去向，並說明：2019 年公司銷售費用率 36.61%。根據同花順數據，公司銷售費用率在滬深股市醫藥製造業 230 多家公司（含原料藥公司）中，位列第 85，處於行業居中水平。
藥品回扣是行業內的普遍問題，風口浪尖的恆瑞不會是最嚴重的，但因為其行業龍頭的身份而備受矚目。多年來，監管部門出臺各種各樣的措施，試圖對回扣問題進行遏制，但由於缺乏配套支撐資源，最終效果均不夠明顯。
其中一個局限是主要懲治醫生，較少追責行賄方；主要針對工作人員，較少追責藥企。這一現象即將發生變化，近日，國家醫保局發出徵求意見稿，藥企將對商業賄賂承擔連帶責任，例如暫停參與集採資格、視同「欺詐騙保」追繳不當得利。
也就是說，下一個再捲入類似行賄案的藥企，面臨就不是發公告說「員工個人行為」，「公司吸取教訓、加強合規管理」那麼簡單了。
這一輪的風波，最早源於一份《雷李培受賄罪一審刑事判決書》，從2014年6月開始至2019年9月，雷李培在藥械及耗材的引進和使用過程中，收受回扣674萬多元，其中上交醫院近343萬元，個人留下331萬多元。
作為此案主要行賄方之一，新晨醫藥多次對雷李培行賄，總金額近277萬元。新晨醫藥是恆瑞的全資營銷公司，專門從事恆瑞醫藥集團生產的麻醉、鎮痛、呼吸及肝病領域的藥品營銷推廣。
根據判決書，2016年底至2019年8月期間，新晨醫藥銷售代表徐某、浙南區域經理孫某及浙贛大區經理紀某分別送給雷李培20萬元、20萬元、0.8萬元。
在2017年2月至2019年6月，江蘇新晨醫藥有限公司銷售的吸入用七氟烷、鹽酸右美託咪定注射液、注射用苯磺順阿曲庫銨、酒石酸布託啡諾注射液、鹽酸左布比卡因注射液等5款藥品在麗水市中心醫院麻醉科使用，為了表示感謝並希望能維持和增加上述藥品的使用量，該公司銷售代表徐某和葉某分別以100元/瓶、20元/支、10元/支、3元/支（2019年之後的標準調為90元/瓶、20元/支、9元/支、6元/支、5元/支）的計算標準，送給雷李培回扣款共計236萬元。
奇怪的是，就在風波發酵的過程中，雷李培的判決書在裁判文書網已經找不到了。而該網站於2020年1月發布的一份判決書顯示，新晨醫藥還曾對溫州醫科大學附屬第二醫院、育英兒童醫院、第二臨床醫學院院長連慶泉行賄超47萬元。
作為國內創新藥龍頭，恆瑞醫藥一直備受關注。2019年初至今，恆瑞醫藥股價從41元上漲到最高99元，漲幅高達140%。截至5月13日，恆瑞醫藥股價報95.70元，市值高達4232.13億元，在中國藥企中遙遙領先。
行賄案也使得恆瑞的銷售費用受到關注，2016年~2019年，恆瑞銷售費用分別為43.5億元、51.9億元、64.6億元和85.2億元，逐年遞增。其中，2019年銷售費用高達85億元，位列行業第3高，是研發費用的2.19倍。
從銷售費用具體構成來看，其中，「學術推廣、創新藥專業化平臺建設等市場費用」為75.3億元，佔比88%以上，相比去年54.24億元增加了21億元；「差旅費」9億元，佔比10.66%，和去年基本持平；「股權激勵費用」為8834萬元，佔比1.04%。
這麼高的銷售費用，花哪了？恆瑞在公告中也作出了回應，並列出了銷售費用清單。
公告表示，2019年恆瑞醫藥銷售費用率36.61％。根據同花順數據，公司銷售費用率在滬深股市醫藥製造業230多家公司（含原料藥公司）中，位列第85，處於行業居中水平。這些銷售費用主要包括公司產品的學術推廣、創新藥專業化平臺建設等市場費用、差旅費以及股權激勵費用等。
學術推廣、創新藥專業化平臺建設等市場費用佔比88.29％。其中，學術活動類費用佔這部分市場費用合計花了39.2億元，比例超過一半，主要用於組織學術會議及推廣活動、支持醫學交流及患者教育，以及針對公司自主研發的創新藥，不同階段開展系列的學術活動，醫生用藥知識的培訓，不良反應的管理等。
具體包括：院內會議18萬場，覆蓋二級及以上專科、綜合醫院終端12000餘家，涉及腫瘤、 造影、麻醉、鎮痛、心血管等諸多領域，金額 5.80 億元；患者教育及DTP藥房培訓5.7萬場，金額 2.31 億元，城市間學術交流會4000餘場金額3.59億元，系列巡講會及學術論壇1900場，金額 2.40 億元等等。
此外，恆瑞醫藥還介紹了市場調研及產品宣傳策劃及媒介推廣、參與國際、全國、各省市專業醫學協會、學會主辦的各類專業會議及展會等費用。簡單計算可知，恆瑞醫藥大小會議一共舉辦了至少24.29萬場，平均每天舉辦665場。其中針對12000家醫院，無論大小，平均每家每年召開院內會議15場。
銷售費用中也包括薪酬類 21.78 億元，主要為銷售員工工資、社會保險費、住房公積金、福利費等。2019 年末在職銷售人員 14686 人，以此計算，平均薪酬成本14.8萬。
對於差旅費用，公告表示，2019 年差旅費合計 9.09 億元，人均差旅費用 6.19 萬元。由於近幾年引進了較多高層次的學術、醫學人才充實到銷售隊伍中，銷售人員的差旅標準也逐年提高，人員出差頻率較高，差旅費及有關津貼、誤餐補助等支出有所增加。
對於2020年一季度銷售費用增加，恆瑞醫藥也在公告中作出回應。其表示，一季度公司需要進行現場交流的銷售活動受到疫情影響有所減少，但銷售費用中包含銷售人員的工資、五險一金、辦公費、學術研究等相對固定的費用，並且隨著銷售人員的增加及待遇的提高，相應費用有所增加。
銷售費用過高，是行業普遍現象，也是中國藥企一直受詬病的問題。
恆大集團首席經濟學家任澤平在2018年發布的研報《揭開中國藥企銷售費用畸高之謎》中，和跨國藥企對比，發現以仿製藥為主的中國藥企銷售及管理費用，遠超以創新藥為主的跨國藥企（一般而言，創新藥由於需要學術推廣，其銷售費用高於仿製藥）。2017年全球TOP20藥企銷售費用及管理費用合計佔比約28%，而中國A股製藥板塊的數據達到37%，即近四成的營收被銷售和管理費用消耗。
研報中引用了一份調查，稱銷售費用主要有六大流向：公關招標機構費用、公關醫院相關負責人費用、醫生回扣、醫藥代表提成、逃稅洗錢（過票）成本、統方費用。其中，利益進行三次重新分配，且醫生回扣佔比超過一半。
而藥品回扣，也是被詬病已久的業內沉痾。一位麻醉科醫生對八點健聞說：「帶金銷售，這不是一天兩天的事情，已經在市場上存在十幾二十年了，只是哪一個被爆出來，哪一個沒被爆出來而已」。
他提到，決定一個醫生是否用某一種藥，受多重因素影響。比如說一些獨家的藥，效果也比較好的，或某種情況下只能用這種藥，那就沒有別的選擇。如果說是同品種，只是不同規格，那各個醫院的情況是不一樣的，「藥商和一些領導的關係也至關重要。」
這位麻醉科醫生說，「醫生的收入和醫院的收入，實際上都是相對偏低」，與之相比，藥品存在巨大的利潤空間，尋租自然就發生了。而由於剛才提到監管上的局限，行賄案發後藥企可以「斷臂求生」，於是對「合規」缺乏足夠的動力。
一位已離職的醫藥代表說，「國內藥企的合規會比外資藥企要松很多」，最早的時候，包現金、直接給醫生打電話費，後來改為講課費，藥企也不查員工到底有沒有真的邀請醫生去講課，只要報上來說醫生參會了，去講課了，就把講課費打給他。
承受著更高監管壓力的外企，則要嚴格很多，「比如說請吃飯這件事，一開始隨便給錢，把發票拿回公司就行。後來，要求請客戶吃飯的時候要刷信用卡，再嚴格一點的公司，會要求刷公司發下來的商業信用卡。再往後，不只是吃飯要發票，還要填報表，菜單裡點了什麼樣的菜，多少個人吃，合規部門要檢查的，甚至菜品要給照片，證明你這個單不會造假」。
再比如講課費，「要籤到表，你說有10個醫生參會了，這10個醫生都是什麼樣的名字，每個人都要在這個表上籤個到。還要有照片，怎麼證明真的講課了？你要把現場的照片給我留存下來」。
這位藥代回憶：「我剛開始工作的時候還是比較松的，經歷了一步步變嚴，現在可能更嚴了。」
隨著監管的加強，中國藥企對員工的管理也在逐步嚴格。而恆瑞的公告中也說：「也反映出公司管理方面存在漏洞」。「今後，公司將吸取教訓，加強對子公司的合規管理，杜絕此類事情發生」。
不過，再嚴格的監管，也有對策。剛才那位醫藥代表舉例「例如臨床試驗，醫生是課題組主管人或參與者，入組1個患者，就能拿到幾千塊錢，至於入組30個還是300個患者，都是提前協商好的」，而這個過程名義上都是正常的，是給第三方公司的成本。
所以，在更有效的監管之外，改變孕育回扣的土壤也很重要。剛才那位麻醉科醫生說，醫生成長是非常緩慢的一個過程，花那麼長時間來進行成長了之後，如果連基本的生活保障都很難，醫生要麼改行，要麼會想其他辦法。
「國家的想法是把藥品和器械這一塊價格都降下去，同時再提高醫療服務價格」。目前，「醫生收入結構發生了改變。陽光收入上漲了一部分，比例不大，灰色收入肯定是降了很多」。
譚卓曌|撰稿
王吉陸|責編