路越走越窄,轉轉為何一直「逆趨勢」?

2021-01-09 藍鯨財經

投稿來源:螳螂財經

過去5年,二手行業迎來了蓬勃發展,閒置物品的價值受到了更多關注。

近日,轉轉集團CEO黃煒在36氪一次活動中發表一個演講,大致是講在非標品3C交易中,如何幫用戶賣出全網最高價,並認為這是行業內值得關切的問題。

隨即,市場上多了很多質疑:在一個非標市場中,到底有沒有多賣錢是很難界定的,而賣家和買家經常是重合的,羊毛不出在羊身上,那多出來的錢誰來買單?

事實上,這個問題很難回答。

因為,這個話題把節奏帶偏了。實際上,在2014年~2020年的6年間,各大二手電商平臺的核心競爭力從來都不是商品價錢的問題,消費者的信任和支持也不僅在於此,而是平臺能否提供嚴格的監管和擔保服務。

質檢問題仍然是重中之重,成為各大平臺的競爭標尺

吹了近6年的風,平安降落的二手電商並不多。

從目前來看,閒魚、愛回收、轉轉在整理羽毛之時,還一邊向外備戰,警惕周圍。其餘如得物、孔夫子、多抓魚、寺庫等諸多賽道的玩家,則是耐心耕耘著自己所處的市場,鞏固競爭優勢。

簡單來說,行業處於一個「3+N」的狀態。之所以形成這種的格局,與三者在供應鏈能力,尤其是質檢能力上的探索是分不開的。

閒魚主打C2C模式,有阿里巴巴作為靠山,首先在產品和流量上進行了初步的篩選,通過魚塘和社區文化進一步篩選,再以芝麻信用等為主,利用背後的商業鏈條為交易環節賦能,將商品的質量與買賣雙方綁定。為了解決之後的糾紛,閒魚又引入了「小法庭」等手段,用規則來震懾和規範交易,從而達到「驗人即驗貨」。

愛回收主打C2B2C模式,有京東在背後進行線上導流和賦能,通過與京東商城、手機廠商、零售門店等合作方建立聯繫,然後又在線下開設站點,實現了全國700+門店,用場景驅動控貨,設立自動化運營中心,並通過大量交易數據制定了二手手機等級、價格標準,實現了全供應鏈上的嚴格監管。

其他垂直賽道的平臺,監管質量也有各自的策略,比如多抓魚就是與順豐合作收書,進行第一層確認,接下來用定製的機器進行翻頁檢驗,凡是缺頁、劃痕之類的都能完全的檢測出來。再比如得物APP,社區積累了大量專業玩家,又有大量經驗豐富的驗鞋大師進行中間評估,靠嚴格的質檢豎立口碑。

也就是說,目前主流的二手電商平臺主要有兩種模式,平臺監督或自營質檢。

當然,還有一個特例,那就是轉轉。它的質檢介於閒魚與愛回收兩者之間,這是由於其歷史原因造成的。

早期,轉轉一心與閒魚在C2C模式上爭鋒,但是平臺的監管能力不足,結果敗得很徹底。其後,轉轉又學習愛回收的C2B2C模式,對多個品類進行產品質檢,但自營質檢成本投入太大,只能外包,導致無法構建核心競爭力,前段時間其下架潮鞋交易平臺「切克」就是典型例子。

一來二去,轉轉就陷入了一個尷尬的境地,在供應鏈端始終找不到適合自己的方法和模式。

重建劣幣驅逐良幣?二手平臺最應該做的是什麼?

供應鏈能力是二手電商平臺的一個重要競爭標尺,對C2C平臺來說,供應鏈能力的核心是監管和信用體系,對C2B2C垂類公司來說,則是質檢與控貨能力。

與之佐證的是,根據艾瑞研究數據,轉轉的月獨立設備數已經不足閒魚的四分之一,這一數據實際上與轉轉的供應鏈能力是匹配的。

畢竟,二手電商比新品電商複雜程度更高,能夠通過市場考驗跑通的模式更是有限。轉轉的供應鏈能力看似,兼顧了閒魚與愛回收兩種模式,但實際上正是這種「多而不精」,讓它既無法像閒魚一樣用社區生態規範交易,又無法像愛回收一樣專注於手機垂類,豎立行業標準,只能成為二者的陪跑。

不僅如此,轉轉還存在「偽造質檢證書」現象。此前,曾經有人曝光過其「優品質檢管理系統」後臺可以代開假的驗機報告,偽造證書和數據等。

在黑貓投訴平臺,關於轉轉的投訴量達到了21175件,其中遭遇此類問題的受害消費者佔據了相當大比例,大多都是轉轉的質檢報告中沒有報告問題,或者收到的手機與質檢報告嚴重不符。

知名大V「韭菜實驗室」就在B站上曝光了一段視頻:該大V在轉轉上以2960元購買一個平臺宣傳「相當於新機使用了三個月」的「8成新」iPhone X,收到後發現官方圖和實圖嚴重不符,攝像頭還有灰塵,拆開一看內部有各種汙漬和拆痕,與客服人員溝通卻各種甩鍋。

於是,該大V為了測試一下,又將該機組裝好再賣給轉轉回收,平臺給出的官方估價為2741元,寄檢後轉轉以各種理由壓價,以「雙標」的視角,檢測出了各種(原質檢報告沒有的)問題,最後實際估價2591。最後,該大V在同一臺手機上,一來一回就虧了500塊錢。

質檢報告造假、欺騙消費者、故意壓價、推卸責任……按道理講,一件二手商品要想賣出一個好價錢,唯一的條件就是質量好,平臺更應該做好中間的質檢和擔保,而不是粉飾和隱瞞。

這,就是二手電商存在的意義所在。

長期以來,二手電商都在想盡辦法解決非對信息市場中的非標問題,哪怕是二手車和二手房等行業,標準程度比閒置二手電商高很多,但它們只是表面上是一個信息分發平臺,背後的邏輯仍然是一個擔保平臺。

實際上,轉轉最應該做的就是讓商品賣出它本該有的價錢,而不是通過人為提價甚至是偽造質檢報告,為劣質產品提供信用背書,給商品增加額外的虛假價值。

這種行為,不但擾亂了行業環境,更助漲了劣幣驅逐良幣的風氣。從轉轉本身來說,失去了消費者信用和口碑,平臺的積累肯定會被一步步敗光,從二手電商行業來看,質檢造假更是助漲了劣幣驅逐良幣,將行業的水攪渾。

供應鏈成重中之重,基礎未牢樓閣難久

《易傳》中言:「形而上者之為道,形而下者之為器」。

轉轉並非初生牛犢,5年的摸爬滾打,又有58同城與騰訊在後面扶持,本不該在質檢上犯如此錯誤,但結果依舊糟糕,無論是數量高企不下的投訴事件,還是注諸如「銀環蛇」事件等灰犀牛,轉轉看起來疲於奔命,像是沒有步入門檻。

對此,轉轉也很無奈。

畢竟,二手電商質檢問題並不浮於表面,它的背後實質上是供應鏈的問題。

比如,二手手機領域此前缺乏行業標準,存在信息不透明、以次充好等行業痛點,但如果轉轉自身的服務體系都不能形成標準和統一,又如何又能夠給用戶帶來更好的體驗呢?

所以,一系列的討論,最終落腳點還是在供應鏈。

一直以來,轉轉都是重流量而輕供應鏈,主要表現為購買微信九宮格入口,不斷請代言人打廣告之類,希望從茫茫人海中獲取貨源。

這種流量採買模式在C2C模式下或許還有用,但競爭對手的服務在不斷優化,C2B2C模式下又要求更精準的流量,轉轉即便是有58同城和騰訊在背後撐腰,但能得到的幫助除了泛流量之外仍然不多,反而這種基因與路徑依賴更加根植於公司文化,埋下了不小的隱患。

我們看到,市場正在懲罰錯誤。

根據易觀千帆的數據,轉轉不僅月活人數在一年時間下滑超40%,僅剩下不足2000萬,而且月獨立設備數已經不足閒魚的四分之一。

轉轉也意識到了這個問題,從2019年下半年開始,就陸續成立了採貨俠,並在今年5月份合併了找靚機,希望能藉此在二手手機業務上更進一步。

但事實證明,這並未扭轉它的頹勢,根據比達數據,轉轉與找靚機合併後並未扭轉月活下滑頹勢,2020年6月轉轉月活僅剩下947萬。

這也意味著,構建一套可靠供應鏈體系的計劃,對於轉轉來說已經接近失敗了。

反觀它的競爭對手,閒魚通過魚塘、芝麻信用等解決了部分控貨問題,又通過阿里體系內的新品實現一鍵導入,用生態思維構建了一條完整的供應鏈,順著解決了控貨的問題;愛回收除了京東生態的引流和線下門店場景驅動控貨之外,早在2012年就建立了自己的質檢中心,制定了完善的檢驗規則和標準,近年又推出了自動化質檢,進一步提升了供應鏈能力。

可見,供應鏈的建立,需要沉浸到末端一步一個腳印才能做長久的生意,如果僅僅靠線上流量,則始終游離於表面。就像是一件古董瓷器,僅僅通過一個視頻,你能判斷出它是一件真品嗎?

轉轉終究明白過來了,但是進攻二手手機的戰鬥早已經打響,一邊打仗一邊籌備後勤是不行的。基礎未牢,樓閣怎能長久?

結語

高瓴資本張磊說在《價值》一書中說,企業的長期競爭力是資本與業務的契合度,如果一家企業面臨的一個新競爭行業,而且沒有深入到研發和技術上的儲備,那麼它的估值可能隨時會一瀉千裡。

在採買流量模式驅動下,轉轉月活出現嚴重下降之下,估值也在腰斬。

網經社披露的信息表明,轉轉2019年估值200億人民幣,找靚機的估值是10億人民幣左右,而到了今年5月份轉轉合併了找靚機的時候,估值卻僅剩下18億美元,幾乎腰斬。

目前,轉轉的流量還在持續下滑,質檢頻頻出問題也是一個衰落的佐證。從整體來看,能夠稱得上核心競爭力的也就是「微信九宮格入口+找靚機」,二者能否一直支撐起18億美元的估值,還是一個未知數。

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