站在企業十年的當口，點我達創始人兼 CEO 趙劍鋒縱有萬千感慨，也很難在一時間吐露殆盡。他是創業者，也是投資人。儘管很多人對他不那麼熟悉，但他背靠 300 萬人的「騎手軍團」，已然成長為物流行業中一支強悍的中堅力量。他們在都市的燈火中穿梭，讓用戶越來越多熟知這一即時配送品牌。
十年中，趙劍鋒的公司經歷了涅槃重生，然後在 2018 年成為阿里系菜鳥聯盟旗下的成員之一。拿到安全牌的趙劍鋒終於能給自己和團隊一個圓滿的交代。
而這裡的故事，得從 2009 年開始講起。
（趙劍鋒 左一 和團隊在一起開會）
身份轉變
作為國內最早的一批外賣訂餐平臺，點我吧創立於 2009 年。追溯對外公開的融資歷史，其在 2012 年獲得了戈壁創投的 200 萬美元 A 輪融資。很多人不知道，創始人趙劍鋒，其實最初是點我吧的項目投資人。
那時候，這家位於杭州的公司內部混亂不堪：商務主管卷錢跑路，騎手夜半三更與人當街互毆，客服公然辱罵用戶等負面案例不勝枚舉。愛惜羽毛的趙劍鋒，不得不在 2009 年國慶假期後重拳出手，強勢介入並對公司進行內部整頓。
他用盡霹靂手段，開除了客服人員，也不忘語重心長，在錢塘江大橋和員工談心。懲罰是種手段，也是種拯救。六年後，他苦苦尋找的那位前商務主管在浙江現身，趙劍鋒連夜趕到賓館請他「喝了茶」，追回了本金，並以銀行基準利息象徵性地讓他彌補了公司的經濟損失。趙劍鋒希望他明白，這個世界從來都不是叢林法則，即便佔據優勢地位，也不能肆意妄為。
整個 2009 年，趙劍鋒都把工作重心放在組織建設之中。經過一連番的組織調整，超過 50% 的員工離開了崗位，其中包括兩位創始合伙人。趙劍鋒不得不再引進兩位新的合伙人。
轉年，趙劍鋒開始把公司的業務正式提上日程。其中，在地理信息領域漸長的他，在諾基亞時代做出了一項重大舉措，排除萬難召集了公司上下，投入大量的精力和資源，為所有配送人員的電動車加裝了只有豪華汽車標配的 GPS。
點我吧定位於本地生活服務平臺。在成立初期，管理層就一致認為，外賣是本地生活最好的切入場景，其核心在於物流派送，而物流派送的關鍵則取決於智能調度。儘管當時的判斷在如今看來也相當準確，甚至富有智慧和遠見，且點我吧是國內最早的實現智能調度的平臺，但公司自始至終因財務狀況不佳游離於死亡的邊緣。
「世界上有這樣兩種人，他們都高瞻遠矚、高屋建瓴，在空中俯瞰。其中一類人的腳踩在地面，另一類人的腳懸在空中」，趙劍鋒把前者形容為「巨人」，後者為「鳥人」。在那個時間節點，點我吧「就是那個鳥人」，公司上下一片茫然，不知道業務如何落地，更不清楚戰略方針要如何制定。
無奈之下，團隊只得以兩點一線的理想方式試圖到達彼岸，但實際路途滿是泥濘與曲折。此後數年，點我吧由於欠缺方法論以及決策疲軟，深陷泥沼不能自拔。
（點我達創始人兼CEO趙劍鋒）
取勢之道
2011 年，點我吧宣布在杭州市實現盈利，這一消息足以令全員雀躍，畢竟商業模式得到了小規模驗證。可正要邁出大規模複製擴張的步伐時，巨頭的出現，撬開了移動網際網路的大門。好不容易取得的成果，在新時代面前，功虧一簣。
2011 年是移動網際網路的開元盛世，資本市場隨之而來的「熱錢」噴湧而出，商業環境和時代背景發生了翻天覆地的變化。彼時，企業的發展速度成為致勝的關鍵，體量是壓倒一切的法寶。趙劍鋒自嘲團隊還在搞小規模驗證，根本沒摸清時代的大勢所向，雖然這種做法既符合商業理論和實踐，又合乎千百年來的歷史規律，但直到 4 年後，他赴長江商業院進修，看到「取勢、明道、優術」的六字校訓才幡然醒悟，「原來點我吧的失敗早已註定」。
「我們一直在明道和優術上做得很好，但是在速度方面是零分」，之所以小規模實現盈利，是因為點我吧始終在做小體量的生意。
2012 年的上半年，點我吧拿到了 1200 萬人民幣的融資。這筆錢讓公司再次滿血復活，經過三四年艱苦攫奪，本以為終於要血本無歸之時，突然帳面注資千萬，此刻的心情遠比公司後續拿到幾十億融資的感覺要饜足得多。
當時，媒體披露了該輪千萬人民幣融資的消息，但他們特別希望得到準確的數字。當時創投圈正在發起融資打假的號召，很多聲音認為創業者模糊融資數額，涉嫌虛報融資，「甚至把說謊叫做公關」，這次風波暴露出公司公關能力的羸弱。故此，完成這一輪融資後，點我吧開始組建公關團隊。
2012 年下半年，幾十座城市的同行集中出現，欲成為點我吧的加盟商。趙劍鋒雖然知曉點我吧的模式適宜走加盟路線，可他還是謝絕了全部的加盟申請。這並非是固步自封，堅持自營，也絕沒忽視加盟有助於拓寬市場的意義，而是趙劍鋒明白這些同行是希望快速地在這個項目上賺到錢，「但實際上我知道點我吧很難讓他們賺錢，甚至有很多人撐不到賺錢的那一天」，趙劍鋒不願辜負夥伴的信任，也怕背負罵名。
很多年以後，趙劍鋒才知道當時想法的愚蠢，後來他看到的一句話，叫做「道德的高地往往是智商的窪地」。現在回想，當初的拒絕是極其愚蠢的，點我吧錯失了快速發展的絕佳機會：「因為那個時代，點我吧是唯一由總部實施中央調度的，這一點至少領先對手三年」。
另一點反思來自道德經：下德不失德，是以無德。「困於道德的人是沒有境界的，困於道德的人成就的都是小我，因為他不敢背負罵名，他不敢讓自己處於不道德的境地。如果你真的有偉大的利他之心，有大我，有大愛，怎麼會愛惜自己的羽毛呢，怎麼會在乎自己會不會背上罵名呢？大我的人，是率千萬人無往也，一定有『我不下地獄，誰下地獄』的勇氣」，趙劍鋒感慨道。
融資下的「苟活」
2013 年，點我吧計劃在北京、上海、深圳三地開城，但迫於各方面的壓力，最後只在上海一地開城。而且是在機緣巧合下，公司以極低的價格收購上海本地友商的方式，勉強獲得了一張「入場券」。
2014 年，阿里、百度親自下場，資本重金壓注餓了麼。外賣儼然成為移動網際網路最慘烈的戰場之一。這種曠日持久的拉鋸戰，每每憶起，趙劍鋒都倍感疾苦也。
也是在2014年，點我吧走向了終結，而且是被趙劍鋒親自送上了斷頭臺。
2013 年全年，點我吧沒有任何融資，財務狀況不甚理想。年關將至，2014 年春節前夕，公司帳上已經沒錢了，發不出下月工資，也發不出年終獎。當初被趙劍鋒引進門的兩位合伙人「因為生活所迫」，不得不向趙劍鋒遞出辭呈，先走一步。
他本人默默地向朋友借了 300 多萬，勉強都維持了員工的年終獎。他很清楚地記得，人力主管跟他反饋說：「同事們都在議論為什麼今年只有一個月的年終獎。」聽到此番話，趙劍鋒保持了不應有的緘默，拖著疲憊與困頓，他無力再去做任何解釋，那種受人不解的委屈和酸楚，這麼多年他早就習慣了。
2014 年的 5 月 30 日，天氣多雲，趙劍鋒人在山西，心情無所依託，他準備出發前往五臺山。此前一天，他突然收到電話那旁投資人給來的驚喜。得知對方決定投資的消息，趙劍鋒要求資金須在一個月之內到帳。依照當時的情景，「一個月之內不打（錢）的話，真的不用打了，因為我們熬不過一個月，就會徹底關門大吉」。
每逢公司命懸一線時，總有那麼幾份幸運眷顧趙劍鋒，擎住公司於危難而不倒。如他所願，投資人果真在當月就打款過來。但拿到錢的他，轉身就要面對炮火疊加的戰場，而且是鋼鐵機甲全副武裝的網際網路巨頭，點我吧憑什麼贏？
時針指向 2015 年。這一年，百度外賣獲 2.5 億美金的融資，餓了麼是 6.3 億美金，美團拿得更多，總獲超過 7 億美金。而點我吧只在 2014 年拿到了區區 1000 萬美金，面對巨頭和獨角獸企業幾十倍數量級的碾壓，單靠團隊的凝聚力和戰鬥力，實在是孤注一擲。
2015 年 5 月 23 日夜，趙劍鋒久久合不上眼，沒有比此刻再清醒的時候了。他綽起手機往公司團隊管理群裡發了一條消息，只有四個字：明天開會。
次日，他在會上宣布了幾乎所有人都無法預料到決定，那便是「自即日起，團隊點我吧就地解散」成為板上釘釘的事實。
（去年11月，點我達開設「超能騎手」客服專用通道，為失聰或聽障人士在內的騎手提供溝通工具、客服綠色通道等）
浴火重生
點我即達，是這家杭州本土公司的使命和願景。點我吧項目的消亡，不代表公司的崩塌，反而是業務的轉型和品牌的升級。那天的會議上，趙劍鋒的後半句話讓團隊重新振奮，即「決定啟動新項目——點我達」。
從 5 月 30 日的項目啟動會，到現場註冊域名，再到前期調研、產品上線，一共經歷了 26 個漫長日夜。6 月 4 日，點我達項目正式上線，以雷霆般的速度，換來了公司的一次重生。
提供即時物流配送，是點我達的標籤。作為即時物流概念的創造者，趙劍鋒把眾包共享的模式引入同城配送服務，而眾包模式需要基於數據來管理，商家發單後，點我達的智能調度系統會為騎手自動派單，效率大大超過搶單模式。這套智能調度系統通過收集騎手的行為數據，獲得相關的數據反饋，優化派單機制和全局管控。
平臺上線運營不久，阿里巴巴因為戰略需要，首次對點我達進行了投資。趙劍鋒認為，無論是點我吧，還是點我達，都是在踐行「點我即達」的事情，「只不過換了一個姿勢，重新出發」。
過去十年，公司從未動搖過戰略方向，交易平臺能夠孕育物流平臺，而物流平臺自然也可以發展成為交易平臺，「但我們吃過那麼多的虧，交了那麼多的學費，必須要韜光養晦。」但是友商也看到了機會，於是率先從線下往線上走，然後不料被百度的口碑和美團聯合封殺，「這也驚醒了交易平臺的小巨頭們不能相信這些人」，故此，點我達遂開始強控物流，也過上了更為悲慘的生活。
但無論如何，2015 年，點我達讓公司順利挺了過來。
每年春節是趙劍鋒倍感焦慮的日子。因為他不知道接下來一年，公司的生死存亡。不願發生的事情還是來了。2016 年 2 月 26 日下午 3 時許，他接到一個通知，是投資人打來的，「對方說很抱歉我們投不了」。早在 2015 年，點我達上線之後，憑藉出色的數據表現，就在元旦後就拿到了股權收購協議，「本來在春節前全部談妥，一千萬美元的過橋資金都已經打過來了，就坐等 1.8 億美元到帳」，而且這筆過橋資金沒有打給公司，而是打到他的個人帳戶，這意味著他以自然人的身份承擔了這一千萬美金的債務，趙劍鋒不得不再次面對絕望。
2016 年的 2 月份有 29 天，那一天，點我達裁撤了一千多名員工，開拓的 20 幾個城市當日全部歸零。面對這些離職員工，公司拿不出賠償金，也沒有辦法兌現任何承諾，只能讓他們全部主動離職。現在回想起那個片刻，趙劍鋒仍然愧疚萬分。同時，他感激這一千多名老員工，他們所有人默默的離開，沒有抗議、沒有橫幅。
趙劍鋒沒有時間悲傷，他在辦公室自閉了一整天后，3 月 1 日直赴北京，為了重新獲得投資，經由原投資方口碑的推薦，他見到了阿里巴巴的投資夥伴。在清明節當天，與阿里巴巴集團達成了投。資意向並籤署了相關協議。
經歷了 1 個多月的漫長等待，2016 年 5 月 15 日，趙劍鋒進到辦公室，還特意買了一包煙，對著電腦屏幕邊抽菸邊想對策。他的耐性瀕臨崩潰，擔心投資人再次「放鴿子」，更何況他還背負了一千萬美金的債務。正在他進行盤點的過程中，一旁的電話響起，打電話的是阿里巴巴集團投資負責人，對方告訴他，投資部已排除內部爭議，確定投資。
(2018年天貓雙十一，點我達用時5分鐘完成了第一單配送任務)
嫁入豪門
此後一年多，點我達的業績首次實現了十倍的高增長，現金流在 24 小時滾動運轉。多年的沙場洗禮，趙劍鋒養成了居安思危的憂患意識，也具備了抗風險、抗擊打的心理素質。「很多時候因為大客戶還沒有匯款，幾百萬騎手經常會收到伺服器故障，他今天不給我，我就發不出工資來」。經過前面七年的生死跌宕，團隊「必須狂奔，寧可死在擴張的路上，也決不停留在原地」。
騎手是點我達的核心財富，也是所有團隊成員最真實的用戶之一。為了讓騎手獲得更多的歸屬感，點我達從 2017 年開始就聯合愛心商家推出了騎手驛站，覆蓋餐飲折扣、車輛維修、充電換電等方面，累計的騎手驛站已超過 1000 家。
關於騎手職業成長方面，成長體系一直是運營團隊的核心詞彙，趙劍鋒認為騎手這樣的藍領群體，屬於被動式成長，因此點我達與 300 萬騎手組成命運共同體，建立了一套激勵和培訓機制，引導騎手在服務技能和服務效率上得到提升，為騎手創造可持續成長的職業發展平臺。
基於業績表現和平臺運營能力，點我達在 2017 年 6 月份就拿到了多家機構的投資意向書，10 月份籤署了股權認購協議，年底獲得了圓通的戰略投資。一直到 2018 年 3 月，點我達才對外披露了這一消息。
即便是在 2018 年，點我達在資本市場也沒有受冷，既收到了 VC 向其拋出的橄欖枝，也有戰略資本在掃榻以迎。而趙劍鋒早已認清趨勢的重要性，最終選擇擁抱阿里系，與菜鳥聯盟牽手，並於 2018 年 7 月宣布獲得其業務資源和 2.9 億美元的戰略投資。
到目前為止，點我達通過智能調度，共有 300 多萬眾包騎手為 150 多萬的商家和 1 億多用戶提供服務。今年，趙劍鋒希望依託菜鳥聯盟的技術和資源，用好自己的技術，對物流進行升級和改造，覆蓋末端物流更多的場景，打造彈性、標準、低價的配送服務，並躍遷至國內最大的即時配送平臺。
最近一兩年，經常有人問他對物流項目的看法。坦率而言，趙劍鋒不再看好任何項目，覺得物流領域留給創業機會的基本為零。他甚至奉勸過一些投資人換個賽道，並告訴他們物流行業屬於產業資本，而不屬於 VC。
縱觀整個資本市場的整體形勢，只要亞馬遜存在，就意味著市場願意給戰略配送買單。「即便創業公司的成本和體驗比上遊客戶更具優勢，別人可以多投錢來解決這個問題，並且市場會給它更高的估值，所以，你（創業公司）還有什麼價值？」
如果看未來，人工智慧的時代呼之欲出，物流一定是其中最快速、最早被應用的行業之一，和巨頭相比，創業公司在數據方面拼不過巨頭，在技術人才方面也不佔優勢，即使創業公司在技術上領先一步，也是在某個環節佔優。但物流行業的創業公司若要自立門戶，「最好的結局嫁入豪門。否則可能連「小妾」都做不成。所以我們 2018 年加入了菜鳥陣營，融入到阿里的生態體系。」
從 2014 到 2018 年，無論是點我吧還是點我達，每一年都能取得融資，累計金額幾十億人民幣，看似順風得意，實際仍在僥倖存活。「物流位於整個消費產業鏈的最末端，產業鏈上遊越分散越有價值，越集中越沒有價值。物流行業的上遊不是集中與否的問題，而是巨頭壟斷的問題，所以創業公司一定沒有發言權。」
責任編輯 臥蟲