開了3年多電子菸店的王亮，第一次嘗到了「出圈」的甜頭。
他在江蘇南京的3家悅刻專賣店，月均銷售39萬，淨利潤15萬。「這讓我能負擔得起像賽車這樣很『燒錢』的愛好，也有足夠底氣和做貿易生意的爸爸『對等凝視』」。
圖：江蘇南京的悅刻專賣店主王亮
這一切得益於王亮在去年的一次重要決定，不僅投資了2家悅刻專賣店，還把開了3年的蒸汽大煙霧（也稱「開放式電子菸」）電子菸俱樂部，徹底轉型為悅刻專賣店。「短短三個月，營收就翻了好幾倍，以前大煙俱樂部每月營收幾萬塊，現在轉做悅刻專賣店已經突破21萬。」
在王亮看來，大煙霧以玩家為主，是個固定圈子，而以RELX悅刻為代表的封閉式電子菸（俗稱「小煙」）面向菸民，顧客群更廣。從大煙霧到小煙，王亮看準了趨勢主動出擊，選擇和RELX悅刻合作，抓住了小煙興起的機會。
折騰了19年，只為尋找一門好生意
從18歲初入社會算起，今年37歲的王亮，為找到一門好生意「折騰」了19年。
這些年他不僅做過室內設計師、導遊、酒吧經理、製造企業的總經理助理，還做過快遞員、擺過地攤，開過銀飾店、服裝店，甚至做過銀行運鈔車的押運員，還和開貿易公司的父親做過雨傘生意……
王亮說，「折騰」這麼多是為了尋找方向和獲得理念與價值的認同感，但無論是在職場還是生意場最終都以遺憾告終。讓他沒想到的是，兜兜轉轉十幾年，2017年「無心插柳」在南京1912街區開出「電子菸俱樂部」，卻意外趟出了一門「好生意」。
圖：王亮位於南京1912街區的悅刻專賣店門店設計
「我對趨勢的判斷還是蠻準的，2018年關注到越來越多顧客在使用悅刻以及其他一些小菸品牌，我就立刻決定從大煙霧切換到小煙」，不過彼時的王亮選擇做小煙「集合店」——既賣悅刻，也賣其他小菸品牌。「當時覺得做集合店是最佳選擇，不管哪個品牌賣的好，我都是穩的。」
但是，集合店的弊端很快就顯現出來了。「都說千煙大戰，這個行業太良莠不齊了。有的品牌有各種質量問題，但售後根本找不到人，只能我貼錢給顧客解決，麻煩不斷！」王亮說。
最終在2019年，王亮決定全面轉向悅刻專賣店。他投資了兩家面積稍小的悅刻專賣店，並在年底將88平方米的集合店也改成了悅刻專賣店。
在王亮看來，一個好的、穩定可靠的電子菸品牌才能讓店主的生意細水長流、沒有後顧之憂，「以我在職場和生意場『折騰』了19年的經驗來看，RELX悅刻專賣店是一門『投入少、風險低、利潤高』的好生意。」
「南京普通店鋪一年的租金是大概5萬元左右，悅刻對專賣店店主還有開店補貼，因而實際上開一個店真正投入的成本並不多，但收入不少，還很穩定。」王亮補充道。
看準趨勢，更要抓住機會
在王亮看來，看準趨勢很重要，但能不能抓住機會才是關鍵。
特別在最近幾個月，國內電子菸品牌在歷經了線上禁售和新冠狀病毒疫情雙重衝擊後，正在加速自然淘汰。不僅接連有電子菸品牌被爆大比例裁員，一些品牌甚至被曝資金鍊緊張與供應商因為貨款糾紛不斷。電子菸行業的資源正逐漸向屈指可數的幾個頭部品牌集中。
這意味著，店主在選擇合作的電子菸品牌時更需要謹慎對待，一點也馬虎不得。只有和最可能「基業長青」的品牌合作，才會有好的未來。
王亮說，這是他選擇做悅刻專賣店的最大原因。在他看來，RELX悅刻有著其他電子菸品牌所達不到的5大優勢：
一是，RELX悅刻提供了穩定可靠的大後方支持，讓顧客省心，這是很多野蠻生長的電子菸品牌並不會投入成本去做的，但對於小煙實體店而言，這卻很重要，「玩大煙霧的時侯，顧客有什麼問題，自己通過操作設備就可以解決，但是小煙的維修、技術支持和退換貨等，得完全依靠品牌方，所以，有力的支持這個時侯就顯得尤為重要」。
二是，選擇RELX悅刻品牌讓店主省心。王亮說，RELX悅刻的品牌知名度最高，在開店準備等方面也會給予店主很多輔助，例如為店主提供店鋪設計、店鋪裝修和審批手續指引等服務，大大降低店主的開店籌備效率，「我大可以將精力放在店鋪的經營上」。
三是，RELX悅刻還會給予店主開店補貼，讓店主暖心。王亮介紹說：「門店開業時有『貨補』，而最近受疫情的影響，悅刻還推出了2000萬元的門店幫扶基金和10項幫扶措施，專門用來對店主提供支持。」。
圖：2月11日，悅刻對外發布設立2000萬門店幫扶基金
四是，RELX悅刻的產品更為豐富，品質也很安心。有悅刻經典、阿爾法和悅刻靈點、悅刻無限等不同的系列，用戶選擇多，煙彈的口感也更有辨識度。同時，悅刻有專屬工廠，在品質的把控上也一直非常嚴格。
五是，在王亮看來，更為重要的是，選擇RELX悅刻，可以很好地解決電子菸行業「自然淘汰期」面臨的各種後遺症問題，讓店主很安心。「復購產生的利潤是大於新晉客戶的，老顧客不管在穩定性、忠誠度和對新品的接受程度都在後者之上，然而，集合店裡小菸品牌頻繁消亡，不僅對店鋪美譽度和自己個人的信譽造成影響，並且讓店鋪後期的客戶維繫工作也難以持續推進」。
王亮的店鋪經營秘訣
如果說選擇悅刻走對方向靠的是王亮對行業變化的敏銳感知，但在店鋪經營上，社交成為王亮的一大秘訣。
事實上，在全國的悅刻專賣店中，王亮在「南京1912」街區的專賣店別具一格，不僅88平方米的面積比大部分專賣店都大了不少，而且佔據了緊挨總統府這樣兼具歷史文化和人流量的優越地段。
圖：王亮位於南京1912街區的悅刻專賣店
更為重要的，王亮介紹，他在「南京1912」專賣店裡設置了社交、遊戲功能區，依著自己的興趣愛好放入了吉他、復古音響、桌球、遊戲機、拳擊沙包等，「每天一群既是朋友也是顧客的人一起在店裡打打桌球、看看電影、彈彈吉他，雖然不是酒吧，也得凌晨3點才能關得了店門」。
憑藉這種「俱樂部」社交的方式，王亮不僅匯聚一群興趣愛好相同的朋友，更為重要的是，店鋪也積累了一群極具粘性和忠誠度的用戶。
王亮透露，「南京1912」店鋪在從大煙到小煙集合店，再到RELX悅刻專賣店的轉變中，用戶的轉化率依然有80%，自己已經相當於這群用戶中的「KOL」——「他們對我有著極強的認同感和信任感」。
圖：王亮在南京1912街區的悅刻專賣店設置了很多社交空間。
因而，在王亮看來，加大對電子菸生意的投注，一方面是開更多的店鋪，而另一方面則在於對店鋪的深度經營及對用戶價值的深度挖掘，「社交是維繫好用戶的方式，而維繫好用戶關係對於店鋪的經營至關重要」。