受制於疫情影響，全球各大企業2020年業績增速明顯放緩，以數位技術打造營銷閉環並搶佔市場已被提升至前所未有的戰略高度。時值一年一度的 「金九銀十」業績增長機遇期，絕大多數企業已經進入「備戰」狀態，力圖回籠資金，實現「高周轉」，為迎接下一輪業績增長拐點到來打開新局面。
▲ 金九銀十成交季：科技B2B企業如何加速轉化？
那麼年底的增長業績哪裡來？怎麼衝？對流量精細化耕作才是破局之道。9月24日，致趣百川聯合微軟中國、石基信息、B.P商業夥伴共同帶來的線下活動【金九銀十成交季：科技 B2B 企業如何加速轉化？】給出了「增長的秘訣」。微軟中國企業商業應用合作夥伴經理劉卓，石基信息市場部總經理何雯，B.P商業夥伴創始人兼總裁國秀娟，致趣百川創始人兼CEO何潤一同出席活動，分享有關數位化與To B營銷的話題。
觀點回顧
01.劉卓——微軟中國企業商業應用合作夥伴經理
▲ 微軟中國企業商業運用合作夥伴經理劉卓《運籌帷幄，破局重塑 B2B 企業的銷售管理》
微軟有著十分強大的生態體系，在全球擁有34.7萬合作夥伴，平均每掙1美元能為合作夥伴帶來9美元的收入，這與微軟深耕B2B領域營銷有著深刻關聯。
微軟中國企業商業應用合作夥伴經理劉卓將銷售過程比作駕駛，途中總會遇到具有不確定性的多種路況，而營銷要做的就是配合銷售部門，共同清除路障，解決銷售一線中遇到的問題。在後續分享中，劉卓經理分享了微軟管理銷售體系的經驗方法，總結大客戶的變化趨勢，並提出數位化營銷的重要性。
與五年前相比，銷售數據變得越來越難預測，不僅因為客戶越來越掌握了解行業信息的主動權，更注重服務的獨特價值；並且這些決策者由個人變為群體，決策者團隊整體也更年輕化，因此使用有效的溝通語言很關鍵。
針對這些銷售中出現的問題，劉卓提出整合商務軟體（例如CRM, ERP），社交軟體（例如微信，LinkedIn），辦公軟體（例如Outlook，Teams）以及企業定製化軟體這四個渠道的銷售數據，減少因系統切換帶來的不便。對於銷售團隊來說，無論是電話銷售還是現場銷售，常常會在客戶的前期資料搜集上浪費時間，並且難以接觸到掌握決定權的決策者，也難以確定對客戶的下一步行動。微軟通過建立集成化的關係網絡將電話、郵件等渠道反饋的客戶線索集中在一起，再建立區分優先度的客戶列表，並利用AI為客戶的整體情況打分，針對每一位客戶的反應判斷相應的下一步操作。因此，應用營銷自動化系統能夠有效提升客戶信息的完整度，避免銷售線索流失。
對於銷售老闆來說，需要及時關註銷售數據與客戶動態，注意員工的工作及進度，同時關注未來的趨勢和同業競爭者的動向，應用整合的自動化系統也能夠幫助他們更高效地管理團隊，提升整體業績。
02. 何雯——石基信息市場部總經理
▲ 石基信息市場部總經理何雯《內容驅動價值營銷 助力企業獲客增長》
石基為酒店、餐飲、零售和休閒娛樂行業提供跨行業和跨平臺的技術解決方案，石基信息市場部總經理何雯總結了內容營銷的痛點，並分享了關於內容體系的搭建、內容傳播的技巧。她表示，用好直播、圖文、音視頻等多種內容形式，打造獲得行業認可的專業形象，才能驅動粉絲增長和轉化。
對於to B的許多行業來說，如何保持大客戶粘性，如何轉化已獲取的銷售線索，實現各產品間的交叉銷售，提升會員體驗，優化廣告投放渠道的效果是典型的5種營銷痛點。針對這些痛點，何雯經理提供了一套組合拳：
利用「內容轉化漏鬥」來分析內容營銷的效果，提升線索轉化率；
搭建一支好的內容團隊，為每個人裝備內容產出的基礎能力，量化內容產出；
利用內部傳播，社群運營，口碑傳播，媒體傳播以及個人影響力等構建傳播矩陣；
優化內容呈現的方式，用市場的語言，把技術翻譯為看得懂的文字；利用音頻、視頻、數據圖表、白皮書、行業報告等不同的內容載體；
打造優質公開課，以產品為導向，結合熱點與市場趨勢洞察推出經得住專業考驗的乾貨，並適當通過媒體投放擴大引流造勢。
此外，何總還分享了做好內容的七個心法：
人人皆內容，提升團隊成員的內容產出素質；
充分發揮產品營銷的角色多產品線下，充分發揮團隊在內容和產品方面的主觀能動性；
與產品團隊和銷售團隊的深入溝通和了解，對公司內部的專家充分了解；
把關內容品質，選題和策劃很重要；
深入行業洞察，了解行業的熱點與痛點；
在客戶群中建立廣泛的行業人脈；
內容精準傳播給客戶的主要決策人。
03. 國秀娟——B.P商業夥伴創始人兼總裁
▲ B.P商業夥伴創始人兼總裁 國秀娟《數字經濟時代，共同見證數字生態戰略升級》
「得生態者，得天下」，數字經濟潮流中，數字生態已成大勢所趨，備受關注。B.P商業夥伴創始人兼總裁國秀娟帶來了關於「數字時代的數字生態營銷戰略「方面的話題。
在新基建下的紅利時代，高科技與數位化逐漸成為逆境中翻盤的核心能力，以阿里雲、騰訊雲、華為云為代表的巨頭都在紛紛加快數字生態建設與發展，通過數字賦能合作滿足客戶最新需求。國秀娟談到，企業要應用企業IP、人物IP、產品IP和生態IP打造數字生態聯合營銷，才能把握機遇、乘勢而起。
數字生態就是將大數據、人工智慧賦能於傳統製造和服務性企業，把不同供應商的產品和方案根據客戶的需求整合在一起，所構建的生態形式。所謂聯合營銷，即兩個或兩個以上品牌在資源共享，共擔共贏的原則下，向合作品牌開放營銷資源，藉以優勢互補，實現促進銷售、提升品牌的目標。相對於聯合營銷而言，生態聯合營銷無論是規模性、資源性還是收益性，都體現著成倍的效果。依據B.P 商業夥伴二十年的發展經驗，可以通過生態事件營銷和聯合生態營銷的方式，提高數字生態的影響力，更有利於企業擴大規模利益。
想要融入數字生態，則需要考量三個問題，即是否做好數位化合作準備；需要什麼樣的合作夥伴生態系統；誰來負責數字合作。
一般來講，企業融入數位化都有這些過程：
即：制定數字生態戰略與行動規劃，招募數字生態夥伴並持續賦能，實施數字生態營銷策略並持續推廣。
具體來看，一些有利於融入數字生態的措施包括：
舉辦數字生態峰會、頒獎典禮、生態戰略籤署、產業大事件報導、路演活動、案例包裝打造、大數據線上營銷、生態公關等由生態夥伴聯合多方展開的營銷活動。
04. 何潤——致趣百川創始人&CEO
▲ 致趣百川創始人&CEO何潤《科技B2B企業如何打通線上線下高效轉化？》
「營銷自動化，讓獲客、轉化更簡單」一直以來是致趣百川秉持的信念。致趣百川CEO何潤在此次活動中應用「魚池養魚」的方法論幫助企業在「金九銀十」季積極備戰，通過持續精細化運營和數位化管理，贏得最後一季度的轉化增長。
首先通過豐富類型的內容作為魚餌來製造流量。例如通過技術類資料包/白皮書/行業KOL證言進行獲客，邀請技術專家參與直播內容的生產等，針對不同階段使用不同的內容類型，逐步打造內容營銷矩陣。
其次引導一切潛在客戶進入SCRM搭建起來的私域流量池。何潤提到，搜尋引擎優化（官網）是B2B企業獲取線索最主要的渠道，使用可配置的落地頁，能夠實時優化轉化效果，營銷自動化則能夠幫助企業實現全渠道統一的用戶歷程管理。此外, 郵件營銷與物料上帶有的觸點也是不可忽視的流量來源。
再進一步跟進線索，打通營銷閉環，為銷售提供彈藥，提高跟進效率。利用銷售漏鬥進行跨職能部門的協作，能夠使得市場團隊和銷售團隊可以在關鍵業務目標/驅動因素上達成一致。
最終營銷自動化將線索全部染色，輸出高質量商機。後疫情時代，企業數位化轉型和線上營銷矩陣布局成為大勢所趨， SCRM營銷自動化能夠避免90%的銷售線索流失，是降本增效的營銷利器。
結 語
從增長黑客到私域流量，再到今年炙手可熱的數位化轉型，企業市場部都在逐漸為 Revenue 負責。但市場部和銷售部都只關心自己眼前的「一畝三分地」，因此忽略了部門團隊之間的組織協同，從而導致每個漏鬥環節都存在大量的線索浪費。
如今，跑馬圈地、守株待兔的流量紅利時代早已一去不復返，只有通過對各個階段的銷售線索進行集成化、規模化的培育孵化，使其成為商機，才能成交為 Cash。致趣百川希望通過以「內容+獲客+線索孵化+銷售跟進」為核心的SCRM營銷自動化解決方案促進企業內外部的信息流通，形成營銷閉環，協同市場部和銷售部之間的工作，幫助更多企業實現破解獲客難題，降低企業獲客成本，憑藉營銷技術創造更大的商業價值與社會收益。
— END —
本文作者/編輯：致趣科技 @Doris合作/轉載，聯繫主編微信：VeraHuang-mkt加入社群，聯繫社群運營微信：Ray9512
關於致趣百川
致趣百川是一家Martech（營銷技術）公司，聚焦於B2B及B2C高客單價行業的SCRM與營銷自動化軟體產品，旨在幫助企業搭建數位化轉型過程中的營銷技術基礎設施，從而更好地幫助企業實現獲客、轉化、增長。
從2016年10月成立以來，已經服務了包括微軟、騰訊、金蝶、浪潮、聯想、施耐德、拜耳、輝瑞、美敦力等200多家知名客戶。
未經允許不得轉載：DOIT » 致趣百川舉辦線下活動，與三大科技B2B企業大牛聊用戶轉化策略