作者: 麻袋研究院
6月15日，第三方支付服務提供商匯付天下股份有限公司（以下簡稱「匯付天下」）在港交所正式掛牌交易，兩日跌幅13.6%。
此外，據瑪麗·米克爾的《2018年網際網路趨勢報告》顯示，中國行動支付領域兩大巨頭支付寶和財付通的市場份額合計高達 92%，剩下8%的市場份額將由其他241家第三方支付機構共享，第三方支付領域寡頭競爭格局初步形成。面對如此嚴峻的市場競爭環境，匯付天下如何突圍？
1.匯付天下簡介
匯付天下成立於2006年，主要業務領域為支付服務和金融科技服務，於2010年成為首家獲得證監會批准開展基金銷售支付結算業務的支付公司，2011年成為首批獲得央行支付業務牌照的公司。
據招股書披露，匯付天下此次全球發售2.25億股其中香港發售10%，國際發售90%，招股價7.5港元/股，,募集金額16.87億港元，所得款項主要用於技術研發、戰略投資、償還銀行借款、渠道拓展、人才招募及培養等，具體用途如表1所示。
2. 第三方支付行業簡介
（1） 第三方支付發展歷史
麻袋研究院認為，第三方支付服務是指具備一定實力和信譽保障的非銀行信用中介，為其客戶與客戶之間提供的支付處理及結算服務的支付模式，主要可分為POS支付、網際網路支付、行動支付和跨境支付四類。誕生於1999年的首信易支付成為該行業最早吃「螃蟹」的企業。自誕生19年以來，中國的第三方支付行業大概經歷了三個階段：
第一階段（1999～2004）主要是以中國銀聯通過組建銀行間清算系統，構建的POS機物理網絡，解決了交易過程中的信任問題。此階段由於第三方支付還處於早期發展階段，其影響力和覆蓋範圍均有限，因此也沒有相關政策措施出臺。
第二階段（2005～2013）淘寶、京東等電子商務平臺的發展壯大，以支付寶和財付通為代表的眾多第三方支付服務平臺以其便捷性和安全性迅速崛起，第三方支付行業進入持續穩定的「黃金」增長期。這一時期，第三方支付行業發展極其迅猛並形成一定規模，對銀行等傳統貨幣支付機構造成了較大衝擊，同時行業內部競爭激烈。因此，國務院及相關部門陸續發布了一系列相關政策措施用於規範電子商務市場的發展和網上支付環境建設。
第三階段（2014～目前）掃碼支付普及，無現金社會開始全球推廣。自2014年起，銀行卡取現規模開始逐年下降，第三方支付逐步代替現金支付。財付通依靠微信、QQ強大的社交屬性，在2014年後開始發力，逐步拉近與支付寶的距離，並於2017年市場份額達到40%左右，形成雙寡頭競爭格局。與此同時，央行發布一系列相關法律法規規範第三方支付行業的發展，第三方支付機構在行動支付體系中作為補充者的角色被政府定位。這一時期，國內第三方支付市場趨於成熟，用戶規模趨於穩定，增速開始減緩。
但是，國外市場開始發力。據阿里巴巴財報顯示，截至2018年3月31日，支付寶與其全球合資夥伴一起在全球為約8.7億年活躍用戶提供服務，其中海外客戶超過2億。
（2） 第三方支付行業發展現狀
中國第三方支付的參與者主要包括中國人民銀行、中國銀聯、非銀行支付機構網絡支付清算平臺（網聯）、商業銀行、第三方支付服務商及其客戶。第三方支付行業過去幾年增長迅速，在監管部門的規範下，由野蠻生長的狀態趨於合規持牌經營。
據匯付天下招股書披露，2017年，第三方支付交易量合計約為152.9萬億元，其中行動支付佔比63.9%，而2012年行動支付僅佔支付交易量的4.8%。隨著用戶支付習慣的培養和支付場景的滲透，預計行動支付將以39.4%的複合增長率增長，並於2021年達到人民幣368.8萬億元。
麻袋研究院認為，中國第三方支付市場快速增長的驅動因素主要有以下四點：（1）消費者支付習慣的培養和改變；（2）支付技術的進步和支付場景的不斷豐富；（3）智慧型手機用戶和線下小微商戶的持續增長；（4）更加積極主動的政府監管等。目前來看，第三方支付行業的發展主要呈現出以下特點：
1)牌照發放區域分布極不平衡。據億歐網統計，截止2018年1月，央行共計發放271張支付牌照，其中被註銷28張，市場剩餘243張。持牌經營機構分布在北上廣深、江蘇、浙江和山東的第三方支付平臺佔總機構數的70%以上，區域分布極不平衡。
2)交易規模穩定增長，增速開始放緩。據艾瑞諮詢數據，2016年、2017年中國第三方支付綜合支付交易規模分別為107.3萬億和160.4萬億，增長率分別為105.2%和49.5%。預計未來三年交易規模穩定增長，但隨著用戶和資本對行業推動的邊際效應遞減，增長率會逐步放緩。
3)寡頭競爭格局初步形成，馬太效應明顯。支付寶和財付通分別憑藉其領先的電子商務平臺和社交屬性，獲得較多用戶青睞，加之兩家支付巨頭開始積極布局B端市場和境外支付領域。同時，中國銀聯攜手各家商業銀行，憑藉其特殊的背景優勢，共同推出「雲閃付APP」，積極布局行動支付領域。目前來看， 整個第三方支付行業未來可能產生強者越強，弱者越弱的「馬太效應」。據匯付天下招股書披露，支付寶和財付通二者市場規模合計達59.8%，第一財經統計的兩家市場規模合計70.9%，行動支付領域市場份額更是高達90%。
4)穿透式強監管將繼續、第三方支付牌照成稀缺資源。今年以來，超範圍經營跨境支付業務、未按規定審核客戶身份信息、變造銀行卡信息、為無證機構提供交易接口、備付金管理不規範等涉嫌違規問題遭到央行重罰。據支付圈數據顯示，僅2017年央行對第三方支付平臺共開出罰單109張，累計金額2819.8萬元。截至目前，註銷第三方支付牌照28張，其中2017年註銷20張。與此同時，央行於2016年8月宣布 「一段時期內原則上不再批設新的第三方支付機構」。這讓第三方支付牌照變成稀缺資源，併購價格持續飆升。一張擁有「全牌照」（網際網路支付、預付卡發行與受理、行動電話支付、固定電話支付、銀行卡收單）的第三方支付機構，收購叫價高達人民幣30億元。
3. 匯付天下主營業務介紹
匯付天下主營業務主要是移動POS服務和網際網路支付服務，收入合計14.48億，佔總收入的83.9%。其中，來自移動POS服務的收入由2016年的人民幣7.05億元增至2017年的人民幣12.08億元，主要是得益於小微商戶客戶的大幅增加及移動POS支付滲透率和市場接受度的提高。網際網路支付服務收入由2016年1.88億元增加至2017年的2.4億元，主要是針對特定垂直行業的企業，向其提供定製化行業解決方案，使企業能夠通過網際網路進行付款。
此外，通過加強與ISO和SaaS提供商的合作以及POS服務費率的上升，匯付天下2017年來自金融科技服務、POS服務、行動支付和跨境支付的收入分別為人民幣9990萬元、6830萬元、 9210萬元和1400萬元，其中金融科技服務主要包括：金融科技SaaS（帳戶管理服務、技術運營支持及風險管理服務）及數據驅動的增值服務。
4. 匯付天下財務分析
（1）銷售成本大於營業收入增長幅度
2017年12月31日，匯付天下支付交易量首次突破萬億大關，達到人民幣1.14萬億。從收入呈列表來看，匯付天下2015—2017年收入分別為5.56億、10.95億及17.26億元，增幅分別為97%與57.7%。支付服務收入佔比由2015年的86.2%增至2017年的94.0%，其中移動POS服務貢獻率最大，佔支付服務收入70.0%，主要原因是小微商戶客戶由2016年的160萬家增至2017年的580萬家。
值得注意，2015年至2017年，金融科技服務為其產生的收入持續增長分別為7470萬、6960萬和9990萬，但對總收入的貢獻持續下降，分別為13.4%、6.4%和5.8%。
從銷售成本來看，2015至2017年匯付天下銷售成本分別為2.98億、6.31億及11.59億，增幅分別為112%與84%。值得注意的是，銷售成本的增長幅度大於營業收入增長幅度。據招股書披露，銷售成本增長的主要原因是移動POS客戶支付交易量和支付終端折舊的大幅增加。
（2）單個小微商戶年淨利潤僅28.8元
從披露的利潤呈列表來看，匯付天下於2016年成功扭虧為盈，淨利潤為1.2億元，增幅高達2204%；2017年淨利潤1.67億元，增幅38.9%。因為匯付天下主要布局於B端小微商戶，不妨合理假設匯付天下的利潤構成全部來自於其580萬小微商戶客戶，單個小微商戶一年給匯付天下貢獻的淨利潤只有28.8元。由此可見該行業在支付寶和財付通雙寡頭競爭格局背景下，競爭不可謂不慘烈。
5. 匯付天下競爭性分析
（1）針對B端客戶
支付寶、財付通的業務模式主要利用其強大的線上流量資源、品牌效應及紅包補貼策略，針對C端和B端，各個支付場景全面滲透，特別是在C端，二者合計市場份額超過90%。
與支付寶、財付通等巨頭全面布局不同，目前匯付天下主要是與ISO、渠道合作夥伴及直銷團隊建立廣泛合作，面向小微商戶、網際網路金融企業、垂直行業公司等B端客戶。據招股書披露，截止2017年12月31日，匯付天下的基礎客戶超過580多萬小微商戶、1500家網際網路金融機構及各垂直行業的4000多家公司，
（2）支付方式兼容性強
支付寶、微信等支付方式相互之間兼容性較弱，這給了匯付天下機會。據招股書披露，匯付支付使客戶能夠使用銀聯卡、網上銀行、支付寶、微信支付、銀聯雲閃付和Apple Pay等多種支付方式付款。這種差異化的市場布局，為其在激烈的競爭中贏得一席之地。
（3）廣泛的ISO網絡覆蓋+高效的直銷團隊
匯付天下作為國內首家為POS服務及移動POS服務建立ISO網絡的第三方支付服務機構，截止2017年12月31日，已建立由1800多家ISO組成的ISO 網絡，覆蓋了中國120多個地級市。
利用ISO網絡優勢，以及強大的直銷團隊，匯付天下在航空票務、基金、公共事業、網際網路金融等重點垂直行業，包括其上遊和下遊市場參與者的銷售及拓展，收穫頗多。如在航空票務市場，根據Frost&Sullivan的資料，按市場份額計，匯付天下2017年已成為中國航空票務行業第二大網際網路支付服務商，包括18家國內主要航空公司、五大在線旅遊平臺及超過1500家票務代理。
（4）依託支付業務構造新金融生態圈
自2015年起，匯付天下先後分別以參股或控股的形式在消費信貸、財富管理、大數據應用、投資諮詢等領域積極布局，逐漸開始形成自己的新金融生態系統，形成其競爭優勢。如在2016年成立的匯釜融資租賃（上海）有限公司（以下簡稱「匯釜融資」），作為匯付天下信貸業務板塊的重要一員，以線上線下相結合的方式，為小微商戶、小微企業和個人用戶提供經營貸款、個人消費貸款及信用卡代償服務。截止2017年底，匯釜融資已在國內10多個城市布局，累計放款10多億，服務客戶10000多戶。
6. 小結與展望
總體來看，第三方支付行業經歷多輪洗牌後開始規範化持牌經營。面對支付寶、財付通、銀聯商務等支付巨頭對市場的強勢佔有，特別是C端個人消費市場，匯付天下等獨立的第三方支付機構在所剩無幾的市場份額中競爭極其激烈。麻袋研究院認為，匯付天下或許可以從以下三個方面突圍：
(1)、積極布局B端企業，通過為小微商戶提供兼容性強、定製化服務等解決方案；
(2)、國內支付市場日趨飽和，但是小微企業融資難融資貴的問題依然比較突出，匯付天下可以利用與580萬小微商戶合作的數據優勢，為小微企業提供融資服務；
(3)、目前海外第三方支付基礎設施相對落後，中國出境人數屢創新高並具有較強的消費能力，跨境支付業務作為匯付天下支付業務的重要組成部分，表現亮眼。且匯付天下與中國銀聯籤署合作協議，積極拓展海外收單市場，推廣行動支付產品，相信匯付天下未來在跨境支付領域大有可為。
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