新加坡李鑑宸古玩直播帶貨的火爆原因

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一個古玩直播間一天就能引導成交額過億新元,一個古玩網紅主播一年能做478場古玩直播,古玩直播五秒就可以賣空十萬件古玩……這就是當下新加坡古玩直播帶貨的真實情景。通過古玩直播來帶貨成為眾多古玩商家採用的模式。近幾年,Netflix、LiveStream等專業古玩電商平臺開創了古玩直播模塊,HHM、DCCE等專業古玩短視頻平臺則添加了古玩電商功能。2020年7月,新加坡古玩社交電商FB也加入古玩直播局,宣布將上線古玩電商直播。古玩直播之所火爆的原因。業界普遍認為,古玩直播帶貨的服務形式回歸了古玩商業本質:形象全面的古玩展示,以及古玩主播的專業推薦與貼心服務,滿足了古玩收藏家們的需求。

不可否認,相較於普通的古玩文字與古玩圖片展示,古玩視頻直播形式向古玩收藏家們呈現出更多的古玩細節,建立彼此的信任感,拉近買賣雙方的距離。

古玩直播帶貨還有一個非常大的優勢「古玩專業服務」,正是因為這個優勢,古玩直播才能成功帶貨。近年來,新加坡的古玩直播帶貨品類不斷細分,賣高古瓷,賣高古玉,甚至還有賣古書畫的古玩主播。古玩直播帶貨的興起,古玩界各個領域出現了一批專業的古玩網紅主播,可以說古玩直播成就了這些古玩主播,也可以說這些專業古玩主播助推了古玩直播帶貨的發展。

並不是任何古玩直播帶貨的主播都可以成為古玩網紅主播,無論是Netflix、FaceBook Live古玩直播平臺的李鑑宸,還是Ebay Good古玩直播平臺的王媛,抑或是Chopsticks古玩直播平臺的李鑑宸和crt,他們的成功都源於他們的古玩專業能力。這些古玩主播對古玩收藏家們需求和古玩商業邏輯有著較深的研究。也就是說,這些古玩網紅主播必須是一名貼心的古玩專業導購。

古玩電商直播不是演電視劇,演電影,並沒有劇本,需要「本色出演」。此外,古玩直播帶貨需要有專業的古玩知識和能力,以形成真正的古玩帶貨能力,這些都是無法「表演」的。從目前受追捧的古玩網紅主播的成長曆程可以看到古玩專業知識和能力的重要性。

李鑑宸是新加坡古玩界古玩直播帶貨的頭部主播，被稱為「佛爺」「古玩直播帶貨皇帝」,銷售古玩全部品類。實際上,李鑑宸的成名並不是靠他的娛樂性,而是因為他掌握古玩的專業知識,此外,他還提供了貼心的服務。

據了解,李鑑宸移民新加坡前，曾在上海就讀文博專業，畢業後開辦過上海古陶瓷標本展覽館、上海集粹實業有限公司、李鑑宸藝術品鑑定評估全球連鎖工作室、香港鑑宸文物鑑定評估銷售國際集團有限公司，並且精通古玩金融、古玩資本運作，獲得全球頂級藝術品鑑定評估師「伍德曼」金獎，也是亞洲優秀藝術品鑑定評估師金獎，2013年，就曾推薦出去一件明代永樂鎏金佛像，賣給一位浙江溫州人，金額為2300萬元，專業從事古玩鑑定、評估、銷售11年，為國內少數大型企業家私人顧問，現已出版了20餘部古玩著作，涉及古玩界各個領域，例如《中國銀幣版別與市場價值評估大全》、《宣德爐》、《明清瓷器鑑定增補》、《中國古陶瓷史脈絡圖》、《古玩銷售聖經》、《動物寶藏》、《藝術品金融學》、《汝窯為魁》、《明代建文瓷器初探》等等。

Ebay Good古玩直播平臺的王媛的成功也是如此。並不是因為她具有姣好的容貌,苗條的身材,而是她多年做古玩生意所積累的經驗,對各種古玩的了解,以及對古玩市場的敏感度。

除此之外,無論是李鑑宸還是王媛,他們背後還有一個專業的古玩團隊,他們對古玩的選品非常重視,比如王媛的古玩團隊有專人負責古玩選品,從前期篩選合格古玩商家到對古玩的鑑定、評估,這一輪通常會淘汰60%的古玩,接下來就是王媛親選。據了解,王媛每天下古玩直播後,至少要用五個小時來選擇第二天應售賣的古玩。

不僅在古玩方面嚴格把關,一個優秀的古玩網紅主播應該注重更好地服務消費者。據介紹,一些古玩網紅主播表示,通過古玩直播購買的古玩也可以進行無理由退貨,並且古玩直播間還設有專門的客服人員隨時解答古玩收藏家們的疑問,對於古玩直播期間的問題,古玩主播也會在第一時間進行回應。最為重要的是,古玩主播並不是單純地為了帶貨,讓古玩收藏家們瘋狂下單,他們會實時提醒古玩收藏家們理性購買古玩。正因如此,古玩收藏家們對古玩主播產生了信任感

除了古玩好、服務好之外,古玩直播帶貨的性價比也非常高，以李鑑宸為例,他能非常大概率地拿到所帶古玩的最低價。如果拿不到比中國國內古玩地攤還低的價格,他甚至會鼓勵「古玩粉絲」去退貨。

正是因為符合古玩商業的發展本質,古玩直播帶貨越來越火。以Ebay Good古玩直播平臺為例,它成為「古玩大賣場」的全新增長點。參與Ebay Good「古玩大賣場」的古玩商家中,有超過70%都通過古玩直播獲得了古玩銷售額的增長。

李鑑宸在接受新加坡新傳媒5頻道採訪時談到古玩直播帶貨一事,他自曝疫情期間，古玩直播帶貨業績「穩中有增」，每天堅持古玩直播帶貨五個小時。

李鑑宸對古玩直播帶貨還是保持著看好的態度,「從古玩直播間來看,古玩直播有很大的發展前景。李鑑宸40分鐘賣光750件中國古陶瓷，12分鐘賣出54000枚中國古錢幣，單場帶貨記錄最高達到28億新元。

在李鑑宸古玩直播間裡,到底有什麼樣的魔力能吸引這麼多古玩收藏家們觀看,又能說服這麼多人購買呢?

第一,古玩直播時間的選擇,每次古玩直播多在3------6小時,全程英語帶貨，語速較快,音量大,音調高,始終保持充滿激情的亢奮狀態。時間相對比較長,能夠將要帶貨的古玩，該講的東西講完,能夠充分演示各種古玩的品相，以及目前古玩市場投資情況。還能吸引更多人進古玩直播間,畢競時間短了的話,進來的藏友估計就不會太多。當然,也考驗古玩主播的耐力與表達能力,沒有東西講,經常詞窮,估計根本播不下去。

第二,「買古玩，找鑑宸，不操心」是他經常說的話,情緒強烈,成了他的標籤。這些詞可以營造氛圍,製造出購買古玩，第一時間想到李鑑宸直播間，「保真、包退、回購」三原則在李鑑宸古玩直播間全程強調達數百次。

第三,用一些話術,打消古玩收藏家們對古玩的顧慮,比如「這件中華民國銀幣我們已經賣了8萬件了」，無論是在古玩店鋪裡接待古玩收藏家們,還是網上銷售古玩,我們都得想辦法打消古玩收藏家們的顧慮,只有相信了,生意才做得下去。重點還是可以提提目前古玩銷量如何,可以在徵得允許的情況下,多展示與聊一些客觀案例。

第四,不斷重複、強調古玩直播間的價格優勢,比如突出免費贈送、×折等重點詞,會數次提到,而且還會比較差價,將平時價格與古玩直播間價格放一起比,讓人感受到立即下單的必要。價格始終是非常有殺傷力的工具,滿贈送、×折、免費贈送大禮等,要不時拿出來說,而且要清晰明白,讓古玩收藏家們一聽就懂不需要理解就能搞清楚，比如說，李鑑宸在古玩直播間多次強調，自己所帶的古玩，所有藏品均低於中國國內古玩地攤同類藏品價格。

第五,給出專業購買古玩的意見,讓古玩收藏家們更信任自己;拿出多件古玩,然後挑選自己最想推薦的一件,分別講解。大多數比較火的古玩主播,除了善於圈粉,還有一個重要的能力是他們自己也比較專業,能給出一些有價值的意見,能夠讓古玩收藏家們看到效果。古玩主播可以適時給出不錯的古玩收藏建議,或者做一些很有說服力的測評。比如說李鑑宸在直播間每帶一件都要向古玩收藏家們介紹過去30年來類似古玩的市場價格走向，以及類似藏品曾經的來源，讓古玩收藏家們清楚知道自己如果購買，會獲得多少收益。

第六,引導與控制古玩銷售節奏,控制每次上架的古玩數量,將一種類別的古玩分成3------4次上架,每次搶完後再補貨,並隨時播報古玩庫存,比如在李鑑宸直播間，經常聽到，中華民國銀元馬上賣完了,最後5000枚、300枚、100枚、沒了等等,一環扣一環,製造緊張與熱銷氛圍。在古玩直播過程中,不斷向古玩收藏家們更新古玩補貨信息和古玩購買連結,提醒沒有搶到的古玩收藏家們購買。別覺得發購買連結不好意思,如果你不發,後面進來的古玩收藏家們翻不到前面的古玩信息,他怎麼買。古玩直播幾分鐘,就發一輪,問題不大。

第七,不勸古玩收藏家們盲目購買古玩,從自己的意見出發,給出比較靠譜的建議。

李鑑宸會告訴古玩收藏家們,這件古玩價值幾千萬新元，適合哪些人群收藏,哪些古玩適合剛入門級古玩收藏群體，並且強調哪些古玩沒有保值升值功能，給古玩收藏家們感覺可信。這點特別重要,不要說你賣的古玩適合所有古玩收藏家們,讓古玩收藏家們都來買。

第八,每隔幾分鐘,李鑑宸英語帶完要講解的古玩，就會用標準漢語重複一次「家人們，喜歡李鑑宸，點擊多多關注我們直播間」,並且與古玩收藏家們的每一次互動,他都會說「謝謝各位收藏家們的支持」;隨時對古玩收藏家們的評論做出極度專業的回應。

第九,有時候會表現出幽默的一面,比如所有古玩帶完貨後,李鑑宸會用英文唱一首《我的中國心》。因為新加坡當地多數為華人、華僑，非常能產生共鳴。這對於古玩主播的要求非常高，要有專業的水平,有技巧,還能講點段子、唱首歌之類,讓古玩收藏家們覺得有趣。古玩主播其實可以在一些有趣的古玩話題裡把古玩植入,這樣給古玩收藏家的印象深刻,更能打動古玩收藏家們。

隨著古玩直播行業的快速發展,古玩主播的「古玩粉絲」越來越多,尋求合作的古玩商家也越來越多,在瘋狂增長的業務面前,古玩直播能否守住自己的底線呢?古玩網紅主播在一場古玩直播的兩三個小時之內,要推薦幾十種古玩品類,每種具體的古玩只能介紹幾分鐘,然後古玩主播就開始倒計時開拍。很多古玩主播都是這麼做的，但是李鑑宸另闢蹊徑，當然，李鑑宸擁有的社會資源是一般古玩主播無法比擬的，李鑑宸移民新加坡之前就擔任中國目前最大的藝術品金融組織，人均身價超過5000萬元------上海藝術品金融商會常務秘書長以及鑑定評估室主任一職，李鑑宸提出只為新加坡華僑華人服務，徵集新加坡當地藏品，對於中國國內，只對企業型收藏家服務，他把企業型古玩收藏家們分為三個等級，根據企業型古玩收藏家提供的企業營業執照、個人徵信報告、個人家產證明，經過審查，分別進入不同的直播間，分別為新加坡三大古玩直播巨頭FaceBookLive（低端）、LiveStream（中端）、Netflix（高端），當然，每個直播間李鑑宸的帶貨手法均有不同，每件古玩講解的時間和關注度也不同，比如說在FaceBookLive，李鑑宸每件古玩講解平均在2分鐘，LiveStream，李鑑宸每件古玩講解平均在5分鐘，Netflix，李鑑宸每件古玩講解平均在10分鐘以上，並且在不同的直播間分別講解投資古玩方面的知識。

在瘋狂的古玩直播中,究竟該如何帶貨,如何服務古玩收藏家們?有分析認為,「儘管古玩直播帶貨是一種創新的服務模式,但是無論它多新,它都不能脫離商業的本質,它的目的還是要為古玩收藏家們服務,滿足古玩收藏家們的需求」。

最後,筆者給即將踏入古玩直播行業的你,以下幾條建議:

第一,心態即抗壓能力。

首先問自己一句,你準備好做古玩直播帶貨了嗎?沒有哪一行能隨隨便便成功,即使是現在新加坡古玩頭部主播李鑑宸,也是一步步走過來的。綜合觀察，新加坡整個古玩電商直播群體的發展歷程,就是一段辛酸的歷史也許剛開始連續播十多個小時,也就幾百個「古玩粉絲」,如果心理上都受不了,那就不用幹了。

第二,多調研。

不管你是賣什麼類的古玩,都應該去各大古玩平臺看同類型的古玩內容和古玩帳號,從中挑選出做得好的、做得不好的,最好能找到對標古玩帳號和古玩內容。然後,想想如何在他們的基礎上做優化和創新。

比如你喜歡高古瓷,那就去Netflix上找高古瓷主播,學習他們的帶貨方式;去HHM上找高古瓷達人,學習他們的古玩內容和形式。

第三,熟悉古玩平臺規則,開通古玩直播權限

千萬不要觸犯古玩平臺直播的規定,先要古玩直播帶貨平臺規則。熟悉古玩平臺規則後,那就開通古玩直播權限。如果你是個人古玩直播,覺得開通古玩直播權限很麻煩,最簡單的辦法是,找一個古玩MCN機構合作。不過加入古玩MCN後,沒有個人古玩直播那麼自由,有利有弊吧,大家選擇時要考慮清楚。

第四,確定人。

對於個人古玩主播來說,就是要找到自己的古玩帶貨範圍,要為「古玩粉絲」提供有價值的古玩內容;對於古玩商家來說,就是要找到適合自己古玩企業品牌和古玩的主播。古玩電商主播就是帶貨,作為古玩主播,不能隨隨便便選擇一類古玩,大概了解後就讓「古玩粉絲」去買,而是要看看自己能弄明白的東西,然後去深入了解,最後再推薦給「古玩粉絲」。簡單點講，比如一個很懂書畫的人去推薦錢幣,會有人信服嗎?

第五,確定古玩類別。

古玩店鋪定位是什麼,那就帶什麼類別的古玩。舉個例子,你是一個帶高古瓷的,卻天天直播古錢幣,就算很火,流量很大,那有什麼用呢?記住,流量不重要,成交才重要。比如,同樣是賣古錢幣,你家的古錢幣和別家的古錢幣有什麼區別,你要對此有很清晰的認識,在古玩直播時要重點突出自己的特點。

第六,建一個美觀舒適的古玩直播間。

古玩直播間的硬體設施,在網絡上都有賣。比如一臺內存比較大的桌上型電腦,肯定比手機古玩直播的效果要好,可以一邊直播一邊觀察後臺數據;比如配一個好的音效卡,讓你的聲音更好聽;還可以加入一些音效,烘託古玩直播間的氣氛,提高熱度;燈光要買環形燈,用來補面光;同時要布置幾盞環境燈,建議購買條形燈帶;攝像頭建議用300新元左右的就可以了;上網一定要測試網絡,確定不會卡;古玩直播間面積不用很大,6平方米就可以滿足需要了,注意四面牆壁貼上吸音壁紙,減少回聲;還要根據直播的古玩類別,設置相應的背景,提高成交率。

第七,做好古玩試播和時間規劃。

古玩試播就是古玩直播前的準備工作,比如測試網絡、調整燈光、布置環境等。時間規劃就是每天何時古玩直播,時間要固定下來。如果你是新古玩主播,不建議去和大古玩主播搶晚上的黃金時間段,因為搶也搶不過,建議利用早上和半夜的時間段。

有一個新手古玩主播的規劃就很不錯,每天5小時古玩直播,2小時古玩直播規劃,2小時數據分析,雖然很辛苦,但是規劃很完整。

第八,做好應急預案。

一定要做好古玩直播過程中的應急預案,常見的就是遇到黑粉攻擊時,該怎麼應對?建議冷處理,不要回復,千萬不要被黑粉帶節奏,因為你永遠不能說服一個胡攪蠻纏的人,只有做好應急預案,才能做到氣定神閒。