起於淘寶和京東，位於廣東中山古鎮的燈企金幻照明如今將業務重點轉向拼多多。
今年8月，金幻照明聯合創始人童建偉只用幾天時間就火速做出了這個決定。彼時，在佔據全國燈飾七成市場份額的廣東中山古鎮，線下燈飾市場與外貿企業囿於疫情陷入困境，但一些小品類的中小燈企卻在拼多多上實現逆勢增長。
6年前，金幻照明也曾這般快速聚焦京東平臺，此後走上高速發展之路。如今，憑藉多年錘鍊的供應鏈以及出色的產品品質，發力拼多多不足4個月，金幻照明的月銷售額已超過500 萬元，明年全年有望實現銷售過億元。8月底，金幻照明入選拼多多新品牌計劃。
「拼多多正在經歷消費升級的過程，更多高客單、有品質、懂用戶的產品已在趕往拼多多的路上。而我們經歷了多個電商平臺的洗禮，具備燈飾全品類產品的規劃、研發及生產能力。」在童建偉看來，新品牌計劃將是金幻品牌再次成長的重要機遇。
▲ 吸頂燈是金幻照明的強項產品。金幻官方旗艦店登陸拼多多不到四個月，已有多款吸頂燈產品累計銷售近10萬件。（攝影：格西）
曾為品質問題「交學費」
十年前，童建偉還是一個風馳電掣的大男孩。走出大學校門，他開始跑業務，在線下做文具批發。2010年，當街頭巷尾都開始議論網際網路電商，童建偉試著把文具賣到淘寶上，「結果，貨走得比線下快多了」。接著，他又把朋友在廣東生產的燈具遙控器放到網上，竟然也賣得不賴。
幾次小打小鬧後，童建偉決定與朋友合夥整大事，銷售中山古鎮的光源類小燈。而這源於他裝修房子時到古鎮買燈，發現生產端與零售端價差頗大，一些電商賣家靠著銷售LED球泡竟能收穫7成毛利，而且，「就算虧能虧多少？」
但事後證明，那時的童建偉，有點飄。「當初，我們每天都想著怎麼把燈賣出去，以為賣出去就能賺到錢，壓根沒想到後院起火。」
彼時，由於國內LED照明產業缺乏統一的產品標準，不少生產廠商以次充好，致使LED終端市場亂象一片，產品魚龍混雜。「淺」伏於銷售層，尚未深入工廠的金幻照明缺乏對古鎮產業帶供應鏈的掌控力，自己看產品也是「霧裡看花」。
童建偉記得最清楚的是，一次，他們賣給一個酒店700盞蠟燭燈，一個月後，400盞不亮了。於是，他們換了一批，結果又退回來300個。「換了又退，退了又換，想死的心都有了。」
就這樣，童建偉一路虧。家裡人問起，他說，「正賺著錢呢」。但實際上，信用卡刷爆了，能借的錢都借了，虧得連底褲都快沒了。
在最艱難的2014年，童建偉領著團隊來到古鎮，身上帶著最後一筆錢和一個幾百萬買來的教訓：狠抓生產、嚴控品質、從頭再來。「這是我們的最後一搏，能搏成就繼續幹，搏不成可能就要一輩子打工還債」，童建偉說。
錘鍊供應鏈，緊貼消費者需求
轉戰古鎮的童建偉，僅用三個月的時間就實現了V型反彈。其間，他做了四件事：第一，放棄光源類小燈，改做家居吸頂燈；第二，挑選一批核心供應鏈廠家，加大合作力度；第三，自建工廠，把控原材料價格與產品品質；第四，集中所有精力和資金，重點突破一個電商平臺。
吃一塹，長一智。這次，童建偉把產品品質放在優先級。例如，在挑選合作夥伴時，他會從這家企業與其他品牌的過往合作效果、供貨能力、應變能力，研發能力等維度進行360度考核。
「從那時起，我就對品質十分看重。甚至，我開始代理一些大品牌的初衷也是為了學習他們的產品體系、質量標準以及消費者信任機制的構建。我希望金幻能夠向他們靠近，而不是一味追求低價而放棄質量。」童建偉說。
▲ 12月23日，童建偉在生產車間與工人交流產品質量把控方面的問題。（攝影：格西）
2014年雙十一，金幻照明迎來了成立以來的第一個銷售高峰，最終的銷量金額超過了17萬元，「光發貨就發了四五天」。雖然這個數值低於其如今的日均銷售額，但這是其開啟高速增長的起點。
在銷售規模不斷擴大的同時，金幻照明根據用戶的反饋進一步優化供應鏈，將消費者的需求不斷「翻譯」成正確的產品。其間，金幻照明逐漸發展成初具影響的線上品牌，但與一線品牌相比，依舊面臨品牌力不強的難題。
今年8月，金幻照明轉戰拼多多，加入新品牌計劃。「這是一次很重要的機會，可以讓消費者知道我們是如何將他們的需求變成產品，如何提供他們需要的售後保障，在品質改善上又做了哪些努力。新品牌計劃可以讓消費者看到我們做品牌的理念。」童建偉說。
活在趨勢裡，加入拼多多新品牌計劃
今年以來，疫情重創古鎮的線下燈飾市場，不少燈企紛紛轉型線上。在年中的燈飾招商會上，童建偉第一次與拼多多親密接觸。彼時，令他感到吃驚的是，當地一些新生代的燈飾創業者竟然能在這個平臺上賣出上億元的年銷售額。於是，他當機立斷，決定發力拼多多，並只用兩三天的時間就組建了團隊。
入駐後，金幻照明延續一貫的品質路線。「我們不想搶佔低價市場，而是希望找到並滿足拼多多中端消費人群未被滿足的需求。這對我們和平臺都更有價值。」童建偉說。
比如，一些戶外照明產品在功率、瓦數、光伏板等方面經常存在虛標現象，給半夜如廁等場景下的用戶帶來諸多不便。而金幻照明根據實際情況定製功率、瓦數，並做到全天亮度不衰減，很好地解決了用戶的痛點。
▲ 在銷量規模持續增長的同時，金幻照明不斷提升工廠的生產水平。圖為金幻合作工廠的光源組裝自動化生產線。（攝影：格西）
而加入新品牌計劃後，他們注意到不少用戶反映市面上的吸頂燈容易進蚊蟲、清理麻煩，於是很快就著手設計了一款可以防塵、防潮、防蚊蟲的三防吸頂燈。燈罩採用卡扣式設計，更換方便。
這款吸頂燈目前已完成打樣，是金幻照明即將主推的產品。「明年，我們還會在拼多多平臺上按需定產，打造幾十個系列的產品。」在童建偉看來，品牌是消費者和商家之間的一種信用契約，需要商家不斷通過好產品實現信用淨流入才能日漸形成。
「拼多多現在仍處於流量紅利期，它符合很多新消費者的購物習慣。不管是平臺勢能，還是業務邏輯，拼多多都符合未來的發展趨勢。而在趨勢裡加速信用契約的建立、沉澱自有品牌是最經濟、有效的做法。」童建偉說。