銷售冠軍必修課：如何管控自己的期望？

所有的銷售精英都不想做無用功。

那麼，如何準確抓住客戶的心理，讓他跟隨你的思路，順利管控他的思想呢？

銷售軟技能，學會管控自己的期望。

你過去是「追逐模式」的「受害者」嗎？

在第一次會面或是提交了價值主張之後，客戶不回覆你的電話時，你是否試過苦苦追逐客戶呢？

你在銷售會面上，是否碰到過一位不願意與你交談的客戶，讓你覺得仿佛是在自言自語呢？

你有沒有遇到過在參加一次會面之前，期望著對方的決策者也會出現，但最後到來的卻是沒有決策者的情況呢？

要是因為客戶遲遲不遵守承諾，不執行最後的交貨期限，反過來對你們提供的服務感到不滿，此時你該怎麼辦呢？

遇到上面這幾種銷售情形，銷售員都會對客戶與顧客感到惱怒。

其實，我們根本沒有必要去生客戶或是顧客的氣。但是，我們卻很有必要去認真審視自己的行為，看看自己在對成功業務關係方面設定與管控的期望是否符合現實。你只能得到你所期望的東西一一在很多情況下，你可能根本沒有就與對方的決策者會面、客戶的滿意度、擺脫這種追逐客戶的模式與消滅單方的銷售對話等方面做出期望，所以你肯定無法達到預期的期望。

高效管控自身期望的能力無論是我們自身的期望還是客戶的期望，都是任何專業銷售員想要取得成功的一個不可或缺的因素。

管控自身期望的能力是必須要貫穿於整個銷售生涯的。

明確期望能夠定義你是以何種方式去與客戶與顧客打交道的。

管控自身期望，需要你在一場銷售會面上，認可自己該以何種方式去對待各方的角色與責任，接下來的一步就是雙方都應該為了實現共同的目標去進行努力。

絕大多數銷售員從一開始就被灌輸了這樣一個觀點，他們在參加銷售會面時，必然要有一個明確的目標。但是他們沒有接受過為了雙方能有一場富有建設性的會談，如何去管控自身期望而進行的訓練。

很多銷售員在參加會面的時候都覺得只是客戶的從屬，而不是將雙方視為地位平等的主體。所以，這就會出現銷售環節中各種讓人沮喪的銷售情景。

管控期望對於業務關係的開端來說特別重要。

你可以得到自己所期望的結果。優秀的銷售員都希望能夠得到客戶的尊重，希望客戶能將自己視為平等的人。此時，你如何去設定與管控期望，通常決定了你是被客戶視為有價值的合作夥伴還是單純的買賣雙方。

在單純的買賣關係中，客戶與顧客根本不在乎你的想法與你們之間的關係，真正在乎的只有價格。

當你遇到這一類的客戶時，他是不會願意與你談論其他事情的，而只是會就你的問題提出簡短模糊的回答，拒絕參與一場諮詢式的會談。他們可能已經習慣了這樣的交流方式，每年他們都會像往年那樣找到你，重新跟你談論一番價格的問題，雖然你在過去一直提供著優質的產品與服務。

在這些客戶眼中，他們只看到了不是你輸就是我贏的談判結果，所以，這些自視甚高的客戶根本不會對從事銷售的人員有多少尊重可言。

但是，合作的夥伴就會尊重銷售員的專業技能，願意為銷售員的價值付出金錢。那些崇尚合作關係的客戶與顧客都會尊重銷售員的工作，他們願意參與對話，願意分享自己關切的事情與目標。他們不喜歡要什麼花招，相信雙嬴的合作哲學是進行長期可盈利合作的一個必要條件。

優秀的銷售員都非常擅長制定與管控自身期望，對他們要做的工作有一個清醒的認知。

雖然設定與管控自身期望需要過硬的銷售技能，但是我們發現諸如自我肯定、現實檢查、解決問題、同理心與自尊感等軟技能，在開發與保持合作關係（而不是買賣關係）上也是同樣重要的。

因此，我們需要認真審視這些能夠為我們帶來平等對話而不是膚淺銷售對話的軟技能。