藥店轉型是老話題，其中討論最多的是轉型藥妝店。藥妝店之所被討論最多，因為日本的藥店同行們率先作出了成功轉型的典範。
隨著國家醫改深入，藥店轉行越來越顯得迫在眉睫。一心堂近日就在海南開了第一家藥妝店。
這家店選址絕對經過一心堂深思熟慮：海南是新開的購物免稅區，聚集了足夠多既有購買需求又有購物能力的藥妝顧客群，如果該店試水成功，估計會有大批同行持續跟進。
但筆者以為，即便這家店成功，也是得益於其特殊的地利條件，很難成為全國性模板。目前來看，藥店要想成功轉型藥妝店，至少還需要翻過三座橫在面前的大山。
01
顧客缺失對藥妝的消費認知
顧客消費認知是一個很讓藥店頭疼的問題。
目前大部分顧客對藥店的消費認知是賣（買）藥的地方。
要說去哪裡買化妝品？答案可能是商場專櫃、化妝品店、電商平臺甚至是百貨超市，可唯獨想不起藥店。
更何況，藥妝與普通化妝品還有很大區別。
關於藥妝目前沒有統一的定義。筆者查閱相關資料後的總結理解是：藥妝一般指經過皮膚科醫生推薦的具有某些功能性的化妝品，是一種介於藥品與化妝品之間的商品。藥妝不含有致敏原，生產標準比化妝品嚴格。
藥妝一般在藥店銷售。比如薇姿等品牌，在國外都以藥店為核心銷售渠道。
但在我國普通顧客眼裡，藥妝跟化妝品沒有太大區別，甚至沒有區別。這種消費者認知，讓藥店很難獲得顧客對買藥妝去藥店的消費認可。
以薇姿為例，進入中國很長一段時間，始終想在藥店銷售，但因為無法改變消費認知，而不得不改變銷售渠道。
有人說不對啊，日本的藥妝店從馬桶清潔劑到口香糖無所不賣，也不全是藥妝啊！
這個說法沒毛病，在顧客已經建立起「買藥妝去藥店」的消費認知後，通過擴大商品品類等方式提升銷售、開拓新客源，是零售行業的本能操作。
現在的問題是，怎麼培養顧客習慣買藥妝去藥店這種消費認知？這需要整個醫藥零售行業推進和努力，這也是一座很大的山！
02
藥妝標準在哪裡？
假設我們翻過了第一座大山，消費者認識到藥妝的重要性，大家也開心地來藥店購物。那麼，第二座大山又橫在了面前——我們沒有藥妝標準！
這不是開玩笑，目前我國是沒有藥妝標準的。反觀日本，則具有相對完善相應的藥妝標準。
正因為我國沒有標準，國外藥妝品牌/產品進入中國，大多只以普通化妝品的標準標註和生產，這讓顧客很難區分其與普通化妝品的區別。
這也從另一個方面說明，我國的藥妝市場還不夠成熟。因為沒有標準，所謂的國產藥妝商品就更無從談起。
有人說，只經營歐美日等相對成熟的品牌藥妝產品，隨之又問題來了——既然都賣同樣的商品，怎麼說服顧客購買自家商品呢？
以日本大部分藥妝品牌舉例，藥妝店的主要競爭對手有跨境電商、免稅區電商及實體店以及各種跨國代購們。同樣的商品，如果跟上述競爭對手比規模、品類和價格，藥妝店基本沒有任何優勢！
沒有本土藥妝標準下的商品差異化競爭，沒有國外品牌商品價格優勢，甚至藥妝還沒有標準。藥店轉型的第二座大山同樣很沉重。
03
藥妝顧客如何轉化？
再談一個更實際的問題，假如解決了上面兩座大山，藥店剩下要解決的就是顧客轉化問題。
購買藥店商品有兩種人：老顧客和新顧客。
來分析下目前藥店商品銷售額佔比構成：70%左右為藥品，剩下30%為非藥品。非藥品中大概有2%-5%的比例為化妝品，5%的化妝品比例存在高估（因為有些地方甚至不允許醫保店經營化妝品）。
如果要開藥妝店，前期把所有化妝品計算在內，能否達到一個較高佔比？與此同時，要達到這種佔比，需要轉化老顧客，還是提升新顧客？
如果轉化老顧客，即便允許藥店經營化妝品，絕大部分醫保店的顧客都是中老年人，轉化的潛力有多大？
如果要開發新顧客，藥妝的大部分顧客都屬於年輕人特別是年輕女性，如何爭取這些顧客進藥店購物？
日本近些年藥妝店發展壯大原因有二，一是國內電商發展緩慢，沒有對藥妝形成系統性衝擊；二是我國顧客對其銷售貢獻較大。對比之下，我國電商行業超級發達，藥妝店要想從電商手裡搶顧客難度不小。
這是我國藥妝店需要翻越的第三座大山。
最後需要說明的是，藥店轉型藥妝店，看似困難重重，但如果換一個角度看問題可能會完全不一樣：藥妝店之所以困難，是因為沒有形成完整的行業體系。一旦我們解決了藥妝標準、生產研發、服務等各個流程，那麼這個行業將又是一個巨大的行業金礦。
只有不成熟的產業才有壯大的機會。我國藥妝店如果轉型成功，參照日本藥妝店與藥店的銷售佔比，我國零售藥店的銷售規模將差不多能翻一番。
如此看來，藥店轉型藥妝店，是一種風險與機遇並存的挑戰。